乐学 用微观经济学说跨境电商的优势和劣势
一丶宏观环境解读
1政策红利窗口期
2用户需求潜力巨大
3行业有待完善
4资本驱动，各路玩家即竞争又共生
二丶跨境电商模式详解
下面来剖析各类跨境进口电商模式的优劣：
一丶M2C模式：从厂商到消费者，平台负责招商
典型玩家：天猫国际
优势是用户信任度高，因为这些商家需要有海外零售资质和授权，商品从海外直邮，并且可以提供本地退换货服务；痛点在于，它们的性质大多为第三方代运营，所以价位高丶品牌端管控力弱，正在不断改进完善模式中。
二丶B2C模式：保税自营+直采
典型玩家：京东，聚美，蜜芽
优势在于平台直接参与货源组织丶物流仓储买卖流程，销售流转高，时效性好，通常B2C玩家还会附以“直邮+闪购特卖”等模式补充SKU丰富度和缓解供应链压力。
而痛点在于品类受限。目前此模式还是以爆品丶标品为主，有些地区商检海关是独立的，能进入的商品根据各地政策不同都有限制，比如广州就不能有保健品和化妆品入境。同时还有资金压力，因为不论是搞定上游供应链，还是提高物流清关时效丶在保税区自建仓储，又或者做营销打价格战丶补贴用户以及提高转化复购，都需要大量资本，爆品和标品的毛利空间极低，却仍要保持稳健发展，资本注入在此刻尤为意义重大。在现阶段，有钱有流量有资源谈判能力的大佬们纷纷介入，此模式基本已经构建了门槛，不适合创业企业轻易入场了。
这里单独谈一谈大火的母婴垂直品类，前线玩家有蜜芽等。母婴品类的优势是，它是最容易赢得跨境增量市场的切口，刚需丶高频丶大流量，是大多数家庭单位接触海淘商品的起点。母婴电商大多希望能在单品上缩短供应链丶打造品牌丶获得信任流量，未来逐步拓展至其他高毛利或现货品类，淡化进口商品概念。
而痛点在于，母婴品类有其特殊性，国内用户目前只认几款爆款品牌，且妈妈们还都懂得看产地，非原产地不买。几款爆品的品牌商如花王等，国内无法与其直接签约供货，母婴电商们的现状都是在用复合供应链保证货源供应，如国外的经销商丶批发商，国外商超电商扫货丶买手丶国内进口商等。这样一来，上游供应链不稳定，价格基本透明，且无毛利，部分玩家甚至自断双臂来大促战斗。目前基本所有实力派电商大佬都以母婴品类作为吸引转化流量的必备品类，而创业公司们则逐渐降低母婴比例或另辟蹊径，开始不同方向的差异化竞争。
三丶C2C模式：海外买手制
典型玩家：淘宝全球购，淘世界，洋码头扫货神器，海蜜，街蜜
海外买手（个人代购）入驻平台开店，从品类来讲，以长尾非标品为主。全球购目前已经和一淘合并，虽然看来是跨境进口C2C中最大的一家，但也有很多固有问题，比如商品真假难辨丶区分原有商家和海外买手会造成很多矛盾等等，在获取消费者信任方面还有很长的路要走。
优势来看，C2C形态是目前笔者比较喜欢和看好的模式，构建的是供应链和选品的宽度。电商发展至今，不论进口出口还是线上线下，其本质还是商业零售和消费者认知。从工业经济到信息经济，商业零售的几点变化是：消费者主导化丶生产商多元化丶中间商信息化，而商品核心竞争力变成了个性需求和情感满足。
在移动互联网时代，人群的垂直细分让同类人群在商品的选择和消费能力上有很大的相似度，人与人之间相互的影响力和连接都被放大了，流量不断碎片化是由80后丶90后这一代人的价值观和生活消费方式决定的，千人千面的个性化是这一代人的基本消费需求逻辑，因此移动电商应当更加场景化。其次，面对商品丰富度如此之高的现状，节约选择成本也尤为重要——Dontmakemethink。而C2C达人经济模式可以在精神社交层面促进用户沉淀，优秀买手可以通过自己的强时尚感丶强影响力打造一些品牌，获得价值观层面的认同和分享，同时也建立个人信任机制。
