短视频直播带货技巧有哪些?

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以前推出一个新品牌要做的第一件事是什么？

开品牌店。所谓品牌，得先有自己的一亩三分地，然后再待价而沽。这是货架电商时代的逻辑。

内容电商时代，这个逻辑变了。新品牌要做的第一件事不一定是开店。

据一份报告显示：2021年1-11月，抖音电商新品牌月度交易规模月均环比增速超24%；11月，入选“抖音电商新品池”的新品牌商品数量比5月增加了77%。

这些数据来源于《2022抖音电商新品牌成长报告》，报告通过提取2016年之后建立的、具有三大特征（通过新兴数字渠道、使用创新营销手段、满足新生消费需求）的年轻品牌作为样本，拆解了这280个品牌的成长历程。

这些新品牌在抖音电商实现快速增长，几乎都始于同一个动作：“做内容”，包括直播和短视频。而开直播、制作短视频内容，和开店背后的能力要求完全是不同的，带来的品牌成长效果也不同。

从开店到开直播，只是变化之一，更多的变化藏在宏大深刻的时代背景中，比如新技术的出现、新人群的成长、新市场的重塑与挖掘等等。

在这些背景下，新品牌们面临的竞争形势与过去可谓天壤云泥，其中有更大的挑战，也有更为有利的条件，总的来说，机遇要大过挑战。重点在于，新品牌们需要建立全新的人货场连接、增强品牌在内容电商时代的核心能力、找到适配这个时代的新生意法则。

在这样的背景下，抖音电商发布的《2022抖音电商新品牌成长报告》就成为了一个里程碑式的事件，报告中那些新品牌们的成长故事变得具体而引人深思。一个非常有启示意义的点在于：2022年新品牌们最大的机会，或许就在抖音电商。

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为什么抖音电商更适合新品牌？

传统意义上，新品牌的启动不是一件简单的事，而是存在系统化挑战的一项复杂工程。

货架电商时代，只是把线下开店的套路搬到了线上，反而因为创业者们不熟悉数字化而带来了更多的挑战。新品牌的增长也困难重重，梦想中的飞轮效应大多止步于启动的第一下。

相形之下，抖音电商的新品牌要开启生意的第一步就简单的多，开直播间或者通过短视频集中向消费者传递好一款爆品，足矣。

比如羊绒品牌洪陵，在2020年开始在抖音电商做品牌自播，一开始创始人自己上播，连续100天每晚19:00准时开播，属于完全的冷启动。

洪陵作为2017年创立的新品牌，羊绒衣物的产品力很强，对标大牌，产品平均客单价1000元以上，但是性价比高，他们通过品牌自播很快就打到了真实的消费者需求，去年11月实现交易额9970万元。

同样是做品牌自播，2021年3月开始，零食品牌王小卤仅用一个月，日销从0攀升到了10万件。而背后凭借的核心产品是一款爆品虎皮凤爪。

2021年7月，王小卤将抖音电商运营优先级大幅提升，抖音内投放直接导入抖店，当月GMV突破1000万，内容转化率提升40%。

在抖音电商，像洪陵、王小卤这样参透了“生意密码”的新品牌比比皆是。

连咖啡，4个直播间并行高速测试快速迭代，积极参加抖音电商的各种活动，比如6月份的食饮品类节、8月份的818好物节，最终凭借一款爆品“鲜萃意式浓缩咖啡”，成功实现了新品牌出圈。

在洪陵、王小卤、连咖啡等这些新品牌通过抖音电商快速成长的背后，其实隐藏着新品牌们在内容时代之所以能快速出圈的四个底层逻辑，也是抖音电商更适合新品牌的根本原因：

一、更易于沟通的形式

第一，相比于货架电商的图文形式，抖音电商的短视频和直播形式，可以更有效地展现新品牌、新品类不同于“老品牌”们的突出卖点，本质上是构建起了更有利于那些“有想法”的新品牌与消费者建联的沟通场景。

在抖音电商，新品牌可以应用O-5A品牌资产方法论，通过沉淀管理关系资产+人群分层精细化运营，来实现新品牌用户群体的扩大和人群转化效率的提升，进一步建立品牌竞争壁垒。

