乐学 京东金融下沉市场路径揭秘：超6万人推广，白条激活成本仅30元
2019年下半年， 京东白条 实现爆发性增长，相对于2019年6月底白条余额的41132亿元，2019下半年增幅近70%。
京东白条规模如何实现大幅增长，其背后隐藏着怎样的秘密？
消金时代发现，近年来京东逐渐将获客渠道重心转向下沉市场，线上、线下相结合拓展用户群，尤其着重推广其京东惠民小站，以金融合伙人和小站站主方式服务下沉市场用户群体，推广京东金融白条、金条等多种业务。
站点覆盖全国60%区县，推广员超6万人
公开资料显示，京东惠民小站是京东金融在农村地区设立、提供一站式服务的线下渠道，为用户提供金融、物流、商品等服务，并开展农村金融及农产品上行工作。
京东金融客服表示，成为京东惠民小站站主，要求其在当地有主营业务为商超、农资经销、京小店、通讯代理点、涉农服务商或其他人流量较大的经营实体。
而成为小站站主前提是签约为京东金融合伙人。
“金融合伙人是京东金融线下推广员体系重要组成部分。推广员登陆乡亲App，通过‘金融合伙人’入口成功签约成为金融合伙人后，分享金融产品给好友，可按照比例获得推广佣金。”
据介绍，金融合伙人、小站站主可通过注册链接申请，或由区域经理邀请，其推广业务大多通过金融小站App等线上渠道 *** 作。
对比来看，小站站主通过当地店主身份，更便于向周围居民、亲朋好友等人脉资源推广相关产品。
客服称，金融合伙人与小站站主在权益上有一定区别，合伙人相对于站主享有较少产品线和 收益 。小站站主则在当地属于授权开展金融活动的终端执行门店，有更多业务支持。
不过我们联系到一位华北某城市小站推广业务负责人表示，金融合伙人正处于推广、招募阶段，当前合伙人与站主奖励一致。
据悉，目前京东惠民小站建站数超过37000家，覆盖30个省、1700多个区县，已覆盖全国60%区县；覆盖8000多个乡镇，已占10%全国乡镇，服务下沉市场用户超过2400万，招募合伙人超过65000个，覆盖规模十分可观。
推广业务覆盖金融流、商流等，白条激活成本近30元/个
我们拿到的一份2020年3月小站业务线返佣及规则显示，小站推广可分为数科（京东数科）内、数科外，主要覆盖金融流、商流、储蓄卡、 *** 、便民业务五类，站主及其下线用户在指定链接完成 *** 作后可得相应推广费用。
其中，数科内推广业务包括白条交易、联合拉新、金条激活、促活、小金库持仓。
如联合拉新31元/个，即用户完成京东金融App下载、白条新用户开通并激活，每一位用户 *** 作完成后，推广人员可得31元佣金；金条激活25元/个。
2019年9月的返佣规则显示，白条激活30元/个，金条激活15元/个。
而2018年4月时，小站站主所得白条激活推广费用为10元/个。
由上来看随着客户发掘，白条、金条获客成本逐步提高。但在金融合伙人、小站站主推广方式下白条、金条等产品转化更加精准，且大多面向金融服务覆盖不足的下沉城市，有效拓展用户群体。
对比贷超来说，其部分产品激活奖励也不高。据某贷超人士透露，按照UV（独立访客）模式来结算，目前一个UV为7-8元，CPA（注册量）为16-17元，CPS（放款额）为3%-4%之间。
除京东自身体系内产品，金融小站App也在推广 *** 、储蓄卡、银行+（ 理财 产品）、各类App下载等。
我们推测，不排除金融小站App后期向其他消费金融产品放开流量渠道的可能。
京东突围下沉市场，线下线上同步布局
2019年年初，京东集团董事局主席兼CEO刘强东将下沉市场定为京东集团年度三大战役之一。随即京东在下沉市场大展拳脚，线上线下同步布局。
线上方面，有京东主站“秒杀”业务、社交电商平台京喜、接入微信一级入口、京东内购福利群等方式，从京东主站内外、微信入口、员工人脉圈等多种渠道触及、拓展用户群。
除惠民小站外，线下则布局有京东家电专卖店、京东数码专卖店、京东专卖店、京东便利店等多类线下门店。今年1月报道称，包括乡镇级在内的低线市场已有12000多家京东家电专卖店、2000多家京东专卖店、160余家京东电脑数码专卖店。
