乐学 电商创业失败小案例分析？
在传统销售模式里，6月是服饰产业一年中的清仓淡季。但在“618”各大电商平台促销活动的带动下，中山市沙溪镇一些从事电子商务的服装公司这个6月过得异常繁忙。
“‘618’期间，我们每天的出货量大概比平时要多出2/3左右。”中山毅衣服装有限公司（下称“毅衣服装”）副总经理谢斯豪介绍。这家在沙溪从事服装电子商务业务多年的小型公司，拥有自己的独立品牌，在成熟的运营模式下，小团队一天可运作出货数百单。
过去10年电子商务的迅猛发展，重塑了沙溪镇服装制造行业的业态，也让中小服装企业得到了新的生存空间。
但与此同时，新的问题也随着而来：高企不下的流量成本、越来越低的流量转化率、电商之间的激烈竞争，电商模式的快速转换，让不少企业在这场长跑中掉了队。如何处理与电商之间的关系，跟上电商发展步伐，成为了中小型服装企业主日夜思考的议题。从政府部门到企业家们，都在与电子商务长期的磨合中寻找自己的航向。
“今年国家电子商务法正式颁布实施，电商标准体系也将逐步完善，竞争也会越来越大，只有引导服装产业高质量发展，才能巩固和扩大沙溪服装产品的市场份额。” 章培华表示，沙溪将致力于推动电子商务行业以“物流、资金流、人才流、信息流“为主的“四流合一“的服务体系建设，深化电子商务与服装产业在加工制造、供应链管理、国际贸易等方面的应用，进一步推动服装产业转型升级。
“传统电商转型：
电商模式转变太快，我们要跟上步伐”
作为服装重镇，沙溪镇在电子商务方面起步很早。经历了制造业转型的阵痛之后，2014年，沙溪以“电子商务示范镇”为契机，发展电子商务，将其作为助推休闲服装产业转型升级的重要手段。
随着时间推移，浪潮过后的传统电商市场日趋饱和，沙溪的电子商务也开始放缓增速，传统电商模式带来的新挑战逐渐浮出水面。
“近几年电商竞争太大，在风口过后，获取流量的成本也越来越高了。”不少服饰企业都不约而同地谈到了流量成本的问题。流量，是中小企业们在线上销售环节赖以生存的基础。而高企的流量成本，让许多从事传统电商的中小服装企业难以继续维持。
不过，在传统电商的浪潮拍打下，仍有不少中小服装企业找准了自身的定位，逐渐站稳了脚跟。
毅衣服装是沙溪最早进入电商行业的小企业之一。如今，毅衣服装在天猫、京东等电商平台都拥有旗舰店，经营自己设计、生产的独立品牌。此外，他们还与其他服装生产商合作，利用自己的电商经验与渠道帮助其他品牌做推广、销售。
服装制造业基础雄厚的沙溪镇，需要更多像毅衣服装一样打通了销售渠道的电子商务团队。章培华认为，沙溪数量众多的中小服装生产企业拥有成熟的生产供应链，但需要有好的渠道运营团队来帮助开拓渠道。
在电商竞争日渐激烈的环境下，沙溪的电商团队也在寻找新的机会。他们把目标对准了可能的增量市场。
传统电商增长乏力，他们也开始考虑向新的电商模式转型。余小龙表示，正计划从传统电商转向社交电商。“现在，消费人群的定位与消费渠道都发生了变化，以前我们被叫做新电商，现在已经成了传统电商了，电商模式转变太快，我们要跟上步伐。”
跨境电商出海：
一天完成设计、两周出货，成熟供应链让“跨境”大有可为
一天完成产品设计、两周内出货、隔天订单抵达美国……依托近年来建立的柔性供应链与快速反应加工体系，凭借精准营销的定位，中山市瑞昂制衣有限公司正走在向跨境电商转型的快车道上。
瑞昂制衣曾是一家以大单生产为主的传统制衣厂。“传统大单的生产周期较长，客户有更多的主动权和选择权，利润率被压缩到了很小的范围内。”曾辉介绍。随着生产成本的上升，这种生产模式变得难以为继。2017年，曾辉引导公司进行开始进行转型。凭借快速反应的ODM（原始设计商）模式，他将发展目标瞄准了跨境电商。
“跨境订单，特别是发达国家给我们的订单，毛利率要比国内客户更高一些。通过快反加工，利润率可以达到40%~50%。我们通过阿里巴巴平台去开拓客源，海外客户通过平台与我们联系。”曾辉说。每年，他们要在平台上投入五六十万的推广成本。去年，跨境电商订单为公司带来了将近1000万的产值。
利用在转型过程中建立起来“更柔更快”的ODM生产，沙溪服装行业在跨境电商发展上有很大潜力。为了满足跨境电商业务的要求，瑞昂制衣拓展了设计师团队，实现“一天内完成设计”的效率；开发了自己的信息服务系统，客户可以通过网站看到订单进度。
“现在我们的跨境电商业务仍在发展之中，但也受到了一些冲击。在国内，生产成本一直处于上升状态，一些低端生产线向东南亚转移。海外客户不一定能接受、认可我们的成本上升，所以利润率也在逐渐削弱。”曾辉认为，要实现更进一步的发展，他们还要在品牌转型上多下功夫，提高品牌附加值，同时也要加强设计力量。
社交电商兴起：
“服装名镇”出现了网红经纪平台
拥有3万多粉丝量的中山淘宝直播主播“川妹子丫丫”、6万粉丝量的杭州淘宝直播主播“少女日志-东鞋西包”、以及定位北京的“TK九九”，这些淘宝主播都来自同一家直播公司——位于沙溪镇的天马行空网络 科技 有限公司。
2017年，淘宝直播热度初显，风口产业交织催生网红经济大爆发，电商成为网红产业主要变现渠道。在沙溪多年从事服装制造业的罗春看到了这一商机，成立了这家主打“网红直播”的公司，运作社交电商。“我们与沙溪的服装厂商合作，在他们定价的基础上与阿里巴巴、主播们抽取佣金分成。”
在创业初期，并非所有商家都能接受这种新的电商模式。“淘宝直播有点类似于把电视购物搬到了网上。”罗春说。即使是他，有时候对于爆款的产生和主播的走红原因，也有些难以理解。
