快递出海，极兔启示录

极兔仍在奋力奔跑，只是奔向了更加广阔的战场。

根据“晚点LatePost”的消息，极兔速递在春节之后开启的计划额度为25亿美元的融资在近期完成，这笔资金将主要用于开拓中东、拉美等海外市场。在这笔融资完成之前，极兔已经在今年4月完成了18亿美元的融资，由博裕资本领投，红杉资本和高瓴资本跟投，投后估值或达78亿美元。

从东南亚到国内，又从国内转战中东、拉美和非洲，极兔的一张全球快递网络正在悄然成形。

始于东南亚，极兔的完美开局

极兔创立于2015年，但它的出海故事要从2010年的印尼讲起。

从2010年开始，受到政策推动，印尼电商开始蓬勃发展。2014年当选的印尼总统佐科，更是提倡大力发展电商的政策路线，放开行业的外资投资，过去被负面投资清单拒之门外的境外资本，只要投资额超过800万美元或创造千名就业，就能100%持股印尼电商企业。印尼的在线零售额随之水涨船高，从2014年的80亿美元增长到了2016年的250亿美元。

一时间印尼电商市场热度剧增，京东直接把大旗插到了印尼；“印尼淘宝”Lazada累计获得阿里40亿美元的投资；腾讯持股的Shopee获得了一笔55亿美元的追加投资和一纸军令状，全力进攻印尼市场。

如同国内电商一样，印尼电商的快速发展很快就遇到了同样的瓶颈：如何解决物流的掣肘。在印尼这个由5大岛和17000多个小岛组成的国家里，去中心化的地理环境给物流能力提出了挑战。当地传统快递公司采取加盟模式，而加盟商为了降低成本、扩大覆盖范围，会采取一个仓覆盖整个城市的策略，这让快递的交付时长延长至7天甚至更长。在斋月节——一个演变为购物狂欢节的穆斯林节日期间，所有物流都会停运10天左右，这显然是电商平台所不能容忍的。

改变从极兔的诞生说起。2015年5月，雅加达OPPO新系列发布会上，印尼区首席执行官李杰当着台下上千名经销商和媒体的面宣布了一个重磅消息：他要离开OPPO，兴办自己的快递公司J&T Express了。同年8月20日，J&T Express在印尼雅加达正式诞生，J&T Express后来在中国有一个大众更为熟悉的名字——极兔速递。

极兔创始人李杰1994年毕业于北京 科技 大学，毕业后加入步步高，2008年成为OPPO苏皖地区总经理。2013年，第一次出国的李杰，只身来到印尼闯荡，赤手空拳建设起了整个OPPO印尼经销商队伍，成功为OPPO敲开了印尼的大门。如今，OPPO在印尼的市场占有率已与vivo并列第一。

极兔创始人李杰

电商的风口之下，决定极兔快递成败的只有执行力和商业模式。2016年，在半年之内，极兔就在印尼实现了快递网络的全覆盖。2017年，极兔确定了电商快递的战略，“Express your online business（助力你的电商）”的口号便是为各大电商平台量身打造的。

经营上，极兔采用了直营的模式——总部为每个行政区都设置一个配送点，在雅加达这种大城市，极兔甚至在8个行政区设了34个配送点，以缩小每个快递员的负责半径，降低交付时间，极大地提高了投递效率。

不仅如此，极兔还开创了印尼物流业全年无休的先河，724小时的快递运输，客服随时在线回答问题，提升了整体服务的时效性和稳定性。彼时，印尼最老牌的快递公司JNE，从首都雅加达到港口城市Palembang，官方宣称特快件隔日达，经济件2-3天。实际上公司规定了周日和节假日不处理包裹，许多代理商周六也不工作。如果是主要城市以外的地点，交付时间甚至长达7个工作日，也就是至少9天多则11天的漫长等待。同行的衬托之下，极兔东南亚“顺丰”的口碑由此而来。

优质的服务、良好的口碑，极兔迅速成了东南亚头部电商平台Shopee、Lazada、Tokopedia等的不二选择。到2017年11月，极兔的印尼收件量就已突破30万票/天，成为当地排名第二的快递公司。而到了2020年，极兔已成为东南亚地区综合评分排名第二的快递品牌。