京东的战略投资也与其下沉策略配合，以此触及更大规模的线下用户。如2019年，京东接连投资五星电器、迪信通等公司，后者在低线城市也拥有分布广泛的线下网点。
而这一下沉策略确实行之有效，为京东带来大批活跃用户。京东2019年财报显示，2019年年度活跃购买用户数增长至362亿，相比2018年的305亿增长186%。第四季度新增年度活跃购买用户数创下过去12个季度以来新高，其中超过七成来自三至六线城市。
而显然，京东下沉并不仅仅是零售、物流业务，这些线下门店还为其金融、技术、服务等业务整体下沉奠定基础。尤其是惠民小站、金融合伙人等推广策略，能够有效拓展金融业务用户群。
但值得注意的是，上述京东小站推广业务负责人介绍，想成为金融合伙人，需先进行推广测试，以白条产品为例，只要成功开通3个白条用户，就可加入合伙人，拥有独立推广权限及链接。
但对用户开通白条要求、资质等条件，该负责人只字未提。
而在我们与该负责人沟通时，对方也主要围绕申请合伙人的人员工作、人脉关系、每项业务推广佣金比例等话题，并未对金融产品面向用户群资质、产品风险等作出说明。
这实际上也体现出推广员形式的局限性，其业务只能依靠推广员人际网“口口相传”，信息完整度和信任链条难以把控。这也导致金融产品所面向目标用户资质待定，尤其是信贷类产品，将给平台后续风控带来一定难度和压力。
整体而言，下沉市场金融服务还有待挖掘的潜力，京东线下线上结合的玩法为其金融业务带来较大的发展空间，但随着客户挖掘，获客成本提高，用户资质把握也是其中难点，这套打法效果最终如何可能还需要时间来验证。
京东五星电器都卖家装、家电、家居。五星电器1998年创立于南京，是中国家电连锁第三强企业，在中国苏、浙、皖、豫、川、滇、湘、桂等省拥有各类门店超1100家，2020年8月，京东全资控股五星电器，成立新公司京东五星电器集团有限公司，全面推进全渠道布局，京东从品牌、资金、技术、仓储物流等全方位为京东五星赋能，加速在线下再造一个京东家电。
京东五星企业介绍
京东五星电器融合线上线下优势创立京东直营门店京东电器，一城一店打造城市科技新地标，到2025年在直辖市及省会等一线城市开设20家单体面积5到8万平方米的京东电器超级体验店，在全国300个地级市开设单体面积1到2万平方米的京东电器城市旗舰店，并在中国县城及乡镇市场开设5000家万镇通门店。
在京东的技术赋能下，京东五星电器数字化转型提速，开发面向员工、顾客及合作伙伴的数字化工具员圈、京东五星享购和圈立方，以京东POP店、微信小程序等平台加以补充，全渠道多场景触达消费者，带来随时随地、随心所欲的购物体验。
他将会给京东带来4个方面的变化。
第1个就是数字上的变化。在之前京东主要是追求数字上的变化，也就是一年要比一年的营业额要高，利润要多，销售量要高，而现在因为京东已经到了一个比较大的体量，所以应该放弃这种单纯的想法，而是要追求在增长的时候质量也要增长，比如这个增长一定要是持续性的，不能忽上忽下不稳定，盈利性也要持续性的，一定要以长期发展为目标，而不要去做一些只是在短期内赚钱，但是长远看却是弊大于利的一些事情。而且和合作伙伴之间的关系也要搞好，不能只顾自己的利益，只有合作伙伴赚到钱了，自己才有可能赚到钱。
第2方面就是要从之前的单纯以货为中心的思想变成以客户为中心。在此之前京东它的发展模式是中心化开放式货架，这个主要是和京东自营供应链是有关系的，也是很多互联网零售公司早期的模式，但是随着现在很多新技术的发展以及互联网场景的出现，大众消费的市场已经发生了很大的变化，所以现在不能单纯的以京东商城这个为唯一平台，还是要多关注社交短视频游戏这些不同的生态，在这些不同的生态里面都是有成交的可能的。
