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从去年开始，“下沉市场”一次突然爆火，其中很大一部分原因要归于拼多多、趣头条及快手的异军突起，彻底撬开了这片人口规模巨大、却又常常没有多少话题感的广袤天地，并被各路商家视为最后一块流量宝地。《2019年下沉市场图鉴》将下沉市场定义为“三线及以下城市以及广大乡镇农村地区”，这实际上是一个人口高达67亿的广袤市场。正是瞄准了这一机会，近日，日本便利店品牌7-Eleven首次以开放区域加盟的方式进入一个三线北方城市。
8月初，“7-11（唐山）有限公司”正式成立，意味着7-Eleven新增一个北方市场，而且是北京、天津、西安之外的三线城市市场。据了解，过去七年时间里，7-Eleven一直以授权方式拓展中国的市场，此次，放开区域加盟，还是历史上第一次，同时也预示着7-Eleven开始改变它的开店策略，向下沉市场进军。当然，711并不是第一个吃螃蟹的人，早前就有不少大佬已经摩拳擦掌，已然加入到这场对“下沉用户”的立体争夺战之中去。
阿里巴巴
过去三四年，大量移动互联网企业的增长都是来自渠道下层，三四五线城市人口成为“互联网最后的红利”。阿里巴巴2020财年Q1财报显示，本财季，淘宝新增12亿用户，其中有超过70%来自于三四五线城市和乡村等下沉市场。而在2019财年（自然年2018年二季度至2019年一季度），这一比例则高达77%。可以看出，虽然下沉市场在新增用户中的比例有所下滑，但下沉市场仍然是阿里用户增长的持续动力。
从人口分层的角度出发，中国巨大的零售市场主要由两类人组成：3亿多人口的中产阶级，以及10亿左右的三四五线城市居民。淘宝天猫总裁蒋凡此前曾公开表示，淘宝的消费目标是全国10亿消费者。进军下沉市场，阿里做了哪些努力？
一是主打“超值购”的手淘特卖区的上线。特卖区商品均已打上“超值购”标签，优惠体感十分明显，以“极致性价比”作为最大卖点，通过调节市场机制，降低商家渠道成本、供应链成本以及生产成本，在保证价格优惠的前提下，为消费者提供高标准的品质和服务保障。
二是重启聚划算，打通聚划算、淘抢购、天天特卖三大营销平台，还将淘宝App首页与天猫App首页的最好位置都给到聚划算系的产品（聚划算、今日爆款、淘抢购、天天特卖）。区别于天猫和淘宝的常态日销，聚划算的品牌特卖模式在价格上对新用户尤其下沉市场用户极具吸引力。阿里战报显示，6·18首小时，聚划算卖出了超3000万件商品，为品牌带来3亿以上新客，其中，三至五线城市购买用户和购买金额同比增长双双超过了100%。
拼多多
日前，易观国际发布的《下沉市场消费者网购趋势洞察》报告显示，724%的拼多多用户已经成为淘宝用户，如今二者的用户已然出现了大面积的重叠。相比阿里巴巴，拼多多的成长路径最短，业务模式也相对最简单。2015年成立的拼多多伴随着2017年小程序风口的到来，越来越频繁的出现在微信各种群组里，以亲友、拼团、砍价等社交裂变的形式，打开了移动社交电商在下沉市场的通路。因此，下沉市场的策略，拼多多定位的主营战场的常规战役。
对于大多数中国互联网电商来说，他们的首选用户都是城市白领，认为城市白领的消费能力强，本身对于电商的接受程度高，所以会成为电商的主要发展对象。然而拼多多却选了一个另外的赛道，这个赛道就是下沉市场。创立之初，拼多多就通过微信入口将电商融入社交关系、产生裂变效应，并凭借首创的“拼单”模式及低价爆款商品，迅速切进对价格更为敏感的低线市场，毋庸置疑，拼多多独特的运营模式使其天然带有“下沉”基因。
在首次经历618大战后，拼多多“限时秒杀”负责人曾介绍道，拼多多的“限时秒杀”已成为平台的流量引擎，整体数据直逼聚划算，且6月份数据显示，其在下沉市场的月活数同比净增7220万，同比增幅达594%，增速仍保持行业第一。
京东
在京东第二季度财报电话会上，京东零售集团轮值CEO徐雷透露，“京东来自于三到六线城市的低线市场用户增速高于一二线城市；我们现在的新用户当中，有将近七成来自于低线城市；整体用户里面，超过一半来自于低线城市。”由此不难看出，下沉市场也已然成为京东新的增长引擎。
同样是下沉市场，玩法却不一样，京东选择了一条与阿里巴巴不同的路线。其实，京东在线下早已展开了下沉策略，2014年起京东开始打造“京东帮服务店”，紧接着各种以“京东”两字开头的门店就不时出现在一些小城的街区。如今在三四线及更广的下沉市场，已有不少门店挂上了京东的牌子，并非只有京东专卖店，还包括京东便利店、京东家电、京东文具店