二、释放供应链压力

传统意义上，新品牌开店的核心是“店铺”，而抖音电商的新品牌们核心是“产品”，那些原先做供应链的厂方、源头商家等等慢慢在内容电商时代跑出来了，为什么？因为做产品和做店铺的人员构成是不一样的，而现在短视频平台更偏重单品带动系列，这些供应链优势反而得到了释放，也就是前面故事中提到的“一个爆款足矣”。这样做的成本更低、资产模式更轻，运营起来也其实是更聚焦、更直接。

无独有偶，《2022抖音电商新品牌成长报告》也指出，抖音电商已成为爆款打造的重要阵地，抖in爆款榜发布以来，入选的新品牌商品数量增长4倍+，每月购买1次以上爆款商品的消费者超73%。

成本低是优势，而这个优势背后也是需要有平台级支撑的，为什么新品牌可以更轻松地通过直播间和短视频打造爆款？因为抖音电商提供了一套强有力的方法论支撑，帮助新品牌们围绕产品迅速建立起内容时代的能力护城河。

在《2022抖音电商新品牌成长报告》中，这条能力护城河被概括成“八大能力模型”：商品能力、内容能力、流量能力、达人能力、直播能力、服务能力、团队能力、品牌能力。

倪叔认为对于新品牌们来说，这八大能力中最核心的能力是商品能力、直播能力、服务能力。

商品能力通过选品、测品、商品优化，能让新品牌迅速确立要在抖音电商传递给目标消费者的核心爆品是哪一款；直播能力则更容易理解，如何做商品组合、设计直播场景、选培品牌主播、分析数据等等，都决定了品牌直播间的最终转化效果；服务能力打造的是新品牌长期经营的能力，爆品只是敲门砖，决定新品牌持续发展的是成交之后的动作，包括物流、售后、退换货等等。

三、更平等的机会

抖音电商的平台“生态位平权”机制对于品牌们的机会更均等。一方面，如果在传统场景下，大品牌很容易就能通过复制新品牌们的创新打法而打价格战。而在抖音电商，其实新品牌和大品牌是站在同一起跑线上，大家一起做直播，适配的是一样的平台法则和生意法则。另一方面，通过直播间带货、短视频密集投放短时间内多次触达消费者，新品牌也可以获得与头部品牌们同等的向消费者展示自己的机会。

四、借助达人加速品牌破圈

这个时代，产品供给极大丰富导致产品同质化严重，新品牌们很难通过传统渠道抢到市场话筒，用户决策也更难，也就是“选择困难”，直播带货和短视频这种方式将“背书”从品牌时间资产转移到了“达人”“主播”们通过内容和粉丝建立起来的“人与人的信任”，通过抖音电商达人、主播们“以人为主体的内容消费模式”，新品牌们得以投入更低成本获得更多的人群资产。

《2022抖音电商新品牌成长报告》数据显示，借助达人矩阵这一“生意增长的放大器”，众多新品牌快速入场，并基于达人的影响力，加速实现自身影响力的跃迁。

2

新品牌如何实现“货找人”？

说到人群资产，其实这是抖音电商提供给新品牌们的一片肥沃土壤，也标志着这个时代新品牌们做生意的逻辑在发生变化。

以前新品牌开店是“人找货”，是搜索逻辑，流量和需求都是相对固定的。

现在是“货找人”。

其实就是对“需求”与“供给”的相互关系进行了重塑。以前之所以是消费者通过搜索商品进而完成消费，这个链路的本质原因是“缺乏内容”。抖音电商“货找人”正是建立在有足够丰富的内容基础上，供给方变得更主动，需求方的潜在需求也通过“货找人”变得更容易被挖掘，消费边界被大幅拓宽、深挖。

所以新品牌开直播，或者借助于中小主播、达人直播间、短视频内容的本质就是将品牌在传统链路下的“被动”化为“主动”，更深刻地进入消费者心智，而“做内容”的成本显然比传统的“做渠道”“做品牌”要低得多，是在以更低的成本与更高的效率去兑现“货找人”。

