3年开出1000+门店，这家酸菜鱼品牌背后藏着什么经营秘诀？

2019年全国酸菜鱼店数量达3.5万家，美团数据报告显示，酸菜鱼门店持续增长，已成为餐饮新宠。2017年，以快餐模式入局酸菜鱼赛道的鱼你在一起，三年时间便开出了1000多家门店，不仅打破了传统酸菜鱼是正餐的观念，更是推动了酸菜鱼快餐化的进程。后疫情时代，这家酸菜鱼品牌的全国店面第三季度营业额同比去年同期增长10%以上，今年疫情期间，门店数量也实现稳步增长。是什么支撑它快速发展？接下来，我们一起看看鱼你在一起的酸菜鱼快餐商业模式。

餐饮老板内参 孙雨 | 文

品类创新：独辟蹊径杀入快餐赛道

受疫情影响，今年众多餐饮大佬纷纷瞄准快餐赛道，相继推出一众快餐品牌。快餐的轻快模式，不仅能抵御不可控市场变化因素，更能实现轻资产运营，并且快餐赛道更为巨大。

作为酸菜鱼赛道的鱼你在一起，早在2017年就在小而美、小而精、单品爆款的趋势下，独辟蹊径、大胆的将正餐酸菜鱼实现了快餐化。并率先将酸菜鱼实现了小份化、5分钟出餐，以“酸菜鱼@米饭”概念向消费者传递酸菜鱼快餐概念。

经过近四年发展，鱼你在一起验证了酸菜鱼快餐模式是正确的。不仅受到消费者的喜爱，也在领跑酸菜鱼行业。据了解，鱼你在一起仅在成立当年，就进入了中国快餐百强，并在2018年进入中国快餐70强。

当下，整个酸菜鱼品类已形成正餐和快餐两大派系，共同分割酸菜鱼市场。作为整个品类的代表品牌，鱼你在一起也正在快餐的赛道上加速扩张，进而迎接中式快餐在中国餐饮日益增长的市场份额。

鱼你在一起为何快速开店1000多家？

产品创新、店型创新、场景创新、人群卡位......

近几年，餐饮行业不仅在品牌化方面全面提速，更是在多维度的创新方面下足了功夫。

截止今天，鱼你在一起的门店已超过千家，成为门店数最多的酸菜鱼品牌。在这高速发展的背后，除了商业模式的顶层战略外，还得益于其在产品、人群、门店、场景、动线等方面的布局和创新。

1）产品创新：聚焦单品爆款进行创新

一款产品具有高度辨识度很重要，以招牌菜和经典菜为基础，打造爆款成为一种趋势。

鱼你在一起在单品爆款的打造，是极具代表性的，一直专注酸菜鱼单品赛道，进而实现单品不单一。除了大家熟知的老坛酸菜鱼口味外，先后研发创新出了热炝、青花椒、公举番茄、金汤、葱香、经典香辣等口味的酸菜鱼。在2019年获得了中国连锁经营协会的产品创新大奖，可见其产品创新功力之深厚。

和其他酸菜鱼品牌不同，鱼你在一起把热炝和青花椒作为爆款招牌进行主打，更具有口感差异化的热炝和青花椒。不仅能一下征服消费者的味蕾，更能建立品牌在消费者心智中的差异化，进而形成独特的品牌标示和认知。

据了解，鱼你在一起会根据市场需求不断推出新品，每款新品会首先在直营门店测试，如果市场反馈好则就在全国市场做推广，如在2020年就全新推出了葱香酸菜鱼、还有水煮牛肉。

新品的推出，既有助于提客单价，也满足了消费者对新品的好奇心和尝试欲望，成为门店营业额提升的源动力。

2）产品SKU创新：赋能消费场景多元化

随着消费逐渐升级，消费者需求变得多样化。升级产品结构，是单品爆款品牌需要亟需考虑的问题。

今年4月份，鱼你在一起改变以往只有热炝是黑鱼食材的情况，全线酸菜鱼产品都增加了黑鱼食材。

另外，为了丰富产品结构和帮助门店提升客单，鱼你在一起在原有酸菜鱼单品系列的基础上，陆续增加了热卤、炸食、面筋、牛肚串等小食产品。一来可以带动客单价提高，二来小吃价格便宜，不会给消费者形成点单压力，丰富了消费者多元化场景需求，如社交、小聚场景等。