第3个方面就是从之前的纵向垂直一体化这种组织结构改变为积木化前中后台。这样的话就可以将整个京东的组织架构进行一个良性的调整，始终以由客户为中心，可以有效的提高效率。第4个方面就是对人才激励导向的改变，之前主要是以数字为导向，以后将会以创造的价值为导向，这样的话就可以淘汰掉那些不干事的人员，而是让那些有能力的人员尽快的晋升。
京东五星电器集团有限公司成立于1998年12月17日，法定代表人：潘一清，注册资本：159,5350元，地址位于南京市中山北路241号一层部分、二层部分。
公司经营状况：
京东五星电器集团有限公司目前处于开业状态，公司拥有11项知识产权，目前在招岗位164个，招投标项目3项。
建议重点关注：
爱企查数据显示，截止2022年11月26日，该公司存在：「自身风险」信息540条，涉及“裁判文书”等。
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销售品牌种类不一样。京东电器和京东五星电器都是京东网站上销售家电的频道，其中京东电器主要销售品牌非常广泛的家电，而京东五星电器则更专注于高端品牌的家电销售。
京东家电专卖店是京东家电在行业内首创的一种创新经营模式，不同于传统店铺，合作店主不需要在备货、物流和安装上进行投入，而是采用代客下单的方式在京东完成交易，并依托京东帮服务店进行配送和安装。近日京东发布了2020年Q2季度财报，在财报中显示，京东在2020年第二季度的营收为2011亿元，比2019年同期增长了338%，首次实现单季净收入超2000亿元，同时也创下了近10个季度以来的新高。这份财报也是京东在香港上市后第一次发布财报。
在Q2季度财报中可知，在第二季度中商品收入为178187亿元，服务收入为22867亿元。第二季度的经营利润为50亿元；第二季度归属于普通股股东的净利润为164亿元。
在营收不断增长的同时，京东用户的数量也在不断的增加，截至2020年6月30日止的12个月的年度活跃用户数为4174亿，终于突破4亿大关，同比增速近30%。同时在2020年6月份，京东移动端的日均活跃用户数比2019年同期增长了近40%。
值得一提的是，京东的物流成本也在不断的降低，提升了经营效率，在财报中显示，京东的库存周转天数降至348天，创下京东近5年来的新低。截至2020年6月30日，京东物流运营超过750个仓库，包含京东物流管理的云仓面积在内。
在京东Q2季度财报发布后也就知道了2020上半年的总营收，在上半年京东商品收入308280亿元，服务收入38979亿元；值得一提的是，在服务收入当中，平台及广告服务收入23580亿元，物流及其他服务收入15400亿元。
目前京东在相关的领域一直不断发力，比如在第二季度京东自江苏五星电器有限公司收购江苏五星54%的股权，自此，江苏五星成为京东的全资子公司；主要原因就是五星电器拥有庞大的销售网络和店面资源，可以让京东在家电3C市场的地位更加的稳固。
“我们的盈利绝对不是减少投资，或把亏损业务砍掉所得到的。”
——刘强东
作者 | 郭晓康
来源 | 盒饭财经
原文 | 刘强东制造“负熵增”
在经历了明尼苏达之殇后的刘强东又能松一口气了。
8月13日，京东集团发布了2019年第二季度业绩报告，四大核心指标全面飘红，多项数据创历史新高，就连常年亏损的京东物流也迎来了盈亏平衡点。
刘强东罕见地出席了财报发布后的电话会议，还特地强调，“我们的盈利绝对不是减少投资，或把亏损业务砍掉所得到的。”
京东通过Q2财报向外界秀肌肉，资本市场做出回应，Q2财报发布后，京东股价大涨1289%，重新站上30美元。其实年初至今，京东的股价已经累计上涨超过50%。上周五（8月16日）京东股价大涨 375%，收盘于每股 3129 美元，主要是受旗下合资企业“京东到家”正在筹备赴美 IPO 消息的刺激。
不过，这份漂亮财报背后，主要依靠盘活存量还是吸引增量，关系到其增长能否持续。
挤一挤总会有的
京东Q2财报显示，Q2单季度营收1503亿元，超出分析师预期，为历史单季最高。在非美国通用会计准则下，京东已实现连续14个季度盈利，2019年Q2净利润为36亿元，同比增速644%，为历史新高。