那么，新品牌为什么要选择去抖音电商做内容？

首先是大的背景，兴趣电商的生意逻辑被证明是成立的，本质上是抖音有6亿+日活用户，抖音电商用商品和内容去勾起兴趣，激发消费需求，帮助新品牌用好这6亿+日活。

其次就是抖音电商发展至今，其实已经积累了很完整的方法论，这也进一步降低了新品牌们的成本，提高了成功率。

比如王小卤，通过巨量引擎的营销工具，把购买过产品和潜在用户画像进行了一层一层筛选，从而精准找到了目标人群：“80%的用户是女性”。

圈定人群后，王小卤效果类投放与品牌内容输出两手抓，通过中腰部KOL以短视频、直播、信息流的方式持续触达人群；还拍摄乔杉代言人广告、《飞机篇》趣味广告等内容。通过趣味性、场景化的内容，对精准用户群体多点反复触达，并借助零食类品类相对决策较轻、具有一定即使冲动转化属性的特征，王小卤成功卖爆，实现了千万级月销，内容转化率提升40%以上。

这种方式是行之有效的，数据显示，兴趣电商“货找人”给新品牌们带来的是迅速增长的生意新增量。不仅是王小卤，还有其他无数新品牌。

据《2022抖音电商新品牌成长报告》数据显示，抖音电商，2021年新品牌短视频播放量在提速，一个充满想象力的新品牌“货找人”的生态已经出现飞轮效应，这种增长会继续下去。

说了这么多新品牌“货找人”的故事，难道抖音电商只做新品牌吗？不是的，从C2C再到B2C并行，依旧是新电商绕不开的路，抖音电商的未来也必然要从“兴趣集市”走到“品牌商城”这一步，通过用户主动搜索再到品牌商城，“人找货”的通路也会更加完善。

3

你永远不知道人们会对什么感兴趣

抖音电商与新品牌的关系更像是共生而不是雇佣或者主客。

这种共生关系其实也是商业逻辑决定的。抖音电商“兴趣电商”需要更多的赛道品牌去支撑兴趣内容，这是图文货架展示逻辑的边界所限，恰是兴趣电商不断外扩的想象空间，因为你永远不知道人们会对什么感兴趣。

连咖啡的短视频内容并不是刻板印象中一味灌输“咖啡是什么”，而是结合抖音电商“新奇特”的产品表达方式，持续激发用户消费兴趣，告诉人们“咖啡可以这样喝”。

“人人都是咖啡师，处处都是咖啡馆”，预包装的形式彻底颠覆了传统咖啡产品的人货场关系，精确地激起了那些既想要咖啡店品质又想要DIY的潜在用户的消费兴趣。

激起兴趣的本质，其实就是我们常说的“击中痛点”。

国货睡眠品牌翼眠，创作出100多版视频，借助巨量千川，不断迭代筛选出精准击中用户心智的3版品牌内容短视频，成功地抓住了潜在人群的消费兴趣，总结经验时他们说：第一是内容一定要真实，第二是“黄金三秒”，在抖音电商抓住用户兴趣的就是视频前三秒。

在与抖音电商达人合作的过程中，翼眠积累了丰富的直播切片素材，每月能供给上千条视频，经过剪辑制作之后持续反哺品牌短视频，从而持续高频地激发消费者兴趣，实现超级转化。

新品牌们在抖音电商拉开了新阵地，这个阵地的能量天花板取决于人们的兴趣到底有多少。而一个类似常识的结论是：人们的兴趣是无止境的，因为谁也不知道人们在下一秒会对什么感兴趣。

尽管如此，抖音电商还是从海量的信息中提取到了一些更加确定的趋势，《2022抖音电商新品牌成长报告》也给出了5大消费趋势洞察：

健康深入人心，超过72%的消费者更加在意产品成分、用料等等；品质为本，以品质作为品牌之本的新品牌将迎来更多关注；创意为先，有创意、有个性、和年轻用户高效建联成为新品牌们特别要发力的方向；精致内容成为新品牌在抖音电商做短视频的重要基础；国潮正当时，在抖音电商，国货潮物将继续攀升热度。

