乐学 拼多多运营分析
因此，即使面对日渐成熟的电商行业，市场仍存在短板与用户需求，存在进入的切口。拼多多利用需求分层这一契机，打入市场，迅速崛起。
在有着淘宝、天猫、京东等巨头存在的电商市场，拼多多瞄准的消费者是其他平台的流失用户以及未覆盖用户。通过下图我们可以看到在早期，拼多多的人群中一二线城市占比很低，通过此，我们也可以推断出，在早期，拼多读的目标多为农村和偏远城市。除此之外，拼多多之前打出的“百亿补贴”也可以印证这一观点。但通过下图我们可以发现，随着拼多多的发展，其用户人群也发生了显著的变化，新增用户中一二线城市占比高达44%，拼多多的用户定位和用户画像正悄无声息地发生着改变。
拼多多主打的是靠微信平台产生的社交裂变，从而带来巨大的流量、新增用户和降低用户获取成本。采用“拼团”形式，即以低价为核心利益诉求的基于强关系网络的社交裂变，是拼多多得以实现早期用户积累的充分条件（艾瑞咨询）。
由于拼多多，主要靠微信社交裂变带来大量用户，因此，拼多多APP在注册页面，拼多多并没有直接去设计注册页面，而是通过第三方平台，直接获取用户信息，提高用户的注册率。登录首页首选了微信登录，直接对接用户在微信平台填写的信息，增加账号的社交性，便于用户分享及互动。
其次，在其他登录方式中，只有手机登录和QQ登录。在注册方式上，拼多多完全抛弃自主账号体系，这对于用户的隐私性，以及后期想要完善用户的信息都存在很大的难度。
最后，在授权过程中可以发现，拼多多比其他平台多获取一个地区信息授权，这对于完善用户画像，实现精准营销具有重要意义。但是，由于微信中，用户的地区信息是自己填写，因此在准确性上，存在很大的问题。相对于地理位置的授权及监控，用户画像中地区信息误差较大。而且微信中地区仅填写到市级，而拼多多的用户地区位置需要更加精确的地区信息，因此直接接入第三方账号，会影响对用户信息的获取。
拼多多的产品定位更偏向于价格敏感型人群，其用户运用社交活动给予价格优惠。以产品低价的定位，吸引目标热人群，通过优惠、折扣、社交分享与拼团模式，提升用户的参与度与活跃度。
通过浏览APP页面可以发现，整个APP是以商品为中心，围绕折扣，优惠，限时秒杀等活动展开，主要通过活动运营吸引用户的参与度，提高用户活跃度。
从上图可以看到，APP屏幕展示中，以促销，优惠为重点，吸引用户，提高活跃数，但是展示的“超低”的优惠价格往往只是一个噱头，真实商品往往是赠品或者量少，与真实数量的价格不相符。根据期望-确认理论来说，这种做法虽然可以吸引用户注意力，但是，实质上，反而会提升用户的预期，让用户的预期价格就是屏幕展示的价格，一旦真实付款比展示价格高，则会有很高的跳出率。因此，采用“超”低价虽然可以促活但是对于增加收益，识别高价值用户反而是有害的。这种“文案”运营的方式在产品成长初期，是有益的，但是对于成熟期，反而会不断损伤用户情感，流失很多用户。
在用户激励体系中，拼多多通过设置签到维持用户的留存和日活。但是可以发现在APP界面中很难找到签到界面，需要通过功勋墙内模块进入。
在签到的激励的选择中，拼多多没有采取大多数产品采用的积分，以及荣誉激励，而是直接采用用红包直接激励用户签到的方式，属于强激励措施。但是使用金钱激励会存在一个致命的缺点，用户缺乏黏性，只要没有现金激励，用户马上会流失。
因此在后续的激励体制构建中，应该加大荣誉激励和情感激励的运营，培养用户习惯，增加用户黏性。
通过数据可以看出，拼多多的7天留存率属于行业最高的，这与拼多多选择的社交裂变运营分不开，而且通过消息推送内容可以看出来，对于新增用户的留存，拼多多还是主打活动玩法，通过设置“红包”激励用户，这对于价格敏感型用户来说，非常有效。
但是高留存是建立在用户是价格敏感型消费者的基础上，当用户画像一旦发生改变，用户对价格的敏感度降低，那么用费用换留存效果也将不显著，高留存，高日活也将成为历史。
在推荐流机制上，通过用户体验可以看出，淘宝以算法进行个性化推荐，而拼多多以价格折扣、拼团量直接排序。个性化推荐可以以更加精准的方式获取高价值用户，而直接用折扣、拼团量排序的面向的主要为价格敏感用户。
