淘宝直通车花费高产出低?2个引流实 *** 法让效果翻倍

本文主题是淘宝培训，淘宝投入产出，淘宝问答。

电子商务近年来发展很快，变化很快。我看到很多中小卖家还在用几年前的方法进行运营推广，一批又一批的电商商家倒下了。其实更多时候，我觉得电商付费推广缺的不是方法，而是思路没变。

一个优秀的司机强在他的思维方式，而不是他的技术。在过去的工作经验中，我总结了一些关于直通车推广的实用方法，并应用到合作店中，反馈效果不错。所以今天我想和大家分享【合适价格引流的直通车竞价优化逻辑】。希望我的分享可以帮助电商店主或者在职推广专员整理建立直通车竞价优化逻辑，更好的服务店铺推广。

01什么是价位合适的直通车引流？

我个人的定义是:根据数据反馈，优化直通车竞价，调整合理竞价，有效完成直通车现阶段的推广效果。

“适当的价格引流”可以帮助推广计划，降低推广成本。在推广过程中，能及时发现无效推广费用，帮助卖家有效止损，不断优化投入产出比。

02影响直通车投标的“三个维度”

(1)投标场景定义

不同推广场景下，直通车竞价上限区别对待。那么直通车推广过程中有哪些场景呢？分别是测试场景，优化质量评分，爆款直通车销量，优化直通车投入产出比，低成本引流。下面我逐一解释。

在测试场景中，比如测量金钱、绘制地图和直通车投标，能够以有效的置信度生成数据就足够了。

在优化质量的场景下，我们的目的是获得高点击率，高竞价高排名更能帮助计划实现。所以竞价会侧重于具体关键词的平均排名。

直通车销售过程中，竞价的重点是关键词的交易成本。在有限的推广资金中，可以获得更多的销量，进而达到极致的冲动。

优化直通车的ROI是掌柜的长远目标，调标的目的是保证计划投入产出比的适当盈亏。

最后，低成本引流，用极低的价格来碰撞交易，这类推广方式选择大于努力，核心是店铺要有足够的宝贝和关键词量。

在每一个综合推广场景中，掌柜都要有明确的竞价方向辨别能力，在相应场景中有针对性的进行竞价优化调整。

(二)影响直通车实际报价的三个因素

1.分时折扣，影响计划能否正常投放，折扣溢价会影响后续关键词的实际出价。

2.关键词竞价:决定了流量(流量池)的大小，是卖家当前对这个关键词的竞价。关键词的实际扣款，我们在竞价公式中可以看到，会受到分时折扣的影响，所以卖家会根据实际分时折扣溢价来计算关键词的实际竞价。

(人群高溢价，关键词低竞价的游戏，就是压缩流量规模，快速触达精准人群)

3.精准人群溢价:是基于关键词，细分特定人群，对其特定人群进行竞价。

公式如下:人群竞价=关键词竞价+关键词*溢价比例。

综上所述，不难看出三个因素相互影响，其中关键词，现标，是核心基础。

(C)我们根据其投标公式深刻理解其背后的差别。

第一部分，即使同样扣费，他们的流量规模也是不一样的。

按实际出价4元计算，

对比分时优惠和关键词竞价，实际竞价和4元一样。前者是针对整个方案的所有关键词，后者可以针对某个特定关键词单独竞价，更加灵活和有针对性，便于某个词的个体实践优化。

人群溢价是基于关键词的实际竞价，根据关键词的流量规模细分具体人群。

我们举个例子来分析一下:

这里有个关键词“妈妈装”。

卖家:我是来买我妈妈的裙子的。月均消费1750元。直通车:不好意思，不只是卖。

b:卖家:我来买我妈妈的裙子。我40-50岁。直通车:不好意思，不只是卖。

如图，如果我们降低关键词的实际出价，某个人群的溢价就会溢出。蓝圈代表关键词实际竞价在缩小，里面的人群在放大，流量规模变化，整体流量下降，但是目标人群会放大，推广会更精准。

