车友锐评丨 特斯拉“交付门”的另一面：汽车电商的发展之路

（文/彭科峰）因为不认可消费者通过拼多多电商平台团购Model 3，特斯拉中国拒绝向购车人交车。连日来，这起特斯拉的“交付门”事件愈演愈烈，其未来走向尚无定论。

不过，树欲静而风不止。抛开“交付门”事件的是非曲直，背后其实隐藏着中国汽车电商的老大难问题：如何让消费者愿意在线购车。低价真是汽车电商唯一的出路吗？

三方暗战“交付门”

7月20日，宜买车汽车旗舰店在拼多多上推出了“特斯拉中国-Model 3 2019款 标准续航后驱升级版”的万人团购活动，最终有不少消费者在该渠道完成了购买。

7月21日，特斯拉官网发文称：“我司未与宜买车或拼多多，就该团购活动有任何合作，也未与宜买车或拼多多有过任何形式的委托销售服务，亦未就此次团购活动，向宜买车或拼多多销售过任何本司生产车辆。”

特斯拉最终言出必行。8月下旬，特斯拉拒绝向团购车主交车，随即引发轩然大波。

值得注意的是，在这起事件中，抛开消费者不谈，其实涉及的利益方有三个。第一是拼多多，它是电商平台，但本身并不出售汽车，相当于负责引流的中介平台。第二个是特斯拉中国，负责出售汽车。

第三是宜买车，这是一家汽车新零售平台。公开资料显示，宜买车通过线上数据、技术驱动，线下直营门店相结合的模式为消费者、经纪人和区域服务商提供汽车交易服务。官方的介绍是，宜买车作为新型汽车超市平台，从三四线城市切入，瞄准二级分销商模式解决汽车经销中“车源、客源、交易场景”三大核心难题，为用户提供全国车源实时共享、车辆最优价、高效可信赖的汽车交易服务。

看明白了吗？这件事情其实并不是特斯拉与拼多多的矛盾，而是宜买车与特斯拉的纠纷。如何理解这一事件？简单来说，就是宜买车在拼多多开设了官方旗舰店，然后以低价、团购的名义获得了消费者的购车许可，宜买车的工作人员再以消费者的名义在网上下单购买特斯拉。

汽车电商路在何方

看懂了宜买车的角色，我们就自然知道了”交付门“的核心。消费者为了能够买到比市场价便宜2万左右的国产Model 3，选择将信息提供给宜买车，同意由后者代替其购车。这其中，宜买车会支付中间的差价——特斯拉的售价是全国统一的，暂无任何优惠。

但是问题来了，特斯拉的玩法和其他厂家完全不一样。在传统的汽车消费市场中，同一辆车在不同的地区、不同的经销商手中会有不同的价格，但是特斯拉自从诞生以来就一种玩法——官方掌握定价权，并且消费者只能通过网络下单。

为什么不肯交车给团购车主？主要原因，在于特斯拉要维护自己的定价权。这一点是特斯拉最大的特色，也是最吸引消费者的卖点之一。其次，也在于特斯拉要维护自己高高在上的品牌形象。一直以来，特斯拉汽车的品质和做工其实都属于一般水平，车身缝隙过大的毛病也一直被人所诟病。但是特斯拉最大的魅力在于，它通过自动驾驶和革命性大屏树立了自己高端和高科技的品牌形象。当然，这个品牌形象的树立，和马斯克出众的市场营销能力是分不开的。

打江山难，毁江山易。既然特斯拉已经塑造了自己高端新能源汽车品牌的形象，那么就不可能往低端走，而拼多多目前的市场地位和口碑，相信大家都知道。马斯克可以在天猫开店出售周边商品，但决然不会让拼多多来拉低自己企业形象。从这一点来说，拒绝交车，是特斯拉捍卫自己品牌地位的一个强烈信号，那些贪图便宜购车的消费者只是池鱼而已。

不过，这起交付门事件的背后，也折射了中国汽车电商的悲哀。宜买车的定位是汽车新零售，号称在自己的平台上可以买到任何品牌的汽车。要做一站式的购车平台，这是它的野心所在，但可惜阻力巨大。

对于宜买车来说，愿意支付差价，当然是希望借助特斯拉巨大的影响力来打响自己的名号，也就是所谓的”扯虎皮做大旗“。宜买车可以在特斯拉身上赔钱，但希望赚到吆喝，让更多的消费者了解自己，从而扩张其市场份额。不过现在看来，这一次它要失算了。