▲京东Q2财报数据（净收入同比增长表）
从2019年京东第一季度财报营收1211亿元，净利润33亿元，创下历史最高盈利记录，到Q2财报营收持续增长，净利润也同比暴涨之时。京东正在努力表达一个信号，京东是一家很能赚钱的公司。
刘强东经历了明尼苏达之殇后不再秀恩爱也不再出现在公众视野中，京东也四面楚歌了四五个月，但这两个季度的财报数据又让刘强东昂起头来。
可事实真的如此吗？
首先，第二季度京东实现了净收入1503亿元人民币，同比增长229%，虽然营收为历史单季最高，但从增速上来看，呈一路下滑的趋势，229的同比增速相对比Q1的209%已经有所回升，也不算很耀眼。
再者，Q2净利润36亿元同比增速为644%，看数字很吓人，但对比Q1净利润的33亿元，环比增速为91%，这其中还有京东“618”的加持。
不过，同比净利润增速644%远高于同比净收入增速229%，这个数据落差是如何来的呢？
从财报来看，第二季度电商业务为京东贡献1335亿元收入，占89%，包括物流在内的服务业收入占比不过11%。
从增速来看，京东物流业务Q2取得了98%的同比增速，电商业务仅仅实现了208%的同比增速，可喜的是，曾经的亏损钉子户京东物流迎来了盈亏平衡点。
在此背景下，电商业务不过是正常发挥，而Q2净利润环比暴增真正的功臣是，不再亏钱的物流业务。
从财报可以看到，与去年同期相比，本季度京东履约成本增速为61%，一般及行政费用同比增长了502%，也均远低于营收229%的增长速度。所谓“履约费用”，指从用户下单到商品配送再到售后服务全流程费用，即为完成整个销售动作所需要的全部费用，其中物流费用占大部分。
▲京东履约成本同比增速表
而这是基于京东物流规模化效应的连锁反应，此指标的下降，意味着京东物流成本下降与效率提升，既让我们明白了京东物流实现盈亏平衡的原因，也一定程度上解释了京东集团利润为何超出了之前市场预期。
以京东集团的体量，履约费用即使下降1%，就意味着其可以节约数亿元的成本。
费用减少，勒紧裤腰带，是京东净利润增速远高于营收增速的主要原因，36亿的利润，有相当一部分来自降本增效。
杯酒释高管，挥泪斩兄弟
除了业务上节流降成本，人事变革，薪酬调整在京东也掀起了血雨腥风。
在刘强东发生了明尼苏达事件之后，京东从历史最高值700多亿美元的市值直接跌落到谷底，整个集团都笼罩在阴沉的氛围中。
负面事件持续发酵，资本市场持续看瘪，京东面临上市以来最危急的时刻。
在2月中旬的京东集团开年大会上，京东宣布，“2019年将末位淘汰掉10%的副总裁级别以上的高管”，一时间舆论哗然。作为一家拥有18万员工的企业，京东此轮调整高管可能达到几十甚至上百人规模。
自此开始，人事大动荡。3月15日，京东宣布张晨卸任京东首席技术官；3月19日，京东宣布首席法务官隆雨，因为个人职业发展和家庭原因，提出辞职；4月4日，京东首席公共事务官蓝烨，碰巧也因为个人和家庭原因提出离职。
4月9日，京东两位高级副总裁——7FRESH事业部总裁王笑松和3C事业部总裁胡胜利也被调离原岗位，京东给出的理由是“核心高管轮岗计划”。
年会推杯换盏中宣布末尾淘汰制，后续马上有动作，铁腕强化了执行力。那段时间，京东股价因为人事地震不降反升，资本市场的反馈证明京东此举的正面效果。
在4月12日的公开信中，刘强东再次强调，“混日子的人不是我的兄弟，真正的兄弟一定是一起拼杀于江湖，一起承担责任和压力，一起享受成功成果的人。”在信中，刘强东还表示，京东已经四、五年没有实施末位淘汰制，人员急剧膨胀，混日子的人越来越多，这必须改变。
随着规模增长，一直毛巾拧水的京东，内部成本控制也遇到挑战。有京东高层透露，去年一年，京东光采购服务器的开支就高达80亿人民币。
如今不仅是高管流动，底层员工薪酬结构变化也是京东砍成本，提效率，增利润的手段。