但直播热度所带来的产品热销是实实在在的，有些主播在特定时间的“带货能力”达到了每分钟成交额数以万计，整个产业更是飞速增长。目前，天马行空的中山总公司主要负责新主播的孵化和培养，成熟的主播则外派往全国各个产业带服务。每天，数以万计的服装订单从沙溪出货，发往主播工作的区域进行推广。
经过两年的经营，天马行空公司在沙溪服装行业的接受度越来越高，合作产品也从服装行业拓展到了家电、灯饰等中山传统产业。中山的制造业实力，是平台公司赖以生存的基础。而平台公司的渠道资源，也正是中山制造业所亟需的补充环节。罗春认为，这一行业目前仍在高速发展中，他们希望可以与中山更多商家合作，接入更多货品，覆盖更多人群。
直播行业的“带货能力”，是实体门店难以企及的。《2019 年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2018 年淘宝直播平台带货超过 1000 亿元，同比增速近400%，创造了一个全新的千亿级增量市场。
目前，天马行空公司仍是中山范围内为数不多的直播平台公司，但越来越多的商家已经开始在谋划进入这一市场。直播行业的进一步完善和升级，或许会对沙溪服装制造业乃至中山制造业产生更深入的影响。
作者 廖瀚；叶志文；卢子衡
来源 南方报业传媒集团南方+客户端
跟火热朝天的购物潮不一样的是，国产女装品牌艾格有点惨淡，它最近被传出将要破产，在11月10日，上海破产法院微信微信官方账号推送“双11特别版”，破产诉讼中的艾格品牌风格实现1%折扣。 我们得知，这个有着些许历史的服装品牌的终于不堪重负，被债权人清算破产了。艾格这个牌子1994年在上海开设了第一家零售实体店。截至2014年6月，全中国艾格，共有3083家门店。但是2015年后，艾格一直在走下坡路。
服装行业是一个很特别的行业，因为服装品牌永远不会一家独大，每个人都想穿独特的衣服，任何一个服装品牌都应该要与时俱进、不断更新，跟紧潮流，不然只能在竞争中被抛在身后。我知道的国产衣服品牌破产倒闭的有以下两个。
一、德尔惠，在2018年的1月6日倒闭。12月14日，中国东方资产管理股份有限公司福建省分公司在《福建日报》发布了一则债权权资产包的处置公告，关联的企业有德尔惠（中国）有限公司、德尔惠股份有限公司、福建新亚集团有限公司、福建永胜进出口贸易有限公司等4家公司。因为在创始人病故、折戟IPO、遭遇关店潮这一下下重重打击下，元气大伤的德尔惠在2017年将德尔惠品牌卖断给了凯天体育用品有限公司。最新消息显示，德尔惠公司欠债共计636亿元，包括德尔惠厂房及土地以及仓库均抵押，而公司目前也已经停业。
二、拉夏贝尔，这个品牌在1998年创立于上海，主打的路线是浪漫、时尚、优雅，在2019年半年度业绩预告中预计归属于上市公司股东的净亏损高达44亿元至54亿元，截止2019年6月底，公司线下的经营门店相比去年减少了2400多个。有着二十多年的服装品牌也是走到了尽头。
在现在这个信息社会，不管是什么行业，都是要跟紧潮流，不能故步自封，现在这些经营困难乃至倒闭破产的品牌，都有一个弊病就是没有能够顺应潮流，还是在之前的经营模式中编织不切实际的梦。
前几日，世界 财经 周刊一篇报道称，据工商信息不完全统计，2020年仅广州、义乌两地，已有500多家社交电商平台倒闭或停止运营。很多中小平台，难以为续，或依附大平台成了“团长”，或关门跑路。
从2013年开始，以社交为基础的社交电商模式迎来蓬勃发展，一批一批的社交电商平台起来，又一批一批的倒下去，整个社交电商环境很混沌，就像航行在黑暗大海里的巨轮，前方没有光，缺少灯塔企业的指引。
到了2020年，在疫情的催化下，大批的零售企业转型线上，依托微信生态做起了私域电商，社交电商这个赛道越来越热闹的同时，浪潮也变的愈加汹涌。
1
行业集中暴雷
尸骨丛生
由于社交电商入局的门槛极低，目前整个行业集中暴雷的现象正在大肆蔓延
2019年8月，曾在业内一度敢于叫板拼多多的淘集集宣告破产，轰动电商界；2020年3月，淘集集申报债权清算开始受理。 这匹社交电商界的黑马，在流量狂欢下蒙眼狂奔，短短16个月便夭折了。
去年曾火透朋友圈的社交电商平台未来集市也屡屡“踩雷”，在“传销”争议中慢慢销声匿迹
7月有网友爆料，利淘发不出佣金了，趣淘也快要跑路了
此外，据行业媒体不完全统计，蜜芽plus、闺蜜团、喜团、肉团、嗨团、贝店、传奇今生等平台均被传出"涉嫌传销"，触碰法律红线。包括花生日记、芬香、粉象生活等背靠各大电商巨头的优惠券导购平台，也频繁被质疑“涉传”。
在千万社交电商平台中，这些爆雷的平台只是冰山一角，那些叫不出名字的平台又有多少，我们都不得而知。
这些社交电商平台从一路狂奔到半路失速跑错道儿，或倒闭、或转型、或销声匿迹，恰恰是社交电商这个赛道，从一路喧嚣到纷纷离场的真实写照：无可奈何花落去，只留下一地鸡毛。
2
大浪淘沙
社交电商行业的更新迭代
社交电商的问题究竟出在哪里？
从大批平台的爆发到死亡的过程中，我们也能发现一些规律。
社交电商是依靠社交关系而从事的电商行为，但大家好像把目光都聚焦在获客上，对“社交关系”更多的是利用，而非正常的电商精细化经营，维护留存客户。
