淘宝直播解读&须知

本文主题为淘宝直播，淘宝主播，淘宝问答。

鲍先生大鹏

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现场直播紧急情况

比如翻车的直播；李佳琪事件，好在李佳琪在直播圈的专业性不用强调，产品的选择也是非常严谨的。另外，这块业务是五金之都永康的一家企业，也是天猫业务，一个月卖2万多家。但有一个问题，李佳琪如果卖化妆品几乎不可能翻身，但卖五金产品必须专业。卖锅属于他的“知识盲点”。

换句话说，人没问题，货也没问题，除了演示环节出了点问题。懂烹饪的都知道，不粘锅可以说只是在小范围内，而不是完全没有。主播在这方面的认知有所缺失，这方面的知识储备和内容准备明显不足。通过这件事，告诉主播以后要注意什么。

另外，主播付费速度很快。为了满足消费者的需求，每天都需要新的设计。

特别是新主播，都需要这方面的知识储备能力，但是要随着市场化的需求，努力在这方面强大起来。所以主播每天都要播几个小时，而不是播完几个小时就睡觉玩。不会，还需要再花几个小时和助手一起准备作业，以便在直播中向粉丝介绍更精致的产品和更好的表情，从而留住粉丝达到营业额，从而降低粉丝回头率。

货物的控制和质量

淘宝有一套非常完善的全商品管控机制，可以说是全网唯一最强的消费者保护体系。全程消费者无理由退货7天到15天确认收货，在线客服和客户投诉都很完善。

第二次选择结束，比如一个主播，她选择了一个不适合她播的产品。这时候直播的转化率就容易出现，或者说性价比会低。还是属于大家的，在提供服务器的时候，需要时间去积累做内容营销的能力，这是辛苦的，也是无法避免的。

在商品的这一端，首先底部没有问题。另外，淘宝直播有V任务系统，淘宝直播系统，优选商品池。双11有标注商品。标记的商品首先是优秀主播可以选择的双11的标记商品。这样就保证了人货匹配，优质主播匹配优质货源，这样你做的好，就会因为通过考试而加分。

尤其是未来天猫店铺和品牌的合作会更多，你会在直播间发现越来越多的优质商品。可能会有更多注重性价比的产品，但随着淘宝直播越来越成熟，这将成为过去。淘宝的商品很多，C店的商品琳琅满目，粉丝更看重性价比。随着淘宝直播的成熟，很明显品牌愿意加入直播，愿意对直播进行更多的投入。

品牌和门店的直播。

电子商务的核心是商品=商家。今年淘宝90%以上的直播都是店铺直播，也就是说商家直播的是自己而不是人。秀场偏短视频部分，淘宝偏商业端。淘宝的底层是以店铺为中心的，直播的趋势无疑是以店铺为中心的。

也就是说，形式的变化是不可避免的。过去，商品是卖给人的。当你和粉丝互动的时候，你得点击下面的客服进行沟通。当你和其他粉丝互动时，你要问他们，评价他们，这是碎片化的，被动的。在传统的电子商务领域，它带给大家的是从陌生到适应。

但是在以视频为主的4G时代，大家都觉得不够用。

期望更高频率的接触，

看到更真实的一面。

这时候直播出来了，把传统的货对人变成了人对人。你上来一看，首先你看到一个店员在给你介绍产品。你不仅可以向他提问，他还可以360度向你展示一款产品。同时，在评论区，粉丝之间直接互动。

很多老粉在直播间回购的时候，有些部分是不需要主播说的，所以老粉为主播解答新粉的疑问。有点像逛商场。有人跟你说我之前买过这个东西，还挺好的。这种真实性被成倍放大了，也更人性化了。

商家自播和代理播出。

店铺的直播和人的直播属于两条腿走路。一方面，商家的自播必须要做。商家直播一个店铺，对店铺的粉丝有好处，对店铺的商品有好处，让顾客更了解，更熟悉。

专业播出机构能提供的就是“再添一把柴”。说白了，专业播出机构就算不能雪中送炭，至少也是锦上添花。如果你不懂直播找专业机构，就跟你不懂开店找代理运营一样。自己直播的话会失败，找专业直播机构的概率很明显，相对的交易量也增加了。

