[摘 要] 现代女性为了保持年轻、漂亮，越来越注重肌肤保养。聪明的商家看准商机，纷纷推出自己的护肤化妆产品。而如何在众多的品牌中脱颖而出，顺利把它们销售出去，是这些商家最关心的问题，本文就是针对这个问题对女性护肤品提出一种新的分销渠道。

　　[关键词] 肌肤保养 护肤品 分销渠道

　　

　　一、问题的提出

　　对现代女性而讲，出于社交、工作、男人欣赏等众多压力或目的的前提下，越来越追求美丽、时尚、年轻。聪明的商家看准商机，推出各种自己的服饰和护肤化妆品以满足这种需求。而发展至今天，女性护肤产品市场已经是硝烟四起，竞争异常激烈。那么如何令自己的产品在众多的护肤产品中脱颖而出，让顾客快速地接受，就成为众多商家面临的首要解决的问题，本文针对这种情况，对女性护肤产品提出了一套新的综合分销策略。

　　二、女性护肤化妆品目前分销渠道特点

　　目前女性化妆品公司主要采取“专业美容护肤中心”（例，圣梦、柔婷等品牌）或者“商场专柜”（最为普遍,如玉兰油、丁家宜等）的分销方式来销售自己的产品。这两种方式虽然存在一定的优点,比如信息反馈及时等。然而，在实际操作中,它们也存在着诸多不如人意的地方,表现在以下三个方面:一是管理上缺乏层次,组织机构不灵活。表面上看从上至下实施统一管理,似乎是集中了领导权,事实上它忽视了内部的竞争性,各个下属专柜或护肤中心之间相互独立,互不交流,缺乏内部竞争机制,不利于企业的长期发展;其次,企业在营销方式上缺乏创新,缺乏外部竞争特色。最常见,一家看到另一家“三八”大酬宾,他马上就实行节日大奉送。要不就是普遍采取让免费作护理的方式,往往让人有一种勉强的感觉;最后就是在价格上管理过死,缺乏机动性。

　　因此，鉴于目前女性化妆品的分销模式单一、市场混乱的局面，本文对女性化妆品分销方案及时做出调整，以改变这种现状。

　　三、女性护肤化妆产品分销渠道的改进设计

　　本文对女性化妆品的分销渠道设计了一个简称为“连锁店+柜台综合式”的分销方案。这一特色化渠道战略，柜台销售和连锁店相结合，柜台销售延续了传统销售方式，使顾客快速采购到产品，形式较普遍，这里不再介绍，重点是与柜台相结合的连锁店形式。本文把连锁店依服务程度高低和产品采购品种的齐备程度分三种类型，并分别在不同渠道销售专用商品，真正实现了满足顾客购买需求多样化、服务需求多样化的要求。

　　1高咨询护肤中心连锁店:这一连锁店要实现“三高”，即出售高档产品,提供高档服务,让顾客得到高享受。这种连锁店应设在各大城市的繁华地段,顾客对象应该是收入较高，生活较讲究、有一定积蓄的城市女性白领。在这一种护肤中心连锁店里，要求对护肤前、中、后的整个过程中相匹配的设施都要齐备，护理人员要经过专业的护肤技术培训,店面装修方面既要让人感觉卫生、整洁又要温馨和舒适，让顾客在紧张的生活节奏中真正感受到全身心的放松,不知不觉就对这个护肤中心产生留恋的感觉。简言之,这一护肤中心的每一角落都要体现出该品牌的化妆品具有与众不同的独特而讲究的产品形象,给顾客焕然一新的感觉。

　　2基本咨询护肤中心连锁店。这一连锁店只提供简单化妆时的产品说明、使用方式等基本服务,实行商品咨询与自由购买相结合的战略;这种店面应设在文化层次、消费方式较为集中的地段,例如某住宅小区附近店面就可设成这种。这一中心主要针对有固定收入、消费行为稳定的中档家庭女性。这种顾客应重在维持。

　　3广泛围进货型连锁店。这种连锁店不提供专门的护肤中心，但提供相应的咨询服务信息。这里该品牌女性化妆品的产品都要齐备，同时，该连锁店也是以上两种连锁形式的重要补充形式。例如，在某个人流较多的小巷，而距离该地区的专业护肤中心又较远的情况下，就可设立这种店面,方便各种顾客及时补充购买。

分析以下几种数据可以实现客户关系的预警:

1 购买行为数据：分析客户的购买行为数据包括购买时间、购买频率、购买金额、购买渠道、购买产品类型等，可以发现客户的购买习惯和趋势，以便提前预警和针对性地制定营销策略。

2 客户满意度、投诉、售后数据：分析客户的满意度、投诉和售后数据，可以及时发现客户的不满和问题，并及时解决，以提高客户的满意度。

3 浏览行为、收藏、订单保存数据：分析客户的浏览行为、收藏和订单保存数据，可以了解客户的需求和偏好，提前预警客户的购买意愿并针对性地推送产品和服务。

4 客户交互、留言、评价数据：分析客户的交互、留言和评价数据，可以及时了解客户的需求和反馈，并及时回应和解决，以提高客户的满意度和忠诚度。

5 社交媒体、口碑评价数据：分析客户在社交媒体和口碑评价上的说法，可以了解客户对企业的评价和反馈，及时应对和调整，以提升企业形象和口碑。

通过分析以上数据，企业可以预警客户关系中的问题和风险，并及时采取措施，以维护并提升客户关系的品质和价值。

1、网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，可以有效降低企业营销信息传播的成本。

2、网络销售无店面租金成本。且有实现产品直销功能，能帮助企业减轻库存压力，降低运营成本。

3、国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税，网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。

基本职能：

网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，以及让企业的网下品牌在网上得以延伸和拓展。

网站推广是网络营销最基本的职能之一，是网络营销的基础工作。网站是一种信息载体，通过网站发布信息是网络营销的主要方法之一，也是网络营销的基本职能。

大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关，但促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。