拼多多走的路线是社交型电商，通过社交裂变引流，使得早期的获客成本极低，这帮助拼多多迅速打下江山。但是随着产品的不断成熟，获客成本也在逐渐上升，由原来的499直接飞跃到4831。但是对比其他产品，拼多多的获客成本还处于廉价状态。
随着产品的渗透率的增加，要想持续的实现用户增长，需要在自传播上加大投入。
通过相同的搜索词，大致做出拼多多和淘宝的商品价格对比。从下图可以发现，拼多多在价格上还是占有绝对的优势。并且通过非常直观的价格优惠---折扣，让用户感受到价格的对比，从而产生价廉的心理，促进下单率的转化。
通过拼多多的财务摘要，可以看出公司的营业收入在逐渐增加，但是归母净利润却仍为负。拼多多前期的一系列销售行为，为产品带来了流量，但是也埋下了“地雷”。后期如何通过转型，实现增收，是一个战略性问题。
在电商行业中，拼多多的主要竞品是淘宝，京东，苏宁易购，唯品会等。但是由于行业的特殊性，以及各个产品又各有侧重点，一般来说，淘宝用户的消费偏好为日常用品，拼多多用户的消费偏好为快消品，母婴用品，京东用户的消费偏好为家电，电子用品。其次，三大电商的起家不同，培养的用户消费行为不同，对于京东，消费者更加偏好电器，电子产品，对于淘宝，逐渐升级高级玩法，比如双十一的优惠规则，把消费者的起点拔高。对于拼多多，更多的是立足于草根阶级，搭乘的是社交流量的便车，属于价格敏感型消费者。因此即使处于淘宝的高渗透率下，拼多多还是可以在占领一席之地。
通过上文的市场分析，与用户定位和用户画像，可以看出来，拼多多的发展是立足在广阔的流失用户和潜在用户上，成长于低成本社交裂变的红利中，服务于价格敏感性消费者。但是随着流量的消逝，用户渗透率的提升，公司未来的发展，需要值得思考。
首先，拼多多的战略定位未来发展的用户定位与当前用户画像不相符。用补贴刺激消费，带来流量只是暂时的，对于今后的发展，还是要服务于高价值用户。因此对于高价值用户，首先应该设立系列机制来筛选出目标用户，对不同目标用户采取不同的营销策略，高价值用户进行精准营销；对于高活跃用户采用折扣吸引。根据用户画像适时改变运营策略，完善自建激励体系，并由现金激励逐步过渡到情感激励和荣誉激励。
其次，完善产品类别，当前平台上商品主要集中在低价值的快消品，商品的品类少，而精准营销也只有在产品异质化的前提下才有可能实现，因此，完善商品品类，为之后转型，精准营销提供物质基础。
最后，在社交裂变的基础上，还应该逐步发展不同的自传播方式。比如培养KOL；采取措施培养用户的情感价值；采用爆款，独家，正常促销的方式吸引用户。
拼多多之所以能够迅速成长起来，在已经是蓝海的市场中杀出一条血路，不仅和其低价策略有关，更和拼多多运营玩法很多有关。总结拼多多玩法时，发现拼多多是对“上瘾模型”的深度应用，让你上瘾。拼多多运营的上瘾模型归纳为“触发、行动、奖励、投入”四部分。接下来就跟电商知识网一起来了解下吧。
1触发
触发，指第一次触达用户，或用户流失后再次触达到用户进行召回。拼多多运营很多玩法，都是频繁触达用户。
比如，微信邀请好友砍价，0元商品带回家。触发到你的微信好友。
发起拼单后邀请好友来拼，拼单价比直接购买低不少。再次触发到你的微信好友。
游戏中邀请好友来玩获得奖励或续命。持续触发到你的微信好友。
还有层出不穷、策略精细的的push和短信触发。
2行动
行动，用户进来后，让用户行动起来。做任务、浏览、下单、分享、晒单等，都是行动。
新手做些任务，可领100元红包。通过利益，刺激用户做任务。
基于你的浏览习惯，推荐相关商品。通过用户有但未满足的需求，让用户浏览、下单。
各排行榜，如品类、好评、好友购买、网友购买等排行榜。通过榜单刺激，让用户下单。
免拼机会，一人成团。每确认2次收货，获得一次免拼机会。降低用户购买门槛，刺激老用户购买。
限时限量特卖。倒计时刺激你购买。
3奖励
奖励，是指用户完成某些 *** 作后，拼多多运营及时给予奖励，让用户的行动给到反馈，让用户爽。
奖励分为物质利益和精神奖励。物质利益，包括积分，优惠券，秒杀，返现，抽奖等。精神奖励，包括勋章，等级，认证等。
