典阅杯跨境电商2022供应链有销量有库存不发货怎么回事

常见原因一：店铺缺钱
这里说的缺钱，不是说连几百块都拿出不的春态，而是指相对于大卖来说，资金实力不够雄厚，对进货、营销推广等费用需精打细算的状态。
店铺缺货，意味着卖家进货要更精细些，对店内所有产品都进货可能做不到，也正如此，所以当有零库存的产品成交时，我们向供应商或厂商下单，往往也因为对方突然无货或不再生产导致有单发不出，最终要么用更高的价格从对手那里拿货，要么因全网找不到货源只能虚假发货或成交不卖。
另外，因店铺缺钱，所以对于产品付费营销费用和投入的持续上不能持久，导花多少钱，要达到怎样的成绩，我们才能在事前一步步的去做好每个细节点，争取理高效果。运用所学的运营方法缩短产品出单时间，提高产品出单效率，让资金更快回笼，这也是需要做的。
资金压力其实可以用冠通分销平台进行资金风险转移，卖一件去平台代发一件，减少备货和滞销的资金风险。
常见原因二：店铺缺人
团队缺人对店铺快速发展不利，之所以缺人，是因为：
1) 跨境电商较为集中的城市或地区，对跨境人才的需求旺盛，跨境从业人员选择性多，且有些浮提，每份工作没做多久光靠频繁换工作就能涨不少薪水，这在广东沿海、义乌、厦门等地区特别常见。
2)管理水平行，导致不知如何对团员进行工作安排，效率低下、分工不明确，影响店铺未来发展。
2) 激励手段不分明，导致团员对店铺运营无激情、无动力主动思考积极做事。
3)目标制定不明，这是因为目标含糊，若不能依数据而实际来制定，团队会因达不成或差太远而士气受损，若轻松达成，对此又无压力。
常见原因三：缺选品能力
如何选品，大卖有大卖的方法，小卖家有小卖家的途径，不应该是别人卖哈我卖啥，有许多冠通的客户通常会让业务经理推荐。业务经理说好卖的，于是就按他说的上，这种思路下的选品有风险，而是应该结合自身情况进行选择。
常见原因四：缺运营知识
很多卖家缺少运营知识，通过网上看网学习，微信QQ群问人，参加线下交流会了解。不能说这些方式有错，但卖家会付出更多代价。实践和跟对老师十分重要。

要做跨境电商，引流是非常重要的环节。以下是一些可能有用的方法：

社交媒体：在社交媒体平台上创建账户，分享您的产品链接和销售信息，吸引潜在客户。

搜索引擎优化：通过使用关键字来优化您的网站和内容，提高您在搜索引擎中的排名，吸引更多的访问者。

广告投放：使用付费广告，如Google Adwords和Facebook广告，来直接将客户引流到您的电商平台。

建立自己的网站：通过建立自己的网站来展示您的产品和品牌，吸引更多的客户。

合作伙伴关系：与其他公司或网站合作，共同推广您的产品并将流量引流到您的电商平台。

内容营销：通过创建吸引人的内容，如博客、视频等，来吸引潜在客户并提高品牌知名度。

参加线上活动：通过参加线上展览、直播、促销活动等来吸引潜在客户，展示您的产品和品牌。

总之，跨境电商引流需要耐心和持续的努力，需要不断尝试和调整策略。建议先选择一到两种方法尝试，等效果稳定后再逐步加强其他方式的推广。同时，关注和了解潜在客户的需求，提供优质的产品和服务，也是吸引客户和保持客户的重要方式。

