跨境电商FanMart为何能跟Lazada叫板

本文重点介绍跨境电商平台、跨境电商、跨境电商东南亚、跨境电商问答。

在东南亚的跨境电商战场上，从来不缺先行者。

01半自营半开放式组合

FanMart是东南亚跨境电商市场的新生力量。起初，它的半自营模式类似于天猫和JD.COM的组合自营模式。即商品定价、退换货、售后服务、物流等环节都由平台决定。同时，平台本身不进货，没有库存，和商家是采购关系，是半开放的逻辑。

在凡玛特创始人项勇看来，未来的电子商务，包括跨境电子商务，一定是平台和自营的混合模式，而凡玛特的开放、自营和半开放半自营三种模式将同时运作。

比如国内竞争力大，SKU多的品类，比如时尚，也需要挖掘供应商资源，所以主要是开放；比如一些敏感、通关麻烦、需要品牌安全认证的化妆品、食品等品类，要本地化，做成纯平台POP模式；爆品纯自营采购模式，如3C产品；而鞋服等品类都是半个体户或者开放式的模式。

在他看来，像Shopee、Lazada这种开放平台模式的跨境电商优势不会像国内淘宝那么大:

1.海外消费者购买中国产品，看中的是性价比高、sku丰富、款式更新快等特点。但如果卖家承担退换货服务，物流等。，要付出的成本会大大增加。这部分钱是中间商赚的；

第二，商家产品上架的语言翻译和交流非常困难，尤其是东南亚市场的小语种，一般商家不集中处理是克服不了的。

目前，FanMart一直在建立自己的细分物流、仓储和客户服务中心，目的是拥有自己的控制权，发挥协同作用。商家的货物送到平台仓库后，由平台集中发货，占据了中间所有物流清关环节的优势。虽然这种方法前期比较重，比较慢，但是只有这样才能建立核心竞争力。"

由于FanMart采用统一账户集中收款，目前在新加坡、马泰、菲律宾的发货价格低于其他东南亚电商平台的部分商家。这时，如果商家在马来销售超过10令吉的产品，在减去10令吉的运费后，这些10令吉就是商家可以多赚的部分，FanMart平台把这个利润给了商家，这是可以提供的资源价值。

此外，凡玛特的半自营模式使商家无需广告费即可精准投放产品，大大降低了卖家的推广成本。当然，光靠平台流量是远远不够的。凡玛特现在做的是如何帮助卖家找到流量，加大直播和发行的投入，激活直播和社交电商板块。

此外，东南亚许多国家的用户仍然倾向于COD(货到付款)支付方式。COD的核心是，只有签约率高，商家才能赚钱。而商家无法获得用户在平台上的数据行为，也没有专业的系统帮助，注定很难做出好的签约率。而平台更不可能为商家买单。其实Lazada已经开始逐步取消COD，主要原因不是没有用户需求而是很难平衡用户和商家的关系。

据了解，目前FanMart的纯自营工厂主要在国内，但今年暂时不会涉及海外自营采购。这个结论来自于项勇的计算:即第一天的货下单后，从中国运到东南亚，最迟第二天或第三天到达当地。和本地货相比，时效可能更高，费用也便宜很多。

中国处理一个订单的人力成本远低于东南亚。以马来西亚为最低例。中国包装产品的成本是马来西亚的1/3，最多只会达到一半。所以，凡玛特选择准备国货。海外供应链是FanMart的长期布局，因为疫情，提前加快了步伐。"

总之，凡玛特是供应链和用户平衡、网站和app、自营和开放的结合体。项勇表示，用户的反馈，包括用户的粘性增长，平台赚钱而不是赔钱的结果，也验证了平台模式的合理性。即使在当前疫情下，凡玛特停止推广运营两个月，平台订单量不减反增。

02快速上升的内因和外因

官方数据显示，目前FanMart平台app下载量占据新加坡市场第一，马来西亚第三，新进入的泰国市场也有7、8次下载，每个月增长超过100%。获得这一成绩并于2021年成立的FanMart，2021年9月才开始正式推广运营，2021年11、12月左右基本开始以营业利润为导向发展。

在项勇看来，快速增长有几个主要原因:

一是因为他是技术和广告出身，所以FanMart不仅懂流量也懂技术，擅长引流，也擅长用技术控制流程；

第二，强调用户体验，保证不卖贵的价格，平台的定价不能由人决定。在保证一个相对较低的价格，平台不亏不赚的情况下，让现在的模式运作起来；

3.15年广告服务经验，拥有本地公司的海外流量和资源，包括物流、清关、发货等公司的关系和资源。

在凡玛特的发展中，项勇一直强调三个指标:现金流、存货周转率和人均收益率。尤其是在公司数量不多的情况下，意味着要有很强的系统化能力。

因此，项勇在成立凡玛特后，就制定了四年发展目标:2021年打造团队，找准方向；2021年，公司系统化运营的核心是会计”，即每一个员工和SKU，包括活动、广告、物流成本加上是否赚钱，都会用它的自动定价系统模型计算得清清楚楚、明明白白”；2021年，核心是做供应链管理；明年，FanMart的核心业务将是本地化。

