乐学 阿里增持快递公司：只造血，不收网
从“泥腿子”、“黑快递”到上市公司董事长，桐庐系老板在 情感 上对于马云也有着特殊的情结。
9月1日，圆通发布公告显示，已经与阿里巴巴达成新一轮战略合作，双方共同推进快递物流、航空货运、国际网络及供应链、信息技术等的协同合作和优势互补，增强双方客户服务能力及全球化综合服务能力。 作为战略合作的一部分，阿里及其一致行动人向圆通加大注资，在圆通的股份比例提升了12个百分点。
2008年，阿里的第一笔物流投资给了百世快递。此后12年间，圆通、中通、申通、韵达都把股权融资的橄榄枝伸向阿里。并且很多快递公司要求阿里一再增资，比如这次的圆通。
一个很自然的担忧是，阿里巴巴与五家快递的关系：集齐五颗龙珠，阿里是不是要收网？
实际上，这个担忧低估了阿里巴巴在物流上的决心，也低估桐庐系快递老板们的战略决策能力。中国的快递业之所以能发展到今天，是因为淘宝的壮大，快递业务量大部分都来自淘宝网购。如果阿里想收网，早就可以了，何须今日。对于这些依靠几万元资金起家，如今身价数百亿的通达系老板，精算是商场必修课，他们愿意用股权融资的方式与阿里开展合作，本身即是对阿里“不干涉经营”投出了信任票。何况阿里在每家的投资，几乎都是参股性质，并不谋求控制权。
其实也可以反过来想：快递公司老板们是怎么想的？他们为什么要接受阿里的投资？
业务量当然是很重要的考虑因素，但也不全是。快递公司之间的竞合关系、快递公司面向未来的战略布局，才是快递公司的真实考量。
2006年，圆通在桐庐系快递中第一个接入淘宝网，拉开了中国快递拥抱阿里的序幕。
此时，3岁的淘宝打败了eBay，牢牢占据中国电商70%的市场。但淘宝面临一个问题，快递价格太贵：快递费普遍在18-24元之间，比不少商品还贵。如果一个10块钱的商品，快递费要24元，中国电商绝不可能发展成今天的样子。
对于当时的快递公司来说，电子商务还是个看不到前景的新概念，何况双方的价格也谈不拢。以快递公司当时的规模，目前的价格已经是微利，再降价就意味着亏本。
中国消费者能享受到几块钱全国包邮的服务，说起来得感谢圆通。 在桐庐系快递中，圆通是 后期之秀 ，想要生存下来，全靠一个“狠”字。 圆通率先降价，以12元的亏本价接入淘宝网。
圆通老板喻渭蛟有自己的一本账，他赌的是以价换量能够迎来业务量的大幅上涨，只要达到规模效应的临界点，就能实现盈亏平衡。
喻渭蛟的赌赢了。据说圆通最高峰时，曾占有淘宝网快递业务量的一半以上。眼瞅圆通业务蹭蹭蹭，先前责怪喻渭蛟低价揽件的其他“桐庐帮”老板也忙不迭地偷偷往杭州淘宝总部跑。
在桐庐系快递的协同下，“淘宝9块9全国包邮”成为早期中国电商最具备用户心智的名片。桐庐系的快递业务量随着淘宝GMV一起暴涨。
中国快递方向开始改写，走上持续至今的高增速之路。2009年全国快递业务量只有185亿件，2019年这个数字是6352亿件，远远超过美日欧的总和。从这个意义上来看，中国电商快递网络是因阿里而起，估计没有人会反对。
而由阿里做大的快递业务量，主要的获益者，就是桐庐系快递。来自阿里的业务量，对桐庐系快递的帮助有多大？圆通上市后，喻渭蛟做客《波士堂》栏目透露，淘宝带来的业务量在圆通整体占比70%左右。
从2019全年业绩来看，桐庐系快递的业务量增速和营业收入增速，都远超同行。四通一达2019年业务量462亿件，较去年增加134亿件，增幅41%，超过行业平均增速近16个百分点。在营收方面，四通一达营收总额接近1500亿元，平均增速超过行业增速25个百分点。
从“泥腿子”、“黑快递”到上市公司董事长，桐庐系老板在 情感 上对于马云也有着特殊的情结。圆通的喻渭蛟，在2007年就向马云提出，愿意免费送20%的股份给阿里。湖 畔大学第二届学员、中通的赖梅松也对媒体笑言，“我想马云一定认为我是好学生，不然他不会接纳我的。”
对于快递公司来说，除了眼前的竞争，也要着眼于布局面向未来的业务。而商流决定物流，必须搞清楚下一个商流在哪。
跨境电商早已从小众新兴业态变为准主流网购模式，新零售方兴未艾，直播电商和C2M又成为焦点。新兴商流的出现频率越来越快，快递公司一步赶不上，下一轮的红利可能就要踏空。
在阿里收购考拉以后，天猫国际+考拉的组合已经让阿里成为跨境电商领域的领跑者。根据研究机构的评估，2020年中国跨境电商的用户达2亿人。这些跨境电商的商品，绝大部分会进入菜鸟的全国最大保税仓网络，从菜鸟保税仓发货。对于桐庐系快递而言，这是一个不可错过的新单量池。
主打用户个人寄件业务的菜鸟裹裹，是快递公司网点的“利润神器” 。由于菜鸟裹裹是消费者个人寄件，单票价格远远高于电商卖家的寄件价格，跨省寄件的首重价格一般能达到12元甚至更多。