跨境电商（这次我们只谈跨境出口方面）总有那么多的新人入场，很多人不知道这样行业到底这么样？
跨境电商过手数十项目的总结，
深到骨髓的跨境电商本质公式就是：跨境电商 = 品牌化 + 本土化 + 全渠道运营/全球分销。
一、品牌化代表着跨境电商的诱人之处
再次普及一下，跨境电商的定义：在不同关境之间倒腾货物，通过电商方式成交，支付结汇，并成功发货收货的新型国际商业活动。区别于传统外贸B2B，FOB，CIF形式，传统外贸工厂一般都是OEM，ODM了不得是；产品上贴不上自己的字号。身边就有几个传统外贸过亿的客户，都私下声称虽说外贸日子大不如前，但是吃喝早已不愁，下半辈子最大的想法就是不要再被沃尔玛年年折腾，整个自己的真正品牌，知道到底是谁在用自己的产品，也让美国的TOM知道他家的枕头是我生产的。“理想很丰满，现实很骨感”，现实中，没有品牌，不掌握渠道，就丧失了了解消费者习惯（真正的市场的内涵）和最终定价权的机会，甚至再加上国际掮客的盘剥，只能靠出口退税苟活。而品牌化背后的隐喻，正是自己的渠道，和自己的消费者直接接触，提供他们喜欢的产品，有自己的定价权，拥有自己的字号。
品牌化就是跨境电商B2C的最大诱惑！
品牌之路何其难，国内打造品牌已经不易，何况要在异国他乡通过电子商务打造品牌？我想说的是，其实，伪品牌也是品牌，最起码是通往品牌的路上的一环。跨境电商给了外贸企业一条成本相对较低，风险相对较小（具体可从品牌建设成本、品牌建设时间、品牌建设门槛、品牌化试错成本几个方面比较；就是联想收购IBM笔记本的成功案例又何尝不是九死一生；还记得TCL收购汤姆逊的灰头土脸。）的通往品牌之路。
拿前段时间传得非常火的Anker移动电源产品为例，普通的3000mah的移动成本是21元，销售价是1999美元，包邮，折合人民币121元，拥有1550个实在在沉甸甸的用户评价（全是来自老外，真实的口碑），平均分4星半。虽说是伪品牌，只是在线上一领域笑傲群雄，但已然收获了多少羡慕嫉妒恨。品牌是相对的，除了联想、海尔和跨境电商女神级产品“老干妈”（老外评价：尊贵的中国调味酱！）之外，在老外心中，又有几个中国品牌；国内家纺名牌如罗莱、如水星，远渡重洋，不加改造，一样没人买账。
跨境电商的品牌之路：
1、注册目的国品牌———旁白：不过八九百美刀，确是最小的投资了，姑且不论以后能不能成为名牌；好歹有牌才有成名牌的机会；
2、努力让产品有自己的名字——旁白：当传统的订单式外贸生产线，还没有做好电商供应链的准备，不妨尝试分销，给跨境电商供货；利润高低姑且不论，最起码，要能让自己生产的产品有自己的命名，而不是外贸客户的牌名。
3、专心打造“伪品牌”——-旁白：在eBay、Amazon等正宗海外三方平台上，“师夷长技以制夷”，钻研平台规则（规则是死的，这个只要勤奋踏实，我中华优良传统，相对简单），打造像Anker移动电源这样的互联网品牌（算术计算进行到底：当有10，000人通过电商买并使用你的“带名”产品，代表着起码有100，000人浏览过你的产品，更代表着在线下还有可能有100，000人会看到你的产品，或者听到对你的产品的评价，顺道有机会被“提名”）；或者为日后自己的渠道品牌打伏笔，接触直接用户，分析用户习惯，把握市场真实情况，最终引流到自己的独立渠道品牌站点。
4、尝试建立真正线上品牌——旁白：利用中国的制造能力，加上对目的国目标消费者的初步理解，持续改进，推出适应性的高性价比产品；此时，需要开始尝试一些SNS经营，将品牌影响力深植忠诚客户的心中；也可以尝试组建团队，进行跨境电商B2C站点的尝试，自己控制的渠道会让打造品牌之旅变得更加具有可能。
5、尝试线下突破，建立品牌——-旁白：当线上销售积累的品牌粉丝，经验，市场积累都形成了一定的“数字商誉”，同时锻炼了国内供应链的电商化能力。有实力的厂家，视情况再组建国外设计研发商务团队（如华为的日本研究所；如很多外贸厂家和海外贸易合作伙伴多年生意成兄弟，成立合资公司；如部分外贸公司，收购国外二线品牌、渠道。等等），也许品牌化之路就不是梦想。
二、本土化代表着跨境电商的难解痛点
我曾经对很多身边人做过试探，“假如有一个台湾人在大陆开一家繁体字的B2C网站，其实你阅读起来只是有点别扭而已，并不会看不懂，你会乐意买吗？”大多数回答都是：不去。这就是本土化的管窥一斑。
本土化代表着跨境电商的难点。一句，Global thinking,local action！愁煞多少跨境人？你要知道波兰的流行；巴西的关务；意大利人的心思；俄罗斯的法律法规；欧洲地区的仓储物流问题；支付结汇问题等。
正如一个老外如果不懂中文，想通过淘宝做生意，基本不可能；那么同样中国企业不懂法语想去开设一个法国网站，同样无法可想。因此，对本地语言不了解，对本地市场不了解，对本地营销方式也不了解，你不知道跨境物流怎么解决，或者物流很慢；你去一个地区，他们只能接受4欧元的运费，你可能就会把利润损失在物流费用里面（如淘宝买家正常很少人接受20元的运费，而包邮在竞争中成为常态手段）。
那么如何做本土化呢？建议跨境早期还在靠疯狂扩张品类加中邮小包发货未转型的草根中小卖家，和刚入行的外贸工厂采用第二道算术公式，“B2B2C”的模式：
注解：
第一个B：这个好理解，就是传统的国内外贸工厂或外贸公司；
第二个B：国内外贸公司为了实现跨境电商本土化，而注册的海外公司；
第三个C：泛指最终消费者、终端零售商（小B）。
具体的实现路径呢，就是： 国内团队+ 海外公司+ 海外仓囤货 + 本地渠道。关于这第二个B如何做成本土化？简介如下（详解另文再述）：
1、海外身份—旁白：在海外注册海外公司（人民币2万左右，依国别不同）、海外商标；欧洲地区尽量整个VAT；配套的海外银行账号；
通常注册美国公司，可覆盖北美，兼顾南美市场； *** 作欧盟国家的呢，最好注册一个英国公司（各项贸易政策相对优惠）；而澳洲电商公司，可通用整个大洋洲。其他的，根据实际情况而定。
2、客户服务—–旁白：节省一点，尤其是英语系国家，飞线电话是一个不错的解决方案（本地号码+国内接听）；当然要原汁原味的，也可直接外包给海外服务公司（相当的多哦）；
3、尽量高质量的翻译—-旁白：好歹机翻+母语人士审核，小语种可能就根据性价比采购；你要说成本很高，可曾考虑到吭哧吭哧地把流量引进来，转化率上不去是另一种昂贵；
