跨境电商资金回流

进货，把货物运到海外仓库，然后卖掉...对于出口电商来说，这种先囤货再卖两三个月的商业模式，对资金的需求很大。获得更多的财政支持意味着更快的增长。融资是出口电商快速成长的重要捷径。

然而，需要融资的公司无处不在。出口电商如何获得资本的青睐？日前，以太资本投资总监克林在“百亿资本”大会上，对出口电商融资遇到的问题进行了深入分析。乒带未来”由乒乓主办。

以下是克林的自述:

1.为什么需要融资？

融资的主要目的是为了钱，但除了钱，投资人会给企业更多的帮助。比如投资人给企业背书，连接资源，甚至招人。

尤其是人才，几千万到几亿的企业会更需要组织的管理架构。这个时候电商企业会非常需要人才，资本就有机会把更多的人才连接到企业。

当然，融资还有一个目的，就是对付竞争对手。事实上，如果资本市场持续融资，一方面企业可以获得“ *** 药”的支持，迅速扩大规模。但另一方面，是资本的背书。资本市场存在马太效应(指强者愈强，弱者愈弱的现象)。多轮融资叠加后，这个行业只有一般企业达到了B轮和C轮。如果新企业的模式没有本质区别，那么他们合并天使轮或者A轮的情况比较少见。

2.什么时候融资？

在合适的时机，节点有最佳的融资状态。什么时候会有比较好的融资状态？

首先，要看大的资本市场周期。比如2016年是资本寒冬，到了2017年好像变成了资本春天，这和资本市场的变化密切相关。因为一级市场是一个相对羊群的市场。当业内一些大佬说资本寒冬，大家需要冷静反思的时候，确实很多风投会开始反思，放慢投资的步伐。

今年这种去年冬天回暖的现象，对跨境电商融资是好事还是坏事？这当然是好事。

2016年资本寒冬之时，也出现了投资人“不知道投资什么”的现状。因为2016年VR、AR、娱乐的火爆，但是过了一段时间，投资人发现VR、AR其实并不是特别实用或者创业。娱乐也是资源驱动，可选项目不多。于是在2016年，投资者开始迷茫，不知道该投什么。

但到了2017年，整个市场有所回暖。第一，IPO制度变了，市场更清晰了。美股方面，在经历了东亚股的低潮之后，东亚股的整体情况又有所回升，所以大家也发现美股中的中国企业估值有了很大的提升。

此外，对于很多美元基金来说，也增加了退出的良好前景。其实很多基金都有投资，基金的投资预算可能这几年都要投入。否则筹集的钱没办法花，也没办法跟LP(有限合伙人)交代。所以到了2017年，有钱扔出去的压力。

3.投资人看什么？

那么，既然时机已到，投资人主要看什么样的机会项目呢？

首先是AR，它将改变下一代的基础设施行业。第二个方向是通过技术沉淀和技术创新带来大量商业模式创新的行业，比如共享单车、充电宝等。

第三个方向，今年投资人会更倾向于商业的本质，就是看企业的商业模式是否形成了闭环，盈利如何。一个企业团队如果持续获得现金流，就能养活自己和团队，在此基础上就能维持一个良好的成长项目。这个方向的形成，对于跨境电商来说是一个很大的机会。因为几年的努力，跨境电商已经形成了一个商业闭环。另外，跨境电商本身就是一个围绕商业本质的项目。

4.开始融资的条件

企业除了资金周期，还有融资周期。要开始融资，需要以下先决条件:

