电商时尚女装检出超标非常严重致癌物，究竟是谁的责任？

又有衣物被检出致癌物超标，某电商生产的时尚女装被检查出非常严重致癌物。作为生产有致癌物服装的公司来说，在此事中应当承担全部的责任，当地的市场监管局相关部门已经被该家公司以及其负责人进行调查，并对各大平台销售其衣服进行下架，确保消费者买不到含有致癌物的衣服，维护消费者的合法权益。

据悉，涉事电商公司的全称为深圳市安若依电子商务有限公司，公司生产服装的地址也在深圳，深圳市场监管局按照规定对公司生产的服装进行检测时发现，其生产的某款时尚女装可致癌芳香胺染料严重超标， 这种染料超标，穿在人身上久了，在与人体接触过程中，有害成分会被人体吸收，久了会致癌。可以说一旦有消费者买到这种衣服，在不知情的情况下经常穿的话，有可能就会对身体产生很严重的后果，这种不良的电商公司实在是太缺德了，为了自己公司的利益，竟然把消费者的健康当成儿戏。

深圳市场监管局发现该公司衣服含有致癌物后，立刻展开调查，现在这家电商已经消失，该公司未在登记地址经营，且通过现场查找和电话方式均无法联系，也就是说该家公司的负责人已经跑路了。深圳市场监管局立即按规定将这家公司纳入经营异常名录，让其无法生产生产，现在这家公司已经注销。不过即使没有消费者发生癌症，发生癌症也是长期的事情，如果穿了这件衣服的人以后发生癌症，也要这个企业进行负责。 这家企业取消注册明显是为了逃避责任，坚决不能让他们逃避处罚，更要防止企业改头换面重新注册。

随着电商的发展，现在很多人都喜欢在网上购买衣服，既便宜又方便，但是如果遇到新闻中这种不良商家，将会给消费者的健康带来伤害，希望有关部门担起责任，严格把关，也要让这种不良商家得到法律的严惩。

导购的工作一般是引导顾客促成购买的过程，消费者进入店内往往存有少疑阻碍着购买行为的实现，而导购是解除消费者心理的种种疑虑，帮助消费者实现购买。

导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。

让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，而导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的，必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这种功能正是他需要的，这需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。

另外，导购员是顾客能接触到的唯一一个厂家人员，导购员体现着公司形象，顾客在未深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象，导购员良好的导购服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。

美图秀秀旗下包含美图秀秀、美颜相机、美拍以及智能手机硬件等众多产品，月活跃用户4亿，但是变现困难，计划2017年推出电商导购产品。

此前曾在旗下的“潮自拍”和“美妆相机”服务中有所涉及电商业务，分别通过照片打印服务和美妆品牌电商导流来进行流量变现。但，从转化率的角度来看，电商业务依然存疑。

中国电商从1999年发展至今，经历了探索期，基础设施完善期，垂直电商发展期，移动电商发展期，到现在的复杂环境的时期，这里不谈综合电商淘宝、京东的霸主地位，也不谈垂直电商创业的难度，只说说电商导购方向。

市场规模略。

电商导购行业因电商大量商品信息过载而生，它帮助消费者提升商品筛选效率和购买决策。它的优点在于模式较轻，主要依靠选品，不涉及下单环节，没有商品成本和库存压力等，风险较低。

其模式主要分为价格类和内容类两种，前者通过整合各热门电商平台促销信息，精选特价产品吸引用户，用户通过导购平台下单可以以更便宜的价格获得商品。后者通过社区、用户分享等方式获取商品的推荐和评价信息，或通过与达人或其他用户的讨论进行购买决策的模式。

内容类导购电商，用户活跃度、忠诚度更高。随着意见领袖作用越来越大，消费者对价格敏感度降低，内容类导购是未来的发展趋势。从品类角度，分为垂直类和综合类，垂直类更容易形成社群环境。

所以，美图秀秀作为处理软件，如果要做导购电商的话，她的定位为美妆内容类导购电商。

综合电商频道：

天猫美妆，京东-美妆个护

垂直电商&频道：

唯品会-美妆，聚美优品

社区电商&导购电商：

小红书、闺蜜美妆、美妆心得、美啦、抹茶美妆、天天P图、爱淘宝、美芽

市场份额：2017年，以御泥坊IPO公布各大平台的销售状况为例，天猫美妆和唯品会是最大的，唯品会的占比是2759%，聚美优品只有972%，和京东的920%相差无几。