拼多多运营对于奖励，用得炉火纯青，每次行动，都有奖励刺激你。
4投入
投入，不断刺激用户投入，投入时间，投入钱。因为投入多，沉没成本已经产生，所以离不开。
邀请好友砍价，0元商品拿回家。邀请好友如果没有达到一定数量，是没法砍价到0的，但是前面已经邀请了不少好友，付出了成本，咬咬牙，又发了几个群。
每个拼多多运营的活动，基本都用到了“上瘾模型”中的这四个部分。
最后讲讲拼多多运营的活动风控。这是拼多多运营活动的重要一环。整不好就几千万几亿就被羊毛薅走了。所以，拼多多运营的背后，还有个非常强大的、严谨的、半点马虎不得的运营风控策略团队。
通过拼团的模式来聚集人气，再通过团购的方式向工厂下订单，最后实现低价销售，让消费者获得更多的便宜。近日，拼多多在美股逆市狂涨，市值一度突破了两千亿美元，其创始人身价也水涨船高，超过了马化腾位列中国富豪榜的第三位。有相关人士分析，拼多多的成功主要是因为其营销策略创新，无论是经典的“砍一刀”还是“百亿补贴”促销活动，都吸足大众的眼球，尽管其平台依旧存在大量质量不佳的产品，但依旧有大量用户在拼多多上薅羊毛，认为在这上面买东西是非常实惠的事情。
拼多多最开始的用户群体也是三四线城市的大妈们，早期拼多多甚至标榜自己为五环外的产品，因为其走的路线确实是农村包围城市的道路，最终利用小城镇阿姨贪小便宜的习惯，疯狂对产品进行补贴，让其品牌在三线以下城市不断扩大影响力，很多大妈即便买到了质量差的产品，也乐此不疲的在拼多多到处拼团。因为相对于拼多多的低价实惠来说，一部分质量不佳的产品根本无足轻重，而近日，拼多多也开始渗透进一二线城市，很多白领阶层也开始意识到了拼多多上的一些百货商品确实是非常实惠的。
从拼多多最新公布的数据来看，今年第三季度拼多多实现营收142亿人民币，同比增长89%，而心态活跃买家也超过了7亿，买家年平均消费者也增长到了199元，增长27%，从规模来看，拼多多已经超过了京东，从市值来看，拼多多更是远远超过京东。
该份财报发布后，多家投行也表示对其业绩的看好，认为拼多多有更高的投资价值，也更多的增长空间。
在消费升级的大背景下，电商平台迅速崛起。拼多多作为新兴电商平台，依靠腾讯公司高流量的社交软件，展开了其独特的“社交电商”运营模式，在短短三年内，以爆炸式增长趋势跻身中国电商平台的前三名。作为后起之秀，能在中国电商界站稳脚跟，拼多多的营销策略必然值得研究。
第一，社交电商模式。拼多多自 2015 年上线至今，发展迅速，其独具特色的社交电商思维功不可没。它的出现不同于淘宝的 C2C 和京东的 B2C 的经营模式，而是以一种新形式 C2B 拼团的形式出现在大众面前。传统电商，例如淘宝和京东，注重平台规模扩张，以平台优势提高销量。而“社交电商”最大的特点就是具有社交属性，它依靠的是电商与社交的结合，通过用户的社交关系进行平台推广。在拼多多上如想以更低价格获得商品，就可通过向亲朋好友发链接的方式进行拼团，而想拼团的人必须下载拼多多 APP 并成为其用户。所以，一人购买商品，演变为多人共同参与，使拼多多的用户在短期内迅速增长，形成裂变式社交拼团。
第二，专注于“尾部”消费群体。中国目前的社会消费层次十分多元，三线以下城市对中低端消费的需求仍然十分巨大，而一二线城市也有部分家庭以务实为主，购买商品的原则还是够用就行。有关数据显示，拼多多的用户 65%来自于三四线城市，仅有 756%来自于一线城市。与之对应，京东的用户中，有 1568%来自一线城市，501%来自三四线城市。由此可见，拼多多正是把握住了三四线城市的用户才获得了飞速的发展。