快递公司发现，个人寄件的业务量虽然不大，但是利润极高。这是因为，快递公司之间为了争夺卖家发货的业务量，不惜打价格战，以牺牲利润的策略来换取市场占有率，部分地区甚至2块钱全国包邮。在有限的单票收入下，快递总部能够靠规模效应确保收益，但很多业务量不足的快递网点生存艰难。但来自菜鸟裹裹的高毛利单量，可以极大地缓解快递网点的生存处境，帮助快递公司稳定网点。
按照菜鸟总裁万霖在2019年的规划，这部分业务量的盘子至少能达到3年500亿人民币。
在全球化布局方面，也是桐庐系重点着眼的领域。在桐庐系快递中率先拥有机队的圆通，已经抢先一步与菜鸟、中航合作，斥资120亿港元在香港投建eHub，并在全球18国开放加盟。中通也在规划将与海外航空公司组建合资公司布局全球化。申通也将推出欧洲30国的寄递专线。
但基于桐庐系快递目前在海外资源和业务开展有限，菜鸟在海外主要还是与本地物流企业合作。而对于桐庐系而言，海外业务最大的业务量，来自于阿里巴巴的全球速卖通（AliExpress），其官方物流服务的提供商同样是菜鸟。
“如果说没有资本合作，你能不能获得新业务试水的门票？”申通总经理陈向阳问。
圆通的喻渭蛟曾表示，尽管桐庐系系已经做到快递行业市场占有率80%以上，但在整个物流市场，对比国际快递巨头占比还很小，未来与阿里还有很多事情可以共同做。
看似桐庐系已经占据80%的市场份额，但加盟制快递的市场竞合，远远没有到终局。
与拼多多关系匪浅的极兔快递、京东的众邮快递、顺丰的丰网快递，都已入局。从桐庐系的最新财报来看，单票收入普遍较去年同期下降，说明新入局者以价格战抢占市场，桐庐系仍在被迫迎战。
在充分竞争的电商快递市场，竞争逻辑仍然是，谁能用最低的价格提供最稳定的服务，谁就能占据更大的市场份额，形成更大的规模效应，从而压缩竞争对手的规模。在业务规模和成本控制这两个关键环节掉队的人，将逐渐被自然淘汰。
申通的陈德军用三个比喻来谈桐庐系的解法：“傍大款”，指和阿里这样的巨头合作；“穿小鞋”，指通过资源整合实现更好发展；“戴绿帽”，指实现可持续发展。
回忆2018年接受阿里投资时，中通的赖梅松说：“阿里和中通是重要的战略合作伙伴，过去双方互相了解，具有信任基础。投资的目的是 探索 新物流的发展，共同推进行业数字化升级。阿里有技术、数字化优势，我们快递公司有场景。”
随着合作深入，会不会真如外界一些猜测所言，“阿里菜鸟是大脑，快递公司沦为阿里四肢”？
“我的观点是自己要先生存下来，再考虑未来。”申通总经理陈向阳说，“以申通举例，我技术落后，肯定要找家技术强大的公司帮助。至于未来影响独立性的问题，菜鸟也没有不让我们独立。”
“阿里对快递公司的投资思路是，各家都参股一点，并不谋求控制权，而是为了更好地协同。” 一位快递界人士表示，这种协同是双向的，既有阿里参股通达系，也有通达系反向参股阿里。
在物流总体层面：2013年，菜鸟网络成立，四通一达就是创始股东；在快递末端层面：2018年，圆通、申通、中通入股菜鸟驿站的运营主体“浙江驿栈”；在全球物流层面：2018年，圆通与菜鸟、中国航空联手投资120亿，在香港建设eWTP的ehub；在乡村物流层面： 今年，中通、韵达入股溪鸟乡村物流的“溪鸟技术系统”运营主体溪鸟物流，与菜鸟联手 探索 乡村物流共同配送。
由此，四通一达融入了阿里巴巴经济体的大生态，不仅仅从中获得快递业务量，也深度参与了物流基础设施的战略布局。
货物漂洋过海抵达目的港后却无人提货，致使集装箱长期滞港，产生高额费用；国内造船厂接受不利格式合同，导致仲裁失利；万吨巨轮触碰码头，船企面临巨额赔偿……随着海洋经济国际化、全球化程度加深，跨境电商蓬勃发展，国际航运贸易中隐藏的各种法律风险浮出水面。近日，宁波海事法院对外发布涉外、涉港澳台案件审判状况白皮书，“手把手”教你防范国际航运风险。目的港无人提货 索20余万滞箱费
2013年10月，浙江慈溪的卓力电器公司要出口一批电熨斗，委托浙江外运有限公司宁波明州分公司（以下简称“外运明州分公司”）向马士基航运公司订舱。
马士基公司的提单显示，托运人为卓力电器，收货人为法格公司，起运港为宁波，卸货港为巴塞罗那，1个40尺集装箱，运费到付。
同年11月19日，货物到达目的港卸货，法格公司却因破产迟迟无人提货，货物在目的港产生了高额的滞箱费。
根据马士基公司在网站公布的费用标准，截至2014年10月29日，一个40尺集装箱滞箱费为30104欧元（按照当时欧元对人民币汇率1：76474计算，折合人民币20余万元）。
马士基公司为此向宁波海事法院提起诉讼，要求卓力公司等被告支付滞箱费和运费等相关费用。
