想做跨境电商，但是不知道该如何进行引流？

很多个人和企业想做跨境电商，但是如何做好跨境电商，是很多人心里没底摸不着头脑问题。本文以出口电商为例，站在最高点，提炼了7个核心步骤供大家参考！

一、人才：搭建团队，先把自己考虑进去

首先不要奢望来一个人就把所有事情全替你打理清楚。如果你不了解电商，就永远没办法抓住人才。如果是做第三方平台，那就需要先花一些时间去了解平台规则。对商家来说，你要知道哪些规则需要遵守，当你招人面试的时候才知道对方靠不靠谱。

很多成功的传统企业，老板自己就很懂，他们的成功，都是从基础做起。所以在团队配置上，一定要把自己考虑进去，未来缺哪块补哪块。

创业初期，没人没钱没宽敞办公室，传统招聘渠道招来的人，看到空荡荡的写字间里就你一个人，他们未必敢来上班。这时候就要“找人”了，在找人之前，第一步要知道要去找哪些人？一般而言，都是因事设岗，按岗招人。外贸电商和国内电商从岗位上讲，没有什么区别。都需要技术，营销，运营，采购，物流这五大职能模块。人事行政财务呢没赚到钱之前，先自己兼任吧。

二、选品：永远是展开平台运营营销的第一步

选品一直是跨境电商谈论最多也是最核心的话题。对于不同平台，最核心的是在了解平台后做选品，同一个产品可以有不同平台营销的方法相互借鉴。

1、Amaon的选品

提到亚马逊，大家首先想到的是适合做品牌，高毛利等等话题！但是，对于我们很多中国式卖家来讲，亚马逊留给我们销售产品的路线只有“跟卖LISTING”和“自建LISTING”。自建LISTING的方式适合目前大家热衷的品牌和伪品牌策略。当然，如果是简单的贴牌，其实这条路线是非常累的。

那么，在这个环境下，如何选品呢？

跟卖的产品其实大多数是标准化产品，选品思路是中国式采购思维，电子类、汽配、家居和运动器材类等等。目前亚马逊的规则，很多都已经是FBA的配送，所以，选择这类品类的时候，是否侵权要根据要跟的母LISTING是否是品牌(或者伪品牌保护)来确认。剩下的主要精力可以放到采购成本分析和国内物流头程计算，还要围绕着市场的销售价格区间，不断对这类产品做测试。在TITEL、关键词、页面、、本地派送一样的情况下，大家唯一能做的就是看谁的运营费用低，谁争夺BUYBOX的实力就强。我们选品的目的就是为了能够销售出去，这个其实就是选品的根本核心。

自建类产品比较多的是已经被比较认可的品牌(或者认可的伪品牌)选品的核心是这类产品市场的销售容量，这类产品往往是非标准化和主观性产品，且是高毛利竞争对手相对少的小众市场产品。这样才能在非中国式采购思维的基础上面，对于特定的用户群和竞争小的市场缝隙中获得发展。同样，选品的核心还是为了销售出去！

2、速卖通的选品

速卖通目前主要是以直发为主，对于本地化的运作只有卖家自己去提升时效和客户体验度，平台本身对这些没有要求。那么，产品的重量和价值方面就要区分了，目前集中在速卖通的品牌比较多的是时尚类产品和配件以及小家居运动类产品。所以，卖家做速卖通选品的时候，还是主要以中国式的采购思维为主，TITLE、关键词、页面、等等是必须要做好的，性价比要求更加突出。主要市场要放到除欧美以外的第三方国家市场，选品时要考虑到销售主要目的地。铺货思路和虚拟样品库存的 *** 作方式可能导致在线SKU(StockKeepingUnit)数量和库存实际SKU数量有天壤之别，但中小卖家都可以很快上手，在人力充足的情况下，无需投资太大的库存资金就可以事半功倍。

当然，有心的卖家可以按照亚马逊自建listing的思维，做垂直化的产品线，把亚马逊的卖家品牌(伪品牌)思路利用起来，重点利用速卖通的付费流量做自己的品牌店铺，但这个要尽早做(目前速卖通已经有不少大品牌在里面了)。

3、ebay的选品

ebay放到第三点说是因为其平台的复杂性。目前除了ebay销售的品牌和专营店这两种形式以外，其它的可以把ebay选品思维用“海外仓派系”和“中国直发派系”来区分。