第三，拼多多如何巧用消费者心理。一是低价诱惑。拼多多通过拼团提供给消费者比其他平台更低的价格。二是社交乐趣。拼多多使得消费者通过拼单进行社交，与亲朋好友联络促进感情，从拼单中获得了极大的乐趣。三是刺激潜在需求。消费者有时对自己的消费需求和动机并不是十分明确，往往需要某一外在因素来刺激他们内心深处的潜在需求。商业广告是影响消费心理的外在因素之一，其主要具有认知信息、引导消费、思维导向、帮助决策和审美娱乐的心理功能。拼多多正是利用这种广告公关战略通过电视、网络、社交软件等一系列媒介来刺激需求。四是名牌效应。利用明星代言和冠名知名度较高的综艺节目（如《快乐大本营》）来吸引消费者，增加拼多多的曝光度，在消费者内心树立知名品牌的形象。五是追星心理。一些观众基于“明星都在使用的购物平台总是好的”这样的心理，便会不自觉地追随。一些流量明星有着强大的年轻粉丝群体，粉丝在为表示对明星支持应援的心理驱使下，积极使用明星推广的产品。六是从众购物。4P分为产品、价格、渠道、促销这四个方面形成，任何行业市场以及平台都会采用4P营销策略来实施自己的市场。产品战略主要包括产品的实体、服务、品牌和包装。它是指企业向目标市场提供的商品和服务的集合，包括产品的效用、质量、外观、风格、品牌、包装和规格，以及服务和保证等因素。价格战略的主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、贷款条件等。它指的是公司销售产品所寻求的经济回报。渠道战略通常指的是配送的组合，主要包括配送渠道、仓储设施、运输设施和库存控制。它代表企业为使自己的产品进入并到达目标市场而组织和实施的各种活动，包括渠道、环节和场所。仓储、运输等。促销战略是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员销售、业务推广、公共关系等。在购物方式上，拼多多有三种模式:“团购”、“拼单”和“发起拼单团购”。用户在选择产品时，可以直观地看到“单次购买”和“组合订单购买”的区别。购买方式带来的价格差异。如果你选择“发起订单”的方式，用户必须先下单付款，然后系统会通知“分组人数”，用户须在24小时内通过分享微信的链接邀请亲朋好友一起购买。如果邀请不成功，你可以和一个陌生人一起加入一个小组。如果小组成功，可以等待发货。如果没有成功，系统将退还已支付的金额;如果您选择“参与订单”，可以直接加入其他人发起拼单订单当中。拼团成功后，就可以等待产品的派送。
拼多多可以说是崛起最快的电商平台了，只用了三年的时间，拼多多就成功的上市，老板黄峥也因此成为了中国最年轻的80后首富。那么黄峥到底是用了什么方法，才能从众多的电商平台中脱颖而出呢，而且成功逃过了以淘宝、京东为首的众多电商平台的绞杀呢？答案其实很简单，就是拼多多上卖的东西价格超级便宜，便宜到你无法想象。
拼多多平台，目前由拼多多公司、商家、用户三方构成。首先我们确认拼多多只是一个电商购物平台，就如同天猫、京东B2B2C业务一样，即拼多多公司不参与任何商品的管理工作；其次是商家先在拼多多平台上自行上架商品信息，但目前没有生产出来产品，然后等用户拼团成功后，再集中一次性向原料商采购原材料，进行集中生产；最终由商家自行管理订单，并直接将产品从车间交给快递公司发给用户，由此我们可以得出各方的利益所在了。
1、对于用户方来讲，他们能够持续光顾平台的原因，就是能够买到既便宜，但质量也不是太差的产品，并且这些产品也不是太急需或重要的产品，从而促使这群人能够持续地光顾平台。
2、对于商家来讲，也就是所谓的产品制造商，甚至有些商家就是大品牌的代工厂，这也是拼多多平台初期发展的突破点；同时也是产品价格低廉的主要原因，其实大部分产品本质上就没有那么贵，主要是品牌管理、营销以及客户服务等方面提高了产品价格。
拼多多平台商家能够将产品价格降低的主要原因有以下6点：第1、所有商品先由商家在平台上发布商品标准信息，再由用户集中下单，然后商家拿着如此大的订单去采购原材料，价格肯定要比以往的临散式采购要便宜多了，这是产品价格降低的第一个原因。
第2、商家即制造商，在原材料送达工厂时，直接进入车间加工、生产，从而降低了原材料进仓库储藏、二次搬运的效率与成本，这是产品价格降低的第二个原因。第3、由于前期加入拼多多的商家，还没有多少是大品牌，所以降低了商品的外包装标准，从而又节省了产品的包装成本，这是产品价格降低的第三个原因。
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