跨境电商专题报告：利用DTC制胜品牌出海，玩转全球跨境宅经济

2020年，新冠疫情席卷全球，持续对全球经济和人民生活带来深远影响。人们的居家生活方式及消费习惯发生了改变，推动宅经济崛起、火爆全球。线上购物需求大增，场 景化消费势头强劲，细分市场的差异化日益明显，加上众多电商平台的政策收紧，众多 跨境电商纷纷转型经营独立站，在疫情“新常态”下逆势突围、取得了业务增长。

在这波转型热潮中 ，DTC (Direct-to-consumer) 营销模式 凭借可靠的选品及供应链、 明确且独特的市场客群定位、完整的品牌价值传递脱颖而出、备受青睐，帮助众多跨境电商实现了后独立站时期在业务模式上质的飞跃。

DTC的出现以更高效的方式把产品和终端消费者进行了精准的需求匹配，进行反向产品迭代，并形成持续的口碑裂变。新一代消费者的产品需求和购物决策的变化引领了价值链的革新。在这一时间拐点上，传统零售公司面临跨界竞争与分流压力，而新锐DTC品牌的零售模式将迎来全新的机遇。

跨境电商正进入一个全新的增长时代。未来三到五年,跨境电子商务前景良好。高资本支出和高失败风险是其增长早期阶段的特 征,数字原生企业通过在成本或速度上的竞争,成功抓住了这一增长机遇。由于大型电商已 经打好了行业基础,这意味着接下来市场准入的壁垒会比以往任何时候都要低。从北美，欧洲，东南亚再到日本、墨西哥，我们需要因地制宜的 探索 后疫情下的跨境营销之道。

受新冠疫情影响，美国的电商渗透率迅速提升，在短短2个月内完成了10年的增长。全球知名市场研究机构eMarketer的报告也反映了美国电商市场的发展趋势——在2020年5月，家具和家居的零售电子商务销售份额高达30%；而在2020年6月，家居、家具或电器的网上购买量也从2020年2月的17%增长至27%。报告同时预计在2020年，电商将占美国零售总额145％的份额，创下 历史 新高，而美国电商的销售额也将获得18％的迅猛增长，达至70978亿美元的规模。

• 北美依然是跨境电商的主流市场；与此同时，加拿大和墨西哥的电商环境升级，也将催生更多的市场机遇。

• 当地的跨境电商基础建设日趋成熟，更有利于中小 型商家在当地开拓及发展业务。

• 品类开拓及供应链管理的优化，也将成为中国跨境 电商逐鹿北美市场的关键因素。

欧洲跨境电商需要对当地消费者把握以下三点：

数据显示，近几年，利用ERP软件转型经营独立站的商家数量一直 呈现增长趋势，在2020年更是出现暴增，其中来自亚马逊平台的商家占比达到40%。跨境电商出海的竞争日益激烈，尤其是在欧美等主流市场。而打造品牌、提升品牌知名度，通过精细化的灵活运营提 升物流时效和提供完善的客户服务，都是避免同质化竞争的主要手段。因此有越来越多的跨境电商选择转型经营独立站，以寻求可持续发展。

虽然电子商务在全球的渗透率一直在迅速增长，但国内外顾客的线上消费习惯仍存在明显差异，出海卖家必须考虑到这一点，并制定相应的发展策略。

国内消费者是移动至上，或者更准确地说，是App至上，他们随时随 地均会打开手机的淘宝、京东、微信或小红书等移动应用，移动化消费已经成为了他们生活的一部分。而欧美消费者的购物习惯则大不相同， 他们仍以网页端为主，主要依赖于搜索，或者通过Instagram的 购物功能以及Facebook等社媒平台的行动号召按钮， 最终引流向品牌的官网进行消费。在海外，尤其是欧美市场，无论品牌及企业规模大小，都会打造网站，并将网站作为最终的流量转化端。如果想要获得长期的可持续发展，打造独立站便成为了品牌出海的必经之路。

在经历了站群、单页面导流的前独立站时期，DTC（Direct-to-consumer）营销模式凭借可靠的选品及供应链、明确且独特的市场客群定位、完整的品牌价值传递托脱颖而出，备受青睐，帮助众多跨境电商实现了后独立站时期在业务模式上质的飞跃。

• DTC营销模式让品牌方能够直接与终端消费者进行互动，是新锐品牌在价值链上的一种革新。

• 商品透过独立站而非平台或者线下实体店，直接销售给消费者，这让独立站商家能够高效整合产品制造、销售及营销，实现可持续发展。

买家能掌握并积累第一手的客户数据，通过分析和解读第一手的消费者和多渠道的市场运营数据反馈，打造差异化产品的长期策略，实现数据自主化；同时通过直接与消费者进行互动，深化品牌与消费者之间的 情感 联系，让产品在消费者及社群中获得传 播和大规模的分享，有助于打造品牌并提高用户忠诚度，从而助力业务获得可持续发展。

支付是跨境电商出海需要考虑的重要一 环，对于选择通过DTC模式出海的品牌而言，了解当地消费者的支付习惯和偏好，选择合适的支付产品，以及做好资金规划，都是需要重点思考的问题。