美妆市场，天猫美妆一家已经尽揽七成份额。

为天猫商城的一个频道，目的性购买为主，按商品品牌、品类、功效分类展示，列表及搜索结果按商品综合、人气、新品、销量、价格进行排序展示。

提供试用功能，试用后反馈报告，进而为消费者提供购买决策参考，为厂商提供反馈意见优化产品。

提供官方直售功能，让线下专柜品牌能够入驻，打通线上线下，保证正品品质，同时为线下商家带来流量，会员体系打通。

移动端还集成了头条资讯，各种专题排行榜，敏感肌肤专用社区，新品首发，美妆学院（含短视频）；以上内容均带有商品入口展示功能。

为京东商场的一个频道，目的性购买为主，按商品品牌、品类、功效分类展示，每个二级类目下有专场页面，列表及搜索结果按销量、价格、评论数、上架时间排序展示。

提供超市社区功能，社区图文推荐，满足了用户社交学习试用的需求，进而提升了购买率和活跃度。

提供试用功能。

提供个护化妆会员体系，用户可以获得活动推动、专属优惠券。

推出美妆质检险，曝光质检过程，强调正品保障。

为唯品会的一个频道，特卖专场为主，辅以目的性购买。每个专场限时折扣，并辅以满减、满赠等其他优惠活动结合。专场页展示方式为中间页+商品列表，列表以价格和折扣排序。

移动端有针对品类的专场，新品速递，品牌、商品推荐，热卖排行，短视频、图文社区、直播、聊天室等，话题活动专场。

正品化妆品团购网，每日推出十几个限时抢购专场、上新单品、品牌团专场，包含国内、国外的商品。

美妆频道按商品品牌、品类、功效分类展示，搭配活动专场，列表及搜索结果按商品默认、价格、销量、人气、上架时间进行排序展示。

移动端有直播、社区、聊天等社交功能，同时在每个功能内方便的提供商品的入口。

移动端为主，社区电商，逛类型的购买方式，以海外购物攻略起家，现已拓展为女性生活的方方面面，通过用户、意见领袖发表笔记，交互观点，了解海外购物攻略、商品等，笔记内容中露出商品入口，帮助用户购买决策。

也可直接在福利社（商城）购买对应商品，商品以美妆等女性用品为主，商城按品类展示商品，同时提供限时抢购、热卖排行、领优惠券功能，结合用户行为数据和意见领袖推荐商品及品类专题专场。

一级分类有专题页面，其中包括精选的活动专场、新品、热销商品、专题专场、品牌专场、满减、N元N件、特价、折扣、二级分类商品的展示。

美妆社区，用户可分享美妆经验等图文、视频内容，评论交互，可按照专题查看。

还可对商品进行点评分析，商品详情会展示根据用户打分统计的数据结果；同时根据数据对美妆的各专题商品进行了排名。可以按照商品品类查找商品。进而为消费提供决策依据。

还提供了免费试用的功能。

类似的产品还有闺蜜美妆。

与美妆心得相似，美妆图文分享社区，可以对商品写点评。也包含试用、视频教程功能，商品排名功能。

有最火话题、最火达人、最热商品的排名，分类专题，商品、内容推荐。

发展历程：美妆社区垂直电商（自营）——美妆社区导购电商——美妆社区

2015年6月做闭环垂直电商，用了半年的时间烧钱，养电商平台，发现并没有换来用户的重度忠诚，更多地还是在教育ecommerce的外部边缘用户，最终用户还是会回流到大的“生态电商”体系，淘宝、天猫、京东等几个在流量红利期成长起来的大平台。

后转为导购电商，2016年8月购物车、商品搜索、商品收藏等电商功能下线，专注做美妆社区。

化妆视频教程课程，类似知乎的问答板块，类似小红书的内容分享笔记。

阿里巴巴旗下潮流导购网站，全品类。有折扣、特卖专场的价格类导购，也有买手、编辑推荐的内容类导购，不过并不明显。

在首页单独开了一个＂减龄软美妆＂功能，进入后是美妆教程视频＋美妆相机试妆＋相关商品推荐，推荐的商品时导购到了蘑菇街的商品详情页。

目的性购物的商城类产品格局已定，巨头占据。图文内容分享、商品点评、视频教程类产品众多、同质化严重。

工具社区类电商需求尚未被很好的满足。

目的性购物商城类，主要解决用户已知要买什么，搜索购买的需求。

图文内容分享、商品点评类，主要帮助用户决策购买，以推荐、排名、逛模式等方式为主。

工具社区类可以从效果、场景切入，为用户可见的主题妆容、细分妆容、美容效果推荐对应的最接近这种效果的美容护肤商品，达到让女性在现实与一样美丽的效果为使命。这属于另一种方式的用户选购，结合数据推荐排序。

