乐学 「焦点访谈」跨境人DTC品牌出海的成功要素
9月25日，Facebook 跨境电商商学院主题论坛玩转 DTC正式上线。作为重量级嘉宾， Shoplazza店匠 的商务总监 Sylvia 携店匠 DTC 品牌客户 Softersopt 一同揭秘了 DTC 品牌出海的成功要素， 与生态合作伙伴一起，描绘中国卖家 DTC 品牌出海的蓝图。
店小匠已经记好重点，看完这篇文章，快速了解 Softerspot 如何在 市场冷启动期取得成功， 联合创始人刘星对 DTC 出海成功要素的理解。
尊重消费者习惯
由于国内外消费者的消费习惯差异性，在海外，不论品牌大小，都会由品牌独立官网作为最终的流量转化端。
国内的消费者是 App first，由手机 App 为基础，进行移动化消费。欧美消费者的购物习惯主要依赖于 Google 搜索，而非手机端进行购物的搜索。
即使是通过 Instagram、FB 等社媒平台可以轻松购物转化，最终还是引流向品牌独立官网进行转化。
也正因为 品牌独立官网 依托 独立站 ，促进形成 品牌方直接与消费者互动 的营销模式。
通过独立站，卖家整合了产品制造、营销和渠道等信息，直面消费者（Direct-to-Custumer），从而形成新锐品牌在价值链上的革新。
DTC 由消费习惯和商业模式铸就，充分尊重消费者的消费习惯、做好本地化的各项服务就是DTC 出海成功品牌的基础。
Softerspot 根据消费者习惯的洞察发现： 只有通过品牌独立站才能完成精细化用户管理与消费者联动。 于是在渠道选择上没有过多纠结，通过站内与 EDM 联动，拉近与消费者的关系，同时获取更多的自然流量。
利用第一手数据
DTC 的优势在于卖家能掌握并积累直观的客户数据，通过分析和解读客户数据打造差异化的要点。
比如在 Shoplazza店匠 DTC 专业团队的帮助下，Softerspot 通过市场调研和商品投放测试，将客户的画像锁定在以中年男性上，商品目标人群的男女比例约为6:4。
在搜集了解了这些数据后， Softerspot 把它应用在了 DTC 品牌出海的各个方面。 比如产品美图时，Softerspot 更偏向于选择中年男性作为模特，在线下活动邀约时，也有更为明确的目标。
同时 数据反馈也是打造差异化产品的长期策略， 通过直接与消费者互动，深化品牌与消费者的 情感 联系，让产品在消费者或社群中传播和推广起来。
打造一致性的体验
在圆桌商学院上，Shoplazza店匠 商务总监 Sylvia 也重点强调了 DTC 成功要素中最需要贯彻的，就是透过与消费者的一切接触点为消费者创造一致性的体验。
根据 Softerspot 的 DTC 品牌出海经验，想创造 一致性的体验， 必须做好以下这几点：
产品体验
设计和包装，是否通过消费者的反馈进行及时的迭代和优化；
线上营销
从品牌独立站的购物营销到创始人品牌故事、视觉设计等等调性传递，需要一致发声；
购物体验
创造超出预期的品牌独立站购物体验和本地化的体验，通过例如安全可靠的本地化的支付方式、熟悉的物流配送选择、详细的商品详情页等让消费者感到品牌的人文关怀；
线下营销
广告营销
搜索结果和素材中均体现品牌的价值主张。
如今的消费者需要感受品牌的存在，他们需要与品牌建立 情感 联系。卖家需要为这种消费者与品牌的互动创造良好的环境和场景，才能够延长客户的 LTV。
回顾 Softerspot 的品牌出海的旅程， Shoplaaza店匠 为客户定制了委托式的全案合作服务，配备了专业的 DTC 项目服务团队， 包括运营，客户经理，设计师，广告投放师，及社媒运营。
同时 Shoplazza店匠 也卖家考虑和解决了在出海全链条的闭环中会遇到的一系列运营节点，针对包括支付、物流/海外仓、ERP 等提供相关解决方案。
精准营销