市场主要从以下6个方面分析：

1、宏观经济分析

宏观经济分析包括国内市场环境分析和国际市场环境分析。

分析包括消费趋势指数、消费价格指数、经济增长率等。

分析还包括税收政策与税率、关税政策与进出口限制、人工成本、通货膨胀、政府与投资环境，供需关系，产业政策及发展方向等。

2、商品品类分析

主要分析品类发展趋势，增长速度，市场份额，竞争情况，季节影响，渠道变化，消费者行为等等。

品类是一个重要的概念，将商品分成大类再细分成小类，品类概念等同于行业概念，例如饮料行业按照商品品类应该是“非酒精类即饮饮料”。

3、消费者分析

消费者分析包括消费者画像，包括年龄、性别、分布、购买能力等。

消费者分析还包括消费者行为研究、购买行为、消费场合、消费习惯等等。

4、指定产品分析

分析跟销售相关的，包括铺货率、覆盖率、渗透率、周转率、货龄等。

分析跟产品相关的，包括包装、价格、口味等。

分析跟品牌相关的，包括消费者偏好，品牌知名度等。

5、渠道分析

渠道包括线上和线下渠道，线上包括电商平台发展趋势，现状等，例如淘宝、天猫、京东。

线下渠道指按照消费者购买行为进行的售点分类，例如卖场、超市、便利店、餐饮、旅游、娱乐、交通等，研究渠道的发展趋势、消费者行为差异、客户特点等。

6、城市分析

分析城市维度的品类、产品、消费者、渠道等要素，对城市进行分级，包括一线城市例如北京、上海、深圳，二线城市例如天津、重庆等，三线城市为地区、地级市、自治州等，四线城市为县级市、县城等。

研究不同城市的消费者购买力、消费者行为、产品铺货、渠道特征。

市场分析的作用主要表现在两个方面：

一、是企业正确制定营销战略的基础

企业的营销战略决策只有建立在扎实的市场分析的基础上，只有在对影响需求的外部因素和影响企业购、产、销的内部因素充分了解和掌握以后，才能减少失误，提高决策的科学性和正确性，从而将经营风险降到最低限度。

二、是实施营销战略计划的保证

企业在实施营销战略计划的过程中，可以根据市场分析取得的最新信息资料，检验和判断企业的营销战略计划是否需要修改，如何修改以适应新出现的或企业事先未掌握的情况，从而保证营销战略计划的顺利实施。

市场分析可以帮助企业解决重大的经营决策问题，比如说通过市场分析，企业可以知道自己在某个市场有无经营机会或是能否在另一个市场将已经获得的市场份额扩大。

市场分析也可以帮助企业的销售经理对一些较小的问题做出决定，例如公司是否应该立即对价格进行适当的调整；或是公司是否应该增加营业推广所发放的奖品，以加强促销工作的力度。

一、根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分：

1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。

2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。

3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。

4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。

二、根据消费者购买目标选定程度区分划分

1、全确定型。指消费者在购买商品以前，已经有明确的购买目标，对商品的名称、型号、规格、颜色、式样、商标以至价格的幅度都有明确的要求。

2、半确定型。指消费者在购买商品以前，已有大致的购买目标，但具体要求还不够明确，最后购买需经过选择比较才完成的。

3、不确定型。指消费者在购买商品以前，没有明确的或既定的购买目标。

三、根据消费者购买态度与要求划分

1、习惯型。指消费者由于对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。

2、理智型。指消费者在每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。

3、经济型。指消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。

4、冲动型。指消费者容易受商品的外观、包装、商标或其他促销努力的刺激而产生的购买行为。

5、疑虑型。指消费者具有内倾性的心理特征，购买时小心谨慎和疑虑重重。

6、情感型。这类消费者的购买多属情感反应，往往以丰富的联想力衡量商品的意义，购买时注意力容易转移，兴趣容易变换，对商品的外表、造型、颜色和命名都较重视，以是否符合自己的想象作为购买的主要依据。

7、不定型。这类消费者的购买多属尝试性，其心理尺度尚未稳定，购买时没有固定的偏爱，在上述五种类型之间游移，这种类型的购买者多数是独立生活不久的青年人。

四、根据消费者购买频率划分

1、经常性购买行为。经常性购买行为是购买行为中最为简单的一类，指购买人们日常生活所需、消耗快、购买频繁、价格低廉的商品，如油盐酱醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。

2、选择性购买行为。这一类消费品单价比日用消费品高，多在几十元至几百元之间；购买后使用时间较长，消费者购买频率不高，不同的品种、规格、款式、品牌之间差异较大，消费者购买时往往愿意花较多的时间进行比较选择，如服装、鞋帽、小家电产品、手表、自行车等等。

3、考察性购买行为。消费者购买价格昂贵、使用期长的高档商品多属于这种类型，如购买轿车、商品房、成套高档家具、钢琴、电脑、高档家用电器等。

扩展资料：

消费者购买行为也称消费者行为。是消费者围绕购买生活资料所发生的一切与消费相关的个人行为。包括从需求动机的形成到购买行为的发生直至购后感受总结这一购买或消费过程中所展示的心理活动、生理活动及其他实质活动。

一般表现为五个阶段：(1)确认需要。消费者经过内在的生理活动或外界的某种刺激确感出某种需要。(2)搜集资料。消费者通过相关群众影响，大众媒介物宣传以及个人经验等渠道获取商品有关信息。(3)评估选择。对所获信息进行分析、权衡，作出初步选择。(4)购买决定。消费者最终表示出的购买意图。(5)购后消费效果评价。包括购后满意程度和对是否重购的态度

企业要在市场竞争中能够适应市场、驾驭市场必须掌握消费者购买的基本特征。

消费购买涉及到每一个人和每个家庭，购买者多而分散。为此，消费者市场是一个人数众多、幅员广阔的市场。由于消费者所处的地理位置各不相同，闲暇时间不一致，造成购买地点和购买时间的分散性。

消费者购买是以个人和家庭为购买和消费单位的，由于受到消费人数、需要量、购买力、储藏地点、商品保质期等诸多因素的影响，消费者为了保证自身的消费需要，往往购买批量小、批次多，购买频繁。

消费者购买因受年龄、性别、职业、收入、文化程度、民族、宗教等影响，其需求有很大的差异性，对商品的要求也各不相同，而且随着社会经济的发展，消费者消费习惯、消费观念、消费心理不断发生变化，从而导致消费者购买差异性大。

绝大多数消费者购买缺乏相应的专业知识、价格知识和市场知识，尤其是对某些技术性较强、操作比较复杂的商品，更显得知识缺乏。在多数情况下消费者购买时往往受感情的影响较大。因此，消费者很容易受广告宣传、商品包装、装潢以及其他促销方式的影响，产生购买冲动。

消费者购买必然慎重选择，加之当前市场经济比较发达，人口在地区间的流动性较大，因而导致消费购买的流动性很大，消费者购买经常在不同产品、不同地区及不同企业之间流动。

有些商品消费者需要常年购买、均衡消费，如食品、副食品、牛奶、蔬菜等生活必需商品；有些商品消费者需要季节购买或节日购买，如一些时令服装、节日消费品。

随着社会的发展和人民消费水平、生活质量的提高，消费需求也在不断向前推进。过去只要能买到商品就行了，如今大家都在追求名牌；过去不敢问津的高档商品如汽车等，如今也有人消费了；过去自己承担的劳务也由劳务从业人员承担了等等。这种新的需要不断产生，而且是永无止境的，使消费者购买具有发展性特点。