反观线上，京东在最新组织架构调整中成立“拼购业务部”，探索社交电商的创新模式，正式发力下沉市场，之后上线测试京东拼购App，将微信一级入口“让”给了京东拼购，从9月份开始，微信的“发现—购物”一级入口就会变成京东拼购所有。据悉，6·18期间京东拼购3-6线城市下单用户数同比增长106%。
此外，京东秒杀业务提出“百千亿计划”，即未来3年重点孵化10000余家销售达百万级，超100家销售达千万级的“超级工厂店”，通过与产业带的深入合作，助力众多产业带成为突破1000亿大关的“超级产业带”，并将打造超10万款极致性价比的商品。
当下，各大企业和平台对一线、二线城市用户流量收割之战愈演愈烈，在一二线城市流量红利消失殆尽的今天，拥有人口基数优势的下沉市场已然成为当前增量红利的全新蓝海。不难看出，未来，越是能够下沉的零售，它的竞争力越强
万亿元的GMV，增速仍旧6倍于行业平均水平，拼多多（PDDUS）开挂，成长没有上限了吗？智通 财经 APP了解到，3月17日，拼多多发布2020年Q4及全年业绩，Q4实现营收26548亿元，同比增长146%，全年实现营收59492亿元，同比增长97%，全年GMV为16676亿元，同比增长66%，大幅高于市场预期。截至2020年底，该公司年活跃买家数达7884亿户，超越了阿里，成为行业第一。
值得一提的是，国家统计局数据显示，2020年全国网上零售额同比增速为109%，而拼多多的GMV及营收增速分别是行业增速的61倍和89倍。
曾记得2019年，拼多多以585亿户的活跃买家仅次于阿里，当时财报发布后（CEO）黄峥发表了一篇致股东信，谈到公共卫生事件对世界以及对行业的重塑，拼多多正成为最具代表性的“新物种”。一年之后，拼多多以全新的面貌展现在投资者面前，“新物种”已然蜕变发展成为行业的NO1。
而此次财报后，黄峥也发表了致股东信，谈到其将退居幕后，辞任董事长职位，并由现任CEO陈磊接棒。辞任后黄峥将长期致力的农业科研领域，拼多多扎根于农业，投身科研确保拼多多10年后的高速高质量发展。拼多多未来更多的聚焦农业领域，在这未充分开垦的市场里，具有非常大的想象空间。
收入翻倍，活跃用户超阿里
拼多多成立于2015年，成长速度十分惊人，用了五年GMV就实现破万亿元，六年赶超阿里，且在保持规模高成长的同时，也逐步缩窄亏损。2016-2020年，该公司收入从5亿元增长到59492亿元，五年增长了118倍，而股东净亏损于2018年达到峰值后，逐年缩窄，至2020年股东净亏损率降至498%。
在2020年四个季度中，Q4业绩表现最为亮眼，各项业务高速增长，其中在线营销服务收入18922亿元，同比增长95%，交易服务收入2268亿元，同比增长10505%，商品销售是新增的业务，期间贡献收入5358亿元。2020年全年，不包括商品销售，收入仍增长78%，货币化率稳步提升至32%。
以季度看，该公司盈利水平显著性改善，按非美国会计准则，2020年Q4经营亏损率为4%，股东净亏损率为1%，Q2-Q4三个季度在盈亏平衡点窄幅波动，远低于2019年同期的亏损水平。在规模效益下，该公司各项费用率显著性下降，其中核心的销售费用率期间为54%，按季度持续下降，同比下降了30个百分点。
拼多多靓丽的利润表背后，是来自于运营数据的支持，在稳定的变现模式下，保持了强劲的用户增长势头以及交易意愿。
2020年，该公司年度活跃买家达到7884亿户，同比增长35%，Q4期间净增加5710万户，在行业中最为抢眼，同时跃居为中国用户规模最大的电商平台，阿里及京东分别为779亿户和472亿户。此外，2020年Q4该公司MAUS为72亿户，同比增长50%，年度消费21152元，同比增长23%。
用户交易意愿取决于对平台的信任度，而拼多多年度消费额按季度持续提升，足以说明该公司用户对平台的认可以及忠诚，交易意愿较为强烈。一边是活跃买家不断增加，一边是消费额的提升，推动该公司GMV实现万亿后仍高增长，2020年达到167万亿元。不过该公司目前货币化率仍较阿里及京东等同行低，仍存在提升空间。
截至2021年2月，该公司DAU/MAU 52%，同比提升10个百分点，月人均单日使用时长20分钟，同比增长19%，日均使用次数6次。2020年该公司总订单量383亿单，年均购买频次达到486次，同比增长44%。在百亿补贴的加码中用户粘性得到进一步提升。
