分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例？

栏目：资讯发布：2023-11-28浏览：2收藏

分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例？,第1张

　　随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网路,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。以下是我为大家整理的关于分销渠道案例，给大家作为参考，欢迎阅读!

　　分销渠道案例篇1：肯德基二度进军香港

一、进军“东方之珠”

1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏上了香港这个弹丸小岛。

　　在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。

这并非是信口雌黄。这种由贺兰迪斯上校在1939年以含有11种草本植物和香料的秘方首次制成的肯德基家乡鸡，由于工艺独特，香酥爽口，备受世界各地消费者的喜爱。到70年代，肯德基在世界各地区有快餐店数千家，形成了一个庞大的快餐店连锁网。于是，它又把目光瞄准了香港这颗“东方之珠”。

1973年6月，第一家家乡鸡在美孚新村开业，其它分后亦很快接连开业。到1974年，数目已达到11家。

在肯德基家乡鸡店中，除了炸鸡之外，还供应其它杂类食品，包括菜丝沙拉、马铃薯条、面包，以及各种饮料。鸡分5件装、10件装、15件装和20件装出售。此外还有套餐，例如售价65元的套餐，包括2件鸡、马铃薯条和面包。

肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。电视广告迅速引起了消费者的注意。电视和报刊、印刷品的主题，都采用了家乡鸡世界性的宣传口号：“好味到舔手指”。

声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调方法和配方市场营销案例分析，使得顾客们都乐于一尝，而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少品尝过所谓的美式快餐。虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁店，不是肯德基的竞争对手。看来肯德基在香港前景光明。

二、惨遭“滑铁卢”

肯德基在香港并没有风光多久。

1974年9月，肯德基公司突然宣布多家餐店停业，只剩4家坚持营业。到1975年2月，首批进入香港的肯德基全军覆没，全部关门停业。虽然家乡鸡公司的董事宣称，这是由于租金上困难而歇业的，

但其失败已成定局。失败原因也明显，它不仅是租金问题，而且主要是没吸引住顾客。

当时的香港评论家曾大肆讨论此事，最后认为导致肯德基全盘停业原因，是鸡的味道和宣传服务上出了问题。

为了适应香港人的口味，家乡快餐店采用了本地产的土鸡品种，但却仍采用以前的喂养方式，即用鱼肉饲养。这样，便破坏了中国鸡特有的口味，甚是令香港人失望。

在广告上，家乡鸡采用了“好味到舔手指”的广告词，这在观念上也很难被香港居民所接受。而且，当时的香港人认为家乡鸡价格太昂贵，因而抑制了需求量。

在服务上，家乡鸡采用了美国式服务，在欧美的快餐店一般是外店，驾车到快餐店，买了食物回家吃。因此，店内通常不设座位。而香港的情况则不同，人们在买的地方进餐，通常是一群人或三三两两买了食品后坐在店内边吃边聊。家乡鸡不设座位的做法市场营销案例分析，等于是赶走了一批有机会成为顾客的人。因此，家乡鸡虽然广告规模较大，吸引了许多人前往尝试，但是回头客就不多了。

家乡鸡首次进入香港的失败，败在未对香港的环境文化作深入的了解。正如英国市场营销专家史狄尔先生的评价：“当年家乡鸡进入香港市场，是采用与美国一样的方式。然而，当地的情况，要求它必须修改全球性的战略来适应当地的需求市场营销案例分析，产品的用

途和对产品的接受，受到当地的风土人情影响，食物和饮品类产品的选择亦取决于这一点。当年的鸡类产品不能满足香港人的需求，宣传的概念亦不适当。”

肯德基是大摇大摆地走进香港，又灰溜溜地离去。

三、卷上重来

一转眼8年过去了。

1985年，肯德基在马来西亚、新加坡、泰国和菲律宾已投资成功。这时，他们准备再度进军香港。

这次，家乡鸡重新进入香港，是由太古集团一家附属机构取得香港特许经营权，条件是不可分包合约，10年合约期满时可重新续约。特许经营协议内容包括购买特许的装置、食具和向家乡鸡特许供应商购买烹呼叫香料。

