揭秘电商直播带货乱象，这其中都有哪些套路呢？

现在随着社会经济的不断发展，网络媒体也在不断的发展着。网络对我们的生活改变了很多，其中改变最大的就是我们的购物方式，在之前，我们购物只能到线下进行一手交钱一手交货的买卖，但是现在足不出户就可以在网络上进行商品的挑选，线上购物还包括购物平台的购物和网络直播购物。而且网络直播购物越来越受到人们的好评，但是现在电商直播带货乱象揭秘，那么这其中都有哪些套路呢？下面我们可以来具体说一下。

首先第一个套路就是乱报价格，他在报价的时候说商品本身的价格都非常高，但是在他直播间就可以非常低的价格购买。而且在说价格之前通常会对比官方网站和线下实体店的价格，其实这两种价格都是现实存在的，但是很少有人按原价格购买，但是消费者却不这么认为。所以当主播给的价格曝光之后，会让网友们特别惊讶，价格非常低，所以人们就会在他的直播间纷纷下单。

还有一种套路就是，主播在现场当众和其他人砍价，因为有很多商品不是主播拥有的，他是从别人那里拿货，然后到直播间来卖，从中赚取一定的差价，他们就会弄成一个套路，就是本身这个价格非常低，但是他们当时给消费者的价格非常高，然后在不断的砍价当中实现价格的降低。在这个时候，消费者的脑海当中已经形成了最开始价格的认识，所以当低价格来临的时候，他们马上就会下手。一般这种情怀还会限制消费者去购买，有可能他们会有5000单的库存，但是他们只上500单，形成饥饿营销的一种状态。但是当这500单买完之后，还会再增加500单，依次增加直到5000单。其实饥饿营销对于消费者来说是惯用的营销伎俩，但是对他们来说也是非常有用的，因为对于他们来说，买不到的才是最好的，所以当库存更新的时候，消费者就会争相购买。

其实在直播间当中是有很多套路的，也是正是因为有了这种套路，财政这些直播间的销量大幅度增加，吸引消费者的眼球。其实有很多套路我们知道，但是当身临其境到了那个环境的时候，还是忍不住去购买，但是我们在购买的时候一定要擦亮眼睛，不要上当受骗。

直播电商的核心模式 ：1、店铺直播模式
主播针对每个在售产品款式进行逐一介绍，或者由观众在评论区留言，告诉主播要看哪款。
这里，直播内容就是直播间的各个款式。其竞争力来源于在播商品，依靠购物袋中的商品引起观众互动。
2、海外代购模式
主播在国外给粉丝带货，商品随着镜头的画面变化而变化，价格是该模式的优势，同时也容易激发观众的好奇心。局限性在于时常会因为镜头只对着部分商品，造成该模式辨识度不是很高。
3、基地走播模式
该模式较轻，主播不用担心货源和库存压力，也不用费心于售后服务问题。
供应链构建直播基地，主播在各个直播基地去做直播，一般提前到基地选好货，等基地做好场景搭建，主播即可开播。
内容上，主播会依据自家粉丝的需求来筛选款式，一场直播往往多量款式，内容值得期待。与此同时，一般基地的装修和直播设备比较高档，画质都比较好，内容辨识度也可观。
一般而言，基地会为协助主播“演双簧”，采用好款惜售的模式，容易造成冲动下单，同时也造成了售后退货率。
4、直播间出品模式
这种模式是 *** 作难度最大，门槛也是最高的。
主播根据粉丝的需求，推出特有的款式，同时也保证了品质;
货品多采买于供应链供货/工厂订制/市场;
粉丝对上新的内容有期待;
成交的冲动性主要来自粉丝的主播的信任以及对款式的认同。
5、砍价模式
一货一品，容易哄抢。而且观众喜欢围观砍价和成交过程，既然别人抢到了，自己有会有去买的冲动。
以翡翠耳环为例，主播拿到货主的翡翠后，把商品的优缺点分析给粉丝听，同时也告诉粉丝商品大概的价值，征询有意向购买的粉丝。
在这个基础上，货主报价，主播砍价，价格协商一至后三方成交。主播赚取粉丝的代购费和货主的佣金。
6、秒杀模式
主播和品牌商合作，帮品牌商带销量，同时给粉丝谋福利，主播渲染商品价值的能力是核心能力。
这个模式容易形成马太效应，主播带货能力越强，越受品牌方的青睐，拿到的折扣也就越低，也就越能而主播的收益来自“坑位费”+销售返佣。
7、专家门诊模式
所谓你有病，我有药，只有生病了才会找医生，专家门诊一对一帮助粉丝解决问题。这种模式的成交转化率特别高，但不容易获得流量。