值得一提的是，受疫情消费影响，农产品及农副产品成为平台增长最快的品类。2020年，该公司来自农（副）产品的成交额为2700亿元，规模同比翻倍，占全年成交额的162%，远高于行业3%左右的平均占比。作为中国最大的农产品上行平台，拼多多直连的农业生产者已超过1200万人。
提升用户体验，丰富供给端挖掘需求
拼多多加速成长，规模经济下也使得盈利势头出现，而功劳都得益于成熟稳定的变现模式，电商平台主要靠的用户变现，那么该公司如何做到用户高增长的同时，保证用户粘性，以及提高交易意愿呢？
智通 财经 APP了解到，在电商行业的发展模式中，主要有两种，一是平台型电商，提供买卖双方交易平台，营收来自B端，主要参与者为淘宝、天猫以及拼多多等；二是直营型电商，为线上经销商，通过买断商品销售，营收来自C端，主要参与者包括京东、苏宁以及亚马逊等。
纵使发展模式不同，但都有共同点，那就是需要流量变现，用户就是最大的变现筹码，而用户体验是各大平台吸引用户及提高用户忠诚度的最大工具。用户体验好，流量自然会增加，而更多流量则吸引更多卖家，用户有更多可选商品，进而提升用户体验，形成良性的发展循环。
拼多多如何打造优异于其他同行的用户体验呢？
在供给需求理论中，需求决定供给，但已知需求无法满足成长，潜在需求需要被挖掘，因此供给比需求更为重要。该公司重视在产品供给端的打造，以C2M 拼工厂模式，定位低价商品，打造“高性价比”及多样化的商品，并通过技术投入以算法推送实现“货找人”，大大提升了商品流通效率。
该公司通过丰富产品供应，不断挖掘新需求，如2018年12月，推出基于C2M模式下的新品牌计划；2019年5月，推出美好生活万人团，投入百亿补贴上万款产品，2019年11 月，上线“百亿补贴和全球购”的频道；2020年，拼多多新增多多直播及拼小圈等功能，并加大对农村市场的参透，加大对农产品补贴及物流设施投入，上线了多多买菜，丰富了用户对食材的需求。
在拼多多平台上，纺织服装（包括运动鞋包）、日用品与食品水果占比GMV较高，均超过10%的份额，食品水果发展迅猛，主要为农业板块的崛起。该公司不断发掘市场，发现农业是一块非常庞大的市场，且是易被同行忽略的市场，经过几年的布局，该公司已经是国内最大的农产品交易平台。
该公司以“超短供应链+互联网数字链”通过更简单的算法与 *** 作对上游供应链（个体农户、农户合作社、新农人），其中新农人，即农产品电商技术服务商，自身是农民，又比其他农民熟悉电商，既是生产者也懂得运营，能帮助周围农户卖货。该公司还加大对农村物流设施投入，解决农产品流通问题。
在农业板块的持续投入下，农产品及农副产品成为平台增长最快的品类，2020年，拼多多来自农（副）产品的成交额为2700亿元，规模同比翻倍，占全年成交额的162%，远高于行业3%左右的平均占比。截至目前，有1200多万农业生产者通过拼多多对接全国的消费者，其中包括百万级建档立卡户。
2021年黄峥选择辞任董事长一职，退居幕后，将表决权委托给董事会，股票也保证不会出售，专心搞农业研究。实际上，拼多多是黄峥一手带大的，从成立到现在6年时间，迅速发展成为行业老大，期间有太多的质疑，但都被时间磨平了痕迹，他更清楚拼多多今后要走什么样的路，聚焦农业将是拼多多未来十年的发展道路。
聚焦农业领域，估值或将重塑
该公司或将聚焦农业及农村市场，继续挖掘产品需求，开拓市场空间，以及提升平台用户流量及付费意愿，推动规模不断成长。该公司平台拥有788亿活跃用户，用户年均消费额相比于同行仍具有上升空间，而借助于这庞大的用户群体，在农业领域挖掘更丰富的产品供给，创造更大的需求点。
2020年，该公司亏损幅度缩窄，费用率持续下降，在规模效益下，未来有望迎来规模化利润。而该公司的业绩也得到券商投行的认可，业绩发布后，方正证券研报称，持续看好公司长远发展和后续业绩的增长，目标价210美元，华创证券研报称用户购买转化与粘性超预期，ASPB与ARPU值均持续提升，目标市值为2672-2850亿美元。
综上看来，拼多多于2020年各项业绩指标给力，全年收入接近翻倍，净亏损率缩窄，用户持续增长，年度活跃用户跃升为行业第一，用户年度消费额持续提升，用户粘性高且消费意愿增强。该公司重心在供应端，打造品牌计划，出台百亿补贴以及上线多多买菜等多种措施，挖掘市场需求。