今年疫情期间，在线看车、直播卖车曾经火了一阵，但从实际销量来看并无多大作用，这就是汽车作为大宗商品的特殊性。像宜买车这样的汽车电商，即便已经成立了5年，影响力也还是一般般，到现在还是需要用低价的噱头来吸引消费者的关注。看起来，至少在短期内，汽车电商的道路依然无比艰难。

在车友头条看来，网络销售之所以红火，主要原因在于相比实体店更加便宜，同时能够送货上门帮助消费者节约时间成本。也因为这个原因，黄金珠宝、汽车等贵重物品的销售，从来没有在网络上真正开展起来。或许，对于汽车新零售来说，选择低价销售或许本来就是一种错误的概念，定制化汽车可能才是一条有希望的道路。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

汽车行业，产业链复杂，所销售的是产品+体验+服务

由于汽车行业本身的特性，汽车电商的形态也必然会区别于传统的电商。

传统电商由于产品标准化，价格相对较低，不涉及线下体验，所以在线上就可以完成闭环。

好比一个制瓜子的企业，把商品直接拿到网上卖是最方便直接的方法，建全国的供应商网络费用太高，没太大的必要。

目前汽车电商有四种模式：

第一种是传统电商平台

如天猫、京东。毋庸置疑，它们的电商能力很强，目前已有多家车企在天猫开设品牌店，并发布一些定制版的车型。

但是传统电商平台只可能作为销售渠道的补充，让所有车企都把车型拿到天猫或京东上卖也不现实，毕竟在提车环节还是需要汽车经销商协助的，汽车电商颠覆不了汽车经销商 。

第二种是由汽车媒体建立的电商平台

如汽车之家，易车网；在流量获取方面，汽车媒体做电商具有很大的优势，但是汽车媒体最大的问题是手上没车，受制于车企。所以汽车媒体只能跟汽车经销商合作，帮助经销商线上获客。

第三种是以汽车金融为主的电商平台

主要业务就是为购买新车或二手车的消费者提供贷款服务。这类平台，不管是流量的获取还是运营能力以及汽车产业链打通的能力都很欠缺。

第四种是车企直接参与投资的电商平台

如上汽的车享网、广汽的大圣车服，作为车企认定的汽车电商，意味着这类汽车电商手上是有整车和原厂配件资源的，再加上车企自身拥有的经销商资源，车辆在调配方面也更加自由。

网络直销

日前，中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA（Vehicle Inventory Alert Index）显示，2017年10月汽车经销商库存预警指数为499%，库存压力严峻。

而车企以“网络直销”的方式卖车，正是为了优化渠道，减少一些流程中存在的问题。

这样的好处是：

车主不需要不断的前往经销商处，对车辆进行选择，也不需要在经销商现场缴纳车款，等待开具发票、办理车辆合格证等一系列繁复的手续。

网销模式，将购车简化到如同我们日常的网购一样简单方便。

网络直销方式对车企和经销商来说其实是双赢的

车企利用汽车电商增加跟用户的互动性，以前厂家跟用户互动不了，要通过4S店，4S店干了坏事，厂家还得背黑锅，信息不对等。

经销商不需要占用资金购车，减少了库存的压力。

虽说对于销售的利润有影响，但厂家会给协助交车的经销商一定的费用补贴，以弥补因此产生的利润损失。而面对这种网销模式，经销商会将自己的盈利重点转移到售后方面，

提高服务质量，真正达到与国际接轨。

我不是销售员，但是我可以从一个普通消费者买车经历告诉你，或许你可以知道该怎么做，我第一辆车是qq，开了4年，到该换车的时候了，因为工作没时间，我爸没驾照，就骑电瓶车去4s逛，很多店直接看了就不理人。。。因为现在各种品牌都差不多，同质化严重，所以我对品牌忠实度也不高。因为觉得性价比原因，最后选中了尼桑轩逸经典，选择了二手车置换。基本价格，颜色等等已经谈得差不多了。4s回收车辆的也谈好价格了。只需要付款提车的时候，4s回收车辆的变卦了，说我的车回收价格高了，不值14w，最初谈好的是14w。然后就放弃了买车，继续看其他品牌，去过好多品牌，可能是穿着太朴素，很多品牌直接不理人，尤其是雪佛兰某4s店，站在科帕奇面前喊了半天，4s店的销售站在门口吹牛都没人过来理我，天地良心我是第一次去他们店，绝对无冤无仇的~~然后放弃雪佛兰品牌，然后去标志4s看508，正好遇到508换代，老款没车，新车还没到，销售 员告诉我这些后，也不怎么理人了，其实要是热情一点，或许我可以等新款到了再看~最后去了斯柯达4s，遇到一个新销售，谈得挺愉快的，然后来了个老销售，是新销售的师傅什么的，说话就不怎么顺利了，不知道是不是他语气的原因还是以为我买不起，说话阴阳怪气的。。。然后也放弃了在这个4s店买车，这次谈也基本谈到了付款的边缘了，再聊详细一点基本就要下单了。。。。最后还是买的斯柯达速派，在这个4s店提车，但是去一个路边的汽车销售店下单，价格和4s店给的价格一样，发票都是开的4s店的发票。下单的原因是因为那个路边的销售店虽然小，但是每次去都很热情，包括最先我爸骑电瓶车去看车的时候，也没说不理人。。。总结下吧，作为销售要卖出车，两个字：热情！让客户感觉到你的真诚，而不是让买家一眼看出你想提成，或者是你眼里的鄙夷