认清消费者购买的特点意义是十分重大，它有助于企业根据消费者购买特征来制定营销策略，规划企业经营活动，为市场提供消费者满意的商品或劳务，更好地开展市场营销活动。

消费者进行比较评价的目的是能够识别哪一种牌号、类型的商品最适合自己的需要。消费者对商品的比较评价，是根据收集的资料，对商品属性做出的价值判断。消费者对商品属性的评价因人因时因地而异，有的评价注重价格，有的注重质量，有的注重牌号或式样等。

企业营销首先要注意了解并努力提高本企业产品的知名度，使其列入到消费者比较评价的范围之内，才可能被选为购买目标。同时，还要调查研究人们比较评价某类商品时所考虑的主要方面，并突出进行这些方面宣传，对消费者购买选择产生最大影响。

不足之感指的是消费者在受到刺激之后，产生了缺少什么并由此需要此物（商品或劳务）的感觉，即消费需要。根据马斯洛的“需要五层次”理论，消费者的某一层面的需要相对满足了，就会往高一层次发展，而追求更高一层次的需要就成为了驱使消费者产生购买行为的动力。

求足之愿指的就是消费者在产生不足之感后，自然形成满足、弥补此不足的愿望，萌生购买动机，并希望通过购买产品来获得满足。同时，这种购买动机是可以诱导的。

：消费者购买行为

市场营销渠道（Marketing channels）——配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。

在某一地区建立产品的分销渠道，应充分考虑该地区的消费水平、购买习惯和市场环境，并据此建立与此相适应的分销渠道。

根据产品在市场上不同时期的适销状况，企业可采取不同的分销渠道与之相适应。如季节性商品在非当令季节就比较适合于利用中间商的吸收和辐射能力进行销售；而在当令季节就比较适合于扩大自销比重。

类别划分：

根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。 一般而言，渠道越长、越多，企业的产品市场的扩展可能性就越大，但与此同时，企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度也越低。渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。

零级渠道是大型或贵重产品、技术复杂所以需要提供专门服务的产品的主要销售渠道。零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。

　通过案例分析增加信息量，对先验概率进行修正，从而提高决策者对未来可能性的把握，达到降低决策风险的目的。那么下面是我整理的营销 渠道 管理案例分析，就随我一起去看看吧，希望能够有所帮助。

营销渠道管理案例分析一

　三个案例告诉你悲情营销怎么玩

　开春的寒流不时掠过街角那位衣衫褴褛的失明老人的身体。老人面前有一块牌子，上面写着“自幼失明”。路人行色匆匆，皆无动于衷，无人施舍一点给这位可怜的老人。英国诗人拜伦经过，看到这一幕，他轻轻蹲下，用粉笔在牌子上添了一句话：“春天来了，我却看不见她。”诗人离去后，奇迹出现了，人们纷纷把钱施舍给这位老人，让老人十分惊讶。

　“春天来了，我却看不见她。”这句话激发了人们的同情心，让人们纷纷伸出援助之手。

　《孟子·告子上》曰：“恻隐之心，人皆有之。”看见他人痛苦，就像自己受苦，同情心驱使我们去帮助别人。古时候，人们防范灾难的能力低下，在巨大的灾难与痛苦面前，人们经常产生畏惧与绝望的情绪，唯一能做的事情就是同舟共济、相互关心，分担别人的痛苦和不幸，帮助别人渡过难关。这样，同情就逐渐发展成为人类的一种内在美德。

　同情心是人类道德的基石。美国 教育 家威廉·贝内特(William J Bennett)在《美德书》里指出，如果说勇气是当别人面对困难时与他站在一起，那么同情就是当别人感到悲痛时与他站在一起，同情是一种认真对待别人的现实，不仅是他的生活境况，还有他的内心世界、他的感情。它是一种与处于困境或不幸中的人结成伙伴，支持他，为他分忧的积极态度。

　同情的生理基础——催产素

　神经生理学家发现，人类大脑分泌的催产素是一种与建立情感联系、共情有关的激素，能够安抚神经系统，让人产生积极的情绪。科学家让受试者观看一则身患癌症的小男孩的 故事 ，在观看过程中，检测到受试者的大脑都释放了催产素，并且产生量与受试者的悲伤程度相关。

　共情，又称同理心、同感等，是指能够设身处地地理解别人、体验别人内心世界的能力，这是现代心理咨询师的一项基本技能。

　催产素不仅能提升人们的同情心、共情心和情感共鸣，还能让人们更慷慨、更宽容、更信任别人，减少恐惧，帮助人们维持健康的人际关系。科学家通过实验发现，与对照组相比，受到催产素影响的实验组给慈善组织的捐款明显增多。如果这种化学物质在某人身上被抑制，他就会更多地显示出自私的性格。

　如果企业的营销活动能使人们的大脑释放催产素，人们就会觉得品牌或产品比较可信，从而容易建立信任关系。

　悲情营销案例集

　经营同情心的 方法 较多，加多宝的“对不起”体、微信收费事件、蒙牛崛起等案例都很精彩，值得学习参考。

　案例一：加多宝的“对不起”体

　加多宝花费10多年时间将租借来的“王老吉”商标打造成国内驰名的凉茶品牌。由于商标使用权到期，所以要将其交还广州药业集团。将商标交还广药之后，为了延续此前在消费者心中的形象，加多宝通过文案技巧向消费者暗示，现今的加多宝凉茶就是从前的王老吉凉茶，但是这种打“擦边球”的模糊说辞遭到广药的起诉。2013年1月，法院判决加多宝停止使用“王老吉改名为加多宝”“全国销量领先的红罐凉茶改名为加多宝”等 宣传用语 。

　眼见大势已去，加多宝的营销团队该怎么做呢

　传统做法不外乎是：从舆论上痛斥广药不正当竞争，玩文字游戏改 广告 词继续宣传，从法律上反诉广药垄断霸权，声明要上诉等。但是，老百姓无所谓谁是谁非，也不关心市场竞争——这些事情太无聊了!