首家新一代的家乡鸡店耗资300万元，于1985年9月在佐教道开业，第二家于1986年在铜锣湾开业。

在1985年的时候，当时的香港快餐业已发生了许多新的变化，可以分成三大类——汉堡包，占据了整个快餐店市场的2成份额。长期以来，最大的市场是本地食品类，市场占有率接近7成。肯德基家乡鸡是新一类——“鸡专家”。

因此，随着竞争对手的增多，肯德基要想重新占据市场已比较困难。开业以前，公司的营销部门就进行了市场调查和预测，结果表现为前景乐观。

这一次肯德基开拓市场更为谨慎，在营销策略上按香港的情况进行了适当的变更。

首先，家乡鸡店进行了市场细分，明确了目标市场。新的家乡鸡店和旧的不同，现在它是一家高阶“食堂”快餐厅，介于铺着白布的高阶餐厅与自助快餐店之间。顾客物件介于16至39岁之间，主要是年轻的一群，包括写字楼职员和年轻的行政人员。

其次，在食品专案上，家乡鸡店进行一些革新。品种上，以鸡为主，有鸡件、鸡组合装、杂项甜品和饮品。杂项食品包括薯条、沙拉和玉米。所有鸡都是以贺兰迪斯上校的配方烹调，大多数原料和鸡都从美国进口。食品是新鲜烹制的。炸鸡若在45分钟仍未售出便不会再售，以保证所有鸡件都是新鲜的。

在价格上，公司将家乡鸡以较高的议价出售，而其它杂项商品如薯条、沙拉和玉米等以较低的竞争价格出售。这是因为，如果家乡鸡价格太低，香港人会把它看成是一种低档快餐食品。而其它杂项食品以低价格出售，则是因为家乡鸡分店周围有许多出售同类食品的快餐店与之竞争，降低杂项食品价格，能在竞争中取得一定的优势。

在广告上，家乡1973年的广告口号“好味到舔手指”改为“甘香鲜美好口味”。在地铁车站和报纸、杂志上都能看到新的广告词。很明显，新的广告词已带有浓厚的港味，因而很容易为香港人接受。

家乡鸡店第二次在香港登陆时，公司认为主攻方向是调整市场策略，以适应香港人的社会心理和需求。因而广告并不作为主攻方向。如：佐敦道分店一时颇为低调，只在店外拉了横幅和竖了一块广告牌。宣传方面也是采取低调的手法，只集中在店内和店外周围推广，广告宣传亦于开业数月后停止了。

四、香港终于接受了它

家乡鸡店重新开业后数月，公司进行了一次调查。调查者选择了知道有肯德基家乡鸡店的人为调查物件，询问他们对家乡鸡的印象，以及肯德基与其它快餐店相比，有何不及的地方。64%尝试过家乡鸡的被访问者认为菜式的选择有限，21%的人认为食品价钱太贵，其它则觉得店铺位置不方便，大多数92%的补充访问者都知道香港以前有过家乡鸡店。但同时也有71%的人表示将会在日后再次光顾家乡鸡店。

公司的营销人员对此次调查作出的结论是：1973年公司在香港的失败仍然严重影响着消费者对家乡鸡的看法，但随着时间的流逝以及家乡鸡影响的扩大，消费者的这种印象会逐渐淡化。

家乡鸡连锁店针对调查结果，对营销策略又进行了一些改变，如增开新店时，尽量开设在人流较大的地方，以方便顾客，同时扩大营业面积，改变消费者拥护的状况，以及增加菜的种类等。

家乡鸡的营销策略的调整收到了良好的成效。香港成了肯德基的一个市场，分店数目占肯德基在世界各地总店数的1/10强，肯德基也成为与麦当劳、汉堡包和必胜客薄饼并立的香港四大快餐食品之一。

肯德基终于被香港人接受了。

评点：

任何一个跨国集团在进行异域扩张时，都不能漠视当地的文化背景，应该有所借鉴，有所结合。肯德基的第一次进军之所以会失利，就是因为置香港本土文化的特点于不顾。

企业的领导者在进行营销方面的决策时，应牢记一条，那就是只能以顾客为导向，失去了顾客的支援与认同，任何决定都只能以失败而告终。这正是营销与推销的区别所在：前者应强调生产能够满足消费者需求的产品，而后者只是将自己生产的产品卖出去。