凭借印尼的成功，极兔随后快速覆盖了包括越南、马来、菲律宾、泰国、柬埔寨、新加坡在内的东南亚7个国家。

回国赶考，极兔的中盘较量

做快递，要不要做中国快递？2019年，这个问题摆在了李杰和极兔的面前。

2019年，中国的快递业务量占据全球一半以上，连续5年保持世界第一，包裹量超过美、日、欧等发达经济体总和。行业20%以上的年复合增长率与前六快递企业（通达系与顺丰）包裹量占比超八成的红海竞争演绎了中国快递业的冰与火之歌。前有安能40亿折戟，后有天天、全峰没落转型，中国快递看着真香，但水着实太深，一般玩家把握不住。

李杰用一封给加盟商的公开信为极兔做出了选择：即使偏居东南亚，早晚对手都会打进来，我们又何来栖身之所，又怎能独善其身？

总而言之，极兔最终选择了回国赶考。极兔从2020年3月正式在国内起网，到9月底网络覆盖全国，仅用时6个月就快速的布好了一张全国网络。李杰在步步高和OPPO工作时期积累的感召力起了决定性作用，有加盟商甚至直言“不让我加盟，你就是看不起我”。

在快递日单量不明之时布局一张全国网络，这是一个极为大胆的决定。物流资深行业人士称，国内一张全国性的快递网络，如果没有足够的快递量作为支撑，一天空转的成本在1000万元以上。

中国快递业一年100亿的增量市场和极兔团队强大的执行力，让回国赶考的极兔交出了一份漂亮的成绩单。

据媒体报道，2020年618，仅仅起网3个月的极兔，日单量破500万。2020年双十一，用时8个月，极兔日单量超1600万。2021年618，极兔日单量一度突破了 3000 万单。此后该数据又有所回落，目前极兔的日单量稳定在了 2200 万到 2500 万单之间。一个惊人的事实是，极兔这样的成绩竟然是在尚未接入淘宝平台的情况下取得。

根据国家邮政局的数据，今年7月中国快递行业平均日单量为 288 亿票。以此计算，极兔占据了其中约 8 % 的市场份额。走完这段路程，极兔用时1年半，而中通用了16年，申通用了25年。

这也让极兔迅速成为物流领域的独角兽。据IT桔子数据统计，2021 年上半年的新增独角兽中，有 4 家公司估值均超 60 亿美元，分别是极兔速递、滴滴货运、卫龙食品和元气森林。极兔投后估值达到78亿美元，超过圆通、申通、韵达，仅次于顺丰、京东物流和中通。

随着单量的快速增长，极兔在国内的打法也在发生变化。

2021 年 3 月，极兔转变了以往“自营为主，加盟为辅”的经营模式，全网放开加盟范围。采用“加盟式网络，直营化管理”的模式，通过加盟网点来拓展网络覆盖范围。

这种“统一管理，分拨直营，区域加盟”的二级代理模式，使得各省的一级加盟商可以自行向下发展二级加盟商，一方面可以降低总部的运营成本，另一方面可以实现更加灵活快速的扩张。同时，随着极兔全国转运网络的建立，总部从管理上一杆子插到底，每个省区中心直管所有的加盟网点。

有加盟商表示：“我们当时已经做好了亏损一年的准备。但是很快，我下面的二级网点有一部分3个月就止损了。第一个原因是，派费给得还可以，比同行高；更最关键的原因是，量起得很快，如果量起得慢，最终消耗的是加盟网点的信心。起网早期，信心要远比利润金贵。”

经历了前期的阵痛，极兔加盟商的淘汰机制也逐渐形成：失败的人淘汰出局，成功的人会把经验复制到接手的失败区域，不断进行版图的扩张。

截至今年9月，极兔在国内已有超过10000家网点。

值得一提的是，在快速扩张的同时，极兔的服务质量还在稳步提升。根据国家邮政局今年以来发布的主要快递企业申诉情况，极兔申诉率逐月递减，7月份为049，有效申诉率为003，申诉率低于顺丰、京东、圆通、韵达与申通。

出海中东、拉美和非洲

极兔模式的胜负手

极兔在一片红海的国内能够站稳脚跟，给它在全球网络的拓展上提供了更足的底气。

据“晚点LatePost”的消息，今年，极兔把目标瞄向了中东、拉美和非洲，计划在沙特、埃及、墨西哥、巴西正式起网运营。业内人士透露称，三地的先遣队已经在国内招募完毕。