他们不是粗暴地采用烧钱补贴等方式获客，就是打着快速圈钱目的，利用社交关系裂变、拉人头。最后要么是由于市场竞争激烈，那些背后无靠山的平台因拿不到融资，造成资金链断裂、拖欠供应商货款、小B用户提现困难而跑路或倒闭；要么就是在钻法律空子，在“灰色”地带游走，最后没把握住界限，被法律制裁，我们可以看到就连那些背靠电商巨头的平台也时常难以逃离“涉传”质疑。
这些爆雷的社交电商平台疯狂的割韭菜，损害代理商，只关注规模的增长和融资的金额，完全不顾供应链的建设，不顾产品品质、不顾底层动销、不顾用户体验，更别谈什么服务，这样的方式似乎成了一些社交电商平台的通用玩法。
靠着低价和补贴，用户一批批地被拉进来，由于品质低、服务差，用户又一批批地流失，毫无粘性和忠诚度可言，这与社交电商的“社交”本质根本是完全背离的。而且在整个行业中，什么裂变返现分佣、会员体系都是相互模仿、复制，毫无差异化优势。比如，“芬香”虽然背靠京东这棵大树，但模式上与云集、花生日记的会员分销体系就是复制黏贴，没什么区别。
而在社交电商这个角斗场中，向来都是优胜劣汰，那些目的不纯，不遵循市场规律，蒙眼狂奔的裸泳者最终都会被市场淘汰，没有强大供应链壁垒的中小型社交电商平台更多的也是归于沉寂。
只有那些能够结合新兴模式，不断更新代代，有供应链积累，以动销为核心的平台，才能在行业的逐步升级中留下来，被消费者真正的接受。
社交电商行业洗牌期的来临，才是真正告别了10时期的野蛮生长与兵荒马乱。
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社交电商的模式升级
私域电商加速蓬勃发展
自古以来任何商业赛道的竞争环境都是“冰与火之歌，一半海水，一半火焰”，大家有没有发现，在众多社交电商平台相继倒闭的情况下，今年那些结合直播做起了私域电商的平台与企业却过得相当滋润。
疫情的压迫下，零售企业为了自救纷纷转型线上做起了私域电商，私域电商这条赛道上的参与者除了零售企业外，还有转型升级的传统微商、团购、电商平台。
其实本质上社交电商与私域电商并没有太大区别，他们同样都依靠社交来做电商，是货找人的状态，最大的差异在于私域电商解决了以往社交电商的致命问题——底层动销，私域电商集合了最新的直播带货和社群拼团模式，以卖货为核心。
在婷克丽看来， 不以卖货为核心的社交电商都是在耍流氓，私域电商是传统社交电商的一种模式升级。
简单来说，本来 健康 的社交电商模式应该是两条腿走路，一条腿发展人力，一条腿卖产品。但是以往的社交电商模式，只能依靠底层代理，没有拼团优惠、没有直播、没有IP效应，产品太TM难卖了。再加上拉人头比贩毒还赚钱，政策监管也没有那么严格，那些大代理，团队长当然会砍掉卖货的那条腿，整个模式非常畸形，就是瘸着腿走路。
如今在政策监管越来越严的情况下，踩在前人的尸骨上，大家的守法意识更加强烈，而私域电商模式能够结合直播+社群拼团加速动销，让瘸掉的腿被接上了，所以整个模式就变得更加 健康 了平衡了，能两条腿正常走路了。
比如，曾在未来集市翻了个大跟头的吴召国，在715首届私域峰会上调侃道：“去年我很SB的做了未来集市，大家都知道，死的很惨，好在抓住了直播这个风口，通过转型做起了私域直播，慢慢活了过来。”
现在吴召国利用“微商社群裂变+私域直播”结合的私域打法，通过合理的社群运营启动与微商分佣模式激发，轻松创造出了直播带货单场5800W的高业绩，吴召国的私域新玩法救活了整个思埠集团。包括曾经的微商品牌悦啦，现在也通过私域直播模式做起了悦啦精选平台，活得有声有色。
这是传统微商一个新的蜕变结果，吴召国与悦啦精选都为微商平台升级私域电商模式提供了新思路。
另外，据微信官方数据透露，2020年至今，小程序的日活跃用户超过4亿，小程序超过百万级体量，从业者达536万。2020年1-8月，小程序实物商品GMV同比增长115%，品牌商家自营GMV同比增长210%。
小程序数据的快速增长也透露出，依托微信生态零售企业的加速入局，让整个私域电商行业更加欣欣向荣。
根据最新数据显示，我国社交电商行业的市场规模年均增速均在70％以上，预计2020年社交电商用户数和市场规模，将增加至773亿人和3万亿元，占比近行业的30%。而传统电商行业增速从2014年至2018年间351％的年均增速，正在逐步减缓。
无论从市场规模，还是增速来看，社交电商将成为未来电商增长的主力军。
今年微信自建了小鹅拼拼、又搭微信小商店；依靠社交发展壮大的拼多多推出好货内购项目进军私域；阿里又重启了聚划算，京东先压芬香、再推东小店，苏宁拼购加速上线。巨头们纷纷下水，私域电商这个赛道越来越热闹了
商务谈判的经典案例解析案例一
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：
1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？
2．构成其谈判因素有哪些？
3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判
分析：
1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2．构成其谈判的因素有：目标——工程设备；当事人——欧洲
A公司，欧洲B工程公司和中国C公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。
案例二
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：