当然C2C的模式还是有它固有的痛点。传统的靠广告和返点盈利的模式，服务体验的掌控度不太好，个人代购也存在法律政策风险，买手制平台的转化目前普遍只有2%不到。早期如何获得流量，提高转化，形成海淘时尚品牌效应，平衡用户与买手的规模增长，都是难点。
四丶B2B2C保税区模式
跨境供应链服务商，通过保税进行邮出模式，与跨境电商平台合作为其供货，平台提供用户订单后由这些服务商直接发货给用户。这些服务商很多还会提供一些供应链融资的服务。优势在于便捷且无库存压力，痛点在于，BBC借跨境电商名义行一般贸易之实，长远价值堪忧。
五丶海外电商直邮
典型玩家：亚马逊
优势在于，有全球优质供应链物流体系和丰富的SKU；痛点是，跨境电商最终还是要比拼境内转化销售能力，对本土用户消费需求的把握就尤为重要，亚马逊是否真的能做好本土下沉还有待考量。
六丶返利导购/代运营
典型玩家：么么嗖，Hai360，海猫季
一种是技术型，玩家有么么嗖丶Hai360丶海猫季。这些技术导向型平台通过自行开发的系统自动抓取海外主要电商网站的SKU，全自动翻译，解析语义，提供海量中文SKU帮助用户下单，这也是最早做跨境电商平台的模式。
还有一种是中文官网代运营，直接与海外电商签约合作，代运营其中文官网。
这两种方式有着早期优势，易切入，成本低，解决了信息流的处理问题，SKU丰富，方便搜索。而痛点在于中长期缺乏核心竞争力，库存价格实时更新等技术要求高，蜜淘等一些早期以此为起点的公司已纷纷转型。
七丶内容分享/社区资讯
典型玩家：小红书
内容引导消费，形成自然转化。优势在于天然海外品牌培育基地，流量带到福利社转化为交易，但长远还是需要有强大的供应链能力。
三丶跨境电商“玩家群像”
1品牌商：合作，探索，观望，平衡。对于海外一线（爆品）品牌商而言，除了要维护自己原有线上线下零售体系稳定和品牌形象，部分品牌商也在自主积极探索以何种方式在中国这个大增量市场中分得一杯羹。一些特殊品牌如花王，不愿意电商渠道破坏其品牌信誉和供应链（比如花王曾警告过某平台，毁坏花王十余年经营出的高端品牌形象与口碑）；而对于二三线中小品牌商丶电商丶大型商超，它们的合作动机更强，更积极主动地希望把自己的品牌带入中国市场，再加上在中国并没有原有合资公司和零售体系影响，合作方式可以更加直接灵活。
2物流供应链服务商：趁“市”而上，服务前端。这一类玩家很多拥有多年的跨境贸易，物流，分销，供应链服务的经验积累，趁着行业整体向好的趋势，大家既有危机感又积极拥抱红利，为提高行业整体服务体验努力往前跑。部分大佬如顺丰丶韵达也开始利用物流优势积极探索前端市场。阿里于5月5日正式宣布旗下1688com将正式上线全球货源平台。
3国内电商巨头：维系原有江湖地位，争取更大市场。2014年开始，电商巨头们纷纷以不同形式涉水跨境，一边坐拥大流量，一面不敢懈怠积极发展跨境业务维护自身地位稳定。天猫国际丶京东海外购丶蘑菇街丶聚美急速免税店丶唯品会丶一号店丶网易考拉等等，基本你想得到的大佬们都已经开始发挥固有优势积极部署。流量，资金，供应链，海外BD能力是跨境电商早期发展的必备要素，但大佬们自身也面对困境重重，一方面原有团队对海外产业链认知度整合力并不高，负责跨境业务线的团队并不见得有创业公司强，即便有流量，转化也不理想。而供应链问题是所有跨境电商的共有困境。从去年各位大佬的交易数据来看，各家都并不满意，再加上和原有业务冲突频发，各方利益平衡也需要不断磨合探索，跨境方向的精力和团队投入也受制于很多因素，行业人才也需要在行业成熟发展过程中逐步培育，在这一点上大家的起步分别并不大，其实也为创业公司的成长留下了机会。几年过后，巨头们或许还是领跑者，但市场足够大，相信优秀的创业公司还是有机会占据自己的一席之地。