Shoplazza店匠 的 DTC 成功客户 Softerspot 联合创始人刘星也在主题论坛中表示，产品推向市场初期时，最重要的就是 寻找切入市场的突破口，树立起消费者相应的品牌认知。
店匠的客户团队围绕着产品的性能优势，分析并提出了完整的推广方案，最终我们选择以长续航能力和静音降噪为产品突出 买点 切入，打响市场
这样直击痛点的产品卖点不仅让 Softersopt 在健身圈名声大噪，也给投放以及社媒运营提供了策略思路，通过细化的市场运营让商品优势直击精准受众。
盘活私域流量
不仅仅是在品牌的成长初期注入养分，Shoplazza店匠 陪伴 DTC 品牌蓄力爆发的全过程。
我们为客户持续输出优质的创意内容和素材，注重本地化的社群内容运营。
一方面 Softerspot 没有用户基础，选择从社媒出发借助红人的力量积累粉丝群体。 Shoplazza店匠 帮助为客户匹配公司内外部 KOL 合作资源， 注重在健身达人社群策划和执行联名活动进行精准品牌曝光。
另一方面站内 Blog 也是 Softerspot 社群运营的主战地之一。Shoplazza店匠 会回收红人合作的优质素材制作、推出能与消费者产生共鸣的站内 Blog 话题，结合品牌独立官网的优惠活动海报，盘活私域流量，促成转化。
Softerspot 联合创始人刘总表示，私域流量是 Softerspot 最注重的部分。从今年7月开始，每个月提供10000美金的奖励金鼓励消费者积极返图，提供优质内容，拉动消费者与品牌的距离；明年也会与 Shoplazza店匠 团队一起，在 KOL 合作和社群内容 运营上 持续发力，加强 Softerspot 的品牌力。
DTC 品牌出海成功要素很多，如果能依托于 Shoplazza店匠 成熟的 SaaS 建站系统和技术优势，对功能和技术进行快速的响应，合理搭配专业的出海服务团队，为你提供高效而系统化的全案服务，成为 DTC 的优秀品牌并不难。
在这次 Facebook 跨境电商商学院主题论坛中，生态合作伙伴们提供了 DTC 品牌出海的重要支持。
钱海 商务总监 Ivy 分享了 本地化的支付的重要性， 在尊重消费者消费习惯的基础上，还能优化购物体验，提高品牌独立站的站内转化率；
SocialV 创始人 Ting 同样强调 DTC 出海首要目标就是 做好本地化， KOL 也是解决本地化问题的重要手段，帮助粉丝沉淀；
Indiegogo 硬件咨询顾问 Tony 总结了众筹选品的趋势，2020年的众筹产品有着 高价格高转化 的特点，说明价格战已经不是优势，越来越多的品牌朝着 DTC 方向发展
一、选择合适的平台：
做跨境电商一般有两种运营模式，一是独立站交易模式，二是跨境电商平台交易模式，两种模式都不冲突，并且可以互相引流。做独立站是一个企业做大做强必不可少的，但是对于个人来说建议先从跨境电商平台开始做起，不仅运营成本相对较低，并且入门简单方便，容易 *** 作。
目前主流的跨境电商平台为亚马逊、ebay、wish和速卖通，这四个平台各有特点，规则也各不相同。这四个平台中，亚马逊对卖家的要求最高，适合高品质有品牌的卖家，主要针对欧美市场，交易过程严谨，手续复杂。ebay是老牌的欧美购物网站,平台流量很稳定,适合有成熟销售渠道的卖家。wish作为唯一有移动端APP的平台，专注于欧美市场，消费者偏年轻化，很多流量来自网红平台推广，比较适合新奇中低端产品。速卖通母体为阿里巴巴，面向俄罗斯和巴西市场，产品以价格为王，主要销售廉价小商品。平台页面 *** 作简单，适合新手入门。
个人做跨境电商由于经验、资源、精力都很有限，再加上现在平台流量稀缺，没有精品店铺和没有好的产品很难吸引到客户。因此，一开始就选对适合的平台是成功的一半。
二、选品：