“海外仓派系”的选品思维大家可以直接利用上文亚马逊的“跟卖”选品思维，但不同的是，TITLE、关键词、、描述、本地物流选择方式等因卖家自身的不同而不同。

“中国直发派系”的选品思维可以用上面提到的“速卖通的选品思维” *** 作。可以说，两个市场是基本完全相同的，不同点只是平台对卖家的考核和平台在受众国家的宣传力度。

4、Wish的选品

Wish卖家如果同时做上面三个平台就会发现，Wish的关键词和页面是按照亚马逊的模式做的，但是在标签中失去了灵活性。SKU属性和匹配方面是按照速卖通的模式做的，可是在灵活性方面也是欠缺的。用户界面方面选择了和大多数移动端一样的性别、爱好推荐，了解ebay的卖家马上就注意到了，这个界面其实是ebay的“Collections”。当需要搜索产品的时候，Wish整体又回归到了每个平台相同的算法。所以，除了因为移动端特殊的视角要注意页面、整体单品显示的不同之外，用速卖通的选品思维做WISH基本是可行的。不过，要注意WISH的类似FBA模式的客服退款方式和目前与PAYPAL停止合作都造成的一些影响。

小易有话说：2016年的竞争将是产品的竞争，包括品牌和品质。但由于部分卖家对于工厂的控制力不强，可以尝试M2C供销模式，工厂将货物提前备货到海外仓，卖家可以将产品的描述等信息一键上传到以上提到的所有平台，当货物销售后，再从海外仓发货并支付采购货款。对于卖家来说，有效控制产品质量的风险以及0成本扩充品类，0库存和货款压力扩张生意。

三、仓储：注意海外仓的风险

这里从仓储空间既货架位、商品信息、流程设计方面来说，其中前两项是基础建设，后一点是系统应用。

1、仓储空间既货架位规范

货架位信息是指对库存商品存放场所按照位置的排列，采用统一标识标上序号，并作出明显标志。科学合理的货架位信息有利于对库存商品进行维护保管，在商品的出入库过程中，根据货架位信息可以快速、准确、便捷地完成 *** 作，提高效率减少误差。

货架位信息编写，应确保一个仓库的货架位采用同一种方式规则进行编号，以便于查找处理。

2、商品信息规范

此处商品信息的规范主要是指商品的SKU(StockKeepingUnit)信息、规格尺寸和中英文报关信息的条理化明晰化。商品信息的规范也有利于进行库存商品精细化地管理，有利于及时准确地拣货，提高效率，避免拣货失误。

商品SKU作为商品最小的库存单位，是商品管理中最为重要最为基础的数据，但由于不是既有的信息，很多卖家会存在缺少SKU或SKU不完善的情况。

3、流程设计

这里的流程不是指4S也不是5S，而是指卖家在上述两点规范的情况下，订单和进销存管理过程中每个节点工作的顺次衔接。

简单而言跨境电商卖家日常的后端管理大致可分为：1、获取订单；2、订单分配；3、打单配货；4、库存维护。

订单获取：通过eBay、Amazon、速卖通、Wish平台的官方API接口自动将平台订单导入管理系统；

订单分配：接入市面上主流的国际物流渠道，通过用户自定义的分配规则，所有订单自动根据规则分配给相应的仓库配货，对应的物流获取面单和跟踪号；

打单配货：订单根据规则自动获取物流信息并生成面单、跟踪号，捡货信息也与面单同步打印。对于简单包裹(一个订单仅包含一件商品的包裹)就可以扫货出面单了；

库存维护：系统自动根据订单发货情况维护库存，并根据库存存量以及临近日期的日均销量结合采购周期自动生成采购建议。

采购回来就可以支撑不断产生的订单，流程上形成一个闭合的循环了。

海外仓适合那些价格高，体积大，易碎，传统物流渠道不能走的(电池、粉末等)货物。

做海外仓需要考虑商家本身的资金实力以及抗风险能力。因为海外仓有一个特点，发出去容易，收回来难。回来的货算进口，很多时候回来的运费和海关关税的成本会远远高过货值本身。这个产品在这个国家是好卖，但也不一定能卖完，剩下的就变成了库存损耗。

小易有话说：仓库管理是一门科学也是一门艺术，如何确保仓库周转率、准确性以及流程标准化，需要一个好的ERP或者软件来协助，将仓库管理的入库、核重、装箱、出库、盘点、转移等等都做到记录扫描，同时为确保拣货、贴标签等动作准确性的出库核验等。总的来说，仓库管理要精细、准确； *** 作流程标准化但又要有 *** 性；小卖家没有自己开发的能力，建议使用一些ERP软件来实现这些功能，极大的节省工作量，减少出错率，就是节约成本。

