乐学拼多多 2023-07-29 23:33:01

拼多多发布2020年年报，活跃买家超过京东，该平台是如何盈利的？

拼多多的拼单、砍价策略步步为营，快速传播营销是拼多多的王牌

拼多多在2018年横空出世并在美国纳斯达克上市，作为拼多多的创始人黄铮曾在一段时间内财富超过了京东的创始人刘强东。拼多多从始至终采取的营销策略就是“农村包围城市”，利用老百姓喜欢占便宜的消费心理，用低价的商品通过拼单和砍价策略快速获取用户并促进成交。拼多多的营销战略使它在几年之内用户数量就直追另外两大电商巨头淘宝和京东，并且改变了之前的电商格局，形成了现在“三分天下”的电商行业。

拼多多薄利多销、诱导消费

拼多多的盈利模式就是将消费者的占便宜心理运用到了极致，当消费者需要购买某件商品时，它会给出两个价格，第1个是正常的消费价格，第2个是邀请别人来进行砍价后可以以低廉的价格买入商品。作为普通的老百姓，当然是想用更低的价格买到相同的产品，所以将拼多多的链接发到自己的朋友圈或者好友，邀请他们加入帮忙砍价活动，这种病毒式的营销宣传。既增加了平台的用户活跃度也吸引了一大波的新用户进行注册，而且给用户一种砍得越多就越划算的心理作用，促进用户在平台上消费增加了销售额，从而增加了利润。

拼多多深知决定市场消费的是用户，营销为主，用户为王

只要使用过淘宝、京东、拼多多的用户都会发现这三家电商只有拼多多的产品是最便宜的，无论是在砍价或者不砍价的情况下，都是拼多多最为便宜。因为入住拼多多的商户都是抱着走量的想法去做营销，前期某件产品投入市场前大部分商户都是以亏损的状态维持运营，通过大量用户累积后，预测下一季度或月度的销量，用巨额的销量和上游厂商去谈判，从而降低进货成本来控制店铺的盈利。可以这么说，拼多多的模式是将厂商、商铺的利润让出来给用户，实现三方共赢，所以拼多多才能在几年的时间内追赶上之前的两大电商巨头。希望未来拼多多，能够越做越好，越走越远，让用户切身实际的享受到物美价廉的商品。

盈利。
事实上，拼多多不仅盈利创下新高，在研发投入上也创下新纪录。财报显示，拼多多三季度投入研发费用共计27亿元，同比上涨了114%。目前，拼多多已公开的研发项目就包括了“百亿农研”专项计划，助力培养小麦新品种，像是草莓、番茄等受到季节影响较大的农作物，也在此计划的支持下积极培育新品种，研究降低培育成本。不得不说，拼多多能获得初步的阶段性胜利，很大一部分是来自偏远地区和低消费群体的支持，而现如今大力投入资金到降低农作物培育成本的研发项目上，也可以说是很好地回馈了一直以来支持拼多多的客户们。

拼多多5投产的利润取决于投资者的投资金额和投资期限。根据拼多多官方网站的数据，投资期限为5个月，投资金额在1000元以上，年化收益率可达72%，投资期满后可获得的利润为投资金额的72%。

农产品通过电商平台上行，正迎来爆发增长期，拼多多正不断地砸真金白银，势必要在农产品电商领域占据上风。4月21日，拼多多发布了“2019年农产品上行发展报告”，宣布将继续以农产品上行为核心战略，未来五年内投入不低于500亿元支持农业农村“新基建”。其间，拼多多将助力农村地区打造100万家年销售额过百万元的店铺。
过去一年，拼多多全年额外投入159亿元营销资源以及29亿元现金补贴，帮助农户实现进一步增收。拼多多平台农（副）产品活跃商家数量达586万，较上年同比增长142%，直连农业生产者超过1200万。
报告显示，拼多多“起家于农业、立命于农业”，是“电商助农，大有可为”的真实写照。2019年，拼多多实现农（副）产品成交额1364亿元，进一步扩大全网农产品上行的领先优势。平台农产品年活跃买家数达24亿，复购率超过70%。其中，初级农产品的年活跃买家数达16亿，较上年同比增长165%，实现了超高的农产品消费黏性。
基于分布式AI技术，拼多多深入归纳、理解平台585亿消费者的显性和潜在需求，让优质农产品“主动”找到目标消费者。在“货找人”模式的推动下，拼多多成功带动24亿消费者由即时性农产品消费转变为半计划性消费，有效丰富了农产品的消费场景，大幅提升了农产品上行的市场容积。