选品是跨境电商业务中非常重要的一环，是影响产品销量的主要因素。因此，在做跨境电商前要先做好定位，是做进口电商还是出口电商，是卖食品、电子产品、装饰还是衣服等。建议选择的商品生命周期至少要在一年以上，易于后续的产品升级;其次要符合当下的潮流趋势，关注市场动态，关键词的月搜索量最好要超过10万+;最后要保证货源有一定优势，供货稳定，成本低，有较大的利润空间，避免选品侵权等。
三、选择合适的物流：
物流运输是决定跨境电商成功的关键之一，据调查发现，很大一部分个人跨境电商从业者为了进一步降低运营成本有时会选择较为低价的第三方物流服务商，而这些低价物流商很有可能会弄丢你的物品。此外，现在不少海外买家对物流运输体验有了更高的要求，不少买家都希望商品能在3天内快速到货，因此对于个人跨境电商来说，在条件允许的情况下物流服务商可以选择UPS、FedEx。
四、产品营销推广：
在跨境电商的运营中，产品推广营销是必不可少的。在过去买站内广告和做一些红人营销即可满足平台的引流需求，但是随着跨境出口电商规模的不断扩大以及海外市场流量环境的变化，做独立站与塑造品牌已成为大势所趋。因此，对于个人跨境电商从业者而言，做独立站是一定要做的。
当前海外流量环境呈现出移动化、社交化、内容化的趋势，做站外引流可以先选择社交媒体营销(如Facebook、Twitter、Snapchat等社交平台)，消费者可以通过Facebook、Twitter等社交媒体获取产品信息，在这个过程中，商家可以通过立体化的营销模式来不断强化自家产品在消费者心中的印象，从而建立起消费者对产品的信任。
销售跟运营差异不是特别大，本质都相同，但是不同公司划分岗位的职责。有些公司，销售做店铺上架、客服、备货等工作，运营做推广这些工作。
跨境电商运营专员，顾名思义就是专门去运营平台的人员，目前跨境电商平台主要分为B2B和B2C两类。
B2B（BusinessToBusiness）是一个市场领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。比较有代表性的平台有阿里巴巴国际站、中国制造、环球资源等
B2C是Business-to-Customer的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。
比较有代表性的平台有1688速卖通、敦煌网、Wish、亚马逊、ebay、Lazada等。
业务模式：
我国跨境电子商务主要分为企业对企业（即B2B）和企业对消费者（即B2C）的贸易模式。B2B模式下，企业运用电子商务以广告和信息发布为主。
成交和通关流程基本在线下完成，本质上仍属传统贸易，已纳入海关一般贸易统计。
B2C模式下，我国企业直接面对国外消费者，以销售个人消费品为主，物流方面主要采用航空小包、邮寄、快递等方式，其报关主体是邮政或快递公司，目前大多未纳入海关登记。
跨境电商分为出口跨境电子商务和进口跨境电子商务。
跨境电商是假的，骗局列举：
骗局一、拿货骗钱
注册N个马甲，在各个群里以极低的价格诱惑人，各种一件代发一箱起批，当你看到各个群这个人都在的时候你是不是有所松懈，面对低价你会不会心动，那么采购吧，来个5000左右的货，微信转账，然后就没有然后了。
骗局二、拿订单骗货
通常是这样的，骗子声称自己是某某国企电商平台，旗下有N个门店，手上有1000万的采购订单，大家来报价，这类其实很常见，所谓的财大气粗型，这类骗子专干的事。
骗局三、恶意调包
在亚马逊的政策中大体倾向于保护买家的利益，而这一点被部分骗子看中，利用这一买家保护政策骗取卖家的退款。
骗局四、Paypal账号被钓鱼执法
PayPal用户反映，时常有买家希望通过PayPal的方式与他们进行交易，而他们所在的跨境电商平台并不支持这一付款方式，但为了获得更多订单，买家们在线下提供这种支付方式，然而，正是秉承着付款方式多元化的原则，他们的PayPal账号却接二连三地遭到冻结甚至是清零。
骗局五、卖账号