四、平台：三方平台+自建商城巧妙结合

对刚涉足跨境电商的商家来说，建议先选择第三方平台。第三方平台有成熟的规则，这些规则是建立在平台方长期的经验积累基础之上的。它首先最能保护买家们的利益，然后最大程度保持公平。

对卖家而言，第三方平台的好处就是流量可以不花钱，坏处是你做的越大，战略隐患越大。

不过，这些隐患对自建商城的跨境B2C来说并不存在，因为自建商城并不求流量而在于做品牌。自建商城的意义绝对不是简单的销售，因为在线就意味着处于在推广和信息传播的状态，因此第一功能是信息传播，其次才是成交。

现在也能看到很多商家把第三方平台和自建B2C商城做了很巧妙的搭配：在发货的包裹里放一张B2C商城的宣传单，这样也实现了自有商城的免费推广。

五、推广：基础是有一个好的产品

产品推广主要有以下5种：

社交媒体营销、付费流量营销、行业社区营销、意见领袖营销、coupon及deal诱惑营销。

对于不同的产品，不同的平台应该选择某一两类合适的方式。

六、物流：选择合适的物流公司主要从四个方面去衡量这个物流公司是否适合自己。

首先，看公司的历史。

其次，看公司的服务渠道是否全面。

不同的货物需要选择不同的物流方式，例如考虑重量限制。在一个物流公司发货越多，能够享受的服务也越多。

再者，看价格。

物流费用会侵蚀卖家的利润，所以价格是卖家最为关心的。但一味的压低价格，会带来严重的后果，例如： *** 作异常，丢包，派送时效不稳定等等。只追求经济效益，必然会损害客户体验。绝大多数卖家只有在这方面吃过亏才会有所领悟。

最后，看公司的整体实力。

例如网点分布是否够广，是否有一套无缝对接上下游的系统等。

小易有话说：推荐出口易公司，跨境物流专家，以全球仓储为核心，整合全球物流网络系统，为跨境电商卖家提供海外仓储、国际专线、国际小包、国际快递、FBA头程等物流服务；出口易有8个海外仓库，覆盖欧美主流跨境电商市场。出口易拥有11年跨境物流经验，竭诚为跨境电商卖家提供精细化的物流服务。

七、收款：把好最后一关

资金的安全是首位，如果资金安全没有保证，通道再好用，收的钱越多风险越大，就像PP一样，很好用，但是有资金清零的风险，资金安全没保证。其次，通道的稳定性，通道三天两头出问题，这会非常影响收款，特别是高峰的时候，耽搁一小时都会损失很多订单。第三，通道的成功率，因为成功率直接关系到订单的实际转化率，成功率越高，实际转化率就越高。其它的如开户费，年费都是次要的，相反往往越是那些条件越诱人的通道，可能风险越大。

不要局限在一个收款通道上，对于卖家来说，资金回转安全是很重要的，客户的网购体验更是重要的。目前跨境人民币收款是许多外贸电商的选择，因为支付页面快捷，也符合国外消费者的购物习惯。用户提升了价值体验，对于稳定外贸市场份额是有利的。

1、货架立柱立柱规格为554715mm，这种货架立配承重可以达到1500kg/组货架，通常货架立柱高度为2000mm,也有高度为1500mm，1800mm,或2500mm立柱正面孔形为六边开孔，也叫菱形孔，该孔形特点是与横梁配合间隙小，牢固。

2、货架横梁仓库中型货架横梁尺寸规格常见的有604015mm，503015mm,805015mm设计货架横梁尺寸时如果说横梁下料长度越长，那么承载能力就会越小。具体横梁承重参见南京苏德货架制造厂横梁承载表。

3、货架层板仓库货架层板是加工成C形，底部配有加强筋，往往说货架的承重能力大小并不是说层板越厚就一定能承重大，而是同时也要看加强筋的形式和数量。加工好的货架层板直接铺在货架横梁上使用的。