据了解，鱼你在一起门店模式更新为“8+8+5+小食辅品”SKU模式，即8款酸菜鱼、8个配菜可选、5种饮料、小食辅品。

这样的产品结构组合，既可以满足消费者的更多需求以及挑剔的味蕾，还能在扩充市场份额的同时，不断注入新鲜血液帮助门店提升竞争力。

3）店型优化：80 -120 面积坪效最佳

餐饮的经营成本，主要来自房租、装修和食材成本，所以面积在一定程度上不仅影响了投资和回报周期，同时更能影响坪效。

为了降低店面房租和装修费用，鱼你在一起优化了店面面积，使其控制在80 -120 左右，进而有效降低门店硬投资，达到坪效的最优，进而实现轻资产化。

据了解，鱼你在一起坪效可达2500元以上。由于不同区域房租不同，所以坪效的不同高低分布并不是影响门店是否盈利的唯一标准。一般来说，80 -120 门店的房租不算太高，成本控制到最低范围内，可以实现盈利最大化。

目前，鱼你在一起的客单价在30元-40元。5分钟快速出餐的速度，远远短于行业出餐时间。出餐速度快，减少了顾客在门店的等待时间，提升顾客体验感，也有助于提升翻台率，让门店空间使用最大化。

4）场景创新：明厨亮灶打造的烟火气

门店是给消费者在视觉上的直观感受。经过三年多时间，鱼你在一起的门店通过迭代更新，已经升级为4.0店面。其门店整体呈暖色系橙色调，店内布局简约，给人一种休闲和品质感。

而店内明厨亮灶的设置，可以让消费者透过橱窗就能看得见整个做鱼的过程，体验到满满的锅气，直观感受到产品安全卫生，从而踏实用餐。

同时，由于是单品爆款更容易实现标准化，不需要高工资的大厨。去厨师化的门店模式，既能降低用工要求，降低人力成本，也可以节省管理精力，提升管理效率。

5）人群卡位：精准年轻客群

虽然酸菜鱼是一道老少皆宜的国民菜，但随着品牌逐渐向商场MALL的布局倾斜，所以在人群定位方面，鱼你在一起也在逐渐向年轻白领 时尚 人群倾斜。

据了解，除了门店环境打造更精致、 时尚 吸引着更多年轻消费者的到来外，鱼你在一起还在门店营销方面，进行了多个与年轻人群粘合度高的跨界借势活动，如同王者荣耀和和平精英的卡券派送活动。

下沉市场空间巨大，鱼你在一起布局更胜一筹

相比正餐模式，快餐更容易下沉。

据美团点评餐饮学院今年发布的报告显示，2019年全国各线城市酸菜鱼品类人均消费价格分布主要集中在31-60元之间。75元以上的正餐只在北上广深和新一线、二线城市有空间，而快餐价格带的酸菜鱼则在全国各线城市均占据了半壁江山，由此可见酸菜鱼快餐相比正餐更易下沉并前景巨大。

以太二、姚酸菜鱼、禄鼎记为代表的酸菜鱼正餐品牌来说，新一线、一线城市是其集中布局的核心市场。而作为快餐赛道的鱼你在一起，门店分布则较为均匀。目前已经遍布全国356个城市，包含全国各线城市，甚至新疆喀什等偏远地区。

据品牌负责人介绍，鱼你在一起的门店数量在一线和二线城市占比54%，三、四、五线城市占比46%。如此来看，鱼你在一起不仅在下沉市场布局中所占优势更大，也在新一线、一线城市更具竞争力。