拼多多未来将更多聚焦农业领域，农业产品线上参透率低，存在非常庞大的市场空间，而该公司凭借平台庞大的活跃用户群体，将迅速占领市场，成长前景可观。该公司2020年亏损率持续缩窄，随着收入规模持续高增长，盈利预期较强。综合各大券商给的目标价看，拼多多估值存较大上升空间。
拼多多二季度净利润达88亿元，在电商领域疯长性发展。拼多多副总裁表示这次营业额增长属于偶发事件，以后不一定会持续下去。同时一定会出现更多的竞争者，因此他们也开始考虑现在行业的变化，可能会做出一些改变。
拼多多在各个平台投放了大量的广告，曾经很多人都用过拼多多。相比其他平台，拼多多能够满足一部分人的消费需求。同时他们也推出了百亿补贴这一个福利，可以用较低的价格在这个平台上买到更好的产品。但是由于很多网友在上面买到了假货，因此对平台的信赖度越来越低。很多人甚至一直给朋友砍价，领金钱，觉得拼多多的套路非常多。因此拼多多在前段时间也出现了暴跌的问题。现在拼多多在大家心目中的形象越来越差劲，这一次利润如此高，也让大家觉得特别震惊。
这一季度农业项目有所延期，同时推广活动也没有之前那么多，这都是被动减少的。虽然能够让他们的业绩看上去更加的好看，但是也不得不为其担忧。有些平台也开始模仿拼多多的模式，这样就会分走一部分消费者。有很多人认为可能是碰上了疫情，因此隔离在家的用户不得不囤更多的货。
这对于拼多多来讲，既是一次机遇，也是一次挑战。很多网友想要看看下一季度的拼多多到底如何，说不定到那个时候就会给大家想象的要少许多。由此可以看出，如果想将一个平台发展扩大的话，一定需要运气。但是运气这种事情琢磨不定，也并不是任何一个人都能够碰到的。有的时候也会到达一个极点，迅速的跌入谷底。拼多多可能会进行跨界服我，他们可能会将这个平台推广到海外。
最近3年时间里，拼多多在淘宝和京东两座大山的阴影下快速崛起，成为中国电商第三极，并最终成功登录纳斯达克上市，市值超过京东，发展速度之快让人震惊。本次试着从产品角度分享我研究拼多多快速崛起原因的近一年，所得到的结论：企业是创始人的基因所决定的，研究一家企业离不开创始人。拼多多的创始人是黄峥，简单介绍下他的经历：
大学以优异成绩加入浙江大学，在校期间因网上解决了网易创始人丁磊的一个技术问题而结识丁磊，并通过丁磊介绍，认识了步步高创始人段永平（也是OPPO、VIVO、一加的幕后控制人）。
本科毕业后去美国一所大学拿到计算机硕士学位。
美国留学毕业后，听从段永平建议加入谷歌中国成为早期员工，工作中得到李开复赏识，工作期间谷歌上市，分到可观的股票，工作满一年后离职。
从谷歌中国离职后开始自己创业，先后创立电商代运营公司和游戏公司。
另外段永平拍下巴菲特晚餐，到了就餐时随行带的人就有黄峥。
2015年创立拼好货，之后拼好货与旗下游戏公司孵化项目的拼多多合并。
拼多多在美国纳斯达克上市，上市后股价从20美元，上涨到40美元，近乎翻倍。
2019年度中国富豪榜，黄峥排名第7位，财富值1499亿元人民币。
更具体详细的经历可以自行查资料，不在此展开。简单总结就是黄峥智商高、情商高、学历高，有美国留学经历，26岁实现财务自由，财务自由后创业12年，终成中国富豪榜第七名。
可以看出，黄峥是个非常厉害且优秀的创业者，而且在电商和游戏领域深耕多年，背后也有段永平和丁磊这样的大佬支持，让大多数人都羡慕。
拼多多所在的赛道，就是社交电商。而这条赛道之所以能快速崛起，背后的核心原因是：
1）微信庞大的社交流量，国内月活过10亿。
2）微信近几年增长的新用户大多没有使用过电商平台。
3）淘宝、京东价格对新网民来说并不算优惠。
与拼多多同期崛起和上市的还有杭州一家公司叫云集，感兴趣的朋友可以详细了解，模式类似多级分销收取会员费。
基于行业和趋势，拼多多所瞄准的人群也非常精准：就是那些之前基本没用过电商平台，但又贪图便宜闲暇时间多，且有自己固定的亲密社交圈的人群。（以大爷大妈为代表，但并没有占绝大多数）
这里我不认同简单以五环内和五环外，一二线和三四五线来区分拼多多和非拼多多用户。其实在五环内也有不少拼多多用户，五环外也有不少非拼多多用户。
拼多多很强大的一点是，他们深入挖掘了这个群体的真实需求，而且是很多主流媒体和互联网从业者对拼多多误解最大、分歧最多的地方。
人通过长期的经历，会习惯以自己的眼光去看待事和人，以为自己需要的别人都应该会需要。而实际上并非如此，这点非常考验产品经理的同理心和洞察力。