有卖家在群里公布，某QQ、某支付宝账号、认证人为某某的人是个骗子，该卖家买账号被骗，花了600元，被骗卖家提醒，凡是要买wish、eBay、亚马逊账号的注意了，这个人是个骗子，很多人买账号被骗了，大家在买账号的时候，无论如何不要先通过微信或者支付宝付钱。
骗局六、卖资料
大家想得到一些相关资料，提升运营水平，想要迅速出单，打造爆款，这样的心情谁都有，而有的卖家却功利心过旺，被不怀好心的骗子利用，花钱买了一大堆所谓的内部培训资料，结果人家卖资料的收了钱就走人了。
骗局七、帮助解封账号
被骗者自述，大家好，我也是做亚马逊的，刚开年欧洲站因为一个产品被封了，当心灰意冷的时候，有一个叫kevin的人说他专业帮人解决这些问题，他说可以帮我搞定，因为是经过朋友介绍认识的，所以他说要打两千多订金给他，我也就打了，后面的事情大家都能想到吧。
常常会有新手小白问，我如果一个人做跨境电商，那多久才能有收益？
一、速卖通
其实这个平台大局已定，对于新手卖家来说机会不大。目前适合以下3种卖家：
12016年之前速卖通大规模赚钱效应后，经过几年时间积累一批老顾客；
2天猫或淘宝大卖家；
3工厂卖家，想开拓销售渠道的。
除了以上3种卖家之外，近两年似乎没有太多的速卖通盈利方式。
二、亚马逊
亚马逊一直是流量最大，名气最大的跨境电商平台，没有之一。但亚马逊有个问题： *** 作难度很大，需要花很长时间去学习。
如果是一个人去做，有可能竹篮打水一场空，白白浪费时间精力。当然，除非你能坚持学习半年或者一年时间。因此一个人做亚马逊的回报周期无法估计。
三、Shopee
作为新一代黑马的shopee，即使相较于其他平台晚一点时间上线，但在各方面来说毫不逊色。也因为是新平台，卖家入驻门槛会比较低，还有一大批优惠政策，非常适合新手小白。除此之外，这个平台还有几个特点：
1后台 *** 作简单：上传商品，处理订单速度快，不耗费精力
2对于新手卖家：平台会给予3个月的流量扶持期
3背景强大：腾讯是大股东
4无货源模式：不会造成商品库存积压
所以对于shopee，只要你能够按照平台的规范和要求成功开店，正常上货，就会发现非常好做。
现在也有很多小伙伴说跨境电商难做了，相较于前几年都是白手起家的年代，现在跨境电商确实难做很多。平台规则越来越严格，门槛越来越高。但是和线下开店或者去做国内电商平台，跨境电商还是好做很多的，国内现在有现成的整合跨境电商平台的B2C网站-跨店，可以不用自己开店和寻找货源，可以提供优质的产品和发货服务商，免费提供销售渠道的新平台。
在中山研拓当跨境电商客服很好。在中山研拓当跨境电商客服，是一种非常好的职业选择。跨境电商是一种新兴的行业，未来有非常大的发展前景。作为跨境电商客服，需要处理各种国际顾客的询问，涉及多种语言，能够让人的语言能力得到提升。
同时，跨境电商客服需要处理各种问题，需要具有良好的服务意识和沟通能力，这将有助于人的职业晋升和发展。
1、首先做跨境电商，那么要确定好自己是做进口还是出口业务，这两个性质是不同的。
2、确定了明确的业务方向，然后就是需要了解该项业务的全部流程，明白该流程下需要的资金情况。
3、做好充分的市场调研，还要了解相关的法律法规，明确自己的对该项业务的合法性。
4、做跨境电商最好找个人合作一起做，一个人做顾全的方面太多，比较吃力，要与人一起做资源正好，做好各项环节。
5、然后就是确定相关的产品标准、市场情况、国内竞争商价格，确定相关的运输方式以及销售方式。我国跨境电子商务主要分为企业对企业（即B2B）和企业对消费者（即B2C）的贸易模式。B2B模式下，企业运用电子商务以广告和信息发布为主，成交和通关流程基本在线下完成，本质上仍属传统贸易，已纳入海关一般贸易统计。B2C模式下，我国企业直接面对国外消费者，以销售个人消费品为主。
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