宁波海事法院判决认为，涉案货物到港后，卓力电器公司确认其于同年12月初即知晓收货人法格公司申请破产保护无法提货，虽然其随即询问原告货物退运及费用事宜未得到答复，但其作为涉案货物的托运人，理应持续关注货物在目的港现状及后续处理事宜，及时对到港货物作出处理指示，避免在目的港产生高额费用。在本案中马士基公司对较高目的港费用的产生也存在过错。马士基公司在货物到港无人提货约3个月后才通知相关方，在托运人一直未能给出货物处理指示时，亦未采取有效减损措施，如将货物转移至仓储费用较低的仓库等，对此亦存在过错。为此，卓力电器和外运明州分公司承担运费，折合人民币16690元；卓力电器还要支付滞箱费人民币5万元。
■法官说法
受国际经济形势不振的影响，国外买方有的倒闭，有的希望通过拖延压低货价，有的货物到港时被海关查验扣留，有的买方事先发现货物有质量问题等，都会造成集装箱货物长期滞港，产生大量费用。
当前因货物长期滞留港口无人提货，航运公司向托运人索赔港口堆存费、集装箱超期使用费的纠纷呈多发态势。在审理中还发现，南亚一些国家的买方在贸易之初即存在不良企图，通过长期不提货的方法造成海关拍卖货物，以便低价收购，给国内出口方带来损失。
为此，外贸单位在与国外买方订立销售合同时，尽可能采用CIF条款并使用信用证结汇，要求签发指示提单。这些措施的好处在于，即使买方想违约不要货物，卖方也可以直接在信用证下收取货款。
当收货人不提货的情况发生时，托运人应及早采取处置措施，防止目的港费用进一步增加，必要时需早下决心通知承运人弃货。作为承运人，须及时向托运人或其货运代理人通知无人提货的情况，提示费用增加的风险并征询对货物的处理意见；如果收货方无反馈，也需依法对货物进行妥善处置，切实尽到减损义务。
接受不利合同 仲裁失利被强制执行
2007年，芬佳德航运公司与宁波工艺品公司、浙江航畅船舶制造公司签订造船合同。约定分五期支付货款，第五期款项在船只交付验收后，支付剩余的20%；买方在船只交付和验收之日前作出的所有付款应作为预付款，如合同被买方根据约定撤销或取消，应在三个银行营业日内以美元向买方退还其在本合同下已支付的所有款项总额以及相应利息；卖方须向买方提供涵盖合同第一期至第四期分期付款的不可撤销的还款保函；买方应在卖方船厂交付规格书中规定的包括主发动机在内的物品；若产生争议，双方应根据英格兰法律在英国伦敦仲裁解决。
协议签订后，因宁波工艺品公司和浙江航畅船舶制造公司未能如期交付船舶，芬佳德公司于2011年5月取消合同，并根据合同约定的仲裁条款在伦敦启动了仲裁程序，请求裁定宁波工艺品公司和浙江航畅船舶制造公司退还各期付款及其利息，并承担相应的合同利息、复利及其成本。
2013年7月，仲裁委员会终局裁决，宁波工艺品公司和浙江航畅船舶制造公司应支付金额为2790792190美元及年利率为6%的利息。
因两公司未履行付款义务，芬佳德公司于2014年5月23日向宁波海事法院申请承认并强制执行上述仲裁裁决。
宁波海事法院认为，本案仲裁裁决符合《承认和执行外国仲裁裁决公约》和我国法律所规定的承认与执行外国仲裁裁决的条件，对芬佳德公司的申请，法院予以支持。
■法官说法
近年来，缔约地位不平等导致国内造船方在解决纠纷环节处于被动地位的问题值得重点关注。多数涉外船舶合同会订有仲裁条款，多有约定任何产生于造船合同解释和履行中的争议均应根据伦敦海事仲裁委员会条例在伦敦仲裁，并适用英国法律。涉外船舶建造合同多数采用全英文的日本、挪威或BIMCO（波罗的海航运公会）的造船标准合同范本。而国内造船厂对合同范本研究不多，对外国仲裁或诉讼程序了解不够、缺乏经验。
五年来，宁波海事法院受理申请承认与执行涉外海事仲裁裁决案件13件，总体呈上升趋势，当事人选择的仲裁机构均为英国伦敦海事仲裁委员会。其中10件案件涉及船舶建造合同纠纷，仲裁裁决无一例外均是国内造船方败诉，而仲裁裁决的效力也得到裁定确认。
本案是目前国内造船方在涉外船舶建造、买卖合同履行纠纷中较为典型的案例。两被申请人败诉不可忽视的原因是接受了载有诸多不利条款的格式合同。具体表现在：（1）约定的付款周期过长，最后一笔船款的比例过大且在船舶交付验收后才能支付，若双方对所交付的船舶发生争议，国内造船方很可能无法收回余款；（2）预付款及还款保函方面的约定加重了卖方的责任，且缺乏相应制约买方该项权利的限制性条款，一旦发生争议，卖方立即处于被动地位；（3）约定买方有单方通知解除合同的权利，并在发生合同中所约定的迟延情形出现时，若卖方未在3天内通知买方，则其无权取得相应延期。由于卖方并未在发生合同所约定的迟延情形出现时及时通知买方，致使其未就该迟延得到延期，最终因在经修订的最后交船日期未交付船舶，买方单方通知其解除合同；（4）约定买方应在卖方船厂交付规格书中规定的包括主发动机在内的物品，而未对买方所提供的船舶主要配件的规格、所应达到的品质以及若买方提供的物品发生质量问题应如何处理进行详细约定。仲裁庭认为船舶未能交付的主要原因是船舶尚未准备好交付且导致主发动机产生问题的原因尚未确定，最终判令本案两被申请人败诉。