如果提一个问题，你觉得最有效的拉新营销玩法是什么？有人会说是拼团，有人会说是砍价，有人会说是投票。

每个人对于这个问题，应该都有自己觉得最正确的玩法，但目前来看，砍价是当之无愧的最有效的玩法，毕竟拼多多靠着砍价玩法，硬生生做到了上市企业。

其实回过头来看，砍价玩法在线下本身就有着很丰富的基础，毕竟除了商场，很多人去买东西，都会习惯性的跟店主砍砍价，当店主给到低价后，自己也会客气的说以后多给介绍下新顾客。

所以砍价为什么会火起来？砍价实现低成本获客的基础逻辑是什么？电商行业该如何依靠砍价玩法实现弯道超车？本文会详细解答这个问题。

砍价是诞生在社交电商的时代，社交电商最初是依靠社交互动、用户自生内容等手段来辅助商品的购买和销售。而社交电商最常见的几种玩法，包括砍价、拼团、助力、1分抽大奖、秒杀等，目的都是低成本获客，在完成拉新及留存的作用的基础上，最终目的都是完成产品的商业目标。

有人说过，社交电商的本质是将利益返还给用户本身。那么对于用户而言，什么样的利益才是用户想要的？

其实就是实惠。当用户看到诸如“0元抢、砍价省XX元、1分钱抽奖”等文案时，第一反应就是低价，然后用户会去 探索 是否活动带来了一定的实惠，当满足这些条件后，用户则愿意消耗成本介绍新用户给你。

其实我们回过头来看社交电商常用的几种玩法里面，拼团主打薄利多销，秒杀主打爆款促销，抽奖则是赌博。而砍价和助力等玩法，由于自身带有一定的社交属性，因此砍价更多是一种对品牌或者商品的广告宣传。

对于砍价活动很多人应该已经清楚了，通常是发起人把砍价链接发给你，邀请你帮我砍价，对于品牌方来说，自然也是希望你能发起砍价。

那么整个砍价过程中的一些要点有哪些呢，就以拼多多的砍价模式为例，为大家介绍下砍价设计中的一些要点：

一些APP内置的砍价活动流程跟拼多多类似，只是对于新用户而言，将引流转移到对APP的下载中，并在下载完成后赠送新人优惠券，在其生命周期内完成初次购买行为，增强用户粘性。

另外有一点就是要学会营造砍价的氛围，例如页面上出现“XX万人已领取/免费拿、XXX1分钱发起了拼单、XXX一分钱砍价成功”等文案，通过此类文案表明很多人都能接受活动，并且都已经实际拿到了货品，催促用户继续参与活动。

当我们熟悉了砍价的常规流程后，我们就需要针对用户的痛点来埋点设计套路，从而引导用户按我们的想法驱动行为。

很多常规的砍价活动用户都已经看腻了，除了靠商品本身来吸引人之外，我们还需要对砍价活动本身进行一些不一般的玩法。

例如在砍价活动中插入 *** 幕玩法，利用 *** 幕活泼有趣的传播属性，为砍价活动赋予社交话题；或者是将砍价活动与抽奖玩法相结合，每完成一次砍价后可以参加抽奖活动，通过这种吸引更多的人来持续不断的参与砍价。

这些功能组件的玩法都可以通过第三方营销平台来实现例如完成一次砍价可参加一次红包抽奖，最高可抽到88元现金红包，通过这种方式可以快速提升砍价活动的传播度及覆盖效果。

很多平台都会有着自己的会员积分体系，可以兑换一些商品，但一般这种兑换商品所需要的积分很多，而如果用户一直不兑换，不仅商品会一直积压库存体验，也会影响用户的产品使用频率。毕竟积分体系的建立初衷就是提高用户活跃度。

那么我们怎么跟砍价相结合呢？可以把积分商铺拿来做砍价玩法中的商品，砍到一定程度可以以一折或者3折的积分量去兑换。如果商品价值高，就把要帮忙砍价的人数设置高一些，如果商品价值低，则把人数设置的低一些。