此外，今年1月，极兔国际成立，正式开始跨境物流业务。它依托的正是极兔在全球各国的自有末端网络。今年8月，极兔国际与SHOPLINE物流战略合作签约仪式举行。SHOPLINE物流全球负责人董昊直言，希望双方未来能够有横向合作的机会，共同在为全球卖家服务方面做好基础设施建设。

行业投资分析师彭程在分析极兔时称：“东南亚、南美洲的电商兴起，卖的货都是本地产的吗？肯定不是，大部分货肯定是made in China。俄罗斯就是一个典型市场。极兔的目标是要把国内和海外这两张快递快运网连接起来，帮助中国的跨境电商企业出海。当年Fedex就是跟随美国跨国企业走向世界的，极兔也想跟随中国制造业出海，成为新一代的中国Fedex。”

构建一张全球化的物流网络，极兔目标显而易见，剑指全球快递业巨头UPS、Fedex和DHL。UPS的市值是1700亿美元，是顺丰的37倍，是中通的68倍。快递出海的能力决定了国内快递巨头的天花板上限。中东、拉美和非洲市场拓展的成败，也将极大程度上决定极兔模式的前景。

极兔的天才一笔，体现在它将OPPO手机拓展新国家的商业手法创造性地复制到了国际化上。极兔在东南亚开拓新国家时早就摸索出了一套简单高效并且可以复制的国际化打法——由中国团队首先进行市场的开发，然后是文化与品牌上的统一，待业务模式逐渐成熟后，中国团队会转向幕后，交由本地人来进行精细化运营，这也形成了极兔国际化的鲜明标签——同一种文化下的本土化运营。

如果说，极兔在东南亚和中国的成功，或多或少还有着李杰和OPPO加盟商的缘故，那么在中东、拉美和非洲这些李杰和极兔鲜少涉足地域的成功，将极大证明这一快递商业模式可以在全球范围内复制粘贴。这正是中国快递业出海所急需的启示录。

以极兔的速度，揭晓答案的时间不会太久。

“大树底下不长草”，这句话是对中国互联网格局最好的概括。生、死、阿里&腾讯，成为所有互联网创业者的宿命。

在消费互联网时代，阿里、腾讯几乎统治了消费互联网的大半个江山。阿里纵横电商、金融、本地生活、线下零售等领域。而腾讯也活跃在社交、音视频、 游戏 等领域，几乎一统大文娱。

当消费互联网的红利消耗殆尽，产业互联网逐渐登上 历史 舞台。很多投资人不禁要问，产业互联网会重复消费互联网的故事吗？

某种程度上说，声网（NASDAQ:API）的崛起也给了我们一个很好的观察窗口。

在腾讯、阿里悉数入局的情况下，声网仍然从音视频领域脱颖而出。2019年Q2-2020年Q2，其营收从1490万美元增长到3390万美元，同比增长1275%。

究其原因，通用性巨头大多推出的是满足“最大公约数”的标准化产品。但在实际应用中，不同场景往往对应着不同的需求。由于服务场景的分散，企业服务垂直化也将是必然趋势。

在这个过程中，更灵活、更接地气的创业公司往往能够脱颖而出。正如硅谷风险投资巨头Andreessen Horowitz所说：在To B领域，垂直公司日后将在各细分领域突破通用性巨头的束缚，迎来自己的发展机会。

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巨头入局，声网突围

投资人可能对声网比较陌生，但提起它的客户-新东方、好未来、小米、陌陌、YY，大家一定耳熟能详。那么，声网是做什么的，又如何在如此多领域，都拥有着知名客户呢？

简单来说，声网是RTE-PaaS（实时参与平台即服务）平台，具体业务是将实时语音、视频通话、实时互动直播等音视频功能打包成SDK（软件开发包），并通过API（应用程序接口）将具备音视频功能的SDK嵌入到客户的应用程序中。

打个比方，API类似USB接口，SDK类似U盘，声网的服务就好比通过USB接口，给电脑接入装有特定内容的U盘。

被嵌入“U盘”（SDK）的程序，只需要写几行代码，而并不需要构建基础设施，就可以具备实时音视频功能，从而使我们能够在抖音、YY上看直播，在新东方、好未来的网站上网课，并和主播、老师之间实时的进行语音、视频互动。

