从网店卖货到网红带货，沙溪服装电商转型路子怎么走？

在传统销售模式里，6月是服饰产业一年中的清仓淡季。但在“618”各大电商平台促销活动的带动下，中山市沙溪镇一些从事电子商务的服装公司这个6月过得异常繁忙。

“‘618’期间，我们每天的出货量大概比平时要多出2/3左右。”中山毅衣服装有限公司（下称“毅衣服装”）副总经理谢斯豪介绍。这家在沙溪从事服装电子商务业务多年的小型公司，拥有自己的独立品牌，在成熟的运营模式下，小团队一天可运作出货数百单。

过去10年电子商务的迅猛发展，重塑了沙溪镇服装制造行业的业态，也让中小服装企业得到了新的生存空间。

但与此同时，新的问题也随着而来：高企不下的流量成本、越来越低的流量转化率、电商之间的激烈竞争，电商模式的快速转换，让不少企业在这场长跑中掉了队。如何处理与电商之间的关系，跟上电商发展步伐，成为了中小型服装企业主日夜思考的议题。从政府部门到企业家们，都在与电子商务长期的磨合中寻找自己的航向。

“今年国家电子商务法正式颁布实施，电商标准体系也将逐步完善，竞争也会越来越大，只有引导服装产业高质量发展，才能巩固和扩大沙溪服装产品的市场份额。” 章培华表示，沙溪将致力于推动电子商务行业以“物流、资金流、人才流、信息流“为主的“四流合一“的服务体系建设，深化电子商务与服装产业在加工制造、供应链管理、国际贸易等方面的应用，进一步推动服装产业转型升级。

“传统电商转型：

电商模式转变太快，我们要跟上步伐”

作为服装重镇，沙溪镇在电子商务方面起步很早。经历了制造业转型的阵痛之后，2014年，沙溪以“电子商务示范镇”为契机，发展电子商务，将其作为助推休闲服装产业转型升级的重要手段。

随着时间推移，浪潮过后的传统电商市场日趋饱和，沙溪的电子商务也开始放缓增速，传统电商模式带来的新挑战逐渐浮出水面。

“近几年电商竞争太大，在风口过后，获取流量的成本也越来越高了。”不少服饰企业都不约而同地谈到了流量成本的问题。流量，是中小企业们在线上销售环节赖以生存的基础。而高企的流量成本，让许多从事传统电商的中小服装企业难以继续维持。

不过，在传统电商的浪潮拍打下，仍有不少中小服装企业找准了自身的定位，逐渐站稳了脚跟。

毅衣服装是沙溪最早进入电商行业的小企业之一。如今，毅衣服装在天猫、京东等电商平台都拥有旗舰店，经营自己设计、生产的独立品牌。此外，他们还与其他服装生产商合作，利用自己的电商经验与渠道帮助其他品牌做推广、销售。

服装制造业基础雄厚的沙溪镇，需要更多像毅衣服装一样打通了销售渠道的电子商务团队。章培华认为，沙溪数量众多的中小服装生产企业拥有成熟的生产供应链，但需要有好的渠道运营团队来帮助开拓渠道。

在电商竞争日渐激烈的环境下，沙溪的电商团队也在寻找新的机会。他们把目标对准了可能的增量市场。

传统电商增长乏力，他们也开始考虑向新的电商模式转型。余小龙表示，正计划从传统电商转向社交电商。“现在，消费人群的定位与消费渠道都发生了变化，以前我们被叫做新电商，现在已经成了传统电商了，电商模式转变太快，我们要跟上步伐。”

跨境电商出海：

一天完成设计、两周出货，成熟供应链让“跨境”大有可为

一天完成产品设计、两周内出货、隔天订单抵达美国……依托近年来建立的柔性供应链与快速反应加工体系，凭借精准营销的定位，中山市瑞昂制衣有限公司正走在向跨境电商转型的快车道上。