“他山之石，可以攻玉”肯德基的案例，或许会给国内的商家一点启示。

分销渠道案例篇2：大宝、强生分销渠道案例分析

一大宝在其渠道管理中存在哪些问题并分析导致这些问题的原因。

答：1 渠道管理力度薄弱，代理商销售方式不同。

原因是：大宝采取的区域代理经销制由代理商买断产品，在各自的区域内推广市场进行销售配送，使大宝对代理商的控制能力大幅降低。

2 各个代理商的销售价格混乱，促销方式各不相同。

原因是：大宝没有对代理商做出任何控制，使得其销售方式和价格是自由的，而且代理商根据夏以及客户的进货额和进货品项多少自行确定价格，并有权制定各种促销搭赠政策。

3 水平冲突，同一区域各个代理商互相影响。

原因是：公司并没有明确的代理区域，对代理条件也没有限制，使得代理商之间相互竞争相互影响，造成恶性回圈。

4 内部管理和物流配送成本居高不下。

原因是：大宝市场渠道开发过快，出现了库存高，在制品储备高，生产周期长，不能及时交货，尤其是对其销售分公司的产品库存及资金不能有效控制。

二强生采用何种供应链模式此模式有何种特点强生采用此种供应链模式给他带来哪些优势

答：推拉式。

特点：

1在供应链的前半部分，实行生产推动式，根据历史销售资料及销售商的销售计划对产品需求进行预测，采取大批量生产和采购，通常生产出通用品或半成品，不仅实现规模经济，而且工厂由于没有成品库存，降低了库存成本，实现成本最小化;

2在供应链的后半部分，实行需求拉动式，配送中心依据不同订单将半成品快速加工为成品，及时满足客户需求，市场反应速度快，对市场变化应对能力强，客户满意度高;

3采用延迟策略，尽量使推拉式的分界点接近最终消费者，资讯传递速度快且更准确;

优势：

1 强生依据各地销售商上报的销售计划确定生产计划，取得大规模采购、生产和运输的优势，降低了生产成本;

2 采取延迟策略，产品一下线就按各区域销售计划交给第三方物流—新科安达有限公司，到达各区域分发中心，使强生公司实现了“零库存”;

代理商依据下一级经销商的订货量向强生公司发出订单并支付货款，凭借强生开具的提单直接到分发中心提货，不仅使强生及时收到货款，减少资金占用，又能使其对市场变化做出快速反应，使产品在最短的时间内进入市场区域，，及时满足客户需求，提高客户满意度;

3产品的配送由第三方物流公司承担，有利于强生降低经营风险，将有限的人力、财力集中于核心业务。强生对代理商进行严格的管理，出货价同一依据出货量确定，尽管代理商有一定的折扣决定权，但价格基本相同;

4 第三方物流公司及时将出货情况反馈给强生，使其能够对市场进行有力的掌控和控制;同时，由于配送体系的发达，代理商不用投资囤货，降低了强生代理商的投资风险，并有利于强生规范市场运作;

5 代理商不直接面对终消费者，只面对区域内的经销商，市场层次清楚;

有利于强生公司划分明确的市场区域范围，进行市场开发，有利于供应链中各个级别间建立明确的关系，相互信任，进而有利于实行现款现结，降低风险，加快资金流动速度;

有利于避免同一区域串货现象的发生;

三结合案例谈谈分销渠道管理对供应链管理的重要性。

答：分销渠道使供应链中的重要一环，在供应链中，上游制造商制造的产品必须通过分销渠道实现所有权的转移，满足市场的需求。有好的产品并不一定能保证拥有市场，它还要有强大的分销渠道的支援。因此，渠道竞争是供应商之间一种重要的竞争手段，谁拥有渠道，谁就拥有市场。分销渠道在供应链中有重要的作用，如下：

1 提高交易效率，减少交易成本

经销商最直接和最主要的作用就是将产品从制造商那集中起来，再根据客户的具体要求将其进行重新包装组合和分配的过程。一般来说，上产商缺乏进行直接营销所需的能力和资源，这就是中间商存在的价值和原因所在。即使是那些有能力建立自己的市场覆盖率。

因此，分销商的存在往往能够较少分销渠道的交易成本。而在我们的案例中打包采取的区域代理经销制，有代理商买断产品，但公司并没有明确的代理区域，这使得不同的代理商也会进行交易，而且代理商还会通过卖给其他商家的方式来赚取利润，一定程度上增加了交易的次数，大大增加了交易成本。