仓储货架设计原则：

一、本规范采用以概率理论为基础的极限状态设计法，以分项系数设计表达式进行计算。

二、货架结构的承重构件应按承载能力极限状态和正常使用极限状态设计，非承重构件应按构造要求设置。

三、一般货架结构的安全等级可取为三级，有特殊要求的货架结构的安全等级可根据具体情况另行确定。

四、按承载能力极限状态设计货架结构时，应采用荷载设计值和强度设计值；进行计算按正常使用极限状态设计货架结构时，应采用荷载标准值和容许变形进行计算。

五、除本规范另有规定者外，计算货架结构构件和连接所采用的荷载标准值、荷载分项系数和荷载组合值系数的取值以及荷载效应组合，均应符合《建筑结构荷载规范》（GBJ9-87)的规定；结构内力和变形可按结构力学方法确定；截面选择应按《钢结构设计规范》（GBJ17-88）或（和）《冷弯薄壁型钢结构技术规范》（GBJ18-87）中的规定。

六、设计特殊型式的组装式货架结构时，若无适当计算方法可资利用，可按本规范第八章中列示的方法进行模型或足尺试验，以确定有关参数及承载能力。

仓库货架很多种类的

普通的层板货架，横梁货架，移动货架，穿梭车货架，流利货架，自动化立体库等。

普通的货架轻仓一百多块钱一套，自动化立体库，一般预算千万起了。

当然价格也和质量有关系，下面这些图是质量好的层板货架，工艺，喷涂，原料都是一流的，号称货架中的奢侈品，当然价格中仓一套400多元。当然一分钱一分货，甚至还超值，同行标准承载200公斤每层的货架，现在小厂子能到180公斤都是很良心了，150公斤甚至更低都有，这家能在标准200公斤承重上加16倍安全系数，就是你放300公斤没问题的。小厂子标称P梁12厚度，实际上08甚至06就够意思了，这家标称10就是10还不含喷塑是原料厚度。啥，其他家也说原料厚度10？你弄个称，当场称一下，这家P量重量是别的家一倍以上都有可能，都是一样长度一样尺寸和厚度，为啥有轻有重？想想心里就明白了吧，肯定有一家厚度作假。

记得有一次参加某大型国企招标，客户统一采购某规格货架。同样尺寸和承重要求，客户采购部经理告诉我别人家厚度比我家报的高，价格只有我家三分之二，问我家价格能低一些么（我家是行业内北方最大企业，23年老品牌，已经发展到一个集团公司，两家分公司，一家主生产厂，两家配件厂的规模，品牌效益客户还是要考虑的，而且我家大项目多，成功案例也多，客户还是要考虑下的）。

当时我特别纳闷，看了下对方发过来的报价表（这些报价当时已经在他们网站上公示），确实我们立柱厚度08，其他几家最低报的10最高12mm，P梁和层板厚度都差不多，除了一家P梁报12外其他都是10，承重尺寸都一样。但是我家是最贵的，第二高的也只有我家三分之二，最便宜的只有我家价格一半。

简单计算了下后，我就跟采购方说你检验样品的时候准备一台称，提前不说称重量，过去后现场承重对比，然后还教给他如何测量货架真实的原料厚度。

结果当天，当场称重，我家货架自重60公斤一套，其他家最重的也不多43公斤，最轻的32公斤，几乎只有我家重量一半。这就奇怪了，大家尺寸都一样，承载标准都一样，厚度报的都比我家厚，为啥重量都比我家沉呢？测量厚度的时候就有很多露馅了，立柱厚度就我家达到了报价表上写的厚度08，其他都达不到他们自己写的厚度，而且大大低于那个厚度。有一家写的立柱12厚的，实际厚度只有06，差了一半。P梁厚度方面也只有我家达到了标准厚度（客户也是较真，他们本身做切割机械的，所有梁都切了测里面），其他写10厚度的一最厚的07，最次的05，对了那个12厚度的实际只有06。到层板那一关就更有意思了，都说厚度04，结果我家是045mm，其他家最好的035mm，其他都是03和025。

这还只是重量和厚度，下面对比喷涂（覆盖率，色差，厚度，完好度等几方面），满分10分，我家10分，真的，我家保证任何角度都喷涂到位，下面大家可以看看。其他家最好得分6分，最差的4分。承重实验就更可笑了，招标要求承载每层最少220公斤（但是要有最少13倍安全系数），我家砝码加到320公斤还没问题，但是为了安全起见，就不在加了，其他家，最好的一家215公斤立柱片焊接断了就不敢再实验了，其他家都不到200公斤，最差的135公斤加上去货架塌了，还好没砸到人，只砸碎了地面三块瓷砖。看到这个结果，客户都气坏了，他们原来计划一层放180公斤货物，这要用了，那估计很危险了。