文/济止

编辑/大风

营收230亿、净利润24亿、单季新增2610万用户……这是陈磊掌舵拼多多半年后交出的一份不错的成绩单。

正当业界将目光聚焦在“扭亏为盈”等亮点时，陈磊却做了一个罕见的表述，他在回应有关电商行业出现的新对手时，先是再次淡化竞争思维，并首次对拼多多自己创造的“拼”的电商模式表达了反思，甚至流露出一些谋变的姿态。

“六年前，我们决定做基于移动端的电商，创造了‘拼’这个不同的模式，但是这种模式现在还是不是最适合用户需求的，我们内部也在不断讨论。从用户目前增长放缓也能看出一些趋势。”陈磊说道，“我们的团队处在新老交接期，能不能以最快的速度调整战略，我们的模式能不能适合5年，7年，甚至10年后未来的趋势。我们会努力，但未来有更多不可预知的挑战。”

既然要谋变，那拼多多下一步的重心将放在哪？答案是：农业科技。

在发布财报的同时，拼多多宣布将专门设立100亿元农业科技专项，由陈磊担任一号位，不以商业价值和盈利为目的，就为推动农业科技进步。

陈磊表示，这是一项重要且具有挑战性的工作，拼多多本季度的全部利润及以后几个季度可能有的利润，将首先进入这个专项，直至100亿的总额得到满足。

用利润去填满百亿，或许意味着，从今年下半年乃至到明年，拼多多都将为国家的农业科技 “打工”。

虽然起步不易，代价不小，但却体现了拼多多在新任掌门带领下，专注农业以及承担更多社会责任的决心。

农业是拼多多出发的地方，因此无论经过什么样的发展历程，农业产业始终是拼多多的战略根据地。

据了解，此次拼多多设立的“百亿农研专项”，虽然将显著影响股东的短期每股盈利，但已通过董事会的支持和批准。陈磊表示，公司接下来将进一步提请股东大会，以争取大多数股东的支持。

在财报电话会议上，拼多多财务副总裁马靖透露，这笔钱将重点投资粮食安全、食品安全以及农业生产的相关科技三个领域。

实际上，这并不是拼多多首次百亿级投入。早在2019年6月，拼多多曾推出“百亿补贴”，这一打法效果立竿见影。截至2020年底，拼多多以7884亿年活跃买家数，超越竞争对手成为中国用户规模最大的电商平台。

作为后浪的拼多多，完成这一壮举仅用了5年。目前来看，“百亿补贴”战略还在发挥功效。

在刚刚结束的第三届“农货节”中，拼多多“百亿补贴”频道先后覆盖400多个优质农产区，首批上线的精选农（副）产品即突破1000款。据悉，自“百亿补贴”上线以来，优质涉农商家已突破1万家，并累计上线超2万款农产品。

此外，今年的“农货节”还在“零佣金”的基础上，加大了对优质农产品的补贴力度，“百亿补贴”“限时秒杀”等频道累计补贴超过5000万，助力各大农产区增产增收，塑造优质的产地品牌，推动农业产业升级。

据拼多多“农货节”相关负责人表示，未来5年，拼多多还将继续通过与地方政府和农业机构合作，推动新农人返乡创业，并加大对农户的技术培训，用技术赋能农业生产，助力乡村振兴。

正是得益于在农业领域的持续投入，涉农产品已成为拼多多增长最快的品类。今年上半年，拼多多农（副）产品订单量同比增长431%，单品销量超过10万单的农（副）产品超过4000款，同比增长超过490%；单品销量超过100万单的农（副）产品达到30余款。