而强生对区域代理商的制约滚利核对市场销售完善的物流配送大大减少了这一交易次数。强生的配送体系相当发达，经销商凭借强生开具的提单就可以从强生设在北京的分发中心处提货，并直接降火派送到各个经销商处。。

2 收集和反馈市场资讯

在产品的流通过程中，经销商对生产企业而言是机器重要的资讯来源。经销商最接近市场可以和终端客户保持经常的联络，获取各种有关客户，市场和竞争者的资讯，通过收集整理兵法亏给生产商。同时，许多经销商也销售竞争厂商的产品，有助于他们了解客户对各种产品的真实反映。

案例中强生的物流配送完全外包给第三方物流公司，每年各地销售上会向强生汇报每一年的销售计划，他直接按销售计划数量进入物流公司相应的区域分发中心，使产品在最短时间内进入市场区域，使强生的市场掌握和控制非常有力。

3 缓解资金压力

分销渠道的另一个重要作用就是实现了资金在渠道中的流动，这可以环节上缠上在资金上的压力。在产品流通中，由于中间商的存在，提供了多种多样，灵活方便的付款方式。同时，通过分销渠道成员自己的实力和信用进行融资，扩大了产品流通过程所需要的资金来源，似的渠道的资金雄厚，便于更广泛的推销产品。

案例中强生对于下一季的经销商包括较大的超市，都是现款现结，尽管强生对代理商还有一定折扣决定权，但同一个区域的出货价今本上都是同一根据出货量来确定。

4 分销网路为买卖双方搜寻市场资源提供便利，

在市场环境中，双方试图满足自己的消费需求，而买房则像预测并抓住这些需求资讯。如果一双“搜寻”过程能成功进行，需求资讯能实施高校流动，那么买卖双方都是有力的，分校网路中的中间商分别按不同的行业组织，并向各自市场提供相关资讯，从而为买卖双方提供便利并降低供应中相关成本，如销售成本，运输成本，订单处理成本，使用者服务成本的。分销系统作为供应链的一个重要组成部分，通过物流服务资讯沟通来促进链上良性回圈，实现系统高效运转，以制造商为中心的管理分销系统将发生根本性转变。分销系统使得制造商和渠道成员从着眼与眼前利润扩充套件包含远期发展的战略利益。

案例中，大宝销售渠道漫天撒网，是内部管理，物流配送成本居高不下，事实上，大包一度由于开发过快，出现了库存高，在制品储备高，生产周期长，不能及时交货，尤其是对异地销售分公司的产品库存及资金不能有效控制，而强生是根据下一集经销商的订货量进行生产，并有相应的分发中心来派送，他的外包物流公司还能及时将出货情况及时反馈给强生是强生的市场掌握力和控制力大大增强。

分销渠道案例篇3：高露洁持续发展之道

高露洁公司是美国一家生产经营洗涤品、牙膏、化妆品的跨国公司。据1995年统计数字，当年该公司销售额为836亿美元，纯利29亿美元，拥有资产696亿美元，居美国最大500家工业公司的第77位。今天它占据世界口腔护理品总销量的近50%。

高露洁公司是以经营牙膏为主的企业。创业的头几年，尽管其产品质量不错，但销量总上不去，因此业绩平平。公司的决策者为了本企业的生存和发展绞尽脑汁，但一直想不出一种有效办法。后来老板横下决心，公开征注良策。他在媒介上登出告示：“谁若能想出使高露洁牙膏销路激增的创意，即赠送10万美元奖金。”

10万美元的奖金是充满诱惑力的，来自世界各地的应征者数以万计。这些应征“创意”中有不少是很有见地的，但高露洁公司决策者仅选中一个。他的创意只有两行字，很简单，只要把高露洁牙膏的管口放大50%，那么消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏，自然会多出一半，牙膏的销路因而会激增。高露洁公司按照该创意办了以后，果然销量急速上升。直至今天，高露洁牙膏的管口仍保持这一“创意”。高露洁公司能够持续地发展，与它坚持产品质量和卫生有很大关系。高露洁的生产车间密布如蛛网的管道，各种大大小小的贮存器都是圆弧状的，光可鉴人的地面没有一个接缝。这种圆弧状设计，无接缝的地面，是为了不让粉尘原料有藏身之处，以保证高露洁的产品卫生和质量，从而保证消费者在使用产品时，不会造成任何人身的伤害和损失。而这些又是高露洁GMP作业制度的一环。所谓GMP，就是良好的生产作业制度，它对生产过程中有关人员、材料、建筑、装置、仪器、程式、安全、品质卫生、清洁、记录和培训等都有具体要求和规范。实现GMP目标。就必须做好避免污染，保证产品品质和安全可靠等方面的工作。高露洁的生产作业制度不只是写在纸上的制度，每年总部要对高露洁遍布世界的生产基地分等级，从11个方面对生产环节中的250项进行严格GMP制度稽核。