拼多多挖掘到的这个群体的核心需求是（并非绝对，只是大多如此）：
1）互联网玩的不是特别6，复杂如淘宝、京东的玩不转。
2）贪图便宜，越便宜越好，不太在意品牌和质量。
3）购物辨别力不强，很难分清康师傅和康帅傅，容易被安利。
如果能有一个平台 *** 作简单、东西便宜就会很打动这样的用户群体。
很多人会误解拼多多是消费降级，实际上这是对天猫和京东用户来说。对于拼多多核心用户，他们之前根本就没有网购过，从无到有，这是另一种消费升级。这样类似的问题，在星巴克用户看衰瑞幸咖啡时一样存在。需要多试着真正理解目标用户群和他们真正的需求。
基于对用户需求的分析，拼多多在进行产品设计时结合以前的创始人创业基因，遵循了以下核心产品原则：
1） *** 作足够简单化，简单到一键甚至不用点就可以完成 。（具体措施包括账号体系只采用微信一键登录；没有过于复杂的满减规则和金币抵用体系；没有购物车；等等）
2） 平台选取的商品大多为非名牌的超低价商品。 虽说质量不一定好，但价格足够低，因此最终性价比也是够高了（大多商品是模仿知名品牌的外观和设计，可以算是某种程度的山寨商品。）
3） 利用游戏化的思维，让用户像打游戏一样使用拼多多。 有类似偷菜类的小游戏，有每日签到领现金，有诱人的分享领红包等等。
具体的功能不详细分析，产品经理们可以多使用来体会和分析。
冷启动方面，拼多多选择的是消费频次高、复购率高的水果生鲜品类。不详细分析，这个选品类也是基于核心目标用户群的明智之选。
而在裂变推广方面，可以说是拼多多快速崛起的一大核心所在，大致思路和 *** 作如下：
1） 拼多多挖了很多微信的产品经理。 这些人是最了解微信平台规则和趋势的人，这对拼多多最大化利用微信平台进行推广裂变至关重要。（可以举个小例子，就是拼多多早期利用微信公众号的一个特性：发起抽奖用户支付后会自动关注商家公众号，让用户进行支付一分钱抽奖，而实现了一百多万的拼多多公众号粉丝增长）；
2）拼多多 发明和发扬光大了拼团模式。 以2人拼团为主，可以利用微信分享进行快速裂变，实现了低成本的推广和用户增长。
3） 利用分享砍一刀兑换商品、助力一下领红包等手段来引诱用户分享给朋友 。这里举个例子理解下其对用户的魔力：有个策略是比如分享可以领100块红包，初始就先给用户80多块钱，然后用户分享出去后发现，刚开始几个人还是几块几块的助力，越临近100块单次所能助力的钱越少。最终无限趋近于100块，而实际上只有极少数人可以真正攒到100块并提现。我个人认为这个策略对拼多多用户增长的帮助是非常大的（这里的套路有点多，总之建议大家不要轻信，也不要过度透支自己的朋友圈，毕竟现在大家对这个都挺反感的）；
4） 资本背景所提供的独家资源优势，拼多多是拿了腾讯投资的 。虽然腾讯对外说是没有刻意照顾拼多多的，但拼多多的各种分享链接在微信里满天飞，一直持续到不久前才得到微信整改，我个人对腾讯这个说辞的确不相信。
分析创始人对创业项目的理解和定义非常有价值，而我个人了解到的有如下几个核心点：
1） 黄峥说拼多多是消费升级 。这个不难理解，让没有网购过的人，用上之前没用过，或者用上比线下渠道便宜很多的商品，就是一种从0到1的消费升级；
2） 黄峥说拼多多要从人找货到货找人 。这个我理解其实类似淘宝里的猜你喜欢模块，用户主动想到买什么东西时，一般是从什么渠道了解到了某个品类和品牌，这样才会通过主动搜索进行购买。而拼多多主要是通过亲朋好友对用户进行分享拼团，了解到了一些商品，从而产生下单和购买，完成消费。这确实也是从人找货，进化到了货找人。是一种基于社交关系链的推荐。
3） 黄峥说拼多多对标的是日本的五元店 。其实也基本如此，拼多多的商品大多属于9块9包邮，确实相当于线上版的日本五元店。通过研究日本的经济发展可以看出，由于日本经济领先中国大概20多年，中国如今在某些方面确实在走日本二十多年前走过的路，而拼多多走的就是曾经在日本大火的五元店模式，而且还给改良和差异化为了在线版。
4） 黄峥说拼多多要搞C2M模式 。我理解也就是通过先让消费者对某个商品下单，下单后再反馈给商品厂家根据消费者需求和订单量进行生产。这种模式的好处就是去掉大多数中间环节，而且让厂家大幅降低了库存和销售成本，这确实是对消费者和厂家、拼多多都有好处的一种模式，一举三得。
拼多多的崛起有多方面的因素，主要是：