前提是自己做店铺的直播，但是受制于品类或者级别的限制，这里封顶了你也会发现自己不会直播。这个时候，你需要一个专业的机构，一个技术娴熟的主播。机构可以提供很多内容营销的新玩法。这时候可以对店铺进行补充。就像品牌公司可以成立自己的广告部一样，为什么要找广告公司？逻辑是一样的。第三方服务是我们店铺的核心竞争力。

这一方面需要商家，首先向主播或者自己直播传递专业的商品知识，同时更多的与直播机构合作。

对于直播机构；淘宝负责人赵圆瑗回答了这个问题。他说，“我们要求机构全面提升直播的运营水平，尤其是内容营销能力，为商铺和商家带来实质性的收益。”赵圆瑗同时也说道；未来如果直播机构的直播间推出一个爆款产品，直播间的内容营销会上升到第二或第三个层次，这也是我们对直播机构的期待。

性价比

性价比是选项之一。内容营销主要由三块内容组成:个性化内容、推广内容和专业内容。

性价比是推广内容的一部分。我们常说相对性价比高，绝对贵。比如一件貂皮大衣，卖几万，在直播间只卖七八千，那叫绝对性价比。也就是说，看似很大的优惠，很划算，但从客单价来说，比几百元的客单价高很多倍。

比如促销内容部分，如果一张优惠券贴在消费者面前，他不用回答。事实确实如此。这是一个非常明显的区别。但是如果是在主播的直播间里发，主播其实要说很多推广内容。说白了，他得喊，跟你解释，前后对比，然后把优惠券贴在你面前。消费者可能会说好，(然后)点一下。消费者“难伺候”，不够便宜卖不出去。

到内容电子商务，电子商务到内容

Tik Tok也在做电子商务，从内容到电子商务再到内容。这是两条不同的道路。

电商的产品形态和内容形态还有很大差距。

Tik Tok是一个交通中心分布流量的地方，公共域流量占的比例非常高。本质上还是广告，不是卖所谓的商品。Aauto Quicker更接近另一种逻辑，叫做“以物易物”。我们发现，很多时候，老铁们买东西的时候，主播并不解释商品。

比如卖口红，李佳琪要试颜色，底下的姑娘们在等。不试，卖不出去。除此之外，你还得深入解释这个产品的质量如何，如何使用。但是同样的口红，如果是Aauto Quicker的主播，一般会说三个字，老铁们，今天就买3000，不买就双击一颗小红心给我。其实主要是社交行为，不是买卖行为。

从电商的内容端来说，我们一般说Aauto Quicker是最强的一个，就像在线访问一样；Tik Tok有最好的内容，其内容质量确实已经无限接近广告和病毒视频。淘宝直播是商品能力最强的，我们对商品的理解，商品的丰富程度，仓配确实是独一无二的。

所以这个要分开看。这不是水平的事情。只是大家都是卖货的。大家卖货的原因是技术底层没有升级。4G时代已经过去将近五年了，做电商是大家横向扩张的方式。5G时代，新物种将会出现，我们和边肖一起拭目以待。

最后，分析一下淘宝直播的未来趋势？

未来的流量基本是公域和私域11: 1，这样才能公平，才能更长久。在内容运营端，整个人才体系和主播体系非常完备，有广告公司+MCN机构+红人经纪人的角色。

在货端，有独立的供应链、独立的工厂、自制的品牌，具备自孵化品牌、为品牌提供服务、自生产、自补货、仓配货的能力。

领域方面，无论是电商还是线下运营，你都要有极其丰富的经验。

有点像情结。这有点像张大奕和悉尼，现在被称为红皮商店。是红人和店铺的双重身份。未来可能会出现直播机构+MCN机构+商家+供应链四位一体的超级直播机构。

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