据了解，GMP为美国最先用于药物生产的质量管理标准，是作为对药物质量控制的规范标准。高露洁公司将其引入牙膏生产领域，目前已被许多牙膏生产企业所接受。

高露洁公司的发迹，除了因上述招法外，还与其有效的行销策略有关。高露洁公司十分重视销路的选定，它确定销路时，首先分析各种因素，依据客观允许的条件及自己经营的产品性质等，选择最佳的销路。它确立销路的主要依据有以下几个方面：

1、产品特性。特性包括时尚性、技术性、共用性或通用性，产品的体积、重量、包装、价格和储存条件等根据这些特性区别选定行销道路，比如该公司经营的科学器材属时尚性强、技术性高和专用性突出的产品，就直接卖给使用者。价格较低的产品，如牙膏，选定的行销道路就长些。

2、市场特性。一般说来，市场需求潜力越大，顾客的购买频率高而数量不少，就需要选择较长销路，利用中间商，如牙膏就属这类;如果市场潜量少。顾客又集中一次性大批购买，就可不用中间商，直接进行销售。另外，消费的心理、传统购买习惯或消费方式，消费兴趣的转移，都应成为选定销路的考虑因素。

3、竞争情况。竞争情况对选择销路影响较大，特别是同类产品竞争，竞争对手选用何种销路，是值得研究的。有时候可采用与竞争对手同样的销路，这样比较容易进入市场和占领市场，因为消费者已习惯于这种购买行为了。有时候各种销路被竞争者利用或垄断了，就需要换一种销路开展竞争，以新奇的销路产生不同的效果。

4、企业实力。企业的财力、规模、信誉、管理经验、销售、财务的能力等，都对销路的选择产生重大影响。一般说来，企业实力强，可以在国内外市场设立广泛的销售网点或连锁点，这比交给中间商销售效果要好。即使选择中间商进行销售，要有较大的优势对中间商实行控制。

5、社会环境。一些国家对某些产品实行配额许可证管理，这些配额许可证不是任何企业都可以领取的。还有些国家或地区流行超级市场销售方式，而有些国家或地区则不兴这种方法等等。如何根据这些情况及其他变化作出销路的选择，对企业经营是严峻考验，善者胜，不善者败。

高露洁公司的决策者认为，企业的行销渠道的选择依据确定后，还必须进一步根据经验把渠道明细化，即明确行销渠道的宽度。具体说，必须从以下几种形式中选择渠道和分销。

1、广泛的分销渠道。这又称为密集型分销渠道，它的核心就是尽可能多使用中间商销售其产品，让自己的产品到处可以见到，以便市场上现有的消费者和潜在的消费者到处有机会购买其产品。

2、有选择的分销渠道。是指在目标市场中选用少数符合自己产品特性以及经营目标的中间商销售其产品。有些商品专用这种渠道。因为这些产品的消费者对产品用途有特殊需求或对牌子有偏爱，而广泛分销渠道不一定能推销这些产品，或起码效果不那么好。

3、独家分销渠道。是指在特定的市场区域选择一家中间商经销其产品。这种渠道有利于维持市场的稳定性，有利于提高产品身价，有利于提高销售效率。

高露洁公司由于在决定市场需要的渠道、选择行销渠道的形式及管理各级渠道上，有战略化的思想和措施，所以其产品，特别是牙膏，畅销于美国乃至全球，迅速发展成为大型跨国企业。