4创业公司：在混战中求生。巨头们的加入进一步推进了价格战的提早到来，很多初创企业模式还在摸索，海外正在拓展，供应链正在构建，资金还没到位，就像一群还没有穿好装备的士兵被硬着头皮拽上了战场，死伤惨烈估计是避免不了。能活下来的要不就是选择了比较聪明的方向，要不就是已经穿好了装备，又或是后来居上的可能性也不是没有。
5传统零售商：转型已成必然。面对持续上涨的电商规模，传统零售业绩却一路下滑。《2014年度中国电子商务市场数据监测报告》显示，2014年中国电子商务市场交易规模达134万亿元，同比增长314%。其中，网络零售市场交易规模达282万亿元，同比增长497%。但根据东方财富数据，截至4月9日，A股零售板块已经公布业绩的29家上市公司中，16家营业收入出现下滑，占比达55%，净利润也大降。传统零售商，也看到跨境这个大市场，正在转型O2O，积累线上数据。虽然在技术丶流量和人才方面都不占优势，但其加入还是加剧了跨境领域的竞争态势。
6中小微商：毛利低，傍大腿。中小微商包括买手，朋友圈代购，和一些中小贸易商家。随着各路实力大平台的加入，大部分主做日韩标品丶尤其是韩国中小微商的生存毛利空间会越来越薄，纷纷依靠各类平台的策略红利入驻合作，共同教育用户培育市场。
7消费者：认知提升，带动市场壮大。根据艾瑞咨询发布的《中国跨境网络购物研究报告》，2014年中国网购用户中，跨境网购比例仅为153%，还有很大空间可以开拓。从消费者层面来看，海淘人群构成一部分是80丶90的妈妈大军，以母婴领域作为起点培养了自己海购的消费习惯，另一部分是海归和有海外旅行购物经验的人，除了有自用需求外还辐射到周边的亲友逐步接受国外质优价廉的商品品牌。现在提到海淘，消费者并不能马上想到一个合适的购买平台，需求层面要保真，丰富，价廉，物流快，就看各路玩家谁可以最快满足这些需求，形成品牌效应首先占据消费者的意识。
跨境进口电商也许是国内电商最后一次混战中，改写国内电商格局的机会和新增长点，我期待在战役中“剩”出的那一两家创业企业。行业洗牌将以实力玩家的加入和价格战作为开端，体量规模小的电商会转型差异化竞争，有核心竞争力的创业公司将活下来在这个足够大的增量市场中站住脚。
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一般来说，每个亚马逊公司的运营提成方案都是不一样的，不过大体上分为以下几种：
01 按销售额计算
按销售额计算提成，目前主要出现在初创公司和小团队中。
优点
该方式的优点是核算简单，提成=销售额×提成比例，如果公司资金流充裕，为了新品冲销量冲排名前期采取的暂时性提成方案是可取的，待销量排名逐渐好转提成方式也应做相应的调整。
缺点
如果出现运营一直追求销售额而疯狂地补货烧广告的现象，公司承担的经营风险比较大，最大的弊端就是容易让员工只重视销售额，而忽视了利润。
提成比例：01%-2%（常见提成比例）
02 按销售回款计算
按销售回款计算提成，一般是中小型公司，没有专业的财务人员或者财务部门不够完善。
这是一种介于销售额和利润之间的一种发放提成的方式：
优点
①每个月的店铺回款，运营可以在店铺后台查看，提成自己就可以估算出来，一定程度上可以调动员工的积极性；
②回款扣除了从账户余额中收取的广告费、配送费、佣金、仓储费等亚马逊收取的费用，运营在日常工作中会考虑广告打法、下单补货数量等，存在约束力。值得注意的是，从 *** 扣取的广告费未体现在店铺回款中。
缺点
回款的数额不代表公司的真实“利润”，同样与销售额结算的方案一样与利润计算存在矛盾点。有时候为了提高销量会做站外推广，大量备货和盲目补货，这些花费和滞销库存的损失都无法通过亚马逊店铺后台的回款体现和反馈。