需要安装NGXPlay插件，刚才添加的源力就有，直接搜索安装就可以。

CarPlay 是美国苹果公司发布的车载系统，它将用户的iOS 设备、 iOS 使用体验与仪表盘系统无缝结合。

CarPlay仅仅支持拥有Lightning接口的iPhone手机，另外虽然iPad已经支持这一接口，但是苹果并未将iPad列为CarPlay支持的硬件设备。2016年6月13日，苹果在WWDC开发者大会上表示，该公司的智能车载系统CarPlay将与iOS 10一同更新，成为新版苹果地图和Siri的最佳搭档。

2013年，苹果宣布向汽车领域进军，宣布iOS in the Car计划。iOS in the Car计划宣布之后，苹果对这一系统给予高度重视。

苹果公司在2013年 11 月还成立了一个以 CarPlay 为名的空壳公司 CarPlay Enterprises，这家公司与苹果之间没有任何明显的联系，其主要任务就是递交 CarPlay 的商标申请。有报导称，苹果在美国的 CarPlay 商标申请涵盖计算机（包括手持设备、外设和软件）、GPS 导航和电脑程序三个方面。

随着网络化的快速发展，网上购物也逐渐成为消费的主流方式，当然在网上发布二手车出售信息也就显得简单了许多，瓜子二手车、人人车、优信二手车、58同城二手车这几家为代表的电商平台，当然也还有各大汽车品牌的官方二手车官网这些都可以发布卖二手车的信息。

具体的 *** 作方式可以参考如下：

1、在网上搜索“卖二手车”网站，然后逐一进行浏览选择，挑选更适合、更方便快捷的；

2、找到合适的网站之后就在网站上进行实名注册，然后发布相关车源信息，注意记得留下自己的；

3、找网站客服咨询具体发布流程，有些专业的网站是需要经过吧车辆审核之后才能上传，也就相当于需要经过评估之后才能在该网站上显示自己车子的信息。

4、如果自己觉得以上步骤比较麻烦，或者怕后续有电话骚扰的话，也可以选择一些专业卖二手车网站平台，让客服人员直接与你联系，这样出售的几率比较大，而且对二手车价格不是很了解的卖家建议采取这个方法。

卖二手车注意事项：

第一、 车要卖给谁。我们可以将车卖给二手车交易市场，可以卖给私人车贩子，也可以放到一些网上二手车平台卖给个人，这是卖二手车最常见的三种方式。最好就是不要将车卖给车贩子，因为他们大部分都会在找到买家之后才办理过户手续，车辆在车贩子手中的期间如果产生了违章那么就很麻烦。

第二、保留相关资料。不论是买车还是卖车在同公司交易过程中，都用该保留相应的手续原件和复印件。比如交易时候委托公司办理过户应该由公司出具 *** 临时使用文件，车辆预付款和定金文件，车辆交易合同，车辆售后服务合同，二手车交易过户发票的原件或复印件等等。

第三、及时办理过户。无论是通过何种方式卖车，都应该及时办理过户手续，尤其是将车卖到二手车市场。二手车市场一般都有虚拟指标用于接收二手车，所以不必等找到买家也能即时办理过户。网上已经有很多卖车不过户导致财产纠纷和违章责任纠纷的例子，所以及时办理过户手续非常重要。

首先要让客户知道自己是出于什么因素卖车。实事求是，根据品牌、车况、车龄、里程、外观、内饰合理定价。
下面这些情况都有了，个人卖掉二手车，分分钟的事儿！
大品牌：比如大众旗下系列车型、丰田旗下系列车型等等
价格低：低于市场价格3000-5000元，最容易卖！
车况好：无事故（轻微剐蹭不算）
车龄短：3-6年车龄
外观新：外观比较新可以了
内饰净：内饰干净、不要新。
渠道多：线下挂靠出售、二手车市场出售、线上多个电商平台出售、QQ群、微信群等等。
目前个人手里的二手车是最容易卖，很多二手车商都愿意收！

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