从根植于农业，到成长于农业，从“百亿补贴”到“百亿农研专项”，通过不断加码，已让拼多多在这一赛道竞争中站稳脚跟并成为领跑者。

“拼多多的今天离不开所有用户和合作伙伴的支持和信任，因此我们也一直在探索回馈社会的方式。”陈磊表示，“农业和农产品触及所有人的日常生活，同时也是一个相对数字化率较低的领域，我们团队中的很多成员都是技术出身，希望通过设立‘百亿农研专项基金’，用技术的方式为农业现代化和农村振兴贡献力量。”

技术出身的陈磊，此前担任拼多多CTO时，就一直倡导用技术给电商和产业带来新变革。在上任一把手后，这一重心仍未改变。

财报显示，二季度，拼多多研发费用为人民币23亿元，较2020年同期的人民币17亿元，同比增长40%。费用的增长主要是由于研发人员的增多，招募更多资深研发人员，以及与研发云服务费用的增加。

在陈磊看来，拼多多快速的发展离不开技术的支撑，也希望通过不断的加大投入助力农业数字化转型。

前不久，拼多多联合中国农业大学、浙江大学启动了第二届“多多农研科技大赛”。本届大赛在去年的基础上，继续邀约全球青年农业科研团队，利用前沿的营养科学、精准农业等技术，在6个月内挑战种出高品质、高产量的番茄，并将邀请专家团队，在关键营养元素指标上进行考核。

拼多多表示，中国和全球农业进一步提升的主要动力来自前沿技术的开发和应用。拼多多作为全国最大的农产品上行平台，致力于搭建一个更开放、更前沿、更实用的农业科技创新平台，激发全球农业科研工作者创造出更多突破性成果。

据悉，首届“多多农研科技大赛”在2020年7月启动，为了激发大家对农业科技的兴趣，拼多多还发起了第一届草莓“人机大战”。4支AI队伍和4支顶尖农人队伍在120天围绕草莓种植效率、品质、产量展开全方位的比拼。最终，在产量方面，AI大获全胜，甜度方面，还是人工领先。

比赛的胜负先放到一边，最重要的是看到了利用AI技术助推农业数字化转型。陈磊表示，农业技术对于年轻一代更具吸引力，拼多多旨在建立一个长期的、规模化的竞技平台，让全国顶尖农人和世界人工智能的切磋与较量，来充分激发青年学者的想象力与创造力。最终探索出一批适用于小农生产模式的、低成本、可复制的AI农业应用。

据锌财经了解，将AI技术应用在农业，是拼多多很早就创造出的农业电商模式。通过大数据、云计算和分布式人工智能的技术，打造出“农地云拼”模式，将分散的农业产能和分散的农产品需求在云端拼在了一起，形成一个虚拟的全国市场。在该模式推动下，2020年，拼多多平台实现农产品上行2700亿元，规模同比翻番。

中国是农业大国，随着“十四五”规划明确提出要强化农业科技，未来关于乡村振兴、数字化农业的推进将会提速。

北京大学国家发展研究院教授周其仁曾指出，不能认为农业是个传统行业，农业是可以应用高科技的行业。

种种迹象表明，拼多多已用行动助推农业数字化转型。陈磊指出，随着人工智能以及5G的普及，农产品的自动化种植成为未来的发展趋势。

新零售专家鲍跃忠指出，从目前所有行业的数字化改革来看，从工业企业推动的较多，在农业数字化方面，尚未形成一个系统的解决方案。拼多多从自身的角度去做数字化农业的投入，或将为农业的数字化带来一定的推动作用，探索出一条切实可行之路，树立行业标杆。

在用技术推动农业产业升级的同时，拼多多也用这条差异化路线提升自身核心竞争力。

百联咨询创始人庄帅认为，农业方面的推进是拼多多的“护城河”，也是它的核心竞争力。在中国电商20多年的发展史上，京东和天猫更多的还是侧重于品牌、商家的部分，在工厂生产和农业生产这两个方面的推动和投入不足，这让拼多多有了差异化发展契机并建立起一定的门槛。