第一，企业团队是一个稳定的团队。只有一个人的团队没招满就不要找融资。因为如果你在创始团队解决不了这个问题，投资人是不可能大量投资你的。

第二，业务发展阶段与融资金额相匹配。

第三，融资时数据不能“掉链”。举个例子，上周公司说数据很好，下周数据增长却是负20%。投资者会认为这个业务没有完全定型，受到了很大的挑战。

5.准备融资需要多长时间？

天使轮，一个非常好的项目通常需要两种时间让投资人建立深入的投资意向，所以企业在天使轮的时候可能需要有1-3个月的时间。投资人在与企业见面后，也需要一定的时间来消化吸收企业的想法。同时，他们也需要一定的时间来关注企业以往历史数据的增长情况，包括预测企业未来数据的增长趋势。这些步骤都需要时间。尤其是对于后期的项目，比如B轮、C轮、D轮等。，投资者考虑的时间就越长。所以，企业在准备融资之前，需要预留充足的准备时间，做到心中有数。

为什么有把握就一定要融资？

其实投资圈还是比较小的。如果一个企业三个月前去融资，之前不融，三个月后改变方向再去融资，很多风投会认为这个企业方向不明确。如果一个企业给投资人留下不好的印象，对融资是非常不利的。

其次，由于CEO都在外面奔波融资，留在公司的团队成员会更加焦虑，因为很多人会怀疑这个企业的老板到底靠谱不靠谱，为什么融资这么久还不整合。所以融资周期很长，必然会影响团队的士气。

6.如何判断融资金额？

融资的期限划分完全取决于市场的需求。如果市场上只有一个卖方，市场上的买方会更积极地参与这个企业的项目，甚至抬高价格投资这个企业。就像二级股市一样，投资者其实是买涨不买跌。但是，如果一个企业把自己的融资价格报得很高，也不一定能一直拿到。所以融资的时候通常最好报一个区间，这样会相对灵活，不会直接陷害投资人，一个区间相对容易 *** 作。

7.如何把握谈判的节奏？

当一个组织向一个企业发出要约时，企业必须迅速说话，因为那是双方互相打得火热的时候。

还有一点就是掌握和谐数据。很多CEO谈了很多自己的事业，但当投资者问及核心数据时，他们完全不记得了。这是一个不好的现象。作为一个CEO，如果你对公司数据完全不熟悉，投资者会认为你不是一个尽职尽责的CEO。无论如何，CEO在融资的时候，要和团队核对数据，搞清楚公司发展到什么程度。

8.关于融资的节奏。

有个词叫“叫价拍卖”，就是创造一个叫价师。当很多机构对项目感兴趣时，交割风险可以大大降低。谈估值也是比较好的策略。所以，有条件有机会的企业可以相对密集地会见一些投资人，而不是长时间会见多个投资人，不利于管理自己的融资进度。

另外，也建议你在开始融资的时候，你建立的第一个VC不要是你特别想见的VC，因为很多时候，公司在第一次谈判的时候很多方面都没有注意，或者投资人想问的问题和CEO想表达的不是一个方向。所以一开始，企业最后去找一些机构聊了聊，打磨好模型和演示文稿，才去见VC。

9.投资人的选择？

首先，融资是为了钱，所以价格是对企业自身价值的认可。所以在选择投资人的时候，价格不能相差太远。比如一个机构给2亿，另一个机构给1亿，政策下就不选有1亿的机构。

二是交割风险。虽然有些机构开出的价格非常优厚，TS(条款清单)签得也非常快，但是如果有金融机构说历史上这个VC给的TS含金量不高，那就要慎重选择了。

第三是创始人和基金是否合得来。因为投资人以后会去企业的董事会或者成为企业的重要股东。创始人和投资人风格合得来吗？会一直吵架吗？都认可同一个企业发展规律吗？这些都很重要。

第四是条款。签署条款时，要把每一页都看清楚，特别注意几个问题:1。创始人在极端情况下要承担什么样的责任，是连带还是不连带？2.企业清算时，利益如何分配？如果两家风投的条款相似，有的条款友好，有的条款苛刻，建议选择更友好的风投。

所以作为一个创始人，在签任何东西或者选择任何机构的钱的时候，一定要充分冷静投资人和投资机构的口碑，以及他们的结构流程。