提成比例：1-3%（常见提成比例）
03 按销售净毛利计算
按销售净毛利计算提成，是现在大部分跨境电商公司常用的提成计算方式。
销售净毛利=销售额－采购成本-物流/到库成本-配送费-销售佣金-税金-仓储费-销售推广-其他平台费用，销售净毛利扣除的一般是跟店铺有关的运营成本，不涉及办公成本等因素。
优点
①可以把公司的利益以及员工的利益协调统一，让员工设身处地的从公司利益出发，更多的去关注运营中的细节，包括退货退款、广告、商品链接质量等各方面，是个人和公司共同成长的一个不错的选择；
②可以较大程度地调动员工的工作积极性，激发员工的斗志；
缺点
①对财务核算要求较高，每一项成本和费用都需要追踪到明细，并分摊计入到每一个产品；
②员工需要对产品相关的每一项费用以及分摊规则极其了解。
提成比例：4%~10%（常见提成比例）
04 按财务净利润计算
按净利润计算提成，是大型的跨境电商公司，最为常见的提成计算方式之一。
财务净利润=销售净毛利－公司运营成本（办公场地、人力成本、行政开支、税费开支等等）
优点
让公司与员工的利益协调统一，花一些精力关注运营中的细节之外，还会让员工会关注公司管理中的一些小细节，很多可以省下来的钱，员工就可以帮你去省掉，减少老板对于管理工作的关注。
缺点
①比如说员工在一段时间内，不能直观看到自己做出来的利润，会降低员工的工作积极性；
②其次核算的时候会很繁杂，涉及到的成本费用项很多，核算的时间过长，影响及时激励；
③在核算的时候，会把房租、水电、甚至网络宽带费用都核算到利润里去了，让部分员工对公司产生不好的情绪。
提成比例：10%+（常见提成比例）
05 按阶梯提成制计算
按阶梯提成制计算提成，是在以上4种核算基础上的一种升级和优化，根据运营人员的销售业绩或者职级不同，设置不同的提成比例，业绩越好，提成比例越高。
比如某跨境电商公司将销售提成设置为4个等级，运营人员的销售净利在5W美金以内4个点提成、5-10W美金6个点提成、10-15W美金8个点提成、15W美金以上10个点提成等等。
这种提成制度，在一定程度上可以正向地激发运营人员对更高目标的追求，但是对于负责新品或负毛利的产品的运营人员是没有效果的，甚至有可能会打击员工的积极性。
多阶梯提成适合的场景
①新进入的销售领域或新成立的运营团队，当销售状态不稳定或动态因素或外部变化因素较多的时候可以采用多阶梯模式。
②在销售状况不理想，且通过团队持续努力仍难以达成销售增量的时候可以采用这种模式。
③新团队成员的加入，即便是加入销售业绩良好的区域，可以采用阶梯模式，为新团队成员使用“增量分享”做好过渡。
06 综合提成制
综合提成制，多种提成制度相结合使用，根据不同的团队，不同的销售区域，不同的产品周期，设置“差异化”的提成制度。
该种核算方式面对的最大的困难点在于对财务核算要求较高。
首先，员工需要对产品相关的每一项费用以及分摊规则极其了解；
其次，每一项成本和费用都需要追踪到明细，并分摊计入到每一个产品；
最后，核算的时候会很繁杂，涉及到的成本费用项很多，核算的时间过长，影响及时激励。
提成的核算问题，不管是对运营、财务、人力行政还是老板都是比较头疼的，这里提供一种专业、高效的核算方式！
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第二步，精准全面分摊，系统支持销售/管理费用合理分摊，并支持追踪联查明细单据，将每一笔成本费用分摊精准地计入每个产品的利润，让核算更准确。
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