当然，目前酸菜鱼品类在三四五线城市的布局并不饱和，甚至可以说市场还较为空白。由此可见，鱼你在一起的下沉市场机会将更大。

深耕运营，持续为全国千家门店赋能

对于门店在千家以上及更多的餐饮品牌来说，形成一套高效完整清晰的管理体系尤为重要。鱼你在一起能够在酸菜鱼赛道独树一帜，离不开其连锁特许经营模式和强大的运营组织赋能。

据了解，鱼你在一起采用总部-城市区域合伙人-单店加盟商的管理链条，全国200个代理商分别建立自己的小仓，实现了“大仓到小仓”的下沉模式。总部向小仓大宗配货，小仓再向区域门店供货。这样的食材配送方式，不仅能提高运输效率，同时更能降低运输成本。

在运营方面，鱼你在一起根据管理和扶持实际情况，建立了总部—六大营运中心（分公司）-大区-城区的大营运体系。这两年，鱼你在一起在不断扩大大区经理、城区经理、督导队伍,进而保证对所有门店全覆盖，以便对每个门店的管理、产品、营销等进行及时指导、监督、修正。

据品牌负责人表示，区域经理每月会进行一次全面的检查，总部还会不定期、无预告地对全国门店进行抽查，一旦发现问题，立即整改，并对相关人追责。

另外，为了持续为门店赋能。在今年6月份，鱼你在一起打造了会员体系，经过四个月时间，其覆盖全国门店超过800多家，吸纳会员30w+，会员复购率达33%。既有效的帮助门店积累私域流量，一定程度上促进了疫情期间营业额的恢复。

总结

据透露，鱼你在一起在2021年仍然会持续高速布局，并重点在一线、二线城市布局。同时还会持续优化品牌商业模式，进行产品创新丰富产品SKU，布局多元化场景，进而让更多年轻人成为未来客群。

酸菜鱼正当年，未来可期！

太二酸菜鱼的这个特色，是比吃出异物、吃完拉肚子更大的槽点

日前，专注于新餐饮的大数据研究与测评机构NCBD（餐宝典）发布了《2020中国酸菜鱼差评大数据分析与研究报告》，针对几大酸菜鱼品牌（太二、鱼你在一起、姚姚酸菜鱼、江渔儿、禄鼎记）的差评作了分析。 （延伸阅读：酸菜鱼差评报告：太二、鱼你在一起、姚姚酸菜鱼、江渔儿槽点在哪）

分析显示，太二酸菜鱼的“超过四人不接待”（不能加桌）虽是其一大特色，但也成了它的一个主要槽点，在其所有差评中的占比高达12.6%，远远高于其他几个品牌。

△图自网络

1 太二酸菜鱼概况

成立于2015年的太二酸菜鱼隶属于九毛九旗下，主打老坛子酸菜鱼，主张“酸菜比鱼好吃”，以90后、95后的年轻消费者为目标人群。

目前太二拥有145家门店，分布在全国16个省及4个直辖市。其中，广东省占大头，有62家店，上海15家，海南11家，其余省市开店数均为个位数。

在去年NCBD（餐宝典）发布的“2019中国最受消费者欢迎的酸菜鱼品牌排行榜”上，太二以81.7分的欢迎指数高居榜首，而且比第二名多出了足足20分，俨然成了酸菜鱼的代名词。

九毛九2019年财报显示，太二在整个集团的营收占比，从2018年的28.5%上升至2019年的47.5%，金额从5.4亿元翻倍至12.8亿元，增长较快。九毛九不久前公开对外表示，未来一段时间，集团的第一重点是发展太二酸菜鱼。

△图自太二官网

自成立以来，太二坚持不做外卖；但在疫情期间，为了尽可能减小损失，太二宣布开始做外卖，且只做一个月，后来又宣布延长一个月。其实，在外卖方面，太二一直比较谨慎，因为外卖对于酸菜鱼的口感有比较大的影响，其担心彻底开放外卖会影响到太二的口碑，得不偿失。