1） 高配的创始人和大佬级投资人 ，带来的极强精英团队和资本实力；
2） 找到了时代趋势，顺势而为 ，对用户需求把握深刻且精准；
3） 深挖了微信流量红利 ，这点比腾讯大力扶持的京东还要优秀很多很多（默默心疼东哥一秒）；
4） 充分利用了游戏化思维和人性弱点 ，黄峥是游戏创业高手、人性高手，拼多多充分利用了人性的贪婪、上瘾等弱点。也为拼多多快速、低成本获取大量用户提供了基础扎实的保障。（我大学毕业前在一家业务类似拼多多的电商平台实习，他们的商品定价和瞄准人群跟拼多多高度一致，起步于2014年，甚至比拼多多还早，但用户量在达到上千万级别后迟迟没有突破。主要差别就在于没有像拼多多一样找到利用好微信红利的低成本快速获客手段和模式，非常可惜。）
其实这也是个非常有争议和话题，我姑且谈谈我的观点，不一定对：
1） 拼多多确实没有违法，所以暂时也基本没人能阻止 。对创业者来说，是一种商业行为，而在商业中，很多时候是法无禁止皆可为，只有先活下来，才有资格讲理想和情怀以及道德，就像先有面包才有诗和远方的道理一样；
2） 拼多多的模式并非谁都能学会 。拼多多的崛起是资本、创始人、时代趋势、微信红利和规则漏洞、腾讯放纵等多方原因共同成就的。有句话叫：学我者生，像我者死。因此不建议直接照搬拼多多模式，而是多研究和借鉴这种思维和策略，比如对初创企业来说，顺应趋势，找到红利，进行差异化创新，找到低成本获客手段，这些拼多多给我们提供了一种思路和启发。
3） 创业或做产品不一定要像拼多多这样利用人性弱点 。拼多多的手法适合于把游戏化的产品设计思维应用到很多新的行业和领域，但不一定适合很多人，每个产品经理或创始人，都应该有自己的理解和价值观，与自己价值观一致的话再去学习，不一致的话请忽略。我个人就不太认同拼多多在分享裂变的某些做法和套路。但想在当前这个互联网存量时代创业崛起，确实需要深挖人性。
4） 超过3亿月活在拼多多，已经说明其价值 。拼多多确实创造了价值，确实帮到了近3亿人买到了更便宜的东西（虽然有些商品不一定性价比真的高，因为质量不一定好）。拼多多所给社会带来的价值值得肯定，而且任何行业一家或两家独大都是对用户没有太大好处的事情，我也认同电商行业出现三足鼎立，这样才能加强竞争，加快平台发展，从而最终给用户带来更好的服务。
以上所有内容是我主观的观察和分析，仅供各位参考。如有不同意见也欢迎在评论区探讨。
最后，我也建议产品经理同行们，保持对新兴平台、新兴产品、新兴人群、新兴趋势的持续敏锐观察，做产品还是要顺势而为、拥抱变化 。
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拼多多正式上市了，价值估计240亿美元，而且只用了3年多的时间就完成了上市，在竞争激烈的市场，拼多多是如何奇迹式成长的，和以下几点是息息相关的。
1价格战，拼多多之所以能够快速的占领市场，和产品的低价格是密不可分的，拼多多的商品以最实惠的价格快速的打开市场，低价并包邮。
2广告投入，拼多多在宣传的费用可是投入不少，在城市重要的地段，公交站，地铁站，电视广告，都打得响当当，无人不知拼多多这个网络购物平台。
3营销模式，拼多多的流量主要是运用了拼团的方式。比如你要买一个产品，会看到拼团的人数还差多少人，以拼团的方式购买会便宜许多。如果你通过微信拉人进来一起拼团，也是可以享受到这样优惠的价格，通过微信来让更多的人参与进来。
4获得腾讯的支持，拼多多的流量能够一马平川，是因为腾讯的投资，在成长的路上依靠腾讯的支持，所谓是树大好乘凉，坐上了一趟快车，赶上了最好的发展。能够得到大公司的支持，自然就水到渠成了。
5产品的选择，拼多多选择的都是爆款，好卖的产品，没有在淘宝上过的产品尽量都不要，产品选对，加上价格的优势，性价对比的突出，加上拼团销售的营销模式，很快便像一匹黑马腾空而降。拼多多具备了以上几点，具备了天时，地利，人和，快速的发展起来。
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拼多多新零售现状解析:数日前，拼多多发布了今年的Q2财报。无论是收入，还是净利润，相较前几季度，拼多多的这份财报都十分华丽。财报显示，拼多多二季度收入为315亿元，同比增长36%，可惜这份成绩单并不能用超常发挥来形容，而是多重因素促成下的“偶然事件”。