如果你的产品有多重渠道，那么你可以试着把这几条渠道互联串联起来，通过一个动作来驱动多个渠道用户的新增及留存。

例如先挑选一些爆款产品在微信公众号上面做砍价活动，通过砍价活动的热度为公众号做增量及客户留存。随后通过产品的一些差异个性化服务（产品签名定制、售后维护等），将用户引导到APP或者网站，该项服务仅可在APP或者网站上实现等。

用户注册App或者网站后，可以领取到新手优惠券或者其他优惠服务，在App或者网站显著位置推出对应的爆款产品，引导转化用户进行二次消费或者提升粘性。

通过此种方式可以实现产品渠道间的联动，借助微信端的流量将用户导入App或网站中，实现利用A产品的售卖带来B产品的粘性或销售。

很多人会觉得砍价很简单，上的产品也都差不多，但为什么别人的砍价活动总是那么火，可我的砍价活动玩的很人很少？

如果双方的商品价值、推广渠道等相差无几的话，那你需要思考是不是你的砍价阶梯设置的有问题。

通常来说，砍价的价格阶梯遵循这样的逻辑：

（1）以拉新为主的模式

（2）以传播为主的模式

整体活动不分老用户和新用户，所有用户砍价金额都是随机性，但会设置一个总人数，只有邀请砍价人数满足设定的总人数才可完成任务。

从用户体验上来说，第一种模式早期效果较好，而且用户体验度也较高，用户会感觉我离成功只差一点点，尤其是邀请到多个新用户后，通过多个高价+N个低价的组合，让人觉得马上就能成功了。

但由于目前砍价玩法的普遍性，这类玩法渐渐效果不佳，以第二种模式为主的玩法更加受欢迎。由于砍价金额是随机的，因此对用户来说更具挑战性，用户需要多次邀请用户才能完成。

另外在砍价环节中可以插入 *** 幕的玩法，将一个砍价活动变成一个 游戏 化的分享活动，并且借助 *** 幕的自来水属性，逐步吸引更多的用户参与。

砍价的玩法虽然看似简单，但其实非常复杂，因为砍价活动其实是对人心的把握。因此每一场砍价活动，活动用户群体、推广渠道、商品属性、商品价值、社交元素等都需要仔细考虑斟酌，绝不是拍脑袋上一场活动这么简单的事情。

比如参加砍价的商品如果是奶粉这种母婴产品，用户在意的并不是能砍价到多少低价拿到手，用户在意的是奶粉是否是放心奶粉，更在意商品的品牌性，而是否低价则不是他们第一考虑的要务。

或者是 旅游 线路产品参加砍价，用户考虑的就是线路的安排是否合理，是否是双人或者家庭套餐，套餐是否有其他隐形消费，同样价格也并不是最关心的话题，只有用户接受这个线路产品，他才会愿意参加砍价活动。

所以砍价活动在意的是可用价值，无论你的可用资源有多少，推广渠道有多少，商品价值有多贵，能给到用户实际可用价值，才能进行下一步的社交玩法，你觉得呢？

题图来自Unsplash，基于CC0协议

如果你想网购少花冤枉钱，那么欢迎私戳我。毕竟我这么厉害！

我就是从事电商行业的，目前从事一家天猫店的运营。

说实话网购想砍价除非你可以一直墨迹店家，让他实在实在是受不了了，他也许能给你再减掉一些费用，要不然只有在买很多东西的前提下，才可以有一定程度的优惠。

因为一般的店家对于自己的产品都会有一个最低的底线，比如说这件衣服定价100块钱，他下面的促销价是80块钱，而他心中最低的限度就是6折60块钱，所以即使你磨破嘴皮子他们能给出的价格最低也只有60块钱。也许他们的那件商品的成本价只有20，但你就是讲不下来那几块钱。

很多时候你们只能看到店铺表面的优惠券，其实商家在后台还会设置一些优惠力度很大的优惠券，但是他们不会直接告诉消费者，一般都是通过专门的途径进行推广，而且优惠后的价格还会低于他们告诉你的最低6折的价格，你说你气不气？

当然现在淘宝命令禁止好评返现，商家在自己的店铺中也不会标出自己的好评返现的字样，但是有的商家会随着货品一起发出一张便签，上面会标出好评返现，或者可以咨询客服有的也会告诉你晒图返现，所以说看不下来价便可以通过其他的方式去进行弥补。

反正我不会告诉你作为一个天猫运营的我完全有商家内部的优惠券，我才不会为了跟他们砍价而跟他们大费周章！跟他们磨破嘴皮子也得不到自己想要的价格，那我还不如自己动手用更低的价格买来我想要的宝贝。

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