由此也可以预判，新品牌们在抖音电商做内容型直播、短视频已经成为一个实现品牌增长的必要条件。

从这个视角来看，兴趣电商的想象空间是巨大的，这意味着新品牌们不仅拥有了更简单的启动模式，还拥有了可以尽情翱翔的海阔天空。

5月10日，第六个中国品牌日，中国社会科学院社会学研究所、中国社会科学院国情调查与大数据研究中心协同抖音电商、大量算术一同在北京公布了《2022国货市场发展报告：新媒介、新消费与新文化》(下称《报告》)。《报告》强调，中国消费快速发展趋势推动国货崛起，消费更新和多样化要求成国货发展趋势推动力。电子商务正变成推动国货品牌消费提高关键模块，推动国货品牌“爆红”。

中国社会科学院社会学研究所副局长杨典表明，《报告》结构化分析了国货崛起的环境、国货销售市场的现况、消费者挑选国货的缘由及其国货销售市场面对的问题和未来发展趋势，尤其是以消费社会心理学角度剖析了新消费人群的特点、新消费文化艺术的发生及其抖音电商那样的新媒体在促进国货崛起全过程中的功效，为推动在我国国货崛起、推动在我国知名品牌开船及其促进消费社会心理学进一步发展趋势有着关键的价值。

《报告》强调，伴随着住户消费更新，国货崛起的布局已经产生。在需求侧，近些年，我国颁布多种对策刺激性消费，拉动内需，根据促进消费扩充更新，持续培养消费网络热点，加快释放出来消费发展潜力，为国货品牌给予了发展潜力更高的行业市场室内空间。在供给侧结构，加工制造业和供应链管理逐步完善健全、产业结构升级，为国货品牌兴起打下坚固的基本。在需要端和提供端双向能量一同的作用下，国货崛起变成大势所趋。

《报告》表明，在这里环境下，国货受认知度迅速升高，消费者在食品类、乳制品饮品、家居饰品等大部分类目均趋向选购国货品牌。90/95后青年人群变成新的消费主力军，国货品牌迈入了新的发展趋势对话框。新消费群体专业知识素质不断提高，有着更强的自主意识和文化自信，不会再盲目跟风国际品牌，想要为个性化和兴趣爱好付钱，更重视消费感受，变成国货品牌迅速兴起的压根推动力。

《报告》公布，新消费人群兴起和消费要求转变等多种原因危害下，国货消费进到快速发展趋势安全通道。服装、美妆护肤、食品类、个人护理、车辆等方面均展现出国货品牌兴起发展趋势。除此之外，国货消费展现显著的南北方差异。总体看来，经济发展越比较发达的地域，国货消费越充沛，二线及以上大城市用户占有国货消费群体的贴近过半数。从大城市看来，一二线城市领先国货消费，上海、广州、北京夺得前三。从地区看来，东部地区沿海省份消费充沛，中西部地区正奋起直追。广东省消费力更为充沛，江苏、浙江略逊一筹；河南、山东、四川、安徽、湖北、河北、湖南等慢跑进到消费前十省区，表明出充沛的消费发展潜力。

《中国互联网络发展状况统计报告》表明，截止到2021年12月，在我国小视频用户经营规模达934亿，占用户总体的905%，网络直播平台用户经营规模达703亿，占网友整体的682%。

《报告》强调，伴随着小视频、直播间新时代的来临，新起的传播媒体变成年青人群开阔视野的主要对话框，新起媒体变成国货发展趋势的强劲推动力。

一方面，以小视频、直播间为象征的服务平台具备创新能力、挑战性、人性化和多元化的方式，让大量的人可以感受到中华传统文化的风采，提高文化自信。另一方面，电商业服务态融合发展扩展了国货的营销渠道，电商直播也变成备受消费者钟爱的消费方法，并对国货产品的推广和市场销售具有了关键功效。