为此，造船企业尤其是船舶行业协会，应组织相关专家深入研究国际上常用的船舶建造合同范本，积极培养商务、法律专业人才和谈判专家。一方面尽可能让造船企业在格式合同可予商洽的前提下，争取订入有利条款而删除不利条款。另一方面严格规范合同订立的整体环节，不仅要关注船舶造价、船舶技术要求等基本条款，也要确保造船期限的延展、违约事由认定等足以影响合同履行的重要条款的明确可行，同时还要关注违约处理条款是否显失公平，或明显不利于建造方。
货物未证明申报 依最低标准获赔
2013年，原告义乌市堆正进出口有限公司（以下简称堆正公司）接到一笔总额236640美元的外贸服装订单后，委托货代向被告现代商船株式会社（以下简称商船会社）订舱，涉案集装箱在宁波港装船运输。
货物到港后，商船会社方集卡司机向当地警方报案称，其所驾卡车连同集装箱被持械歹徒劫走。
为此，堆正公司以涉案货物在商船会社责任期间内丢失致其客商无法取得货物为由，提起诉讼，请求判令商船会社赔偿其货物损失232000美元、海运费人民币2395543元及两款延期支付违约金。
宁波海事法院经审理后，判决商船会社赔偿堆正公司货物损失139167美元及该款相应利息，驳回堆正公司的其他诉讼请求。
■法官说法
FOB贸易术语是我国外贸出口企业主要采用的外贸方式。在“走出去”战略影响下，我国中小外贸企业纷纷大力开拓新兴经济体国家市场，同时承受着外方市场诚信、安全秩序及目的港政策等多重风险。
本案的判决是价值232000美元的货物，最后只能得到千余美元赔偿，也给广大中小外贸企业敲响了警钟：出运货物时务必要求承运人签发提单并在相应单证上记载货物价值。
我国海商法规定，货物的灭失或者损坏发生于多式联运的某一运输区段的，多式联运经营人的赔偿责任和责任限额，适用调整该区段运输方式的有关法律规定。该区段运输发生于墨西哥，应适用墨西哥法律。商船会社提交了经当地公证和我国使领馆认证的法律意见书，可以作为认定承运人责任及其限额的依据。墨西哥相关法律规定，当服务使用者没有申报货物的价值，责任将被限制在每吨墨西哥联邦区现行的15天的最低工资，若不足一吨则按比例计算。
堆正公司提交的报关单显示货物价值共232000美元，与外贸订单记载货值相对应，但货物价值并未在提单复印件和墨西哥内陆运单中显示，不能证明货物价值已申报且承运人、陆运区段承运人已获知，故承运人的责任应被限制在每吨墨西哥联邦区现行的15天的最低工资。
据此，宁波海事法院根据2013年11月美元与墨西哥比索的汇率乘以提单记载的货物重量，确定商船会社的赔偿责任数额为139167美元。
■司法观察
树立公正权威的国际海事司法形象
浙江作为海洋经济和外贸大省，面临着加快建设21世纪海上丝绸之路战略枢纽区和开放合作先行区的重大机遇和新挑战，涉外、涉港澳台海事审判工作任务十分繁重。
五年来，宁波海事法院受理涉外海事海商案件1501件，审结1366件，收案标的总额7859亿元，结案标的总额6319亿元。其中海上货物运输合同纠纷占3690%，成为一审海事海商案件的最大类别。
宁波海事法院副院长陆明明说，该院受理的涉外海事海商案件共涉及50多个国家和地区，当事人分布于除南极洲以外的各大洲，但主要集中于美国、英国、法国、新加坡、韩国、日本、巴拿马、马绍尔群岛、利比里亚等传统航运大国、船舶开放登记国或商品进口国。“案件分布情况很大程度地体现了海事司法与航运经济、临港工业、对外贸易的密切联系。”
据了解，涉外、涉港澳台案件送达存在环节多、耗时长，域外证据与授权公证认证手续复杂，外国法查明途径有限等问题，这些因素客观上长期制约着“四涉”案件的审判效率，拉长了案件的审理周期。五年来，宁波海事法院“四涉”案件的平均审理天数比一审海事海商案件的平均审理天数多出1674天。
为树立公正权威的国际海事司法形象，宁波海事法院不断探索提升海事法官司法能力的新途径，着力提高法官综合素质，努力打造一支“懂法律、懂外语、懂航运”的高素质审判队伍，探索建立海事法官专业实践制度、青年法官导师制度和审判经验传承制度。针对海事审判涉外性较强的特点，定期组织一线法官学习相关法律法规、司法解释、国际公约及航运惯例，及时更新知识。鼓励新任法官积极参加与港航、货运代理企业的交流，加深其对航运实践、航运惯例的理解，全面提升海事法官的司法能力。