　2013年2月4日14时，加多宝官方微博开始“泪流满面”，连发4条哭诉微博，以“对不起”体表明自己的立场。每张“对不起”上都有一句话，每幅中都有一个哭泣的小宝宝。

　对不起!是我们太笨，用了17年的时间才把中国的凉茶做成唯一可以比肩可口可乐的品牌。

　对不起!是我们无能，卖凉茶可以，打官司不行。

　对不起!是我们出身草根，彻彻底底是民企的基因。

　对不起!是我们太自私，连续6年全国销量领先，没有帮助竞争队友修建工厂、完善渠道、快速成长……

　加多宝的这4幅“对不起”，调侃对手，正话反说，表面上是道歉、自嘲，实际上是喊冤、抗议，这种向公众示弱，向对手示强，笑着自揭伤疤示人的风度，立刻博得了大众的同情。不到2小时，“对不起”迅速成为“刷屏王”，被转发4万多次，获得评论1万多条。

　加多宝这次“喊冤”微博的配图堪称经典，含泪哭泣的小宝宝们充满了委屈，让人瞬间产生怜悯之心，不少网友喊出了“宝宝，加油!”的 口号 。

　加多宝推出“对不起”体后，广药推出了“没关系篇”，可口可乐推出了“都怪我篇”，百事可乐推出了“别闹了篇”，网友推出了“无所谓篇”等，热闹非凡，取得了良好的效果。

　案例二：“微信收费”事件

　微信要吸引用户，就需要具有市场热度，让大众持续关注、不断谈论。怎样才能达到这一目的呢制造一个“微信收费”的话题，就会有很多人反对，就会议论纷纷、热热闹闹，就有媒体免费传播，必定能吸引大众的关注。

　2013年年初，腾讯制造的“微信收费”话题，似乎“地球人都知道了”。在微信朋友圈、QQ群、微博、论坛等场合，到处都是关于微信要收费的传言和讨论，很多人都在痛斥通信运营商，力挺微信，运营商成为众矢之的，而腾讯则从昔日互联网行业的“公敌”变成了需要同情和保护的弱者。

　事实上，从没有哪家通信运营商说过要对微信收费，只是腾讯自己“担心”运营商要收费。用户已经向运营商交了移动数据流量费，运营商绝对不可能再向用户收取“微信费”;即使收费，也是由运营商向腾讯收取，或者由腾讯向用户收取。但是，腾讯就是不说明“到底是谁要收费”和“是否要向用户收费”。腾讯高管表示：“微信作为基础服务，不应该有额外的收费，因为用户已经在流量上付了最基础的费用。”其实，这种说法可能会误导大众，让人觉得腾讯不想收费，有人逼着腾讯向用户二次收费。这样一来，公众的认知变成：运营商要收用户的钱，大家要团结起来，与运营商大干一场，阻止运营商收费。

　腾讯通过“示弱”将运营商推向公众的对立面，吸引大量愤愤不平的用户替自己反对运营商;而自己作为“弱者”，收获了大家的同情。无论是否真有其事，能否维权成功，广大用户与腾讯共同反击“垄断魔头”的难忘经历将大大增强双方的感情，使微信的用户量迎来又一拨爆炸性的增长。

　案例三：蒙牛向对手“示弱”

　1999年，牛根生创立了蒙牛。当时，内蒙古乳品市场的第一品牌是伊利，蒙牛名不见经传。要想提高蒙牛的知名度，只能出奇制胜。蒙牛把标杆定为伊利，打出“争创内蒙古乳业第二品牌”的口号，使消费者通过伊利知道蒙牛，产生“蒙牛似乎也很大”的印象。

　1999年4月1日，呼和浩特市市民一觉醒来，发现呼市主要街道上的300多块广告牌全是蒙牛的广告：“向伊利学习，为民族工业争气，争创内蒙古乳业第二品牌!”一石激起千层浪，“蒙牛”成了呼市市民热衷谈论的话题。人们记住了蒙牛，也记住了蒙牛是“内蒙古乳业第二品牌”。5月1日，就在老百姓讨论“蒙牛”的余热未散之时，呼市的300多块“蒙牛”广告牌却在一夜之间被砸得面目全非，此案最终也未能告破，但蒙牛却利用这一事件再次吸引了全社会的关注。

　广告牌可以被砸，但是把广告印在产品包装纸上，对手应该无可奈何了吧。于是，蒙牛在冰淇淋的包装上打出“为民族工业争气，向伊利学习”的字样。

　牛根生白手起家，受尽竞争对手的刁难和打压，他硬生生地捆绑行业老大，借老大之势，同时以“弱者”之姿博得舆论的同情，在重重围剿之中杀出了一条血路。

营销渠道管理案例分析二

　吉人乐妆：发掘家居行业的“快乐”蓝海

　独特的 商业模式 ，就是最有价值的核心竞争力

　价值，曾经更多地被赋予有形资产，可能是一条生产线，一座仓库，或者是一栋办公大楼……然而今天的商业世界，规则已经改变，无形资产的价值远远超过了这些有形资产。

　苹果的成功，让大家发现，极致的“用户体验”居然价值上千亿美元;小米的横空出世，凭借独特的商业模式和玩法，成就核心竞争力;海底捞的火爆，让“变态服务”和“快乐”都成其独门利器!

　仔细分析这些案例，你就会发现，它们都遵循着一条“情感带动，引领需求”的法则。产品传递给用户的，是产品携带的附加意义，是思想的传达，情感的流露，是产品带给用户那种超出他期望值的愉悦。

　“吉人乐妆”，同样是这样一家以创新商业模式引领消费需求的企业，它以“快乐营销”和“创客模式”为两翼，开创“家居化妆品”这个全新消费品类。

　从情感的触点来说，“吉人乐妆”的品牌调性正是新兴的消费人群85后、90后年轻一族所期待的，他们喜欢有个性的东西，新奇、有趣、有想象空间成了他们判断产品是否有价值的重要依据。

　市场的变化总是风起云涌，有人认为创新需要颠覆，有人认为创新来源于传统行业的升级，升级产品的功能又将开辟产品的蓝海市场。

　未来企业的对手将不仅仅是同行业的竞争，还有可能来自于跨界的颠覆。不管如何，吉人乐妆创始人王同筱认为：“消费者成为未来商业的中心已成为不争的事实，不管是满足消费者的需求还是创造消费者的需求，也不管是物质上面的还是精神层面的，能够触动消费者心理的品牌必将成功。”

　生产快乐的“创客”团队

　明星企业的背后，一定有一位功力深厚的高人。如果用金庸的武侠世界来比喻商业世界，吉人乐妆创始人王同筱就属于黄老邪这样的“鬼才”，跳出三界外，不在五行中。

　王同筱在涂料行业拥有16年的工作 经验 ，被评为中国涂料工业百年“突出贡献人物”，以鲜明的个性、可圈可点的作为获得业内颇高的声誉，他服务的品牌无一不在其任期内成为行业黑马，天马行空而又能落地执行的营销手法一直为同行所钦佩。