除此之外，伴随着新媒体时代的与时俱进，电子商务方式也在与时俱进，为国货销售市场快速发展带来了大量新的途径。以抖音电商为象征的兴趣爱好电子商务，将产品信息与用户潜在性的消费兴趣爱好结合在一起，释放出来潜在性消费要求，让大量国货商品被看到和选购。

《报告》觉得，随着着用户消费方法的更改，在我国网上消费黏性显着提高，电子商务平台变成国货市场销售关键方式。新起商圈持续梯度下降法并快速提高，已成为了带动国货消费提高的主要模块。

在国货全方位兴起的情况下，国货品牌在众多行业知名度日益增加。从达到多样化要求的服饰，到不输品牌的平价彩妆，再到具有新科技成分的3C电子器件、智能机等，均遭受用户的青睐，九成消费者看中国货品牌的发展方向。

在兴趣爱好电子商务等电子商务平台，国货品牌的产品总数也稳步增长，爆品产品层出不穷。如抖音电商资料显示，2021年4月-2022年3月，服务平台国货品牌产品总数同比增加508%；爆品榜中，国货品牌总数占有率92%，国货产品总数占有率93%。

《报告》觉得，电子商务平台正变成助推国货品牌“爆红”的主要方式。新势力品牌在帮扶下完成较突出的发展。成熟品牌扩展了消费人群，吸引住了大量消费者关心，老字号品牌依靠服务平台合理洞悉用户要求，达到年青消费人群时尚潮流、人性化等新消费要求，获得新的行业市场室内空间。如知名国货品牌蜂花，根据短视频直播取得成功破圈，摆脱了传统式用户印像，勾起用户追忆，造成情感共鸣，推动用户消费。

《报告》强调，新媒体服务平台也在持续寻找自主创新以帮扶知名品牌，兴趣爱好电子商务变成电商业服务态中一股新生力量，服务平台根据进一步的用户洞悉，协助知名品牌迅速更精确地精准推送消费者，培养自主创新新产品、爆款，达到用户多元化和多样化要求，促进国货结构型更新。与此同时，在营销渠道上，也为新国货品牌减少了门坎，依靠电子商务平台，国货品牌培养新产品的技能提升，打造出一个新知名品牌的期限也大大缩短。

抖音电商带货可以增加视频的曝光和播放量。因为在电商直播中，主播会介绍商品、演示使用方法等内容，吸引用户观看并购买商品。同时，在直播过程中也会有互动环节，例如答题、抽奖等活动，这些都能够吸引更多用户参与观看。
此外，在电商直播结束后，还会留下回放视频供用户观看。如果直播效果好，并且产品质量高、价格合理等因素得到满足，则可能会形成口碑传递效应，进一步提升视频的曝光和播放量。
总之，在抖音上进行电商带货是一个有效的推广方式，并且可以通过不断优化来提高其影响力和效果。