为平等保护中外当事人合法权益，该院在审查管辖权异议时，既注重积极行使海事司法管辖权，切实维护司法主权，又注重当事人意思自治；办理特别程序案件时，注重兼顾中外当事人利益，必要时采用听证的方式，保证裁决的公正性；为解决域外送达难问题，该院尝试借助外事部门、涉案船舶船长、担保函记载的机构或律师实现对境外当事人的送达，有效促使境外当事人积极应诉；实体审理过程中，合理确定举证期限，依法调查取证，对于电子邮件、电子签章、聊天记录、手机短信等在海上货物运输实践中被广泛应用的电子信息证据进行客观审查认证；在适用法律时，坚持贯彻国家主权原则和当事人意思自治原则，充分尊重当事人对法律适用的选择，除依法认可当事人自愿选择适用我国法律外，必要时主动拓宽外国法查明途径，开展外国法的查明，多次适用或参照国际公约、国际惯例以及外国法律审理案件，努力树立良好的国际海事司法形象。
战略的本质是增长
高维战略核心内容： 顺势借力
顺势：顺未来的势、顺周期的势、顺全局的势
借力：借产业的力、借资本的力、借政府的力
PART ONE
顺未来的势：站在未来看现在，以人均GDP为轴心
1、产业预判 2、产业结构
找到细分领域的下一步趋势，找到发力点，过早过晚都不行。
一、产业预判
看到产业终局 才能超前布局
未来15年，到2035年是个重要的时间点。
所有的红利，都是趋势的红利。
永远没有英雄的时代，永远只有时代的英雄！
拒绝浮躁 ，保持清醒， 商业常识 才能显现。
升级 是最大的趋势。
人均GDP 在底层驱动所有商业行为。
人构成了所有商业的 终端场景 。
2035年到达人均3万美元GDP（2020年中国人均在一万左右）
2035年前有两次翻翻的机会，一般七年左右为一个周期。
趋势为王，沿着人均GDP轨迹寻找机会。
2035年愿景：中央第一次提出的15年超长期战略。
四个50 亿机会：
（一）、庞大的中产阶级消费
20--60岁，5个亿中产人口，每人每年新增10万消费。
生活品质提高、生活消费提高：
1、生活用品
2、饮食消费
3、大健康
4、美业
5、科技消费
（二）、中国品牌全面出海
1、以中国品牌与当地创造联合公司，输出 中国商业模 式。
2、成为中国核心品牌的某国代理商
3、跨境电商发展为跨境线上品牌，输出高端
4、海外旅游团到中国的集中旅游与采购。
（三）、老年人市场
新老年人的的全新世界：1970--1980年代的老年人群体。
1、65--74岁：Fitness、club、旅行、抗衰、体能补充
2、75--84岁：养老地产、Game
3、85以上
（四）、政府级开支
1、数字中国：数字化、网络化
2、健康中国：全民医保、健康管理
3、美丽中国：生态修复
4、平安中国：军工、安防
思考： 15年后你所在的行业终局是什么？
你现在的赛道对终端消费者而言是未来产业上升级方向吗？
如果不是，终端消费会发生什么变化？
二、产业结构
不要只看一棵大树，而忽视整片森林。聚焦做某事前，先站高一些看产业链。
基于未来产业链（多种链条选择）发掘产业机会。
倒过来想，总是倒推过来想。
解构新产业链：
未来产业存在那些巨大机会？
你最应该切入哪个机会？
核心：1、产业终局行业15年后的景象
2、基于多条产业链发掘机会
3、倒过来推想我们的机会在哪里？
企业诊断---经营复盘
向内看：经营 基本面 ，优势，卡点。
向外看i：有没有机会？趋势、竞争格局、周期、投资偏好。
企业 粗放的规模增长 转换到 以能力增长 来驱动规模增长。
有质量、有稳定性、有持续性，有壁垒的增长才会有资本价值。
资本方：1、未来增长空间？2、有稳定性吗？3、客户、人员、供应链有持续性吗？4、有壁垒吗？
高维思维：当下是果，未来是因（动因）
选择困难，因为未来迷茫（看势不准，产业周期，趋势，驱动要素，产业竞争）让企业陷入选择黑洞的不是企业的决策能力，是企业家对产业趋势的把握，对周期下机会的抓取能力。
增长空间
增长机会
增长模式
增长路径
增长策略
PART TWO
顺周期的势：每个行业，每个产品都有自己的周期
1、识别周期 2、周期战略
懂周期才懂长期价值
一、识别周期的价值
起步期（蓄势）： 建原型蓄势力 --行业刚刚萌芽，少数企业开始介入，大部分观望。早期阶段：大标杆出样板（犯忌：教育消费者；扩张）
成长期（高增长）：少数企业开始领先，大量企业进入抢占地盘， 规模快速增长，裂变效应 。跑马圈地， 点线面体 ，穷尽一切办法占领市场。犯忌：过高追求品质；拒绝客户；“赚钱”而不是砸钱。
成熟期（蓄势）：行业趋向饱和市场阻力加大盈利能力下降。这个时候停止扩张，锁定客户；塑造壁垒，囤积资源；囤积资金过冬。
整合期（逆势增长）：极其漫长，终究结束。整合能力，进攻能力。市场饱和行业产能过剩，利润下降，规模大，增速慢。