瑞昂制衣曾是一家以大单生产为主的传统制衣厂。“传统大单的生产周期较长，客户有更多的主动权和选择权，利润率被压缩到了很小的范围内。”曾辉介绍。随着生产成本的上升，这种生产模式变得难以为继。2017年，曾辉引导公司进行开始进行转型。凭借快速反应的ODM（原始设计商）模式，他将发展目标瞄准了跨境电商。

“跨境订单，特别是发达国家给我们的订单，毛利率要比国内客户更高一些。通过快反加工，利润率可以达到40%~50%。我们通过阿里巴巴平台去开拓客源，海外客户通过平台与我们联系。”曾辉说。每年，他们要在平台上投入五六十万的推广成本。去年，跨境电商订单为公司带来了将近1000万的产值。

利用在转型过程中建立起来“更柔更快”的ODM生产，沙溪服装行业在跨境电商发展上有很大潜力。为了满足跨境电商业务的要求，瑞昂制衣拓展了设计师团队，实现“一天内完成设计”的效率；开发了自己的信息服务系统，客户可以通过网站看到订单进度。

“现在我们的跨境电商业务仍在发展之中，但也受到了一些冲击。在国内，生产成本一直处于上升状态，一些低端生产线向东南亚转移。海外客户不一定能接受、认可我们的成本上升，所以利润率也在逐渐削弱。”曾辉认为，要实现更进一步的发展，他们还要在品牌转型上多下功夫，提高品牌附加值，同时也要加强设计力量。

社交电商兴起：

“服装名镇”出现了网红经纪平台

拥有3万多粉丝量的中山淘宝直播主播“川妹子丫丫”、6万粉丝量的杭州淘宝直播主播“少女日志-东鞋西包”、以及定位北京的“TK九九”，这些淘宝主播都来自同一家直播公司——位于沙溪镇的天马行空网络 科技 有限公司。

2017年，淘宝直播热度初显，风口产业交织催生网红经济大爆发，电商成为网红产业主要变现渠道。在沙溪多年从事服装制造业的罗春看到了这一商机，成立了这家主打“网红直播”的公司，运作社交电商。“我们与沙溪的服装厂商合作，在他们定价的基础上与阿里巴巴、主播们抽取佣金分成。”

在创业初期，并非所有商家都能接受这种新的电商模式。“淘宝直播有点类似于把电视购物搬到了网上。”罗春说。即使是他，有时候对于爆款的产生和主播的走红原因，也有些难以理解。

但直播热度所带来的产品热销是实实在在的，有些主播在特定时间的“带货能力”达到了每分钟成交额数以万计，整个产业更是飞速增长。目前，天马行空的中山总公司主要负责新主播的孵化和培养，成熟的主播则外派往全国各个产业带服务。每天，数以万计的服装订单从沙溪出货，发往主播工作的区域进行推广。

经过两年的经营，天马行空公司在沙溪服装行业的接受度越来越高，合作产品也从服装行业拓展到了家电、灯饰等中山传统产业。中山的制造业实力，是平台公司赖以生存的基础。而平台公司的渠道资源，也正是中山制造业所亟需的补充环节。罗春认为，这一行业目前仍在高速发展中，他们希望可以与中山更多商家合作，接入更多货品，覆盖更多人群。

直播行业的“带货能力”，是实体门店难以企及的。《2019 年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2018 年淘宝直播平台带货超过 1000 亿元，同比增速近400%，创造了一个全新的千亿级增量市场。

目前，天马行空公司仍是中山范围内为数不多的直播平台公司，但越来越多的商家已经开始在谋划进入这一市场。直播行业的进一步完善和升级，或许会对沙溪服装制造业乃至中山制造业产生更深入的影响。

作者 廖瀚；叶志文；卢子衡

来源 南方报业传媒集团南方+客户端

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微商并不是刷屏，推销，而是分享健康和美的产品与理念。不会强求，只是给刚好有需要的人提供专业意见罢了。
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以梦为马，砥砺前行。要快乐，做自己。
祝大家即使过程灰头土脸，也要优雅地美梦成真。

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