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B站又一次站在了舆论风口上，这次是因为直播裁员。
据媒体报道，B站直播业务部门计划裁员，名单已初步拟好，待上海地区恢复正常后，将立即进行裁员约谈，而且裁员将会波及整个直播部门。至于原因，报道称或为B站直播区与入驻公会之间的生态失衡所致，直播部门“允许”公会无限返点刷流水，导致直播业务有流量没钱赚，生态失衡。
来源@视觉中国
对此，B站紧急回应称，直播业务毛利连续三年提升，直播依然是B站未来发力的方向，目前正在积极招聘，在招岗位超过40个。
即便如此，外界对B站直播业务的疑虑仍然存在，从UP主奖励减少，到B站直播破圈无门，再直播行业整体萎靡，B站直播业务似乎已经走到了命运的十字路口，虽有希望，但仍不免令人担忧。
01公会生态与亏损
生态失衡，无疑是本次B站直播裁员风波的关键词。
所谓公会，简单来说，就是集结各种主播的一个组织。个人主播往往在一开始直播的时候很难积累人气，但是如果加入公会，个人人气就能积累成为更大的流量，这就意味着能够得到不错的流量和收入。
当然，公会也绝非什么慈善组织，它在为主播提供流量的同时，也会参与收入分成。直播业务收入来源，主要是公司与主播的打赏佣金分成。据一位B站前主播表示，她在B站直播过一年，“当时是B站拿一半，公会拿百分之十，主播拿百分之四十，用户连续包月刷一个舰长（礼物的一种）138元，主播到手能拿55元”。
但B站为了流量会推出相应的激励政策，公会们为了排名和更多的利润，“返点”也就成了平台上的一个潜规则。更夸张的是，B站直播部门去年为了拉动平台的流水，做了一些高于行业分成标准的“疯狂”决策。“相当于饮鸩止渴”，有业内人士表示。
最终，导致了B站直播部门“允许”入驻公会用高于行业的标准无限返点刷流水，直播区生态渐趋失衡。匿名人士爆料表示，公会在B站刷100元，正常来说，B站会从中抽取40元，但如今B站会给公会返20元-40元不等，去年极端情况下，平台甚至会返108元-109元，只为吸引公会不断刷流水。
这样的返点盛况，自然也带来了B站主播的“繁荣”，数据显示，2021年B站全年月开播人数同比提升 50%，营收主播数同比增长 59%，主播人均收入同比增长38%。然而，与这组数据相矛盾的却是某些UP主的实际感受，某B站新人up就表示，“B站新主播的人流量不多，基本都是自己找直播无意间进来的。”另一位B站前主播也表示，她是冲着B站给主播分成高才来到这里直播，但长时间没有流量，做了一年就走了。
就是在此情况下，返点支出却为B站增加了沉重的财务负担，财报显示，B站在2021年Q4收入分成成本为243亿元，同比大幅增加91%。毛利率降低至19%，主要原因是收入分成成本增加。中信建设证券分析，这是由于向直播主播及内容创作者支付的收入分成、游戏及增值服务业务向分销商支付款项的增加所致。
但与此同时，财报显示，2021年第四季度增值服务的营收为18945亿元，与上年同期相比增长52%。也就是说，包括B站直播业务在内的支出成本增长，已经远高于其所带来的收入增长，直播业务增收不增利的情况十分严重。
这与B站CEO陈睿当初的设想相差甚远，2019年陈睿在接受采访时曾表示：“我们对直播也不够重视，B站是中国最大的游戏视频平台，为什么没做成中国最大的游戏直播平台？”言外之意，B站直播有能力取得更好的业绩表现。
不过，陈睿说这番话之前，B站的并没有将太多的精力放在直播业务上，直到2018年第四季度，B站的月活也才只有9280万，全年度总营收413亿元。也就是说，相对于用户增长、营收增长、破圈成长而言，消耗流量、注重变现的直播业务必须先放一放。但现在情况已经发生了改变，最新财报显示，截止2021年底，B站月度活跃用户已经达到2717亿，用户付费率超过9%。
然而，另一个发生改变的还有B站对于盈利的迫切心态。B站CFO樊欣不久前曾表示，过去B站更为看重用户增长，但收入增长会是B站今年的重心。2022年B站毛利率会逐渐改善，预计将在3年内提升至30%左右。樊欣明确地给出了B站的盈利时间表，预计到 2024 年实现 non-GAAP下的盈亏平衡。