涅槃期（巅峰对决）：高水准竞争。市场饱和产能回归利润回归，头部企业凸显神仙打架，大量企业出局。
收获期（利润增长）：城池内的盈利水平。市场饱和供给稳定，利润上升，市场出清，战争停止，寡头利润提高。
变革期（布局未来）：每一轮周期后都有一轮更大的机会。头部企业布局新周期，新竞争出现，蚕食VS竞争。升级培育，企业活力。
PART THREE
顺全局的势：引领新增长是客户突围:现在和未来。
1、需求突围 2、供给突围
A B C D G P S 六度模型
A：社交、社群、多层分销。有影响力的全体：网红，政府人员
B：企业端
C：消费端
G：最庞大最有实力的）中央、地方政府
P :将同行变成客户，参与者变服务者。同行，上下游，跨界人才。
S:将自己作为基础设施， 股东 即客户。
突破边界：整合资源抱团共赢。
供给侧边界的三维地图：
1、同行联合，降本增效。 同行业整合大势 。
2、异业联合：用户互补，资源互补，团队互补。异 业协同大势 。
3、产业链上下游横向合作。上下游统一大势。
答案是不能的，因跨境电商的火爆，申请美国商标的越来越多，为节省更多的成本，从而有部分代理公司违规 *** 作，虚假提交资料，伪造律师签名等等，导致美国商标注册愈来愈严格。
为此，美国商标局规定自2022年8月6日起，美国商标注册申请必须由美国持照律师本人签字提交。
如单独自己直接找美国律师按小时付费，差不多1000美元一个商标，沟通成本，专业生疏问题，自己找的律师也有被骗风险，卖家损失的不仅仅是一个商标注册费用。
美标注册时间跨度较长，在申请商标时一定要选择正规的商标代理机构，一顿饭的差价，损失的不仅仅是一个商标的申请费，还有后期维权的成本、取证的难度、及耗费企业的时间精力等等。
建议您寻求代理公司协助您注册美国商标，尽量选择可信度高、经验丰富的公司，合规、安全是最重要的。
下面是为您列举的注册美国商标所需准备的资料以及注册流程：
因美国商标注册量太大，同名或近似的风险较高，故注册前的检索工作尤为重要，注册前可提供商标名字给小橙检索通过率，做个预判，减小近似驳回的风险。
一、以个人名义申请
1、个人 *** 扫描件
2、商标名或
3、商标类别的商标信息确认表
4、使用证据（线下使用图和网络销售链接）
二、以公司名义申请
1、营业执照扫描件
2、商标名或
3、商标类别的商标信息确认表
4、使用证据（线下使用图和网络销售链接）
三，无法提供使用证据的，可走意向使用申请，流程如下：
1、意向申请（申请信息，商标信息，logo，产品明细） 提交完成可以使用TM标
2、审查（商标近似度）
3、审查通过下发查核通过补正文件（目前审查时间是6-8个月）
4、补充申请后使用的证明文件缴纳补正官费（查核是否开始使用）（1-3个月）
5、补正通过后告知公告时间
6、进入公告期 （公告期无第三方提出异议）
7、下发证书
四、注册美国商标的流程
1、向美国商标局提交注册商标的申请。
1-2个工作日后拿到分配申请号，再经过约3-5个工作日就可以在美国专利商标局网站查询到该商标的信息。
2、商标局进行商标核查。
需要经过大概4-6个月左右时间，核查结果有两种情况：
第1种：当您的商标申请符合申请的要求且不违反法律，商标将注册的结果进行公告。
第2种：商标局在商标审查过程中，认为有任何理由拒绝该商标注册，发出官方意见，申请者在官方意见发出之日起三个月必须答复，否则会视为该申请无效。
答复通过后，便安排公告，如答复未通过，官方会发出终局意见书，问题解决后才会公告，否则您的申请会被驳回。
3、如果商标局没有拒绝商标注册，就会将商标刊登在商标公告上，该公告每周在线刊登，商标批准后会被刊登公告上，为期30天，任何人都可以向商标局提出对该申请的反对，如果没有人反对，大约在3个月左右进入到登记阶段，商标局就会核准注册。
（注：商标注册后必须在第5-6年时提交一份使用宣誓声明，以确保该商标继续保持有效。商标注册后第10年的时候需要进行续展，并且进行第2次5年宣誓。）
2008年成立，主打婚纱跨境电商网站。
2010年在西班牙上线网站。
2012年在法国上线网站，同年转型做快消女装。
2013年在俄罗斯、德国上线网站。
2014年在意大利上线网站。
2015年在阿拉伯上线网站。
截至目前，Shein服务的市场覆盖美洲、欧洲、澳洲、中东等超过150个国家和地区。
SheIn最早就是一个电商网站，当时的名字叫SheInside，面向海外市场，只做一款产品：婚纱。通过婚纱赚到第一桶金之后，开始扩充品类。它这种扩品类不是随意扩充。而是跟着目标人群的需求扩充。从结婚时要穿的婚纱，到婚前、婚后的女装。这里的好处是，老客户已经有信任基础了，更容易产生交易。从婚纱到裙装，再到后面的上装、下装。今天它还提供男装和童装的产品了。