1．A公司的探询是否成功为什么
2 天津工厂应做何种调整为什么
3．天津公司的探询要做何调整为什么？
分析：
1．天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。
3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
案例三
1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元；技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。
背景介绍
(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。
问题：
1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？
2．买方如何评论？
分析：
1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：
其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；
其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；
其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
案例四
日本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意．日方也满意。
问题：
1怎么评价该谈判结果
2．该谈判中方组织与主持上有何经验？
分析：
1．谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。
案例五
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
问题：
1 这种联合算不算联合为什么
2．外商的主持谈判成功在哪儿
3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？
4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢怎么做才能实现联合目标
分析；
1．这不算联合对外的谈判．因为它没满足联合谈判的基本条件。
2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条件)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的统—及条件的实现。
案例六
意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意方降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计划15％，还要再降35%，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该日下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。
问题：
1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？
2．中方破戏的戏做怎么评价？
3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何
分析：
1．意方的戏做的不好，效果也没达到。若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。
2．中方破戏破的较好。
3．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。
案例七
美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”
问题：
1．如何看美方的论述？
2．如何看中方人私调设备的行为
3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答
4．最终结果应如何
分析：
1．美方论述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。
2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。
4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．并应继续履行未完的合同义务。
案例八
澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方C公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求。双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论：
A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面。