现在来看，一直在流血的直播业务，无疑严重拖了后腿。
02游戏直播扛大旗？
实际上，B站开启直播业务的时间并不算短。早在2015年，B站就已经开通了直播业务，但却并没有将其作为战略重点，该业务也一直处于不温不火的状态，直到2019年，B站直播开始出圈。
2019年末，B站高价邀请“斗鱼一姐”冯提莫入驻，外界也是从2019年开始，对B站的直播业务加大关注；同年，行业传出B站斥资8亿元拍得英雄联盟全球总决赛三年独家直播版权的消息，2020年8月，B站与拳头游戏共同宣布达成英雄联盟全球赛事战略合作。
不仅如此，B站在2020年底更是对游戏视频及游戏直播业务进行了整合。此后，B站就可以针对游戏这一大品类，提高社区运营的效率和配合度，为扶持主播及UP主提供更密集的资源。
当然，这一效果也显而易见。根据最新公布的数据，2021年B站游戏品类的直播数据和视频数据均有大幅提升。在游戏直播领域，B站月开播量同比增长79%，月观看人数同比增长60%。过去一年，游戏区共收到超3800万个视频投稿，同比增长58%，总时长近800万小时。B站开播和投稿并行的UP主数量相比去年同期则提升了70%。
然而，游戏直播行业的利润空间并不大，不断扩大的直播规模已经烧钱颇多，B站还要贴上返点的钱，还要给直播UP主们提供丰厚的激励，这样的压力显然有点大。因此，B站从去年开始降低激励价格，2021年5月，B站发布了“创作推广升级公告”，主要内容是根据实际情况浮动调整创作激励价格；近期，有不少UP主（播主）反映，从4月份开始，B站平台的创作激励减少了80%。
这是B站增加运营效率，降低亏损的方式之一。否则，其很有可能走上与2021年的虎牙与斗鱼同样的亏损之路，据财报，2021年虎牙净利润为583亿元，但同比下滑339%，而且第四季度也开始由盈转亏；斗鱼去年全年净亏损6202亿元。
而之所以会出现如此局面，一方面是由于直播成本高企，主要包括高昂的带宽成本、主播签约费用以及员工工资等。其中，主播费用占比最高，在2016年，签约一位三年合同期限的主播，前期大概只需要付出半年成本。到了2020年，大约需要付出十个月的成本。现在，签一位同样期限的主播，“有的要付出一年以上的成本”。
另一方面，也是最重要的则是游戏直播的整体市场不景气。
据艾瑞咨询研报显示，2020年，中国游戏直播用户规模达到355亿人，整体游戏直播市场规模达到343亿元。在市场规模持续向上的情况下，实际上，增速已经接近尾声。研报显示，游戏直播用户规模的增速从2019年的154%下降到今年预期的4%。
到了2021年，游戏直播行业甚至出现了负增长。根据小葫芦大数据，2021年除了直播时长同比增长035%之外，其余数据在缩水，比如其余如游戏主播数由13958万下降至11974万；发送 *** 幕条数由31056亿下降至22723亿；贡献指数由11318亿下降至10267亿；贡献人次由405亿下降至374亿。
另外，B站偏年轻化的用户群体，也一定程度上影响了直播业务收入。陈睿在去年的B站12周年公开演讲中提到，B站35岁及以下的月活用户比重超86%，新增用户的平均年龄是202岁。但一个显著的事实是，在直播打赏上，目前95后、00后的消费能力偏低，且他们大多在一二线城市，他们虽然看直播，但却无法提供更多的消费。
这也是为什么，2021英雄联盟全球总决赛期间有超1亿用户在B站观看《英雄联盟》相关内容，直播间最高同时在线观看人数突破千万，同比增长超 150%，但B站仍然没有依靠游戏直播翻红盈利的原因。
现在矛盾来了，由于二次元与游戏之间天然存在着紧密联系，因此在过去几年中，B站学习腾讯，想方设法打通了发行游戏-游戏视频-游戏直播-用户下载游戏的循环链条。与此同时，B站的流量增长也已经完成了一定积累，直播变现时机也已臻成熟，但行业整体却陷入增长瓶颈，其他各项成本也居高不下，B站直播似乎陷入了“亏损换增长”与“保盈利”的死结。
03出路何在？
对于现在的处境，B站开始试图做出改变，上述降低激励价格和处理公会生态，即是B站降本增效的举动之一。此外，B站也开始寻找更多“开源”的可能性。