从收入结构看，声网的收入也基本来源于音视频PaaS服务。公司营收也保持着高速增长，自2019年Q1开始，其营收增速在35%以上。2019年Q2-2020年Q2，其营收从1490万美元增长到3390万美元，同比增长1275%。

声网营收的增长很符合企业服务公司的增长逻辑-客户数量的增加以及存量用户价值的提升。在客户数量上，公司客户数量由2018年的586个增加到2019年的1041个，到今年公司Q1、Q2的用户增速也都维持在70%以上。

在存量客户价值上，公司并没有批露存量用户ARPU值。简单以营收/用户数量，计算APRU值又无法精准衡量存量用户APRU值的变化。但通过净扩张率，可以发现存量客户ARPU值的变化趋势。

所谓的净扩张率，反映了公司上一年度原有客户群体在当年度付费金额的变化趋势。净扩张率的增加，可以理解为原有客户付费金额的增加。

2019年，公司净扩张率同比增长133%。今年受疫情影响，线上需求激增，公司净扩张率同比增速大幅提高，Q2提高至1832%。

深网客户数量和价值提升，很大程度上得益于近年来音视频需求的爆发。

2018年，直播平台的崛起，之后在线教育、IOT、 游戏 等行业对实时音视频服务日渐成为刚需，使得音视频行业规模快速增长。根据IDC数据，全球音视频服务的市场规模预计将从2018年的33亿美元增长到2023年的172亿美元，CAGR为393％。

在这个过程中，作为一项复杂的通用基础能力，实时音视频由专业厂商为客户提供封装的通信平台成为必然趋势。

那么，在巨头林立的音视频服领域，声网究竟是如何脱颖而出的？

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音视频龙头崛起背后，技术领先&营销高效

声网在巨头夹击之下，能够崛起的关键因素有两个：行业领先的技术以及高效的营销策略。

行业领先的技术，是其崛起的前提。原因很简单，音视频行业有着极高的技术门槛。

这个门槛并非指产品功能，实现音视频的产品功能并不难，难的是实现产品的“质量保障服务”，即数据传输的实时性和可靠性。这好比打王者荣耀，和队友语音聊天并不难，难得是不卡顿，不延迟。

那为什么会出现卡顿和延迟呢？音频、视频在数据传输中，会被分割成一个个数据包，这些数据包在传输中，通常会出现4个问题：

因数据包未找到最佳传输路径；数据并发量过大造成数据包排队传输；因数据传输“堵塞”严重造成数据包丢失；因数据传输路径不同造成数据包顺序调换；

前两个问题容易出现延迟，后两个问题容易出现卡顿。在底层基础设施不变的情况下，数据传输的稳定，往往高度依赖于互联网通信云厂商自身的平台架构和网络优化管理。

目前，比较主流的实时音视频方案是通过Web-RTC的方式进行数据传输，这种方式可以理解为通过算法对数据传输路径进行优化，以减少数据延迟和丢包率。

但其传输质量仍然具备不可预测性，Web-PTC本质是对公共互联网数据传输的优化，公共互联网由不同的运营商管理，而运营商会优先保证自己的数据传输，因此很难实现所有数据传输的优化。

基于此，声网自建SD-RTN网络，这是全球唯一一个针对实时传输设计的基础设施。所有通过声网SDK接入的实时音视频数据都是通过SD-RTN传输和调度。

如何理解SD-RTN的价值？SD-RTN运用了“软件定义网络”的技术，并依托专用的数据中心，构建的专门处理音频和视频数据的网络，相当于在公共互联网上搭建了另一张数据传输网，从而使数据传输的全局路径优化成为了可能。

基于SD-RTN网络，声网使用智能算法，监控并优化数据传输的路径，进而确保了低延迟和对数据包丢失的恢复能力，使声网成为国内音视频领域技术最领先的供应商。

除技术的领先外，声网也推出了更具性价比的营销方案。即每月为客户提供10000分钟的免费时长，这为其带来了大量的种子客户。

前期，声网通过免费的方式，积累了用户池。随着行业需求的爆发，使用过声网产品的用户将因为其较好的体验转化为付费客户。这也降低了对声网营销费用投入的要求。因此，声网近几个季度的营销投入呈现下降趋势。

