坚果资本孙鸿达：资本视角下的跨境电商

疫情之下，跨境电商的逆势狂飙刺激着资本的肾上腺素，而A股市场注册制的开放，更加坚定了投资机构入场的信心。

7月，纵腾集团完成C轮5亿元融资；8月，安克创新登陆创业板，市值一度达到680亿。跨境电商与资本的联系从未如此亲密，连身边的中小卖家也都开始关心如何寻找融资。

作为国内最早专注布局跨境领域的投资机构之一，坚果资本已走到第七个年头。目前，其管理基金规模近10亿，投资了多家跨境领域的卖家及服务商，如Yeahmobi、赛维网络、执御 科技 、Lilysilk、Soufeel、TIJN、JW PEI、Touchdata、易捷乐、洛德岛、Erpolo等。

而孙鸿达作为坚果资本创始合伙人之一，拥有丰富的跨境领域投资经验，江湖人称达哥。那么在他看来，跨境电商未来会有怎样的发展趋势，他又是如何挑选心仪的标的？

我们不妨从一个投资人的视角来看看行业，这或许能够给想要找融资的企业带来一点启发。

最近一两年，唱衰行业红利的论调愈发频繁，连卖家都深感危机。但在达哥看来， 至少在未来3-5年，行业仍然会处于高速发展的阶段 。

他认为，中国的产业链优势, 海外的相对透明和分散的流量格局暂时不会改变，而中国创业者的运营能力和努力程度，依然远远超过国外竞争对手。

所以，基础的红利会维持很长时间，现在很多跨境电商的竞争，其实更多的是中国人跟中国人在国际市场上竞争。

除此以外， 未来优秀的跨境电商会越来越像 科技 企业 ，它不再是单纯靠运营等初级手段来获取优势，而是综合能力的体现，这其中技术能力会占到很大的比重。

技术能力主要体现在企业自身内部的信息化技术水平，未来运用数据来做日常运营中的决策和实施的比重会增强。

再者，打法多样化，这几年跨境电商涌现出不少不同的玩法。但是达哥也表示，整体来讲， 切入垂直类领域的企业更有机会 。比如，直接面向消费的品牌，聚焦在某一两个品类做深做强，然后做适当的纵向或横向扩张，这类企业成功的概率更大。

另外， 未来会有更多的资本会杀入这个跑道，会有更多跨境电商走上资本市场 。而这一趋势，目前已经得到印证。

最后， 行业会趋于阳光化，越来越规范 。各部门之间数据的打通、走向资本市场的意愿以及政府更多的行业鼓励和监管措施等等都会促使整个跨境电商行业更加的规范化，对卖家群体或者说从业者都会有更多合规性上的要求。

由于大多跨境电商企业此前基本是单打独斗，跟资本接触的机会很少，所以在找融资时常常会有不少疑惑。

比如投资机构会比较看重哪些点，比如要融资需要做什么准备，比如企业发展到什么阶段才应该从外部融资，比如投资机构是怎么给自己估值等等。

达哥从投资人的角度，给出了自己的答案。

首先， 投不投一家企业归根结底在于多年以后退出时，能否给基金的投资人赚到钱 。判断能否赚到钱有很多标准，其中有两条最重要，其一， 团队要有一颗做长久持续做有价值的事情的心 ；其二，在这个领域里面， 最好有足够的沉淀 ，如果是新团队的话，就要 有极强的学习能力，且足够聚焦专注 。

再者， 企业想要接触资本，必须做到知己知彼 。

所谓知己，就是企业对自身要有一个梳理。比如自身股权架构是否合适，业务发展逻辑是否清晰，团队的配备如何，以及目前做的事情有没有持久价值，拿了钱干什么。

所谓知彼，则是要清楚自己应该去找什么样的资本。每家资本的强项、投资风格都有差异，对于一家企业的作用是不一样的。比如企业相对后期，可能需要找一个既懂得行业，后期资本能力也够强的资本；而如果相对早期，则可以找一个对行业足够深入，有一些行业资源的资本，其资本能力不一定很强。

如果团队当中没有太懂融资的人，可以找FA，但前提还是要把自己梳理清楚。

对于企业发展到什么阶段去接触资本， 任何一个阶段接触资本都是合适的 。关键还是在于对自己的评估，想清楚拿钱的用处以及对想成为一个什么样的企业，以及接触资本对于目前的团队以及在做的事情有没有必要。

最后是估值方面，达哥认为没有固定的模型公式，更多还是基于未来能不能给基金赚到钱。不过，也有比较简单粗暴的方法，比如判断所投企业5年之后大致能够带来多少回报，会成长到一个什么样的水平，它的上限和下限在哪里， 用未来可能产生的价值来反推现在应有的估值 。

当然，大公司和小公司在估值上会有不同侧重点。由于小公司确实没有太多的数据可看，并且未来面对很多不确定性，所以更多注重 团队的靠谱度、专注度、学习能力以及调整能力 ，而大公司可以有更多的运营数据、财务数据来参考，而其 团队管理水平，协同作战能力 如何也十分重要。