2016年我国美妆关注者主要为18-39岁人群。
移动美妆用户女性用户占比为82%，未婚用户占比 为75%。
护肤品消费层级趋于平均化 彩妆年消费仍以3000元以下为主。
消费者的决策更加自主化、主动化，其对商品的购买，已经不再是单纯的媒体广告或明星的单纯刺激就可以轻易驱动的，而是以自身需求为主导，更加重视朋友推荐。
质量、功效、口碑评价是消费者购买美妆产品看重因素Top3。
大学生妆品消费金额低于整体水平，其中护肤品以中端品牌为主，彩妆低端品牌占多， 近五成大学生彩妆年消费千元以下，可见彩妆品在大学生群体的市场潜力有待开发。
欧美品牌仍然是大势 国产护肤异军突起 日韩彩妆渐成流行。
移动美妆用户肤质统计
1 小雯是上海外国语大学的大学生，她的购买流程是，“有想买的或者看到广告宣传，先在网上搜索评价，然后去店里试试，有的时候当时就买， 更多的时候是回网上买。”

2 娟子是一名重庆的全职妈妈，他的购买渠道为，“化妆品都会在商场买，也在网上买，主要是聚美和唯品，但很少，淘宝不靠谱。一般都网上买洗面奶和乳液，在网上不买彩妆，因为颜色不能确定，不能用。”

1 根据美图公司的目标用户年龄推荐对应价位商品。

2 对用户购买决策中的对比深入挖掘，如以前的用户关注比价，现在的用户是否需要对比评价数、差评数、评分数等内容的对比。

3 美图本身是改变的效果，顺利成章的可在用户最关注的商品功效（效果）上下功夫。

“美图美妆，让现实中的你和照片一样美~”

以和美妆类相机功能相似的，美妆场景为切入点，直接呈现美妆后的效果，以效果引起用户需求和兴趣。
通过立即试妆，让用户直接亲身体验自己试妆后的效果，进一步引起用户的兴趣；用户通过多种妆容的试妆对比，来选择自己喜欢的妆容。

化妆教程（非核心功能），解决了不会化妆的用户的门槛和顾虑。

匹配商品列表让用户直接从已知结果倒推选择商品，减少用户在海量商品购物决策成本的同时，确保了商品的效果是自已想要的。
针对单品的试妆，进一步满足了用户购物时对比筛选商品的需求。

不多的商品信息后直接展示点评内容，与上文用户分析中提到的用户使用app最主要原因的查看商品口碑、点评一致。

其中可以筛选差评和好评，并提出差评率这一概念，因为市面产品均强调好评，未有像差评一样强调差评，而对用户来说，其实往往差评的信息更为真实有用。

问答功能进一步解决了用户的疑虑。

对于点评和问答的内容来说，不同于现有竞品平台的UGC为主，获取UGC内容的难点在于很多用户不愿点评，或者点评的内容质量和可读性均较差，其中又充满了用户反感商家的运营内容。从电商的发展历程看，大量的商品增加了用户的购买选择决策成本，于是有了导购电商。在内容泛滥，用户对内容选择成本变大的今天，内容导购是否该应时而生？

运营策略上更加注重从其他所有渠道筛选编辑，汇总真正对用户有价值的内容。

最后，当用户决定买这个商品时，商品导购清晰呈现每个平台对应的最优商品的信息，数据也从最初的用户购买比价，增加到用户比点评、差评，比质量的阶段。

对商品和内容的选取均以少而匹配为原则，不求多，主要目的还是在于消化美图巨大的流量。若转化成功，后期不单可以拿到各电商导购的分成，对各品牌商的收费展示也有商谈空间。