在这个过程中，声网也逐渐降低了对大客户的依赖。声网前十大客户收入占比由2018年的508%下降至2019年的384%。

当然，市场上不乏有人认为，与腾讯、阿里等巨头相比，所有细分领域云服务厂商的技术优势只是一时的优势，并不能形成长久的竞争壁垒。

而这背后是另一个更大的问题，当巨头纷纷涌入音视频服务赛道，声网跑出来的机会还有多大呢？

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产业互联网比拼深度，垂直化是必然趋势

阿里、腾讯做，你怎么办？是在消费互联网创业者永远绕不开的问题。

在很多人看来，产业互联网也会出现类似情况。当腾讯、阿里等巨头已经成为IaaS领域的头部厂商，正凭借成本、场景优势向各细分领域延伸。由此，很多人担心垂直领域的云服务厂商最终抵挡不住腾讯、阿里的进攻。

但实际上，这些担忧多少有些多余。与消费互联网不同，企业服务的头部公司所在领域会比较分散，形态也会更多元化，企业服务垂直化将是必然趋势。究其原因，主要有三个：B端企业的个性化需求、置换成本高、子目录很难战胜根目录。

从个性化需求的角度看，通用性巨头很难满足不同领域客户的个性化需求。巨头们在细分领域推出的产品大多是满足“最大公约数”的标准化产品，但很难更深一步满足客户的差异化需求。

比如，音视频领涵盖在线教育、直播、AIOT、在线会议等多个场景，而每个场景的需求又各不相同。具体来说，音视频领域的最佳状态是清晰、不卡顿、不延迟、成本低。但不同场景下，用户往往会动态选择上述要素。

即使都是直播场景，但 游戏 直播和带货直播的需求就不相同。 游戏 直播，玩家要看到团战细节，对清晰度有很高要求，但对延迟却不敏感。

而带货直播，首先需要音视频公司智能识别出直播画面中的商品，然后把“流量”更多的用来展示商品，而模糊掉其他无关紧要的地方。这样即不影响画面展示，又节省了流量成本。

而把握好每个场景的需求，除了产品过硬，更需要深度的服务。比如，声网对接小米等厂商时，相关人员就进行了数月驻场。毫无疑问，To B生意是个苦活，累活，赚够了快钱的巨头能不能俯下身去，是个疑问。而这恰恰是垂直企业的优势。

这也是为什么Zoom在微软、Google Meet夹击之下，仍能取得市占率领先的原因。

从置换成本看，To B服务有着强转换成本，企业更换供应商时，涉及技术架构是否兼容的问题，通常都需要重新涉及产品、调整监测工具等繁琐流程。比如，音视频服务替换掉供应商就往往需要2-3个月的时间。

即使替换掉供应商后，新供应商的服务效果如何，会不会出现新问题，都是不可预知的。可见，置换成本不仅体现在经济上，也体现在时间和精力上。

因此，除非原有供应商出现问题，或者新供应商有明显的优势，否则企业不会轻易更换供应商。这也是后来者腾讯等巨头，最终很难威胁到声网的重要原因。

从另一个角度看，垂直云服务厂商和互联网巨头的竞争，有点像过去中国公司和跨国公司中国分公司竞争，本质上是根目录与子目录的竞争。通常来说，根目录一定战胜子目录。

根目录和子目录的竞争，意味着互联网巨头的部门老大在与垂直云厂商的CEO竞争。这会直接影响对阵双方的发力动作。

在巨头里，部门老大多少需要背负一定的KPI压力。具体到执行层面，通用性巨头就很容易为了短期的KPI，走一些捷径。相比之下，由于没有短期KPI的压力，垂直云服务厂商的战略动作更符合长期的逻辑。

举个例子，过去有一段时间，声网80%的技术支持都投在教育行业，但是带来的收入却很少，究其原因，在线教育由于家长付费对音视频传输质量最为敏感，而且早期需求量也不大。但拉长周期看，在线教育又是音视频技术服务的重要场景。

归根结底，与消费互联网的广度竞争相比，产业互联网更多比拼的是深度。从这个角度上说，巨头树下不长草的故事也很难在To B 领域里发生。

本文源自读懂 财经

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