曾有报道称，京东将取消旗下快递员的底薪，增加快递员收件任务，揽件数量将计入绩效考核，直接影响工资收入，还将快递员公积金系数从12%下调至7%，而以上举措极大可能会降低快递员的收入。
而北京不同片区的几位京东快递员均表示取消底薪和下调公积金的情况属实，并且与公司签订了相关文件。
4月15日凌晨，网传刘强东发内部邮件《致全体配送兄弟的一封信》。在信中刘强东表示，京东物流2018年全年亏损超过23个亿，这已经是第十二个年头亏损了。如果这么亏下去，京东物流融来的钱只够亏两年的！公司所做的这一切，只想让京东物流可以生存下去，只想让大家的日子过得更好、更加长久！
刘强东在内部信中表示，公司绝对不会取消配送员的五险一金，会对大家的未来负责；取消配送员底薪提高揽件提成，是为了让京东物流生存下去。
从财报中看，优化这一部分成本，多劳多得的方法是奏效的。
Q2财报中，物流及其他服务收入同比大幅增长98%，并首次实现盈亏平衡。
辞高管，大裁员，取消底薪降公积金比例，京东一系列降人力成本的手腕对第二季度36亿的利润功不可没。
投入技术与沉向低线
如果说挤利润是为了现在财报好看，稳住资本市场，把形象危机中的京东拉回正轨，那加大技术投入和下沉市场布局，是为了长远发展。
在2017年的开年大会上，刘强东喊出，“未来12年京东只有三样东西：技术！技术！技术！”
在京东Q2财报上，技术研发投入同比增速为321%，高于营收增速。
▲京东技术投入环比增长表
刘强东在京东二季度业绩电话会议上表示，我们会继续加大技术投资，比如会对人工智能、大数据、云计算继续持续性投资。
不难猜测，未来京东会继续追加技术研发投资。
而作为中国电商前三巨头的京东，自然不会放弃下沉市场，这从Q2财报上也有体现。
根据京东方面公布的数据显示，今年的京东618全球年中购物节期间，低线级市场下单金额同比增幅达全站2倍。
与此同时，京东也在下沉市场逐渐提升用户增长的效率。截至2019年6月30日，京东过去12个月活跃用户数增长至3213亿，较上一季度环比增长了1080万。相比较，去年同期京东过去12个月活跃用户数为3138亿。
在京东的财报分析会上，刘强东、京东零售集团轮值CEO徐雷均着重强调了低线市场。
刘强东在解释履约成本率下降的原因时表示，四年前让京东物流大举进入3-6线城市，刚刚开始，订单密度较小，因此物流成本较高，随着低线城市拓展结束，特别是大量外部订单进入，导致物流成本大幅度下降。
而据徐雷透露，京东目前来自于三至六线城市的用户增速高于一二线城市，尤其是在新用户当中，有将近七成是来自于低线城市的。徐雷称，按照收货地址去看，整体用户中超过一半是来自于低线城市。
今年从4月开始，京东相继入股五星电器；收购迪信通9%的股份；投资生活无忧；领投新潮传媒10亿元融资，这都是在面向低线市场布局。
根据京东方面的表述，在今年十一前后，京东会升级与腾讯合作的微信一级入口的资源，打造一个针对微信的生态，尤其是女性和低线市场的一个新的模式，这也有利于是获得低成本流量的动作。
物理学上有一条被称为最令人绝望的定律，即熵增，我们不需要真正了解它在热力学第二定律的经典物理学含义，只需要知道其社会学意义即可。熵増就是世界上一切事物发展的自然规律，都是从有序走向无序，最终灭亡的过程。作为一个封闭的系统，例如社会，星系，最后肯定走向灭亡。
企业作为有人构成的组织，也会面临熵增的过程，熵会由低到高，逐步走向混乱并失去发展动力，出现拉帮结派、部门墙越来越厚、内部协同成本越来越高、流程逐渐僵化等情况。京东从去年陷入内忧外患，实际上就是熵增的一种体现。
要想生成用于抵消正熵并以此来强化企业管理的有序度的负熵，则必须依赖于制度、变革，这也是华为一直以来变革哲学的核心，而腾讯、阿里、小米近年来频繁的架构调整，同样是为了在内部制造负熵。
从这个角度看，京东Q2财报体现出来的真实价值，并非仅仅是各项指标飘红，而是它也开始有效的利用负熵增，来给自己补课。
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