　王同筱麾下，拥有一支前所未见的创客团队，其管理制度和组织 文化 高度浓缩为一部《快乐基本法》，“快乐大本营”是办公中心;市场、电商、品牌、营销四大中心分别命名为东邪、西毒、南帝、北丐;管理中心化身中神通!好一个自成一统的小江湖!团队中的每个人，都是吉人乐妆的创业合伙人，他们不仅用无穷的创新点子快乐自己，更要愉悦客户，愉悦用户。

　如何用这个充满热情和快乐的创客团队，点燃客户，并最终感染消费者

　在经销商的选择上，王同筱严格遵守天地人的理念——认可吉人乐妆;跟得上时代步伐、愿意同吉人乐妆一起玩嗨新模式、共同愉悦用户成为合作的首要条件。

　当然，如果只是单方面的要求，经销商肯定不买账，为此，总部也为经销商提供了更有吸引力的奖励和如何有效开展快乐营销的指导。王同筱认为，吉人乐妆会提供一套大众化标准借以参考，但合作伙伴不必拘泥于此，应该根据本地的实际情况灵活应对，创新快乐体验。

　吉人乐妆也会为那些有创新的组织和个人提供学习的机会，标准化是一半，关键还是要靠另一半的创新来迎合趋势、适应未来。对于那些能力强的合作伙伴，可能会成为吉人乐妆的股东，分红持股，打造事业合伙人。

　想人所不敢想，做人所不敢做

　吉人乐妆不仅拥有完备的、新型的经销商管理方案，更有令用户咋舌的体验环境。因为在王同筱看来，要想在大众市场树立差异化、个性化形象，变态式服务是关键，和用户走得最近，所以要服务得最好。

　就像三只松鼠称消费者为主人一样，吉人乐妆将经销商称为“爷”，注重经销商被称为老大的感受或者被尊重的感觉，突出服务的“变态”。吉人乐妆的店长和导购分别叫作大小S、美人顾问，施工师傅叫美容师，增加与消费者的亲切感，将墙面人格化。

　家居行业的产品目前大部分还停留在环保、健康、耐用的基本物质满足层面，王同筱却认为这些功能是基本的保障，一个企业必须尽到的义务，并且在这个同质化的红海里不能给消费者带来真正的乐趣，因此，要想在红海里开创一片蓝海，增加精神层面的价值成了企业未来的重中之重。

　试想一下，墙面上粉饰着你爱的颜色、喜欢的东西是否会给你的生活带来更多欢乐的色彩;根据属相、血型、星座、风水等的私人定制墙面图案是否会给家人带来更多的情趣和欢乐;刷上萌宠，给小孩子创造漂亮的房间是否会促进亲子互动、开动脑筋，带来更多的 想象力 呢

　吉人乐妆的产品稀奇古怪，有喷上去还能撕下来的彩膜、根据温度改变颜色的温变膜、松软可爱的彩棉墙体衣，以及各类墙妆乳和润木水等。产品种类众多，符合用户多样性需求的表达，产品创造的画面会带来更多新的想象空间。

　带动这种消费是需要强大的精神支持的，那就是的吉人乐妆的一套快乐营销方案：每一个员工都成为美妆的一部分，他们接受快乐模式的培训，将快乐传递给顾客。在创客机制里，整个链条上的人员，分别通过创客、众筹、期权、股权等快乐管理体系，让优秀者各得其所，进而将快乐精神传递给更多的人。

　未来的商业模式是产品与用户之间会产生快乐情绪的连接，用户购买产品不再是仅仅参考产品的基本属性，未来的商品会跟用户产品场景连接，为用户带来快乐的精神属性。

　正如美国前副总统戈尔在一次演讲中所说，未来世界将属于具有高感性能力的另一族群——有创造力、有同理心、能观察趋势、能为事物赋予意义的人。

　王同筱和他吉人乐妆，就是这样一群正在改变世界的人。

　吉人乐妆点评1：

　需求掘金时代来临

　《销售与市场》杂志社副总编/罗文杲

　商界传奇，无不是“思路决定出路”。近年，“跨界”则成为思路创新的主流方向之一。

　从苹果重新定义手机，开创智能硬件时代; 到王老吉重新定义凉茶，催生百亿饮料大单品;再到海底捞重新定义餐饮，服务变态到让同行都看不懂——这些企业之所以能在原本异常“胶着”的行业竞争中脱颖而出，取得巨大的成功，就是因为它们回归原点，换了一种操作思路，发现了需求的新大陆!

　吉人乐妆，这个赋予传统涂料“快时尚”定位，用卖化妆品的方式去卖家居化妆品的新品牌，将同样改写人们对漆乃至对家居的认识，成为下一个受市场和媒体追捧的商界传奇。

　用户需求是成就颠覆者的“天时”，吉人乐妆的颠覆性创新，早了会成为先烈，晚了会沦为跟随者。只有在这个新需求成熟的时候，吉人乐妆应运而生，才有机会成功。

　这个新需求包括全新的客群(80后90后)，全新的应用场景(不局限于家装墙面)，全新的诉求点(从满足功能性需求到满足时尚，成就快乐);而唯有吉人乐妆最早洞察到了这些需求的变化，率先研发出了能够满足这些新需求的跨界产品。

　正如创始人王同筱所言， “谁挖掘了这个需求，谁就能成为下一个潮流的引领者。”2016年，吉人乐妆即将走向全国市场的复制，数以百计的首轮事业合伙人正在接洽落地中，共同享有基于O2O下的快乐交互营销，探求家居市场的巨大价值。

　吉人乐妆点评2：

　“高人、怪人、奇人”王同筱和他的吉人

　尚域咨询机构董事长/郭成林

　享誉中国涂料行业的“涂料王子”王同筱，2015年又干了一件惊天动地的大事，他以用户需求为导向设计出了一套足以颠覆家居行业的新模式，这一模式也被业界称为“2015年最具共享价值商业模式”。

　王同筱其实没有心思去颠覆行业，他颠覆的是他自己。时势造英雄，路数各不同。

　首先，王同筱重新定义了家装行业，那就是不再是简单的贩卖产品，而是贩卖快乐的生活态度。“乐妆”二字，不但重新定义了家装产品，更是融入了快乐情感。

　其次，王同筱重新定义了企业和经销商的关系，提出“创客平台和事业合伙人”新模式，经销商也被王总重新定义了，虽然这些经销商感觉变化和幸福来得有些突然，但都非常兴奋能和王 总结 成“同志关系”。

　再次，也是最最重要的一环，顾客认可王同筱的“乐妆”吗其实，谁也不用替王同筱操这个心。他考虑这个乐妆商业模式的出发点就是顾客体验。王同筱说，吉人不会拼命去卖笑取悦顾客，而是让顾客因为和吉人乐妆发生关系而获得发自内心的快乐。比如，一个顾客在吉人乐妆店，笑的声音大小和打折优惠程度成正比，越开心笑的声音越大，给的优惠力度越大。估计这种非人类的点子，只有他王同筱能想出来，的确有点“变态”!不过，诸君想想，是不是很好玩啊，你是不是情不自禁地会心一笑啊，对，你就中招了!