当然，最重要的是，项勇认为范玛特很穷”。公司从成立开始就注定不烧钱，而是逼着自己想办法活下去。所以他的理念就是努力把公司投入的每一笔资金都花在刀刃上，不亏本，把资金只花在技术、系统投入和国产化上，同时赚钱和投资。

同时，他也将FanMart的快速成长归功于这片教育化的电商市场土壤:东南亚的基础设施已经建设到一定程度，物流成本逐年降低，物流配送覆盖区域越来越广，没有用户教育成本。

据项勇估计，通过拓展全国站点和流量渠道，与去年相比，将会给范玛特整体带来10到20倍的增长。目前，除了泰国站点外，FanMart今年将逐步拓展越南、中国和台湾省的市场，但短期内不会进入印尼。

项勇说，他短期内不进入印尼市场的原因主要基于几个考虑:

第一，由于资本涌入印尼，短期内FanMart的竞争实力不足，可以运营好其他市场，然后逐步进入。也就是暂时来说，印尼所有家庭都还处于烧钱阶段。这个时候创业型公司进入太早。

第二，中国跨境电商在印尼竞争的核心优势是中国的供应链。但是因为印尼通关成本高，产品客单价提高，印尼用户接受度比较低。

第三，印尼的关税政策不稳定，现在对用户的关税门槛大幅降低(75美元直接降到3美元，意味着大部分订单需要支付额外的高额税收成本)，导致服装等一些品类可能线上比线下贵。

03差异化竞争有助于保持竞争力

在项勇看来，要想在东南亚市场保持可持续的竞争力，就必须进行一定的差异化，做一些巨头短期内不会做、不屑做、不愿意做的事情，这样短期内就不会面临巨头的竞争。

相比Shopee、Lazada这些大平台，我们没有别人那么多钱，资源和人才都比不上。所以我们不能复制那些纯平台的模式，只能走他们走不通的路。"

其次，凡玛特的平台逻辑有利有弊，就是GMV短期内不可能达到很高的水平。这是因为凡玛特的自营模式和JD.COM早期一样，发展会非常缓慢。

由于东南亚的电商市场已经直接进入移动时代，发展速度其实比中国快很多。在市场主推C2C模式、部分直销模式、社交电商的发展趋势下，项勇认为，对于C2C模式的平台，除了Lazada、Shopee等一些老牌公司外，出现新平台的概率很低。

所以接下来东南亚新平台发展的机会会在第二种和第三种模式之间，两种模式的结合会有更大的机会。同时，项勇还表示，比如目前寻找用户的成本会逐年增加，以及其他因素使得新兴平台很难在今天的东南亚市场迅速崛起。

在其看来，东南亚市场电子商务的本质是借助中国供应链的差异卖给当地消费者。在国内不碰供应链，卖家就成了流量倒挂的淘宝客，在东南亚也不会有优势；而这种只做社交电商，不碰商品的模式，不会有太大前景；另一方面，只有B2C才能生存，但没有社交、直播电商等新兴渠道的帮助，结果会更加被动。

所以，凡玛特现在走的路线是结合社交电商的自营模式。项勇表示，凡玛特的模式在引流等其他方面有很大优势:

第一，在做脸书、谷歌等的时候。投放，凡玛特可以精准投放广告，采用ROI导向，只要赚钱就能持续投放用户。因为我们没有shopee等平台那种复杂的核算模式，FanMart可以把订单利润计算的很死，可以把流水量系统化。"

由于定价权在平台手里，平台的定价全部由系统自动决定，所以在做运营和活动方面的优势会很明显。比如一个全场8折的活动，有些平台是统一的商家意见，做起来会很麻烦，但是FanMart可以自己掌握，定价标准统一，可以让利给商家。这些都是引入后用户的优势。

第二，加大直播和社交的引流。目前在社交分享方面，凡玛特做了一个简易版。分享产品后，用户可以获得其账户余额的返利，他们可以抵消他们购买的任何东西。今年，凡玛特将增加在这一地区的RD和运营。

第三，凡玛特也做货代付款业务。所以对于退回平台的商品，它会低价进行活动引流。同时，平台可以提供统一的服务标准，包括统一的包装袋、Logo、退货等。，保证用户体验，减少用户对平台产品的认知差异。

第三，集装箱运输会提高客单价。系统计算出商品的位置后，凡玛特会自动将用户在一定时间内下单的若干商品打包后统一运输，但只收取一次运费(订单达到一定数量时也会发货)。提升用户体验，降低物流成本让利于用户。

4.FanMart是一个同时拥有网站和app两个版本的平台，两个版本的结合已经成熟，弥补了单一版本转化率差或者留存差的缺点。

之后，凡玛特的社交电商分销系统建成后，将接入用户擅长和喜欢分销的市场，将直播与社交融为一体。这也是FanMart今年要做的一个重大调整和改变。”项勇说道。

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