作为B站起家的根本，游戏业务自然首当其冲。当年，B站向纳斯达克递交的上市招股书显示，来自游戏的营收占比达到834%，其中独家代理的手游《FGO》占比游戏业务的718%。此后，陈睿曾表示，未来B站计划将游戏的收入占比下降到50%，进一步降低对单一业务的依赖。
但在2021年，B站显然有点用力过猛，财报显示，去年B站游戏收入仅为51 亿元，比2020年只增长6%，占总营收比例已下滑至26%。主要原因在于两点，一是游戏版号限制，二是自研游戏不给力。
为解决这一现状，根据Dataai数据，B站每年代理的游戏数量逐步上升，2019年上线10个，2020年上线15个，2021年上线22个；与此同时，B站游戏研发投入也大幅扩大，研发团队人数已超千人，2021年研发费用高达284亿元，同比几乎翻倍，2020年至今，有36家游戏公司被B站收购或得到投资。
陈睿曾表示，几年之后B站游戏业务将有一半收入来自自研产品。
B站如此大力加码游戏业务，最主要的目的还是增收减亏，但同时，增加对自研游戏的把控和为直播、视频供给素材也是一个重要因素。想让游戏-直播-盈利的飞轮转起来，好的游戏固然重要，但游戏直播的推动作用也同样不可小觑。
更何况，在冯提莫拉动效果不明显之后，B站已经转而开始重点扶持UP主平移成为主播。此前，数据显示B站已经做到直播主播和游戏视频的UP主的重叠率超过40%，如果B站能依靠自研游戏出圈并培育自家主播，那么游戏主播成本、后续的版权费用都将大幅降低。想必，腾讯起诉某平台主播直播游戏《王者荣耀》侵权，而索赔800万元的事情，B站也不想发生在自己身上。
然而，自研游戏的风险极高，从2019年至今，B站已投入50多亿，但依旧没有能够出现一款能够引爆玩家的游戏，尤其是在二次元游戏上没有建树，更是让B站颇为受伤，白白浪费了二次元文化拥趸的热情。
因而，基于现在的直播业务，B站开始将目光瞄向变现更为直接的电商带货。
2020年4月，B站就已经在小范围的测试直播带货，进入带货白名单的博主可在直播时引入淘宝“小黄车”带货。到了2019年9月份，B站召集了泛式、谢安然、凉风Kaze、韩小沐4名UP主，以会员购四周年庆为契机，第一次尝试较大规模的直播卖货“919本命好物节”。
第一次直播卖货虽然已根据B站的调性进行了选品，比如头部IP手办、B站周边、制服等泛二次元文化产品等，但从销售额来看并不出众，也没有引起广泛的关注。但却因此暴露了B站发货慢、售后难等一系列供应链的巨大短板，此后，如何完善供应链体系，做好品控、售后服务等基础设施，都成了B站的补课内容。
即便如此，变现心切的B站还是对直播电商进行了深入探索，一方面是鼓励更多适合带货的UP主加入，有UP主表示，在官方推动下开始尝试带货；另一方面，B站给予了带货型直播间流量扶持，不少用户都收到过 *** 窗推送UP主的直播带货。
效果如何呢？2021年内测期间，“影视飓风”、“动动 *** DongDongGun”两位UP主曾因为粉丝量较多，直播带货带来了较大的影响、引起较多讨论，但时至今日，两位主播都已退出带货行列。
再放大范围来看，整个B站直播平台，都还没有出现其他平台的带货神话。原因并不复杂，对刚开始带货、尚没有议价能力的UP主而言，几乎无法给出“全网最低”之类的价格，就需要在其他方面给予补偿，但这远非低价的冲击效果所能比。
从B站带货直播间流量构成看，UP主的粉丝占据主体，这是B站带货直播与其他平台的最大不同。但粉丝们多是由于其视频作品才予以关注，频繁的带货直播，让不少粉丝质疑“变现频率太高”、“选品有失专业性”等。
另外，虽然B站直播带货已经对基础设施进行了投入，比如收购支付平台等，但无自有供应链、依赖跳转淘宝，本身就是对购物流程的复杂化、有损用户下单体验，同时，B站直播带货的支付、物流、售后也严重依赖于外部平台。
从整个直播业务的角度而言，由于发力较晚，错失了发展黄金期，即使现在游戏直播业务爆发，但限于行业低迷也很难为其带来更多的收入；同时，限时盈利的压力又高悬头顶，游戏自研和直播电商都无法在短时间内，为其带来扭转亏损的利润。因此可以说，B站直播的现状实际上并不乐观，难怪乎整体裁员的传言影响力如此之大

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