在产品设计中，最重要的就是目标用户的定位。这部分用户的画像决定了这个生意的天花板。SheIn的核心用户定位是25岁的女性群体。在这个年纪，她既会影响18、19岁的女性消费者，也会影响到比自己年长的女性，如果恋爱，结婚，还能影响到另一半。有小孩或者需要赡养父母的，还能影响上一代和下一代。所以不要怕聚焦，针足够细才能扎进去。
在官网上，Shein将自己描述为“一家专注于女装，同时也提供男装、童装、配饰、鞋履、箱包等时尚单品的国际B2C快时尚电商平台”，理念是“人人皆可”。
人人皆可即让普通人也能享受时尚。原来时尚是少数人享有的奢侈品，而现在时尚变成了多数人都能拥有的必需品。汽车如此，电脑如此，服装也应如此。
其创始人许仰天在供应商大会上讲过这样一番话，SheIn将继续在人人尽享时尚之美的品牌使命之下，不断深入践行快速供应图版货一致的产品，持续把良好的产品体验带给消费者。这句话其实就藏着SheIn成功的路径。
我们在分析SheIn如何成功之前，我们先看看当时的行业现状和当时的环境。
创始人对商业的认知决定了企业的边界。 创始人对行业、环境以及商业模式的判断，是企业能不能成功的前提。有些人创业成功靠运气，有些人则是在开始的时候就看到了终局。
所有跨境电商最开始都是做的站群和店群。就是我开很多个站点，然后想办法去谷歌薅流量（许仰天最开始做的是SEO就是薅流量的），然后算ROI，算转化率。或者去亚马逊这样的平台开很多的店，然后去找平台买流量，算ROI。两者逻辑都是一样的，只要我获取的流量效率足够高，流量成本足够低，我就能赚到钱。SheIn一开始也是这么干的。但是，许仰天在很早的时候就发现，这种模式备货是个问题，收货的体验很差，会影响复购率，最终限制规模增长，做到几个亿流水就上不去了。而且随着竞争加剧，这个营销成本会越来越高，利润会越来越低。大家都会被困死在这个系统里（站点、店群）。
为了解决这个问题，很多有洞见的企业家，开始着手做独立精品站。从流量思维转变为品牌思维。有了独立站，有了自己的品牌，用户才有可能是自己的。你才能长期地对用户做运营，产品的增长瓶颈才会被打破。
国内：服装库存严重，国内供应链也在发生重大改革。
国外：西方中产财富缩水，有消费降级的红利。
从2008年金融危机发生后，西方中等收入财务中位数缩水398%。国内有产能，成本低。国外有一群财富缩水的中产。原来，成熟市场找中国工厂代工，成本只要10美元，加上自己的品牌后卖100美元。中产也能消费得起，现在财富缩水了，我们自己把10美元的研发，直接12美元卖给他们行不行？这个就是SheIn当时看到的商业模式。
蔡钰在商业参考里总结到："SHEIN的成功故事，是一个中国服装品牌，借助互联网和中国强大的供应链体系，把商品以批发市场级别的价格，送到正在经历消费降级的西方中产面前的故事。"
但环境好，其他企业也都有机会，为什么偏偏SheIn走了出来呢？
一个公司的商业成功，最终原因还是产品做成功了。一个成功的产品，一定是满足了用户的需求。反过来说，用户需要什么，我就把什么做极致。这样就能获得成功。那么对SheIn来说，用户需要什么？更准确地说，25岁年轻女性对衣服的需求是什么呢？
风格、自我表达、限量款、便宜、显得贵、款式多、试穿体验、上新快、到手快、品质好、方便晒、她（明星、网红、KOL）也买。每个公司的资源都是有限的，选择击穿什么，放大什么？我们来看下SheIn的选择：
还记得许仰天在供应商大会上说的话吗？其实可以翻译成了三件事：让人人尽享时尚、快速供应图版货一致的产品、持续给消费者提供良好的产品体验。
让人人尽享时尚： 明星、网红、KOL都在买的产品，大家都在晒的产品。加上足够多的上新数，你总能找到一款适合自己的产品。这结合起来就是人人尽享时尚之美。
快速供应图版货一致的产品：产品多 + 上新快。2020年SheIn每天上新2000款，一年上新70万款。今年3月份，每天上新超6000款，一年能做到200万款。而且最快7天就可以出产品。
持续给消费者提供良好的产品体验：产品体验是主观的，是感官的。便宜 + 舒适的质量 + 开箱体验 + 可晒 + 网红、明星都在买。
吴伯凡老师在商业评论里总结到，SheIn在价格具有明显的优势，个性化、针对性很强，而且能够抓住潮流的脉搏，始终持续、大量地推出符合潮流的产品。这也是它成功的很大一个原因。
这时候，我们脑海里肯定有一个疑问它是怎么做到的？导致成功的因素有很多，有时候重来一遍都不会成功。这就是运气。但运气我们学不来，我们只能事后总结出一些有用的思考方式。