B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
C公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢
A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。
C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。
B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。
C公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。
A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。
C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。
C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。
A公司：贵方这种投入也是有意义的。
C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。
B公司：贵方的建议可以考虑。
C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。
C公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。
A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以其商誉和服务入股。C公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。
问题：
1．C公司在谈判中运用了什么策略？
2．A、B公司的谈判呢
3，A、B、C：公司的谈判结果如何评价
分析：
1．C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意；小范围坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——一训将。
2．A、B公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如，小范围会谈；请示汇报；先坚持C公司出资，后谈以服务人股问题。
3．A、B、C三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要C公司参与投资，C公司答应了。C公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。
案例九
中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理我奉陪!
美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)
问题：
1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言
2．双方的语言运用有何不妥之处
3．如果你作为美方或中方代表会怎么谈
分析：
1．商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
2．美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方：“贵方不想讲理我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就太礼了。
3．因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐，然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好
商务谈判案例
案例1 一致式开局策略
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“178度”。这一田中角荣习惯的“178度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 178度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
案例2 保留式开局策略
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
案例3 坦诚式开局策略
北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”
寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。
案例4 进攻式开局策略
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
1、六家快递公司宣布涨派费，全网派费每票上涨 01 元
8月27日，中通已率先在内网发出通知，宣布自 9 月 1 日起，全网末端派费每票上涨 01 元。上涨的派费将直发到派件业务员掌中通APP，同时全国所有中通网点现有支付业务员的派费标准不得下降。
8月28日，圆通、申通、韵达亦宣布将从9月1日起全网派费上调01元/票。此外，百世也确定全网派费上调，不过目前具体方案还在制定中。
极兔速递也于8月28日晚在内网发布公告，宣布自9月1日起，全网快递员派费每票上涨01元。
据各家快递表示，这一决策是为落实七部门《关于做好快递员群体合法权益保障工作的意见》，执行国家邮政局关于“全面保障快递员的切身利益”的工作部署，切实保障快递员群体合法权益。如果执行到位，按照快递员人均每天派件200件计算，此举有望为快递员增加500元以上的月收入。（驿站）
2、101场倒闭！都死了！2021电商“墓志铭”
亿邦动力此前曾整理过，2020年约有100家零售电商企业倒闭（不完全统计）。而2021年的“凶残”变本加厉。亿邦动力最新统计，今年1月至8月的电商企业“死亡名单”，又收录了有100家电商企业倒闭，几乎赶超了去年全年。如果算上正在转型中苦苦挣扎的食享会和贝店（各算50%“死亡”），今年退出 历史 舞台的电商企业总共101家。（亿邦动力）
3、天猫双十一规则发布
8月26日，在2021年天猫美妆洗护双11商家大会上，天猫针对2021年天猫双11活动重点玩法、策略进行了介绍。今年天猫延续了2020年双十一的两次预售、两次爆发大促节奏。10月下旬至10月底为第一波预售期，11月4日至10日为第二波预售期。两波爆发分别为11月1日至3日和11月11日当天。第一波预售的定金支付时间是10月20日至10月31日；第二波预售的定金支付时间在11月4日至11月10日。
招商报名节奏方面，商家报名从9月15日持续到22日，从9月23日开始为商品报名。从公开信息来看，商品报名分为预售商品和现货商品的报名。满足天猫商家营销准入规则的商家都具备入围资格；商家分层方面只分“优选”商家和“基础”商家。“优选”商家同样不限制可报商品数；而对于“基础”商家，官方会根据动销表现用算法进行商品数的分配，但所有“基础”商家都会有3款保底商品。（亿邦动力）
4、阿里组织调整，俞永福担任本地生活CEO
8月23日上午 11 点左右，张勇对内发布了全员信。全员信中宣布，经过本地生活公司董事会批准，俞永福担任本地生活公司 CEO，代表集团继续分管包括本地生活公司、高德、飞猪在内的生活服务板块。同时，俞永福还将兼任已完成重组后的同城零售事业群总裁，向张勇汇报。阿里合伙人、B2B 事业群、MMC 事业群总裁戴珊将不再代表集团分管盒马事业群，盒马事业群总裁侯毅直接向张勇汇报。（晚点Lastpost）
5、淘宝天猫全面升级商家工具 覆盖9大经营环节
日前，淘宝天猫宣布全面升级商家工具，覆盖开店入驻、商品发布、订单管理、店铺装修、经营分析、营销活动、电商学习等9大经营环节。9月起，商家可以在千牛工作台90上免费使用以上功能。
据了解，最新的千牛工作台90上线了首批160多门“千牛精品课”，覆盖新手开店、流量推广、打造爆款、营销活动、直播短视频等内容。为了强化手机使用体验，课程首次以竖版短视频形式呈现，让商家在接单之余的碎片化时间里刷短视频学电商。（亿邦动力）
6、拼多多股价暴涨逾22%，二季度营收2305亿元同比增89%
8月24日，新电商拼多多发布了2021年第二季度财报。财报显示，该季度拼多多营收2305亿元，同比增长89%。按美国通用会计准则，本季度的运营利润为20亿元，归属于普通股股东的净利润为24亿元。北京时间周二早间美股收盘，拼多多涨超22%，报9912美元，总市值约1242亿美元。（腾讯新闻潜望）
7、京东 健康 年活跃用户破亿，上半年毛利率连续两年同比下降1％
8月24日，京东 健康 股份有限公司发布2021年中期业绩公告。截至2021年6月30日，京东 健康 上半年总收入为人民币1364亿元，同比增长554%。与此同时，上半年毛利率连续两年同比下降超过1%。京东 健康 在财报中称，这是因为免费提供了大量在线咨询服务、以及优质商品持续平价销售以让利用户。（腾讯新闻潜望）
8、17个电商平台涉嫌霸王条款
北京市消费者协会调查发现，真快乐、多点、京东、1号会员店、云集、七鲜6个平台规定，如果消费者已经付款，则为消费者办理退款，涉嫌违反《电子商务法》“电子商务经营者不得以格式条款等方式约定消费者支付价款后合同不成立”的规定。（创业邦）
9、永辉超市：上半年亏损1083亿元
永辉超市27日晚间披露半年报，公司2021年半年度实现营业收入为46827亿元，同比下滑73%；归母净利润为亏损1083亿元，公司上年同期盈利1854亿元。2021年营收下滑主要是受到内外部因素的综合影响，其中外部受社区团购低价扩张及疫情防控常态化的影响，内部受公司主动调结构，降库存的影响。（创业邦）
10、大润发门店卖发臭隔夜肉被罚近139万
8月28日，济南市市场监管局依法向济南经十路大润发商业有限公司及相关人员下达行政处罚决定书。对该公司予以警告，没收违法所得1794418元，没收相关肉品，罚款13714868元，罚没款合计138943098元，责令改正违法行为。对5名相关经营管理人员罚款合计92655295元。（新京报）
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