从客单价来看，在餐宝典此次分析的几个主要酸菜鱼品牌中，太二的客单价属于中上水平，平均客单价达到88.4元，低于禄鼎记，但比鱼你在一起、姚姚酸菜鱼要高。

2 差评分析

NCBD（餐宝典）的《2020中国酸菜鱼差评大数据分析与研究报告》显示，在针对各大酸菜鱼品牌的差评中，名列前三的分别是：针对服务的吐槽、针对产品/口味的吐槽以及针对鱼片份量太少的吐槽。

其中，针对服务的吐槽是整个酸菜鱼行业普遍面临的问题，几乎在对每个品牌的吐槽中，对服务的不满均排在第一位。具体到太二，44.2%的差评是给了它的服务。

太二的平均差评率为3.4%，在此次分析的5个品牌中处于中下水平，仅比姚姚酸菜鱼略高。

从店均差评数来看，太二的为27.2，低于禄鼎记，但略高于其他几个品牌。

3 主要槽点

通过对太二抽样门店的差评开展大数据分析，餐宝典发现，针对太二的差评主要集中在这些方面：服务、口味、超过四人不接待以及名不符实等。具体如下：

3.1、44.2%的差评与服务有关

餐饮行业是一个服务行业，任何服务不到位的情况，均可能会引发消费者的不满，进而引发其他方面的差评。服务的不及时、不到位，都会影响用户的就餐体验，从而给用户留下不好的印象，而一旦处理不好，就可能会招致差评。

“半颗星都不想给，服务态度很差，特别是门迎的那个小姐姐，态度超级恶劣”

“零服务，点单叫拿菜单无菜单，叫拿水叫自己去，菜还没上，先上米饭”

3.2、在产品/口味方面的吐槽占19.1%

太二酸菜鱼主张“酸菜比鱼好吃”，不过很多人对此并不认可（像上图就认为“鱼比酸菜好吃”）。抛开文字游戏与口水之争，通过数据分析，餐宝典发现在太二酸菜鱼的差评中，与产品/口味有关的占比为19.1%。

“汤很淡，酸菜也没什么味道，估计是酸菜的问题吧？！”

“菜品实在是太一般了，没有传说中那么好吃”

3.3、“超过四人不接待”贡献了12.6%的差评

太二酸菜鱼创始人管毅宏曾说：“两个人的桌子、两个人的凳子，加一个位可以坐三个人。我们坚决不加，两个人的位就该坐两个人，这不对吗？到底谁不对？四个人的桌子挤六个人，顾客体验能好吗？”

一直以来，太二都坚持“超过四人不接待”，不拼桌不加位，这确实为其博取了足够的关注，也让很多人慕名而来。但是，这也让很多消费者非常反感，尤其是一些有聚餐、宴请需求的消费者。比如五个人到了门店以后发现不能加桌，要分开，体验就非常差。

于是，“不能加桌”给太二贡献了12.6%的差评，在本次餐宝典分析的5大品牌中占比最高，且远远高于其他几个品牌。

“五个人一起吃非要拆成两桌吃……没事找事，服务员是祖宗吗？”

“临时来了朋友绝不给加位……就是不让加，说什么都不让你加，还劝你分桌子坐……搞的一肚子火，真不知道这个规定的意义在哪里”

“超过5个人就不给吃，包括小孩子……鄙视鄙视，变态……我觉得这样子不太好”

也许对于太二来讲，放弃了一部分消费者，收获了一些差评，但通过这样的“噱头”能带来更多的客户，产生更多的消费，这可能是太二依然选择“超过四人不接待”的原因。

3.4、“名不符实”占据了4%的差评

毫无疑问，在酸菜鱼这个领域，甚至是整个餐饮行业，太二都是一个现象级的产品。在许多人眼中，太二是一个网红，因此对它抱有非常高的期待；而一旦在门店实际消费后发现与预期不符，就可能会给出差评。