虽说现在的网上创业很难，只要善于分析和思考，创业方式还是很多的。

网上创业项目一：新餐饮

手机点餐已经成为日常生活的一部分，但是很多三四线甚乡镇地区，美团、饿了么等平台发展并不完善。创业者可以利用本地的优势，建立一个类似美团的外卖平台，邀请同城的商家入驻。大家通过手机就能点餐、购买蛋糕、生鲜果蔬、超市零食、甜品饮品、医药健康等，非常方便。

网上创业项目二：新零售

通过建立电商App软件，实现电商+店商的新零售样本。用户在家就能下单购买附件的商品，半个小时就能送货上门，比传统的网购快多了。对于商家来说，客户不再局限于周围三公里，而且产品品类、库存可以无限扩充。

适合线下零售门店使用，线上线下一体化营销。水果店、蛋糕店、茶饮店、便利店、小型超市、母婴店、零食店、服装店、水产店、酒类专柜等。

网上创业项目三：垂直领域创业服务平台

从互联网到移动互联网，各种信息达到前所未有的聚合形态，各种依托信息提供服务的平台营运而生，典型代表就是中介性质的赶集、58同城及各种加盟网站。但发展到移动互联网，信息泛滥成为常态，垂直领域的细分服务是大潮流下的小趋势，解决当下社会创业信息不对称、优势资源难互补的问题，回归信息服务的本质，为创业提速。

网上创业项目四：互联网家装

建立一站式互联网“互联网+”装修平台，提供设计师推荐、作品展示、施工队推荐、装修物料商城等，从毛坯到量房、设计、水电、施工，一站式互联网装修平台。

网上创业项目五：母婴社区

打造“内容+社区+综合电商”的母婴综合平台，融合社区电商、内容电商、知识付费等，打造全新的购物体验。为用户提供母婴商城、母婴论坛、专家咨询、亲子课堂、二手置换等服务。适合母婴全行业使用，母婴品牌店、个人店铺、母婴课堂、母婴论坛、月子会所、加盟店等，满足各类经营需求。

希望回答对你有所帮助，更多创业信息主页查看。

昨天到一个朋友的服装店中，帮助他做店面营销诊断，经过一天时间在店里细致观察，看客户进进出出，看导购一次又一次地无功而返，看得我感慨万千。

到最后，我与那位朋友说：你的客户都是被你的导购赶走的！

我那朋友说：怎么可能，我的导购服务态度都很好啊，来了客户都喊欢迎光临啊。

如果服务态度好就能当一个好的销售员，那我5岁的小侄女就可以胜任了。因为她见到每一位老爷爷老奶奶，都会说声：爷爷奶奶再见。

你是不是跟我的朋友一样，选择导购的时候，先培养她们的服务态度，而忽视了最重要的一个技能：挖掘客户需求！

1营业员的销售过程

一客户进店，店员齐声喊：欢迎光临！客户开始逛店。不一会儿，客户问：“这件衣服多少钱？”

店员回答：原价798元，打完折468元。

客户沉默。店员说：喜欢可以试穿一下，这款式很流行的。客户再沉默，摇摇头走了。

然后留下店员一脸的茫然，我的朋友也是一脸茫然。

为什么这次的成交会失败？店员并没有说错什么话，对吗？其实这里面犯了大错。

2请记住下面的话：在你不知道客户需求的时候，不要尝试销售任何产品。

挖掘客户的需求，清晰知道客户的购买意图，是销售成功的关键!

上面所说的案例中，店员知道这个客户需求是什么吗？是买来送 人，还是自己穿？是穿去面试，相亲，还是随意购买？是喜欢蓝色，还是喜欢黑色的衣服？

这位店员都不清楚，所以她只知道报上价格，然后使劲夸这个产品有多好。殊不知，这种茫然自卖自夸恰恰引起客户的反感！因此我说：客户是被业务员给赶走的。

3如何知道客户的需求

先来看一个故事：

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子， 来到菜市场。

遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太 说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你 要买哪种呢？老太太说我正要买李子。

小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细 一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转，遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个 一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么 样的呢？

老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。

小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇， 又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）。

老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。

小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）。

老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素， 因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多 补充维生素。

他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。

小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。

老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的 时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的， 下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

4在这个故事中，我们可以看到

第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自 认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问 得比第一个小贩高明，是促成式提问；

第二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是 进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对 口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探 寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推 荐合适的商品满足客户需求。