秉持“人无我有，人有我优”的策略，利用产品的功能/性能/应用场景差异化避开同质化竞 争。如果产品的可替代选择多，在其他渠道便可以直接买到，那么潜在的众筹支持者有可能会选择直接去买现货，因此具有差异化的产品在众筹平台将能得到更大的支持。

包括独特且美观的外形、材料、色彩等。对于大部分公司而言，出色并具有差异化的工业设计是与竞争对手区分开的最重要方法，其核心价值之一便是设计

众筹模式意味着众筹支持者需要承担三个月至半年方能发货的等待时间及风险，因此众筹新品的价格必须定价合理，同时首发必须为最低价格。

KOL营销将成为品牌DTC运营的重要趋势之一，善用KOL进行营销将有助于提升品牌认 知度，促进转化并帮助受众与品牌之间建立起更为紧密的联系。

小结： DTC模式以消费者为终端，让独立站商家能够高效整合产品制造、销 售及营销，包括整合线上线下生态系统中的营销、支付、物流和售后 工具来管理并扩大业务。这一模式直面消费者，能够积累第一手的客户数据，实现数据自主化并深化品牌与消费者之间的 情感 联系，促进 社群传播；同时也有利于塑造品 牌，可以完成多渠道的营销和引流，以更低的成本获得稳定的用户流量，是未来跨境卖家的可续发展之路。

（报告观点属于原作者，仅供参考。报告出品方/作者：Facebook）

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一，什么是跨境电商？

跨境电商又称跨境电子商务，是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。

跨境电商是基于网络发展起来的，网络空间相对于物理空间来说是一个新空间，是一个由网址和密码组成的虚拟但客观存在的世界。网络空间独特的价值标准和行为模式深刻地影响着跨境电子商务，使其不同于传统的交易方式而呈现出自己的特点。

二，2021跨境电商前景如何？

随着2020年疫情袭击全球，全球经济一片萧条，各行各业都得到了重创，但往往危机与机遇共存，根据今年1月14日海关总署发布的外贸出口数据，2020年，我国货物贸易进出口总值3215569亿元人民币，比2019年增长19%。其中，出口1793264亿元人民币，同比增长4%；进口1422306亿元人民币，同比下降07%。

从以上数据可以看出，在2020年疫情的冲击下，我国外贸进出口明显好于预期，外贸规模再创 历史 新高。所以对于2021年，跨境电商的前景仍然一篇大好。

三，新手如何做跨境电商？

近年来，跨境电商如火朝天，加上政策支持，该行业已进入高速发展阶段。面对如此巨大的一块肥肉，跨境电子商务新手卖家如何才能迅速进入这个广阔的汪洋？

1产品分析

了解产品的重量，体积，尺寸，估计物流成本，以及出售所获得的利润是否可观。如果产品的物流成本过高且价值不高，建议不要这样做。

2平台分析

目前，亚马逊，eBay，速卖通、卜鸣集购等是入驻商家较多的。

亚马逊：对新手卖家更友好。店铺的水平不会影响产品的销量。没有店铺的级别，并且更加重视产品的质量。

eBay：对产品质量的要求相对较高，主要集中在价格上。在产品质量相同的条件下，价格越低，优势越好。平台规则很严格，对时效的要求非常高。

Wish：出单速度相对较快，不需要太多的 *** 作技能。上架商品相对简单且容易上手。账户注册通过率低，新卖家需要支付$ 2,000的注册费；该平台的客户单位价格相对较低，并且需要上传大量SKU。

速卖通：主要面向俄罗斯，巴西，土耳其，东欧，运营类型与淘宝相似。结算成本高，客户群主要是中低端，客单低较低。

卜鸣集购：主要面向非洲市场，首站选择在非洲加纳，后台支持中文 *** 作，提供头程、尾程一站式物流服务，免费海外仓储，支持多币种提现。

3物流选择在选择物流时，必须同时分析物流成本和时效

通过对淡旺季的分析，有一些卖家会在旺季的时候以时效快慢作为物流选择标准；在淡季的时候以价格高低作为物流选择标准。这种方法不是很合理。每个人仍然需要全面考虑物流成本和时效。建议了解主要国际航班从哪个国际机场起飞，而在自然城市飞行的航班越多，优势就越大。

根据平台分析，做亚马逊的话是否考虑发FBA；做eBay的话，eBay对于时效性要求比较严格，一些小的国家是否物流要屏蔽；做速卖通的话，该平台对于时效性的要求不严，核算物流成本是关键；做wish的话，wish对于物流跟踪号和时效较看中。而卜鸣集购负责头程/尾程物流，还有免费的海外仓，非常适合新手小白去做。

四，做跨境电商需要具备以下几点？

1、准备好跨境电商平台的注册资料，进行店铺申请
2、了解注册平台运营的规则，知道什么是平台的红线
3、准备好产品：
1）精品模式：做好选品的准备，找好自己的供应商，然后需要找国际物流进行发货准备。
2）铺货模式：需要有一个1688账号，然后借助跨境电商ERP/刊登的工具进行采集、翻译、然后刊登到店铺，进行售卖。
4、需要准备好充足的流动资金以备不时之需。

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