选购品的特点

亚马逊向中国身份卖家开放已经4年多了。随着卖家的涌入，品类和SKU的快速丰富，卖家之间的竞争加剧。如果有竞争，那么各自的运营模式也会有差异，其中最重要的就是产品选择模式的差异。那我们就来说说有一定实力的新卖家如何找到自己的路。

一.大规模SKU

这里所说的大众SKU指的是多品类多SKU，而不仅仅是一个品类的大众精选，而且因为是新卖家，所以在达到稳定成熟期之前，SKU的数量已经有了很大的增加和扩大。

优势:

1.账户自然流量高，带动销售。虽然亚马逊在平台设计和理念上有意抹去了“店铺”的概念，但同一个账号或同一个品牌之间仍然存在关联流量，再加上与买家的广泛接触，这意味着在同等条件下，大众SKU模式的卖家在被买家搜索或浏览的频率上比其他选择模式的卖家有相当大的优势，因此在转化率相同的前提下，销售额会更高。

2.在不同品类、不同风格的海量SKU前提下，相比其他机型，更容易被市场选为热销机型或爆款。

缺点:

1.由于亚马逊两周账期，FBA或海外仓，以及本地备货的需要，海量SKU的卖家资金和备货压力都很大，很多卖家会遇到因缺货排名下降，竞争对手赶超，却没钱备货或供应链薄弱的情况。

2.不可避免的会有大量SKU销量不佳甚至滞销。为了快速回笼资金，可能会频繁打折或大幅降价，导致价格不稳定，影响买家体验，引来负面反馈或损害品牌形象。

3.质量不可控，每个公司的资源都是有限的。在快速扩张期，供应链管理或者采购管理都会被消耗殆尽，产品质量问题可以说是不可避免的。

4.如果是制造企业，大规模SKU意味着不断开发新产品。如果产品销量不好，最终决定停产下架。除去固定成本(如开模费)，分成比例非常大，还有巨大的员工培训费用。同样，如果是贸易商，前期单位采购成本高，会影响定价，导致前期竞争力弱，可能会提前终止产品寿命或误判产品前景。

二、多选，浅库存

对于大多数卖家来说，很难在销售规模与SKU爆炸带来的库存风险和资金压力之间取得平衡。所以，为了安全起见，包括很多大型卖家在内，在大量SKU带来的销售机会和风险之间，选择一个适中的平衡区间，实惠可控，也就是本段所说的多选产品和浅库存。

多选产品和浅库存相比上述大众SKU的不同之处在于，多选产品和浅库存都比较温和，批量购买新品，大大减轻了库存和资金压力。一般采用这种模式的卖家会根据不同的产品类别制定一个产品测试周期，测试产品的受欢迎程度和前景，然后决定是继续销售还是淘汰下架。一般上半年上架的产品检测周期稍长，因为是销售淡季。

优势:

1.与海上SKU相比，库存风险和资金压力大大降低。正是由于资金压力的减轻，使用这种模式的卖家放弃了前期因生产成本高而力求保本的高定价，转而使用经过严格计算分析、模拟稳定大量产出、边际成本趋于稳定的前瞻性定价，从而大大增加了产品上线初期的竞争力， 减少因前期定价过高导致销量不佳而对产品前景的误判。

2.可以更加集中资源，在线上前期推广产品，从而减少因推广不足导致销量不佳对产品前景的误判；同时也可以在发现热销趋势后加强推广。

3.质量可控。相比海SKU模式的浪涌上线计划，这种模式无论是从产品研发还是采购、生产、品控，都更加从容，更容易掌控。

缺点:

1.由于产品推出初期是试探性的浅库存，一旦产品卖得好，就会面临断货的问题。如果供应链管理和协调不到位，就会造成长期缺货、排名大幅下降或者被竞争对手赶超。即使补货后，也可能错过窗口期。

2.由于线上SKU的数量远少于大众SKU模式，同等条件下，热销模式或所谓爆款的数量更低，所以必须提高爆款的成功率，这就需要在产品研发或产品选择上付出更多的努力，这种模式下的产品选择容错率更低。

第三，单品制胜

最成功的模式是亚马逊Echo系列，几个SKU，几百万台的销量，大多数卖家都望尘莫及。

这种模式不一定要求公司掌握行业顶尖的技术，除非是要做行业领先的产品，比如Echo。但需要强大的RD能力，丰富的匹配资源，敏锐的市场洞察力，才能极大的改善市场空或用户的需求、兴趣、痛点等。并将它们有机地整合到产品开发中。

说的更直白一点，这种模式的盈利模式大概有两种:一种是靠产品本身盈利，一种是卖家思维；另一种是靠产品驱动生态系统，互联网大佬们认为。Echo是这两种盈利模式的结合。

优势:

1.批量生产和销售单品可以大大降低产品的边际成本(原材料采购、员工培训、开模费等。均分)，从而降低售价，实现高性价比，进入良性循环。

2.对于制造商来说，单品的批量生产和销售增加了员工的熟练程度，优化了生产流程，从而提高了生产效率和产品质量，进入良性循环。

3.爆款对于品牌形象的塑造和传播有着重要的意义，尤其是在电商中，尤其是在亚马逊这种重产品轻店铺的电商平台上。好的口碑让销售更顺畅，良性循环。

4.这篇文章也解释了为什么在电商平台爆款寿命更长。

1.爆款在一定程度上帮助客户做选择，解决了他们的选择后顾之忧(很多买家直接买畅销的产品)，满足了买家的认知封闭需求(认知封闭需求也是安迪在另一本书里学的，百度下载的)；

二:爆款在SERP中排名靠前，赢得更多流量也在情理之中。依靠优越的列表转化率(包括图片描述和点评)赢得更多订单，再依靠优秀的产品质量和高性价比积累更多的正面评价，这还是一个良性循环。

缺点:

1.如上所述，由于产品开发需要大量资源，这条路对于中小公司来说比较难走。

2.开发风险高。除了产品这个最大的因素，还有很多其他因素影响着一个爆款的最终形成，比如推广、运营、库存管理等。某个环节出现任何问题都可能功亏一篑，造成前期开发资源的浪费。