5挖掘客户需求份6步

第一步：探寻客户基本需求;

第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;

第三步：激发客户本质需求;

第四步：引导客户解决问题;

第五步：抛出解决方案

第六步：成交之后与客户建立感情关系，维护客户的信任度。

看完了这个案例，你感受到了销售过程中的如何运用话术挖掘客 户背后的需求与购买意图吗？

当顾客问你：“某某产品多少钱？”你回答什么好呢？直接告诉他价钱？那是笨蛋行为。

你应该再问他“你买回去做什么用途呢？我们这里有好几种产 品，有不同的用途。继续探导客户的内在需求。

当他告诉你他的需求后，你现在要卖给他东西了吗？不，不是的。

现在你要给他一整个解决方案。你要告诉他，要解决这个需求， 需要更完整的东西，需要一整套的产品，就像要煮好一道菜，单 单味精是不够的。

这样，你就可以提高你的顾客的单次购买金额，同时，可以树立你权威的形象。

当顾客购买完后，是不是一句谢谢就结束了？不，不是的。

顾客成交后，他是非常信任你的。此时，把你产品的卖点告诉他， 他非常乐意接受，而且会留下非常深刻的印象！

6重新设计，销售话术

一位客户带着朋友走进店来。

店员迎了上去，说：美女，你好漂亮。你穿着好有品味，一看就知道你很懂得搭配服装。（赞美）

女顾客笑道：恩，谢谢。

店员接着道：随便看吧，我想我不用推荐，你的眼光一定能在本店挑出你满意的衣服。（肯定）

女顾客在店员的心理暗示下，开始搜寻服装。

此时，店员开始与她的朋友聊天。（很多时候店员经常喜欢跟着 买衣服的人，而晾着陪她一起来的那个潜在顾客。）

“你知道吗？我以前也经常陪朋友去买衣服，后来觉得买衣服是女人的享受。”店员跟朋友拉近距离。（细节把握）

“是吗？我们俩经常逛街。”

“一看就看出你们俩很有姐妹缘。”

此时，那个顾客挑好衣服了。

“美女，这件衣服有很档次，相当体现气质的一款服装，你的眼光引领时尚潮流啊！先去试试”

顾客试衣出来。（先不着急赞美与点评。因为前面的赞美够多了。很多店员经常在这个时候赞美，反而引起别人的反感。）

“让你的朋友帮你看看，合适不合适。”把这个权力给她朋友， 但这是个假象。

“还不错。”那位陪伴来的顾客说。

“我想打扰问一下哦，你们买这套衣服想在哪一个场合穿呢？” 此时是深入了解顾客需求最佳时机，只有了解了顾客需求，才

能为下一步推荐服装做好准备。

“就平常休闲的时候穿，没什么场合。”顾客说。

“那这件衣服挺合适的，当然，最好搭配那条裤子，或者这个裙 子。”此时，店员开始推荐，并体现自己的专业。（整体解决方案）

“因为这样的搭配很适合你的肤色，我们店里专门有色彩搭配的大师，来搭配每一套衣服的颜色。”（体现专业性）

“恩，那我去试一下一整套。”

“好的。”顾客再一次试衣出来。

“效果很不错哦！让镜子来告诉你！”把她引到镜子前，同时帮助她理好服装。

“是还不错哦。”她的同伴说。

此时，引导成交。（导出特色服务，留下客户数据库）。

“这一套多少钱呢？”

“衣服388，裙子188。整套给您打9折。同时赠送一张我们店 里的VIP卡。”

顾客留下了****，办了 VIP卡。成交!

此时结束销售了吗？没有!

“我们店推出了 一个好姐妹活动，是专门赠送礼物给陪伴顾客一 起来买东西的朋友的，来，这个礼物送给你的朋友，另外一个送给你。”

把她的陪伴者当成潜在顾客进行一次人文关怀 “我们店每一套服装都是经过精心挑选的，选款师从每100款衣服，只会挑出最经典的5款，选款后经过色彩分析师分析，顶级 搭配师搭配，做到每一套都体现客户独特气质。我们的宗旨就是 闪亮客户的气质。”（亮出独特卖点与价值）

客户满意地微笑，开心地走了 ！

服装销售总结：

没有完美的解决方案，通过案例看到里面零售高手的解决问题思路，举一反三才是最重要的！

---