4、跨国物流/海外仓储—–旁白：这是近两年逐步推广开来的热门解决方案。海外仓服务的出现及部分主流市场的成熟，给跨境电商解决了两大问题：一是突破了2KG（中邮小包性价比上限）天花板，使得诸如花园工具、办公桌椅之类的大件的跨境电商之旅成为可能；二就是第一次可以期望，能做到给消费者提供和本土卖家一样的购物体验（如成本允许，当日送达都有可能。）
如果期望能够品牌化，本土化发展，那么很多品类都可以考虑海外仓+本体派送（提供多种选择）方式，有效提升客户体验。
当然，海外仓 *** 作，由于相较于跨国直发，多出了头程海运计算、关税、货物周转率控制等等需要把控的环节。但，毋庸置疑，要想从当前的红海（同一批货源、同一种发货方式、同一种2kg以下品类）杀出，利用海运方式有效降低单件商品的跨国发货成本，把控好选品及库存周转率等，就可以真正和海外本土卖家站到同一个竞争层面上。在发挥好“Made in China”的供应链优势的同时，给予海外买家尽可能好的购物服务体验。跨境电商之路才算真正通达。
最后，关于本地快递的选择，假如是欧美主流市场，商业快递很成熟，每个国家都有高中低的选择，任君根据自身货品情况挑选。
6、支付方式：
—–旁白：支付方式的重要性，相信大家不难理解，做三方平台的，基本没什么问题，因为平台一般都有支付解决方案。但是，做独立站，假如没有买家习惯的支付方式，所有的努力都成空。每个国家和地区都有自己相对习惯的支付方式。看看，熟悉的Paypal只排第九，还是深入研究一下你的目的市场吧。
其他本土化策略，就不一一例举了，自己意会。
总之呢，成功的跨境电商源于对海外市场的了解及全球资源的整合。相信如果遵循以上思路，就能在某种程度上和海外本土卖家同层面竞争，再加上“Made in China”的供应链优势，还是值得期待的！
三、全渠道运营/全球分销就是跨境电商的不二做法
全渠道运营代表着跨境电商的思路。不是让你什么都做？而是让你关注所有的方式，不带偏见。根据实际情况，找一条适合自己的路径。
我在做咨询的时候，听得最多的一个问题，就是，那你说我们应该做哪个渠道呢？开始我也是和问者一起来条分缕析，但费劲费力，后来，我习惯反问：你知道哪些渠道你想做哪个渠道？
跨境电商渠道呢，从大类上来讲，也就只有三大类：
第三方平台：典型代表，就是速卖通、eBay、Amazon、乐天等等，好处和坏处如上图一目了然；这边需要提的是，就像中国除了淘宝还有京东等，或者麦包包一样，在海外还存在很多不够open和国际化的电商平台，但这些电商平台的定位可能恰好对你的品类，而且成本相对低，也许对于你来讲，是更好的选择，如newegg、ebags、etoys等等。建议，新入行的，从此类渠道尝试开始。
分销：这个大家都能懂，其实也不失为一条路。因为对于国内外贸工厂转型跨境电商来讲，这不是一个战术的调整，而是一个战略的调整。电商销售端只是其中一个难点方面，供应链从OEM来单生产，批量生产向电商零售转变，尤其是起初单量小的时候，工厂还是会遇到不少障碍点的。这个时候，小步转型，先尝试着给跨境电商大卖家、海外零售终端或海外电商卖家供货，习惯电商的下单方式，又给自己一个战略转变的空间，也许走的更稳妥。例如联想手机、中兴手机、优派显示器就在很多国家通过这种方式进行跨境零售。
自建商城：对于有个品牌梦的从业者来讲，其实自建商城变成了不得不选。平台出于各种考虑，规则多变，而外贸工厂很难跟得上节奏（跟上也没辙，总不是说上上生产线就上生产线）；分销只是在原有基础上小步向前；唯有自建平台了。
不要被国内自建平台的超低转化率吓到。海外市场，不管是欧美主流市场还是新兴市场，相对来讲，比国内自建站的转化率还是高出不少，经营得好，是有生存空间的；不妨看看，国内的跨境电商大佬，DX、兰亭、大龙等等，就是义乌的批发站，也有很多过了千万的。
除了上面讲的本土化外，自建站，对于国内外贸工厂而言，还是有不少优势的：产品的优势、对细分领域的了解、成本优势、人力优势等。
但我要说的是，不管是新手还是老手，都不要对渠道抱有立场，什么速卖通低档、亚马逊高档之类的断语毫无意义，销量为王，ROI（引申为投入产出比）为王。世界上的事，没有对错之分，只有合适不合适；渠道亦然。选择合适的渠道或渠道组合，从以下几个方面考虑：
1、市场定位：你的产品的用料及品牌定位，自家最清楚。只有你清楚了定位，才能找合适的渠道。相对来讲，速卖通由于还处于快速成长阶段，发力在新兴市场（农村包围城市的道路），所以定位低端，同时又由于历史原因，有不少的小B订单；ebay由于是集市模式，所以主要是欧美中低端消费市场；amazon由于服务有口皆碑，目前是欧美的中高端电商市场占有者。至于，自建平台，就是你的平台你做主，想什么范儿来什么范儿；
2、营销策略：基本上，营销策略是跟随市场定位和你的资金实力及短期期望值而设。
3、配套服务：刚刚提到物流解决方案、目标国家的支付方式、相应渠道的服务要求等等，有时候会成为你选择渠道的重要考量因素。比方说，如乐器类产品，大件而又周转率不高，那强行用amazon的FBA可能就不是明智的选择，但是该品类价格高，利润高，产品更新换代不快及季节性不强，又适合做社区营销，这样一来，做自建网站就是不错的选择，如果定位中高端，再在Amazon上出有产品，作为渠道组合，互为补充，就更好了。
4、人才因素：很多时候，在计划列完，雄心勃勃之时，忽然发现团队并没有相应的人才，团队打造也需要时间。除非你准备外包，不然，可能就是团队里面的成员，熟悉哪一个渠道，会从该渠道，量身来做，先开始运作起来，获取经验。然后，再慢慢搭建最合适的渠道组合所需要的团队。
当然，企业在实际决策的时候，情况万千。本人从一些第三方观察的视角，尽可能的给出一些标准化的建议。欢迎大家讨论，指正，共成长！
“为学日益，为道日损。—语出《老子》”说的是，学习技能那是越丰富，越熟练越强；但是真正的本质道理，却是简单而直接的，是需要我们不断思考，积淀，去粗存精，去华就朴的，鉴于篇幅，本文言及于此，诸位如能记住以下两个公式，对跨境电商这道诱人却难解的算术题来说，必有收获。
最后，再复述一下建议的算术公式：
跨境电商 = 品牌化 + 本土化 + 全渠道运营/全球分销。