但拼多多并不是没有压力，随着竞争对手开始发力下沉市场，拼多多的“护城河”也将受到考验。

庄帅指出，一方面，阿里和京东意识到农产品的快速增长和标准化，以及改进空间的可能性；另一方面，生鲜电商还上市了两家公司——每日优鲜和叮咚买菜，它们也是以农业为基础的；再者就是美团也开始持续加大在农业方面的投入，所以拼多多的竞争压力会不断的上升。但从拼多多自身的经营模式、用户群来看，其在农业方面的优势还是优于其他公司，所以拼多多的增长前景也要领先竞争对手。

实际上，在对手大举进攻“自家后院”的时候，拼多多并没有闲着，还在一定程度上加大了对农产品冷链物流、仓储配送等供应链体系的建设。财报显示，本季度的营业成本达到79亿元，同比增长197%，其中部分投入主要来自配送和仓储费用的增加。

目前，基于对农业基础设施的长期投入，拼多多通过路线规划技术与网络解决方案，已经初装打造出一套高效的农产品物流体系，直连超过1000个农产区，并带动超1600万农户参与到数字经济之中。

陈磊在电话会议中强调，拼多多是一个定位于“以农业为核心+杂货”的平台，目前已成为在线农业领域的最大平台，而且将在现有中国最大的农产品上行平台基础上，进一步发展成为世界最大农产品零售平台。

不管怎样，随着各大电商平台纷纷加大投入力度，我国农业科技势必会进入高速发展期。而在撬动万亿市场规模的同时，拼多多并没有因为盲目扩张，失去一家企业本身该尽的社会责任。

前不久，为了驰援河南赈灾，拼多多首期捐赠了1亿元人民币，并紧急联合近2万个多多买菜门店、网点向受灾群众提供了救灾物资。同时，为保证供货充足，多多买菜紧急开辟绿色通道，将河南、山东和安徽等省份的库存全部打通，短时间内向受灾地区输送了超4倍仓储量的救援物资。

如此看来，无论是减营销，加大技术投入，还是社会责任，陈磊在接棒拼多多后，带来的反思和谋变已然开始。

1 268花钱多。
2 因为投产比是指每一元的广告成本可以换来多少元的GMV，也就是销售额。
800元的投产比高于268元，表示用800元的广告成本可以换来更多的销售额。
反之，用268元的广告成本只能换来相对较少的销售额。
3 根据这个原则，我们可以得出结论：用268元进行投放，虽然花费少，但是得到的销售额也相对较少，用800元进行投放，虽然花费多，但得到的销售额也相对较多。
但是在实际投放中，还需要结合具体情况进行考量，如产品定价、市场竞争、广告投放范围等因素，进行投放策略的综合权衡。

在我个人看来，拼多多的发展是无可限量。看了一下拼多多第四季度的那个财报，非通用会计准则下（Non-GAAP），拼多多四季度归属于普通股股东的净亏损为 1845 亿元，全年归属净亏损为 2965 亿元，均较上一年同期大幅收窄。虽然从那个财报数据来看，拼多多的财报数据还在亏损。但用户活跃人数规模接近8亿，用户人数是企业发展的基石。

拼多多发展过程

拼多多是国内移动互联网的主流电子商务应用产品。专注于C2M拼团购物的第三方社交电商平台，成立于2015年9月，用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，可以以更低的价格，拼团购买优质商品。

旨在凝聚更多人的力量，用更低的价格买到更好的东西，体会更多的实惠和乐趣。通过沟通分享形成的社交理念，形成了拼多多独特的新社交电商思维

2015年4月，拼多多正式上线。

2016年2月，拼多多单月成交额破1000万，付费用户突破2000万。

2016年7月，拼多多用户量突破1亿，获得B轮11亿美元融资，IDG资本、腾讯、高榕资本领投。

2016年9月，拼多多与拼好货宣布合并。

2016年10月10日，拼多多周年庆单日交易额超过1亿元。

2017年10月，拼多多近1个月长期占据iOS总榜及购物类第一名。

2018年7月25日，纳斯达克上市前夕被一家北京纸尿裤公司“爸爸的选择”以商标侵权为由在纽约南区联邦法院提起诉讼。

2018年7月26日，拼多多正式登陆美国资本市场，发行价19美元，市值达到240亿美元。

2018年8月31日，拼多多(PDD)公布上市来首份财报，2Q营收同比增2489%。