拼多多对于这份好成绩也显得底气不足，在对外发布会上坦诚取得高营收和高利润的原因，是受到各种支出成本大幅下降的因素影响，只是短期效益，所以这季度的业绩变得“好看”，不能当做未来效益的参考。
与此同时，业内外多数意见都认为拼多多的营收和用户规模都已触及天花板。三大营收来源之一的商品销售，Q2收入只有5070万元，同比下降97%。在过去几年里，拼多多都没有成功地推出新模式或新业务，造成这种原因或是拼多多自身的客群消费能力局限性，因此拼多多在探寻新的增长的路途上恐怕要走不少弯路。
除了寻找第二增长曲线，拼多多平台本身存在的一些短板问题，如若能改善相信拼多多能更稳当地走下去。
“省”出来的好成绩
这次拼多多利润有更好的表现，主要是体现为收入增加的同时，成本下降。Q2财报中，拼多多二季度的营收为315亿元，同比增长36%；营业利润为人民币87亿元，同比增加335%。
受到经济大环境的影响，互联网行业纷纷刮起降本增效风，拼多多在这方面也是下了“狠手”。一方面，部分项目减少了人员，精简了架构，并缩减了非必要开支；另一方面，部分烧钱明显的营销活动大幅削减，一些引流补贴、活动经费都被缩减。
另外还有因疫情导致计划内的项目延期了，差旅商务活动搁置了等意外因素的多种因素。最后在Q2运营费用约为148亿元，拼多多在整体经营费用占比环比实现了从62%到47%的大幅下降。
当然，并不是靠拼多多单方面的节省才有的高营收，作为消费者也在“省”。人们对日常消费中的各类“价格刺客”越来越不能忍，开始精打细算，捂紧了钱袋子。
不管如何对外宣称自己是全品类的电商服务平台，在大众消费者的认知里，拼多多的最大特点仍然是——便宜。于是，在经历疫情隔离封控，收入减少，消费力下降的大环境下，拼多多主营类目——食品、日用品等生活必需品得到了强劲增长，日化行业全品类同比增长110%。

今年，趁着各地疫情有所缓解，消费也在回升。今年第一季度社会消费品零售总额数据触底，第二季度就开始缓解复苏。抓住机会的拼多多，立马推出了新一波的百亿补贴。在当下这个确实惨淡的消费数据和消费信心情况下，拼多多的平台定位更容易实现业绩暴涨。
这在“主客”双方都节省下促成的好成绩，或许也差不多触摸到拼多多的业绩天花板了。
此次拼多多发布的财报中，并没有对外披露最新用户数据。拼多多在去年新晋为全球用户规模最大的电商平台，当时显示其平均月活跃用户为7199 亿，实则这数据与阿里巴巴不上相下。
拼多多的月活数据虽然一直在增长，但其环比增长率早就从2018年10月之后，已经出现了逐步下滑的态势，最近两年更加明显。
用户规模第一姑且不论，而拼多多的用户增长基本到顶却是不争的事实。凭借“砍一刀”这引流工具，拼多多新用户一度呈现出爆炸式增长，“砍一刀”停止之后，拼多多也陷入了用户增长的瓶颈。
当然不止是拼多多，对于头部的互联网公司而言，当用户规模达到一定的体量之后，那么增长放缓是一种必然，那么如果到这种阶段还在费力地去“拓新”就可能真的事倍功半。未来的用户营销重点已经从用户增长，转向留存值和年度平均客单价的增长。
2021财年，淘宝用户的年度平均客单价是9200元。2021年，拼多多活跃买家年度平均消费额为28100元，只有淘宝的三分之一，仍有很大增长空间。
目前看，不只是用户端，伴随拼多多地快速成长，商户端增长同步面临压力。社交裂变方式曾被视作营销新风口，但是随着拼多多本身流量剧增也出现了天花板问题。在商家免平台使用费的前提下，拼多多4%的货币化率已不低，若继续提升势必推高商家经营成本，并导致大量中小商家难以获取流量，因此未来提高的空间相对有限。
“偏科”问题严峻
不管是哪家综合电商平台，都有自己的强势类目。例如天猫的美妆、鞋包和女装，京东的3C数码等。但不论哪家都会极力发展其他新兴业务来满足消费者的多方位需求。阿里巴巴这些年直营业务在集团的占比不断提高，以盒马、大润发、天猫超市等为代表的直营业务的营收已占到国内零售总营收的40%以上。
另外京东这些年都在不动声色地布局大型商超、便利店、电商小店等。过去的三年，京东在实体上的投入超过了2万亿。

可惜拼多多在新业务扩张方面十分乏力，拼多多平台上，农产品和快消品两者相加的占比达到了68%，其他所有类目加一起的交易总额都不到三分之一。
实际上拼多多也一直有尝试在类目扩张上努力，只是实际效果不理想。例如这几年拼多多的百亿补贴营销活动都把资源往数码家电，奢侈品的类目上大力倾斜。包括拼多多将原来的名品折扣频道更名为品牌馆，希望通过引入优质品牌和商家来完成平台的整体升级，但最后还是无疾而终。