除了以上两点，他还对以下一些问题提出了自己的见解。

1、安克上市对行业的指导意义？

行业的里程碑事件，代表资本市场对跨境电商行业的认可。指导意义在于，一、跨境电商可以在A股上市；二、品牌沉淀，要做一个有长远价值的企业，三、合规化。

2、注册制对于行业的影响？

对于资本，多了一个退出通道，会提升行业资本活跃度，但也意味着更多的泡沫出现；对于跨境电商企业，有机会上市，借助资本市场能有更多的选择和手段帮助其做到下一个阶段，更有机会做成全球性的企业。

3、独立站是否是未来趋势？

一、平台与独立站不冲突；二、转型独立站是一个好的尝试，但是要稳步，并在团队内部做一定切割；三、要有投入和耐心，无法简单用ROI来衡量；四、规划好独立站未来的定位。

4、跨境物流未来的格局？

物流是跨境电商核心的服务环节，时效和成本对于企业成功很关键。但由于物流环节太多，在不同环节不同专线各有各的优势，卖家也不会只选择一家服务商，所以很难形成垄断。未来可能会形成有几家头部企业，然后二线与一线的差距不会太大。往后发展，会跟所有行业一样，前10-20%的物流商会吃掉80%的市场。

一、出台背景

为充分发挥财政资金支持引导作用，完善跨境电商服务体系，优化跨境电商发展环境，促进本市跨境电商持续健康发展，助力外贸转型和消费品质提升，根据外经贸资金使用相关规定，结合本市跨境电商发展实际，制定出台《2022年支持跨境电子商务发展项目申报指南》（以下简称《指南》）。

二、主要内容

《指南》涵盖六个支持方向十三个支持细项，对跨境电商重要载体、重点环节和行业企业进行支持，主要包括鼓励跨境电商平台建设发展，引导进出口企业扩大跨境电商业务规模，支持跨境电商仓储物流、通关申报、产业园区等服务支撑体系建设发展，鼓励跨境电商企业、商场超市等建设引进跨境电商体验店，发展新型跨境电商体验消费模式等内容。

（一）支持跨境电商平台发展

一是支持跨境电商平台建设，对平台软件开发及配套硬件设施建设，按照审定实际投资予以不超过50%的资金支持。二是支持企业建设应用独立站，对2021年以来上线独立站开展跨境电商业务且独立站自有品牌销售额占比不低于总销售额50%的企业，给予最高200万元资金支持。三是鼓励跨境电商平台扩大服务规模，对2021年以来新增服务30家（含）以上有经营实绩北京企业的跨境电商平台，按照平台年度服务收入的3%予以资金支持。

（二）支持企业拓展跨境电商进出口业务

一是对在京开展跨境电商B2C业务的企业给予每单035元的支持；通过跨境电商进口医药产品的，每单支持04元。二是对企业开展跨境电商B2B业务的综合成本给予每公斤货物最高1元的资金补贴。三是支持跨境电商通关辅助设施项目建设，对设备购置和管理信息系统开发等投入，依据审定实际投资给予不超过50%的资金支持。

（三）支持跨境电商产业园建设发展

一是支持产业园配套服务设施建设及软件系统开发，依据审定实际投资给予不超过50%的资金支持。二是支持跨境电商产业园扩大服务规模，对经认定的市级跨境电商产业园，2021年以来每新增服务或入驻1家有经营实绩的跨境电商企业，分别予以5万、10万元的资金支持。

（四）支持发展线上线下相结合的跨境体验消费

一是支持企业建设运营跨境电商体验店，对2021年以来投资新建的跨境电商体验店连续12个月房租、配套服务设施购置、线上销售平台建设等投入予以支持。二是鼓励商场、超市、产业园引进跨境电商体验店，2021年以来每引进一家跨境电商体验店，给予引进主体10万元的资金支持。

（五）支持跨境电商仓储物流建设发展

一是对于海外仓、保税仓等跨境电商仓储物流设施建设，依据审定实际投资给予不超过50%的资金支持。二是支持企业扩大海外仓服务规模，对于仓储面积1000平以上、年均服务本市有经营实绩的跨境电商企业10家以上的海外仓，予以最高200万元资金支持。

（六）支持企业拓宽融资渠道

对企业2021年开展跨境电商相关业务取得银行贷款给予贴息支持。

三、《指南》申报时间

对于支持方向（二）中的B2C、B2B进出口业务，项目申报主体于2022年10月11日前将申报材料上报各区（北京经济技术开发区）商务主管部门；其余支持方向，项目申报主体于2022年9月13日前将申报材料上报各区（北京经济技术开发区）商务主管部门。各区（北京经济技术开发区）商务主管部门进行项目初审后，按照《指南》规定时间将相关项目材料上报市商务局。

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