SheIn从一开始就在想办法整合小作坊。比如它会思考，及时付款给供应商会怎样？如果我给它们培训会怎样？如果我给供应商贷款，帮助他们扩张会怎样？如果我来构建一个软件系统，帮助他们提高效率会怎样？这就是SheIn跟供应商相处的原则，对它们好，帮它们解决问题。早期你觉得生产100件、200件产品会亏钱。那么我给你补贴。你不好给上游谈价格，我整合大家的需求一起去谈。通过不断的给工厂赋能，慢慢才搭建起了现在的供应链。目前，SheIn在广东番禺南村镇形成了上千家服装工厂，这也是SheIn能快速响应市场需求的保证。
目前SheIn从设计、打版、制造到生产，最快7天就能完成。而且就算只有100件供应商也愿意接单，哪怕这单可能并不赚钱。为什么呢？第一个，新产品只要被市场验证好，后续就会有更多的订单。第二个，SheIn对供应商可以做到日结，打款爽快。第三，没有库存。这些对供应商来说真的太重要了。
有了成熟的供应链 + 数字化系统。我们才能做到数据驱动设计。通过MVP（最小可行性产品）去跟消费者交流，比如在美国这个族裔聚集最多最杂的国家进行投放测试。初步发现印度裔喜欢什么就往印度发货做进一步测试。欧洲人喜欢什么，就给欧洲发这一批货做进一步测试。这样就基本上就没有库存的成本了。我先生产100件，效果可以，我在推1000件。以此类推。数据会告诉我们消费者喜欢什么
要想执行数据驱动设计必须满足两个条件：数据量足够大，数据能够得到实时的反馈。而要实现这两点，必须要有完善的数字化系统作为基础，而这个SheIn在早期就规划好了。这样才能打通供应链让数据在整个上下游传输。
系统在智能，没有足够多的用户也白瞎。而营销是SheIn的强项。在2011年SheIn做网红营销的时候ROI可以做到1:3，而现在做的更极致。只要你有1000个粉丝就可以接SheIn的广告。邀请码裂变在国内很流行，但在国外是SheIn推出去的。同时，它引导用户做自分享叫SheIn开箱：SheInHaul。就是让用户收到产品后，拍一个开箱视频，再把这个视频分享到TikTok等视频网站上去。在国外，你想不看到SheIn的广告的都难。
1 便宜。当价格极度便宜的时候，人们的购买欲会更高。抖音上有很多人开玩笑说99可以把自己买”破产“。
2 好而不贵。但要做到好品质还能不贵，其实并不容易。你得有足够低成本的供应链，还得有低成本的渠道触达用户。除了这些，SheIn放弃了线下店，线上购买也需要10天才能收到货。这是它降低成本的一种方式。这种方式在国内不好卖，国内对即时性需求要求更高。
3 从众效应。原来时尚只属于一小部分人群。现在的时尚是人人都可享有。其实要打破这一点不容易，而一旦打破，在一类人群里形成共识，就能形成很强的品牌归属感。
数据的力量。只要样本足够大，只要能及时获得消费者的反馈，就能快速的、持续的产生爆款。
至此，SheIn有了自己的增长飞轮：用户的增长带动了产业集群的供应链网络优化，给产业集群和供应链网络优化又带来了更多的订单，更多的订单又带来了更低的成本结构。数据+低成本又带来了更多的选择。
其实还有一个问题，那就是SheIn的优势，看起来没有壁垒，那SheIn的护城河是什么？这其实是很多人的误区，很多看起来没有壁垒的事，只要涉及的人多了，就很难做。就好像，我让一个人送我一块钱很容易，但让一亿人都借我一块钱很难。SheIn的护城河最开始可能是创始人对行业，对商业模式的认知。后来变成了一步一步走出来的数字化系统。现在变成了智能化设计（数据+算法）。
SheIn表面是一家时尚公司，更底层则是一家高科技公司。
上面分析了那么多，我们能从SheIn上学到点什么呢？如果想重新打造一个SheIn，我们做不到。但可以学许仰天打造SheIn的思路。就像海底捞我们学不会，但海底捞为客户着想的思路是可以学会的。
首先，创始人设计的商业模式要符合时代发展的趋势。SheIn的成功离不开市场环境带来的红利：国内的供给侧改革 + 国外的消费降级。
其次，创始人能看到终局。产品的商业模式最终会是怎样的。像SheIn就是以数据驱动设计，通过上新速度，让客户持续获得适合自己的时尚体验。
再次，知道产品核心价值在哪后，能够做出取舍。就是要有自己的价值网分析，把资源聚焦在自己的价值网上。而不是什么都想做好，到最后什么都做不好。
最后，能看到整个产业链各个角色的利益和困难。通过自己的能力赋能供应链，通过利他获得信任。通过激励相容的设计，利己者最终也会利他。
资料参考：
混沌学园：《SheIn做对了什么》
得到·商业评论《这家无人知晓的公司，如何撬动千亿服装市场》
得到·商业参考《SheIn启示：艰难环境下，如何是实现持续增长？》
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