另外就是拼多多寄予厚望的多多买菜，持续投入费用到买菜业务后，希望借由高频的生鲜消费属性，也带动其他品类互补，形成“高频打低频”的结构。但现实是，厮杀两年余，多多买菜至今仍未实现盈利。
大家都知道，下沉市场的利润比不上主流市场高。于是，拼多多努力提高客单价、打进主流市场，但这个策略也没有成功。大部分低消费力人群依然占据着金字塔的底端，这部分人的收入不会因为拼多多产品定位的改变而发生改变。从实际的统计来看，拼多多用户75%为女性，68%来自三四线城市，而来自一线城市的用户仅有73%。虽然今天，拼多多试图将其推广到全网需要购物的用户，但实际效果并不明显，其用户人群依然以对价格敏感的女性为主。
就算产品变得高端了，可是消费者的消费力还是没能跟上，尽管拼多多的营收一直保持着增长，但客单价确实持续下降，2019年为51元，2020年则下降到435元，同比大幅下降了15%。
这些都不是刚发现的问题，但遗憾的是这几年来拼多多一直放任在野蛮生长的捷径上狂奔，一味地追求做大。可以说，除了用户和规模体量变大，拼多多上市以后什么都没有发生改变，错失了最好的三年转型期。
出海前景未明朗
此时此刻的拼多多已走过流量红利期，也迎来用户增长乏力、营收增速放缓等诸多挑战。 往前三个季度，拼多多营收分别为221亿、230亿和215亿，同比增速则分别为239%、89%和51%，明显增速一直处于下滑趋势。
拼多多为了维持增长，把目光投向了海外，坐船出海，寻找下一个突破口。对于前两年外界就有推测拼多多的出海意图，拼多多都否认了。直至今年在业绩发布会上，拼多多的领头人陈磊亲自确认了这一事实。
出口跨境电商市场前景广阔，在国内电商竞争激烈且获新成本及难度增加的现状下，出海是很多企业的选择。
与同行相比，拼多多出海时间较晚。在包括亚马逊、eBay、速卖通等一众平台及行业已有像SHEIN这样的巨头存在的现状下，想打造平台型企业并脱颖而出绝非易事。阿里巴巴海外业务已经小有规模，旗下有速卖通、Trendyol等海外电商平台，也有海外批发业务。京东也上线了“京东全球贸”，上线初期为出海工厂和商家提供免佣金、免月租费等优惠服务政策。

拼多多出海业务一直在业界的揣测中保持着热度。平台运营模式预计和目前最大的跨境电商平台SHEIN差不多。但与Sheln不同的是，拼多多并没有只做服装类目，而是做全品类平台，与国内一致。不能否认，拼多多出海的机会是挺广阔的，因为价格永远是核心竞争力。
招商方面，拼多多还沿用了此前吸引中小商家的方式，给出“0元入住、0扣点”的优惠。这个被拼多多寄予了希望的平台预计会在10月前上线。虽然目前拼多多的出海业务还没有明确的章程对外公布，但如今比较明确的是出海难度和风险都在加大。
一方面在跨境供应链上，拼多多尚未提前准备好产业布局，从小小的货舱，到成本高企的航线和海运，无论哪个环节都将面临巨大挑战。稍有不慎，供应链把控不好，都是覆顶的灾难。
另一方面就是出海无法避开的“本土化”问题。拼多多需要与当地用户习惯进行磨合，才能在海外站稳脚跟。国内各行业的企业在出海过程中，没少在“本土化”上栽跟头。
虽然拼多多业绩斐然，但是国内打法嫁接到国外一定会危险重重。便宜是拼多多的产品优势，但发展到后期，“廉价”、“便宜”的标签也会成了品牌化路上另一种阻碍。到时候拼多多是否会因此而水土不服我们还不得而知。
仅就目前相关市场的格局和竞争来说，拼多多的出海之路任重而道远。
结语
对于Q2取得的好成绩，拼多多自身也有着清醒的认识。对手阿里和京东在Q2的表现也依然十分稳健。从长期视角来看，外部战争上，拼多多需要抵御的对手众多，无法专心地下沉市场攻城掠寨；内部战争上，商业的核心永远是为用户创造价值。提升平台品类丰富度、产品品质，甚至完善基础供应链能力，夯实平台价值，每一件都并非易事。
拼多多未来是继续当前的定位，还是转型发展，判断失误的话，也会像当初淘宝一样，将自己的市场和潜在客户拱手送人，培养出新的竞争对手。要守住自身的底盘，也并不一定比进攻简单。大浪淘沙，无论如何，如果拼多多能够冲破束缚，打造自己的品牌护城河，或许能够笑到最后也不一定。如今若想要维持外界的期待，陈磊还需要带领团队找到新的突破口。
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