“兴冲冲来尝试结果踩雷……不知道是自己运气不好这家店的出品不行，还是名不副实……”

“看到处都是这个鱼，觉得应该不错……但是名不副实”

客观上说，这样的“差评”有点冤枉，仅仅是因为消费预期不符，仅仅是因为你太“火”，太有名气。不过有句话也说得好：“欲戴王冠，必承其重。”

3.5、外卖口感引发差评

在太二诞生之初，便有“不做外卖”的说法，而这也一直是太二的特色。今年因为疫情，太二开始试水外卖，虽然时间不长，但是也引发了一些差评。

“太二开通外卖之后，蹲了几天成功点了外卖……口感挺差的”

“点了太二……送过来漏了很多汤汁，重点是出品跟在店出品差别太太大了！……严重怀疑是九毛九出品的”

“外卖太烂了！”

据餐宝典了解，对于酸菜鱼这个品类，外卖确实会对口感有一定影响，加上送餐过程中可能会出现一些意外，这将不可避免地引发差评。而对于太二来说，尽管在堂食上做出了一定的成绩，但无论怎样，它都还只是外卖市场的一个新兵，“收获”差评是一点都不令人意外。

3.6、吃完拉肚子、吃出异物各占约3%

直接上图——

“吃完我和朋友都拉肚子了……难道酸菜鱼做得不卫生”

“在菜里面发现有蟑螂，店员马上撤走不给拍照，以后绝不会再去太二”

“在冰粉，吃到玻璃碎，差点吞了……差点出医疗事故……整件事最大的幸运是，玻璃碎不是落在小朋友口中”

对餐饮企业而言，食品安全的重要性无需赘言，这是一条底线。对于如今越来越注重消费品质的消费者来说，他们对餐企食品安全的要求越来越高、容忍度越来越低。在很多人眼里，连食品安全都保障不了的餐饮企业，是没资格继续做下去的。

4 结语

在一定程度上，太二如今已经成为了酸菜鱼的代名词。精准的定位、互联网风格的营销，收获了不少年轻消费者的“芳心”。对于90后、95后来讲，好吃已经不是唯一的标准，不仅要好吃，还要好看、好玩，太二在某种程度上迎合了这个群体的这些需求。

而对于九毛九来说，太二承担着带领九毛九走向新的辉煌的“光荣使命”。在这个过程中，差评不可避免，但与此同时，企业也该正视差评，杜绝如食品安全方面的低级问题，积极听取消费者的声音，把差评作为提升管理能力和运营水平、改善消费体验的一个重要支点。

对于任何一个企业，任何一个差评都不仅是一次小型危机，也是一个鞭策、一个反馈、一个沟通。对于任何一个差评，都应该予以重视

太二酸菜鱼味道还是不错，真的很好吃。

太二酸菜鱼是一大盆，有三种规格可选：2人份、3-4人份、豪华版。另有4种配菜可加：粉丝、脆豆腐（千页豆腐）、金针菇、红薯粉。其中豪华版自带3种配菜，另外两种规格不自带，需要另加。辣度固定，不可自行选择。

酸菜会比鱼还要辣一些，酸菜可以再另加一小坛。整体的口感是以辣为主，并且没有太多麻的感觉，汤虽然辣，但是很香，喝的停不下来，但是千万小心烫到尤其是小心呛到，想想那个滋味简直就是酸爽啊。鱼片没有刺，偏薄，所以口感很Q。另外的小亮点是桂花很甜。

米饭自带咸味，很香，干吃都能吃一大碗的那种，搭配酸菜鱼更是下饭神器。糍粑要趁热吃，外皮酥内里软糯。皮洛神花茶需要自己动手冲泡。店里配备专门区域放着杯子、食材、小夹子和热水，旁边标明了推荐搭配。口感酸甜解辣，重点是可以无限续杯。

饭点儿一直在排队，周末可能人会少些，但也要提前去。工作日的话，11点就要等上几桌了。店内都是版画风格的设计，各处都在凸显着太二的风格。

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