总结:即使是同样的竞价，背后的流量性质也是不一样的。我们应该在此基础上思考，选择一个维度来调整和优化直通车竞价。

03如何实现“适当的价格引流”(实战练习)

首先我们打开报表，如图，我们调整参考数据的纬度:点击量、ROI、平均展示排名、点击率、转化、收藏、追加购买、总交易数；

其次，分析数据，打开30天报告，根据数据判断计划是否需要“大清洗”；

先做个判断，考虑是不是删除长期不关闭，点击量低，流失的关键词。这样做的目的是为了让这部分费用更好的集中在可以通过关闭赚钱的优质关键词上。从直通车转化周期来看，如果30天内没有交易到关键词，后续转化的可能性不大，可以删除该做法。

打开7天报表，根据数据判断调整关键词竞价。

1.花了钱，不赚钱，或者略有亏损，降价；

2.排名已经很高了，不用再高了，降价了；

3.能赚钱的优质关键词，加价；

4.没点击的话，看均线显示排名是否到位，不到位就加价【累计数据观察】

5.如果只是长期消费，没有成交，那就删掉。

总结一下，思路概括为:删除劣质关键词不关闭，减少可以优化的关键词，通过关闭提高可以赚钱的优质关键词的价格，达到控制ROI的目的。

我们也可以通过直通车运营后台“修改标书”，快速实现这一步。

1.检查所有关键词，并选择移动关键词以X%的批量溢价出价

2.消除高质量的关键词(不要检查高质量的关键词，因为它们已经被标记了)

3.其余关键词结合平均排名进行观察。不管他们是否需要溢价，他们都需要被淘汰；

4.其余需要降价的关键词统一降价Y%

5.整体价格波动应控制在5%-10%/次，避免调整数据波动过大。

有几点注意事项提醒大家。

1、7天直通车报告，转化周期不完整，简单理解就是你目前看到的关键词ROI会比报告里的略高。

2.因为系统规定每次降价不低于5%，目标关键词竞价需要降价2%，比如先在5%的基础上降价7%，才能达到最终降价2%的效果，所以店主要通过计算合理调整降价比例。

3.同样的方法应用于【平台、投放设备】【分时折扣】【地区】【人群】等报表数据，优质数据加大力度可以进一步提高ROI。

04案例分析

这是一件18岁的中老年女装。对比妈妈装直通车的数据，每天花费在2000左右。在我判断风格没问题的情况下，根据投入产出比公式:ROI=单价*转化率/ppc，角度分析。删除计划中大量不交易的关键词，增加可以交易赚钱的优质关键词。有针对性的调整各个关键词的竞价，加价，降价，在整体方案的ppc逐渐降低的情况下，优化ROI。

(优化前投入产出比为1.01，优化后提高到1.92；当平均点击成本从2.41下降到1.97时，点击率从3.44%上升到4.62%。本质是适当的价格引流可以更好的辅助精准流量)

这是一个品牌安全直通车的数据报告。我们可以看到，优化前整个账号的平均点击成本为6.17元，整体点击率和投入产出比相对偏高。在后续的优化过程中，我增加了针对特定人群的竞价，整体方案的平均点击成本在11元增加了近一次点击。即使在如此高的平均点击成本下，通过推广产品的精准流量，提高在特定人群推广中的排名位置，点击率和投入产出比都得到了显著提升。

(平均点击成本从6.17增加到11元近一次点击，但优化前投入产出比为2.2，优化后增加到4；点击率从0.67%上升到3.09%。“适当的价格引流”不代表一定要“低价”。我们对自己的推广效果负责)

在当前内容时代推广的背景下，“适当的价格引流”并不一定意味着“低价”。我们对自己的推广效果负责，优化直通车竞价。如下图，是我最近 *** 作的一个项目。过去30天，花了2w多，成交近9w。投入产出比为3.97，平均点击成本为9美分。以低价的形式拿流量，也能达到很好的推广效果。所以要根据自己的产品合理竞价，有效完成直通车现阶段的推广目的。更好的利用工具服务产品，提升店铺。

当然，本文分享的只是对当前关键词竞价维度中调整的思考，其余两个维度你可以深入研究。

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