拼多多为什么会成功？

在所有的报道，都会提到这样一句“在拼多多三年的发展历程中，几乎没人注意到它，而当它出现在大众视野的时候，已然是一间规模过千亿的电商公司”。确实如此，作为一家高速发展的互联网公司，拼多多在整个发展过程中几乎从未见诸于媒体，这背后既是拼多多自身低调的特点，也是拼多多发展的市场环境决定的。

也因此，大家在提起拼多多的时候，时常会有这样的疑问或感慨，为啥拼多多这样的公司能上市。其实不用想太多，拼多多做了别人没有做和不愿意做的事情而已，虽然上市之后，有很多的负面新闻以及声音，但是我们看到的是一个创业者的坚持！

首先。最近拼多多疯狂出现在各个的节目中，成为各个节目的投资商。因为比较方便，用微信关注就可以进去拼多多页面，进行购买。所以大量的不管是粉丝还是被亲友安利的盆友们，也开始用这个软件，一开始抱有很大的期待，后来发现软件不能满足自己，当然就有一些心里落差。每个人都有不同看法，不同需求，所以出现偏差很正常。就用一句话说是红了火了，是非就多了。

再来就是拼多多的确有很多不足的地方，相对于天猫京东这些比较有质量保障的网站，拼多多的质量保证就非常差了，而且里面某些的产品也比较稀缺。或者可能压根拼不了单。而且很多人觉得拼多多的东西，里面一些衣服裤子太便宜，就可能觉得是假的，毕竟一分价格一分货的道理。

拼多多可以说是最近几年面对质疑最多的电商公司，即使在整个互联网范围内也面临了极强的挑战。
最多的指责集中在几个方面：

但是拼多多还是在争议声中取得了快速的增长并且成功上市。
与我来说，这个案例的发展历程令人困惑。因为看不懂，所以需要补充新的视角。
想得到的答案是：

针对这个问题，梁宁老师总结了一个大背景和四个表现。

这个支撑拼多多业务的大背景是『消费升级』。任泽平在谈到消费变革的时候也提到，人民消费经历了『温饱-耐用品消费-住行消费』三个阶段后，逐渐进入『买健康买快乐』的阶段。消费升级的转轮由三种因素构成：

新生活衍生新消费需求，催生新商业产生，新商业构筑新生活，产生消费升级的结构性循环。

更具体地，这种消费升级有几个显著的表现形式。

也就是说，富人通过『交费』（出让利润）换取产能和库存的合理安排，穷人通过『交费』（保险费）换取生活品质的稳定。

综合概括这几个表现，可以套用颠覆式创新的 『价值网』 理论解释：低端的供应链，不属于淘宝的客户网络；低端的团购形式，不属于淘宝的业务网络；三到六线的人群，不属于淘宝的用户网络；微信的流量，不属于淘宝的流量网络。

回答了上一个问题，可以相对明确地看到新机会中的几个要素：低端供应链，低消人群，拼团，微信流量。

克里斯坦森提出的理论认为，创新是『基本要素的新组合』。
这个理论的基本假设如下：

这几个基础假设背后的机遇就是『未被满足的低端市场』。

低端颠覆式创新的关键步骤：

拼多多的组合式创新：

拼多多的技术曲线选择了『低端技术』：

拼多多将『单品拼团购物』这个用户体验要素做到了极致。

客单价（20vs200），获客成本（早期1元vs几百元）。
获客成本的巨大优势，让低客单价消费的发生成为可能————否则为了获得正向利润，需要强行拉升客单价。

阿里解决假货问题的路径是：天猫化。
对拼多多来说，用户和商家已经在升级：

如果拼多多完成天猫化，势必会给其他品牌完成低端颠覆创新的机会。
黄峥本人是这么说的：

可以看出，拼多多的志向在于『供给侧改革』。我们常说的供给侧改革往往指的是国企央企等产能过剩的基础行业，而拼多多所指的供给侧改革则是最接地体的民营生产要素。

红杉资本的分析中，拼多多一共有几种发展路径：

对业务的分类方式，其实体现的就是对业务的思考模式。

王兴的版图中，两个坐标分别是互联网发展阶段和领域，背后是互联网发展对行业业态影响的判断。
Web时代的核心逻辑是『索引』，做的工作是『连接』————将人和信息、他人、游戏、物品连接起来。
20时代的核心是『关系』，在各个领域中实现网络效应。
移动互联网时代的核心是『便捷』，通过触手可及的方式对已有的业态进行重构。

王慧文的认知中，互联网提供的都是『服务』。按照服务在线上还是在线下进行第一个维度的拆分；按照供给侧是提供SKU还是提供Location进行第二个维度的拆分。

王兴的分类法中，零售按照货的品类分类实物电商和服务电商。
黄峥的分类法中，零售按照匹配方式分为流量逻辑和人的逻辑。
阿里的『一』是『场』，养大流量并进行流量的再分配，匹配的方式是让人找货，手段是『搜索』。
拼多多的『一』是『人』，了解人的需求并促成更多购买，匹配的方式是让货找人，手段是『推荐』。
同样是拼团，传统电商的目的是通过流量带流量，拼多多的目的是借助人的推荐了解用户的喜好。