跨境电商是指在不同国家或地区之间进行电子商务交易。以下是个人做跨境电商的步骤：

选择产品：选择具有国际市场需求和潜在利润的产品。可以通过市场研究、竞争分析和消费者调查来确定产品选择。

寻找供应商：寻找可靠的国际供应商，确保他们能够提供高质量的产品、稳定的货源和合理的价格。

注册公司：在跨境电商中，注册一个公司可以帮助你建立品牌、提高信誉度，并为你提供法律保护。

选择电商平台：选择合适的电商平台来销售你的产品，例如Amazon、eBay、Wish等。确保你了解平台的规则和手续费，并且根据平台的需求来制定产品列表和价格。

运输与物流：选择可靠的物流服务提供商，并了解国际贸易条款和相关的运输和物流要求，例如海关手续和税收等。

付款方式：选择符合你业务需求的付款方式，例如 *** 、支付宝、PayPal等。同时，要确保你的付款方式符合国际贸易规则和相关的法律要求。

客户服务：提供优质的客户服务，包括及时回复客户的问题和投诉，解决客户的问题和保持良好的客户关系。

市场营销：制定合适的市场营销计划，利用社交媒体、广告和其他渠道来推广你的产品，并增加品牌知名度和销售额。

合规要求：了解相关的法律法规和合规要求，例如海关、税收、商标和知识产权等。

以上是个人做跨境电商的主要步骤。需要注意的是，跨境电商涉及的法律法规和规定可能因国家而异，所以你需要针对你的目标市场做进一步的调研和了解。

---