　鬼才王同筱的确是一个高人，也是一个怪人和奇人，总是能想出别人想不到的东西，总是能缔造奇迹!相信，吉人乐妆在这个不按常理出牌的家伙手里，一定会大放异彩，给中国家居行业的转型打造出一个成功的样板。

　其实，转型不难，关键看气质。

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　随着社会不断地进步，报告有着举足轻重的地位，多数报告都是在事情做完或发生后撰写的。应当如何写报告呢？下面的内容是我精心整理的市场机会因素分析报告写作指导，供大家参考，希望对大家有用！

一、如何做好市场机会因素分析

　1、宏观层面分析

　宏观层面的第一维度，就是你的市场是否具有吸引力？回答这个问题可以分为六个主要部分，这其中的关键问题是哪些趋势能够影响到市场需求：

　1）人口统计环境：人们常说，人口是决定性因素。大部分的事情都在很大程度上受到人口变化的支配，有五个主要的全球性人口趋势可能会影响到许多公司的命运：世界人口的老龄化趋势；艾滋病对人口统计的影响；日益壮大的中产阶级，移民增长水平，以及发达国家不断下降的结婚率等。

　2）社会人文环境：作为一种具有广泛影响力的稳定模式，社会人文趋势能够对各种市场中的商品和服务造成巨大的影响。如今有两个重要的趋势：对商业道德行为与健康和营养的加倍关注。

　3）经济环境：在六个宏观趋势中，影响力最广泛和深远的是经济环境，如人们经济收入的提高或下降，利率的上涨或下跌，政府支出的增加或减少，一个地区或国家的经济衰退等等。毫无疑问，这些与消费者支出类似的经济趋势会给营销人员带来巨大的影响。这里需要指出的是，经济趋势通常与其他宏观趋势共同作用来发挥影响力。

　4）管制环境：与其他的宏观趋势相比，一国的政治、法律趋势，尤其是那些导致管制或解除管制的政策法规，对于市场吸引力有着很强的影响。

　5）技术环境：技术进步的步伐是会不停歇的，新技术、新产品不仅可以开拓新的市场，还可以带来商业模式的变化，如计算机技术、互联网技术等。

　6）自然环境：人们越来越重视对自然环境的保护，因为这关系到人民生活的质量。自然环境的变化趋势，同样会影响营销活动。

　宏观层面的第二个维度，就是如果你的市场有吸引力，你的行业是否同样有吸引力？一个行业在某个时间的吸引力，可以通过“五力”模型进行分析：

　1）同业竞争者的竞争强度。在下列情况下，竞争会变得更加激烈：

　·投资高度密集，即那些资金密集型行业

　·在一个行业中存在着许多小公司或者没有占统治地位的大公司，如餐饮业

　·产品缺乏差别，例如，汽油、电视剧、汽车轮胎

　·消费者很容易在不同商家的产品间进行选择，即消费者选择成本低

　2）新进入者的威胁。在下列情况下，进入某个行业比较困难：

　·当规模经济和经验曲线效果明显时，也就是说要获得足够的产量和经验才能产生相对低的单位产品成本

　·这个行业需要较大的初期资本投入

　·当现有竞争者的产品之间存在很大的差别

　·获得分销渠道非常困难

　3）供应商的议价能力。在下列情况下，供应商的力量会增大：

　·如果更换供应商的成本很高

　·如果替代品的价格很高

　·如果供应商能实质上进行前向一体化

　·如果供应商的产品构成购买者产品附加值的大部分

　2、微观层面分析

　微观分析的第一个维度就是从微观层面理解市场。此时，企业应该关注个体消费者---无论是零售商、最终消费者还是商业使用者---来理解目标细分市场利润和吸引力。

　当向市场提供的产品能够达到如下大部分（前两项）或者全部的标准时，微观层面的市场机会就很有吸引力：

　1）有明确的消费者需求信息。

　2）销售能带给消费者一些其它用途所不能带来的好处。

　3）目标市场有增长的可能性。

　4）存在其它细分市场，而当前的目标细分市场是可以进入这些市场的跳板。

　微观分析的第二个维度就是从微观层面理解行业。此时，我们的关注点应是目标市场的盈利所带来的任何竞争优势，如果企业没有持续的竞争优势而进入一个市场，实际上就等于落入了一个陷阱。因此，微观层面的行业分析是考察企业自身的可持续优势。

　当企业符合下面的大部分或全部条件时，行业微观层面的机会是很有吸引力的：

　1）拥有其他企业不能很快复制或模仿的独创性的东西。专利，作为一种保护性权力可以提供这种优势，当然著名商标也可以。

　2）企业已经或者能够形成高层次的组织过程、能力，或者拥有其他企业难以模仿或复制的其他资源。

　3）公司的商业模式在经济上可行。不像许多网络公司在新世纪之初就破产了。

　这里需要指出的是，对于市场分析，某个特定的机会在宏观层面上看可能是很有吸引力的，但是在微观层面上却非常没有吸引力；当然，反之亦然。同样的情况自然也会发生在行业分析，即某个特定的机会在宏观层面上看行业可能是很有吸引力的，但在微观层面上企业却没有可持续竞争优势，反之亦然。

　3、团队分析

　如果市场和行业因素已经同时提供了一个有吸引力的机会，依照机会吸引力的七个板块，余下的问题就是团队方面分析，主要分为以下三个方面：

　1）使命、愿景和风险偏好。尽管每个市场机会或行业机会都有诸多优点，能够满足那些寻求机会的企业的期望。但对于企业来说，每家企业都有自身的使命和愿景的陈述，每个创业者都都有一套优秀的创业理念和风险偏好。因此，无论如何进行分析，对于特定个人、企业而言，只有适合自身的机会，才是真正有吸引力的。