如果将『供给与需求的智能匹配』套用在巨头身上，会发现：头条连接任何信息，拼多多连接人和商品，快手连接人和视频，美团连接美食和骑手，滴滴连接乘客和司机，背后都是智能匹配在推动。

最近我在拼多多上了下了一单，而且买的是iPhoneXS Max————这次是真的高清大屏、双卡双待。
下单决策的过程是这样的：

从这个决策过程中可以看到几个事实：

《争议拼多多：如何在饱和竞争领域实现神奇的增长》-李善友
除了“假货”，拼多多还有什么？ -梁宁
对话拼多多黄峥：我们不是腾讯系，我死了腾讯不会死 -《财经》

拼多多总是不按常理出牌，这些营销的手段，让他们在几年时间就成长了，有很多新用户加入到拼多多，买各种小商品。百亿补贴也的确很吸引人，退货包运费也是很多人很喜爱的。因为要在淘宝上买的话，还要单独去买运费险。同样的商品在拼多多买，就比在淘宝上买更加的优惠，因此有很多人都很喜欢拼多多，虽然拼多多给人的感觉并不是高大上的，但是也有一些铁杆粉丝。那么事件的始末到底是怎么样的呢？让我们具体了解一下吧！

一，拼多多后续发展是不按常理出牌

拼多多的发展一直不按常理出牌，某宝和京东强势发展的时候，拼多多是后来者居上，占用了很多的用户。这些用户都是有重叠的，某一个用户可能会在淘宝上买东西，也可能在拼多多上，他们愿意花大价钱在某宝或京东买，但不愿意花钱在拼多多上买。因为他们对拼多多有一种刻板的印象，认为拼多多上面只能买一些小物件。比如说卫生纸，塑料袋，拖鞋等等，因为包运费又比较方便，搜索的类目比较精准，也不像淘宝要搜很多字才能找到相应的产品。

二，你看好拼多多未来发展吗？

虽然拼多多的用户很多，但是大部分人都已经习惯了用淘宝。一旦走入拼多多的世界，就会觉得拼多多比某宝好很多。这样的说法见仁见智，有很多人认为拼多多的东西质量不好，有很多网友在拼多多上买了水果，可是水果质量并不好，因此决定再也不在上面买。网购也需要擦亮眼睛，拼多多目前的发展还是不错的，毕竟有那么多的补贴，后续的发展要看他们怎么 *** 作。毕竟大部分网友都是买小商品的，再这样下去的话肯定是没什么利润的。

总之，对于普通人来说，他们也不在意在哪个平台买。最主要是东西好，售后有保障，那么就会习惯的在某一个平台买，不会再跑去别的地方。

传统的营销模式和商业逻辑很简单：营销－广告－销售－成交，但这个商业逻辑却因为商业的环境、时代的发展，特别是互联网的冲击和影响，发生了巨大的改变。传统广告的成本居高，效果反而降低了，同质化严重：

比如以前我打电视和报纸，只需要“花钱投广告”就可以“销售成交－赚钱”，那时拼的就是“资本+敢干”，你投的越多，就越赚钱，而现在不行，国内的产品同质化严重，产品是“死的”

一个缺少了“精神属性”的产品是无法满足“物质消费早已丰富的消费者个性化需求”，这时就出现了第一个环节的“社交”，即产品由功能化物质属性，转型升级到“精神化属性”，这时我们强调的品牌要有“精神”

比如华为任正非、小米雷军、董明珠。社交化的第一次出现是在“产品品牌由功能性升级到精神属性。”

传统营销失效，转型互联网新营销，互联网营销从有四个阶段：流量为王、粉丝为王、社群为王、社交为王，而每一次升级，都是在解决“参于、分享、互动、荣耀感”，这四点就是“社交化的核心”

基于社群化的电商，什么是群？简单地理解就是“同类者聚”，社群就是你的公司、社群就是你的卖货平台、社群也是你的“提款机”，但是经营社群就更需要系统、团队化运营，其实社群经济就是“早期的社交化营销初级阶段”。社群营销提出一个要求：“参于、分享、互动、荣耀感”，这四点就是“社交化的核心。基于“社群化的电商”仍然在相当长时期内适用。比如，拼多多就是典型的“社群化电商”成功案例。

以前我们都是“营销－推广－销售－成交＝熟人”，而这个“熟人”往往还因为你“产品不满意、服务不好”经常骂你，特点是：先买－后服务；而现在互联网的商业是：先和你在一起“群”里，或是通过自媒体成为“友”，这个过程就是“先社交－先服务－后成交”的过程。那我们说：社交重不重要？非常重要吧。

这里我们再强化本小段的二个重点内容：1、互联网改变了“熟人”与“陌生人”的逻辑关系；2、商业的成交逻辑关系也改变了：先社交－后成交；社交在前，这是在以后所有新商业运营法则中的核心前题。

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