　2）施行关键成功因素的能力。在大多数行业中，有一些关键因素决定了一个企业会成为一个行业中的成功者还是平庸者。这些因素就是行业的关键成功因素。如何识别这些因素，其中有两个关键问题：一是公司业务中，通常哪些决策或行动一旦出错，会带来严重的负面效果？二是什么样的决策或行动，一旦恰当地做出，就几乎总能取得极好的正面效果。如房地产行业的关键因素：位置、位置还是位置。

　因此，评估机会就必须确定行业的关键成功因素，而不是诸如资金等其他方面的问题。接着，还必须弄明白一个简单的问题：我们的团队是否拥有或是否能吸引到足够的能力和必须的技能，来实现我们行业所需要的关键成功因素。

　3）价值链的连通性。建立一个可以随时保持密切联系的公共关系网络可以大大提高机会自身的吸引力。因为关系网络中哪些与行业密切相关的人，如位于价值链上游的对他们的客户市场有广泛了解的精明供应商们；位于价值链下游的能告诉你他们的需求在发生何种变化的消费者们；以及贯穿整个价值链、与你同样面对挑战的同业竞争者们。这些与行业密切相关的人，是最先发现市场风向变化的人，所以他们也将是第一批改变战略的人。简而言之，拥有一个随时保持密切联系的关系网络作用很大。因为，这样的团队才更有能力安全地度过无法避免的市场风险转变。

　4、综合分析

　巴菲特说过：“当一个具有良好声誉的管理团队承担了一个从经济角度上并不看好的业务项目时，最终起决定作用的还是业务本身。”这句换话告诉我们，如果你的公司选择了一个不具有吸引力的机会，后天再努力也将让你处于艰难的境地。

　因此，我们很有必要对公司面临的各种机会进行分析。不同的机会其市场容量大小不同，对企业带来的潜在利润也不同，因此，其潜在吸引力也不同。另外，企业在利用各种机会时，所能超越其他竞争对手而取得成功的可能性大小也不同。结合这两方面的因素，企业可作出“机会潜在吸引力与公司成功概率分析矩阵”来对公司面临的各种机会进行分析，如图9-17所示，机会的潜在吸引力可用其可能对公司产生的利润值来表示，公司成功的可能性可用成功概率表示。

　对于第一象限的机会公司应全力去发展，因为它是公司最有利的机会；对于第二象限的机会，公司应设法改变自身的不利条件。对于第三象限的机会，大企业往往搁置以边，观察其变化趋势；对于中小企业来说，因其利润足够使企业生存和发展，往往是可以加以利用的机会。对于第四象限的机会，公司主要是观察其发展变化趋势。

　如果七个板块无法互相匹配，这个机会也是一文不值的。我们还应该对公司机会与公司使命愿景的统一性进行分析，对公司机会与公司施行关键成功因素的能力进行统一性分析。可以采用一个综合评分表来对机会吸引力七个板块进行总体评分。

　最后，如果机会不确定的话也是不行的，因为机会总是处于变化之中，而且很有可能进一步发展。此时，不得不对吸引力的评估进行这样或那样的修正。因此，这七个板块提供了一个有效而综合的视角，以检验一个商业机会的优劣，以及是否选对了产品的生命周期阶段。

　5、例外情况：左右营销战略的因素

　尽管有证据表明市场机会分析导向能提高公司的绩效。但全世界仍然有很多公司并不非常关注他们的顾客和竞争者。企业并不总是与市场环境保持紧密联系的原因是：一是竞争状况在短期内也许能使公司取得成功，而无须对顾客期望特别地敏感；二是不同行业或国家的不同经济发展水平会倾向于不同的经营哲学；三是尽管当前市场环境已经发生了变化，但公司会有战略惯性，即过去成功战略的自动延续。

二、市场机会因素分析模板精选3篇市场机会因素分析模板精选 篇1

　一、背景：

　随着市场经济的进入，越来越多的经商者都在观注每个城市的市场动态。服装行业也不例外！随着人们生活水平的提 高，人们对生产商的要求也越来越高。从一个简单纽扣到复杂的裁剪都有了一定的新的要求！各种不同的服装设计必须要适 应不同的群体，对群体的了解和掌握对市场的占据、利润的大小都有着很大的影响。所以，我们有必要去对服装的需求者做 进一步调查，以便自身的发展！！

　二、调研目的：

　对西宁服装市场进一步了解，开拓西宁服装市场新局面。

　三、调研方向：

　对不同的服装有什么样不同的的追求，不同的群体对 相同的服装有什么共同追求。

　四、调研范围：

　面向西宁市各大服装街面上的的服装购买者（顾客）。

　五、调研具体措施：

　以问卷的形式调研，并带有小礼品赠送！

　六、调研步骤：

　1、调研时间安排：5月1日---5月4日

　2、调研人员安排：分四小组，每小组两人。对各大服装商场进行同时间调查

　3、具体安排：

　第一小组：负责商业巷（5月1日） 第二小组：负责大十字商城（5月2日） 第三小组：负责地下商城（5月3日） 第四小组：负责小商品市场（5月4日） 经费预算：2人/每小组×4/小组=8人 40元/每天×8人=320元 小礼品：70元 调查问卷打印：10元 共计：400元

市场机会因素分析模板精选 篇2

　目前我国手机产业在市场快速发展的依托下，继续持续了高速增长的发展势头

　。而手机商也在极力的至于手机的创新， 追求更加的与众不同，以至于在市场的竞争中占据优势。这时候智能手机就顺应时代的潮流而问世了。谷歌安卓系统的 HTC、苹果IOS系统Iphone顿时风靡全球。在中国市场有力的挑战了诺基亚的市场份额第一的宝座。 时代在进步，社会在发展。不想落后那么就务必得创新，务必跟得上时代的脚步。国产手机虽然取得了群体性的突破， 但系统、品质、营销、宣传等都跟不上国外品牌，占领市场份额的优势很弱。国产魅族就顺应时代呈此刻消费者面前，让所 有的国产手机商有了借鉴的榜样。不可否认的魅族手机的宣传很到位、很成功。但宣传的成功并不代表真正的成功。在真正 的开售日开始，魅族手机的各种各样的问题就显示出来了。

　于此基础上，在各种渠道从魅族手机的营销、优势、产品、库存多个方面上进行了资料搜集，并保证执行操作的简易性与客观性，最后对问卷进行了详尽的分析，并借以了超多数据与图 表，以此更加全面地阐明问卷的具体状况，得出更加精准与富有代表性的结论。调查实施 调查背景 根据工业和信息化部统计，20__年我国手机产量6、19亿部，占全球手机产量的49、9%；截止到20__年5月底，我国手机 用户已经到达7、96亿户，并继续持续快速增长态势。但是从国内手机市场的品牌占有状况看，国产品牌的手机只占28、 2%，中国的手机市场依然是海外品牌一统天下的局面。

　20__年中国手机市场规模将接近1600亿，智能手机、音乐手机、3G 手机将成为未来5年市场发展的亮点。 中国手机市场进入规模化增长阶段，产品及市场层面的竞争相当激烈，产品同质化、价格战及渠道下沉是最直接表现， 厂商竞争重点也由争夺市场份额向追求利润转移，手机市场竞争全面升级。与此同时，手机核准制取消以及中国3G手机市场 即将启动加速手机市场竞争全面升级，一方面体此刻优势品牌份额集中及众多中小品牌份额分化，另一方面体此刻厂商、运 营商、渠道商及零售商之间的博弈由竞争向竞合发展。 调查方法 本次调查我们小组采用了问卷调查的方式，我们使用了标准化的问卷程序。

　问卷以一般性问题开始，而后随着问卷深 入，问卷更为具体。问卷的一大特色是我们采取逻辑的跳跃式问题，让回答者减轻负担，也方便于我们最后的统计工作。让 负责人按时收回问卷，小组成员人工进行统计。

　本次调查发放了120份问卷，实际收回了110份。 调查结果及分析 ZDC统计数据显示，中国手机市场上，最受用户关注的前品牌累计获得94、8%的关注份额，用户对手机品牌的关注高 度集中。诺基亚、三星、HTC位居前三甲，仅三大品牌就累计占据超过六成的关注比例。而智能机市场占有率方面，根据最 新的数据，三星在20__年第三季度仍然是中国市场占有率第一，占领了14、6%的市场。而苹果从今年第二季度的13、3%下降到第三季度的10、4%，苹果公司在中国智能手机市场首次出现下滑。最近几年国产手机的强势崛起给了手机市场巨大的 冲击，一些国内手机开始崭露头角，具有必须的竞争优势。

市场机会因素分析模板精选 篇3

　（一）市场概况

　有数据显示，__珠宝业目前正处于一种不断上升的趋势，每年都以15%左右的速度增长。20__年__市珠宝销售量在全国 排名前十，珠宝商店单位面积销量在全国属较高水平。正是有如此大的市场空间，很多国内外的著名珠宝品牌都纷纷进入 __，比较知名的有周大福、谢瑞鳞、周大生、ARTINI等国际品牌和明牌、老凤祥、万隆、华友、潮宏基等一些国内品牌，使 __珠宝市场形成了品牌林立、诸侯争雄的格局。 __珠宝市场的另一个显著变化是，之前一直是大商场一枝独秀的局面自20__年开始风云突变，专卖店奇军突起，万隆珠 宝开进__商业心脏武林地区，瑞祥珠宝引进意大利美地亚品牌并增设上海老凤祥银楼门店，其三家专卖店面积总和超过江汉 路上五家大商场中珠宝占地面积的总和。大商场和珠宝专卖店两种业态并存，客观上起到了一个互补的作用，__珠宝市场这 块蛋糕开始越做越大，竞争也开始越来越激烈。

　（二）商圈分布

　目前__市场几乎所有的珠宝品牌全部集中在江汉路和体育场路繁华地段的武林商圈，竞争半径不超过100米，对于消费 者来说，购买的时间成本、交通成本和体力成本几乎完全一样，因此选择弹性很大，而对于珠宝商家而言，在同一个地方争 夺同一个客群，无疑提高了竞争难度。

　（三）营销组合策略

　1、产品策略：从各店陈列的产品来看，无论是品种、款式，产品基本无任何差异，材质也趋于统一，在专家的眼里可 能会有不同，但是我相信在顾客的眼里完全一样。值得一提的是，万隆的产品里面彩钻、异型钻的比例较大，钻戒主要经营 30分以上的品种，美地亚店陈列有净度为LC的极品钻戒，而翡翠物语全部经营翡翠、玉石，这都是追求产品差异化的一种努 力。

　2、价格策略：由于珠宝产品太多，无法对更多的产品价格进行收集和对比，我随意找了一款0、198ct/I-J/VVS的K金钻 戒进行了对比，各品牌价格大致如下：明牌约4000元（实价）、雷迪森约7000元（实价）、万隆约4000元（折扣价）、金兄弟约 4000元（折扣价）、老凤祥约6000（实价）+1300元赠品。可以看出，除雷迪森价格比较悬殊外，其他品牌的价格差距不大，在 一个合理的范围内浮动。

　值得注意的是，明牌虽然大部分商品均以实价销售，但采取了专柜陈列特价商品，万隆和金兄弟采取的是折扣销售，而 雷迪森和老凤祥所有商品均以实价销售。

　3、渠道策略：受消费者传统购买习惯的影响，目前__珠宝市场的终端形式还是以商场专柜为主，在__广场里面有周大 福、周生生、老凤祥、明牌、万汇、千喜之星、普柏琳、翡翠物语等品牌，在王府井百货里面有周大福、明牌、六福、万 汇、皇室太古、蒂爵等品牌，在__百货里面有周大生、皇室太古等品牌，而位于体育场路和江汉路同一商圈的专卖店有明 牌、雷迪森、万隆、金兄弟和老凤祥等。 从这里可以看出两点： 1、众多珠宝品牌目前还是主要集中在商场里面； 2、同时走两种终端路线的品牌并不多，除老凤祥外还没有发现第二家。

　4、促销策略：从店堂服务和推销手法来看，除明牌外，几乎所有的品牌都如出一辙。而明牌明显有所欠缺，估计主要 与明牌是国营企业、在管理和观念上不足有关。售后服务方面，明牌的售后服务承诺是最差的，只有6天的更换期，除此之 外没有任何服务，而其他品牌几乎一样，终身免费维护、终身等值掉换。在此特别要说明的是，老凤祥开展了现金回购业 务，顾客购买老凤祥的黄铂金和钻石产品可以在购买后2年内以原价8折的价格回收，而你如果在2年内等值更换其他产品， 那这个2年的期限又可以从你更换之日起计算，也就是说，只要你做到了2年内按时更换老凤祥的产品，你就可以在任何你需 要的时间里去换回你原价80%的现金。现金回购的意义在于给了消费者一个保值的承诺，提供了一个消费的安全性，免除了 消费者的后顾之忧，我相信这一点对消费者的影响是非常积极的。

　（四）媒体调查

　由于时间的关系，对于很多的媒体还没有来得及进行更多的了解，资料也很不完整。不过，从我掌握的情况来看，目前 __市的广告媒体很多，但是也很杂，在投放的时候，必须具体根据企业的广告目的、受众对象进行分析，组合运用，方可用。