评点：

商品流通渠道策略是企业面临的重要问题之一。社会生产力的发展水平是商品流通渠道和中间商形成和发展的基础。不同商品的自然

属性、消费结构、消费方式等特点，形成了功能各异的代销、经销、批发、零售等销售渠道的组织形式。

随着市场范围和规模的扩大，市场竞争的激烈，企业又为了追求最佳的市场交易形式，因而，它们总是选择最佳的渠道组织形式，实现企业市场的经营目标。

高露洁战略性地细分了其分销渠道，最大程度地占领了市场，达到了公司和分销商的双赢局面。这一点值得借鉴和学习。

家谱编写方法如下：

一、先进行内容搜集

家谱的内容是包括：谱名、谱序、谱例、谱论、恩荣录、遗像、姓氏起源、家训、祠堂、五服图、世系表、家传、谱系本记、族产、契据文约、坟茔、名迹录、仕宦记、年谱、艺文著述、字辈谱、领谱字号、续后篇、捐资人名等共计二十四项内容。

二、确定家谱目录

一般来说，所修家谱都无法把全部内容都编写在家谱上，这是因为每个阶段的家谱都有着自己的时代特点。这就导致现代家谱比较注重内容，而把目录的作用忽视。

三、分工撰写

搜集完内容，确定目录之后，就可以进行编排工作了。一般家谱编修委员会职责划分得比较明确，人员配置有编委会主任、副主任、主编、副主编、编辑等。可以先进行谱序、凡例、艺文、名人传、后记的撰写。

四、编排家族世系

家族世系是编排家谱的重中之重，一点也不可马虎。因为家族世系少则几百人，多则几千人，上万人，所以编辑人员需要有强大的逻辑能力，对家族辈分、称谓、名词（嗣子、入赘、孀赘等）有一定的了解。

五、资料整合

根据目录的先后顺序，把所搜集的资料放到相应的位置，装订成册，就是初排的家谱稿件了。

　　从80年代开始的中国商品流通渠道的改革，其主要目的是为了“疏通”，是为了从根本上改变僵化的计划流通体制阻碍“货畅其流”，不能及时反馈市场信息和满足不断变化的消费需求之弊端。应当说，通过十多年的改革，这一目的已经基本达到。中国商品流通渠道的改革，应当进入一个新的阶段，这一新的阶段的改革目标，不再仅仅是“疏通”，而应当是“优化”。即通过政策引导、法律规范和市场机制的共同作用，促使中国的商品流通渠道更加合理化、经济化、规范化和现代化，更好地促进中国社会和经济的健康发展。

　　一

　　经过十多年的改革与发展，中国商品流通渠道已基本形成了以市场为导向的框架体系。我们已经很难用经济类型或系统隶属关系等方式来对目前的商品流通渠道进行评价。而只能从商品进入市场的主要通路以及消费者接受商品的主要途径两方面来对中国当前的商品流通渠道作一分析。

　　首先，从商品进入市场通路来看，中国目前的商品流通在其最初环节上主要是通过四种方式（或者叫四种渠道）进入市场的。

　　一是生产企业直接在各地区设置销售机构，形成自己的销售网络。这些销售机构有些是企业派驻的办事处，有些是销售分公司。他们的任务是向当地的主要零售商店和产品用户推销商品，一般不再通过中间批发商。但是如果销售机构承担着向周边地区扩展产品市场的任务的话，则可通过向周围地区（如县以下的）商业批发机构推销他们的商品，这种商品流通渠道是工业自销发展到成熟状态的典型形式，也是国际上常见商品流通形式，其一般适合于规模较大的企业对于价值较高、体量较大、购买频率较低和品牌选择性较强的商品的销售活动。我国目前大多数的耐用消费品的销售都是通过这样的流通渠道。

　　二是生产企业利用各地的中间商经销其产品，或作为代理商帮助其开拓市场。这种流通渠道同传统流通渠道的主要区别在于其越过了产地采购商直接同销地的批发商发生联系，而在销地利用的则仍然是商业企业，依靠商业渠道来为企业开拓市场。在成熟的市场经济条件下，这种流通渠道仍然是一种主要类型。利用中间商的情况也有不同，有的只是将其作为一种流通中介，同中间商保持着一般的买卖交易关系；有的则委托中间商进行独家经销或独家代理，甚至建立起稳定的“一对一”的产销代理关系，实际上是将中间商作为自己的专职销售机构来对待。前一种情况比较适应于市场面广、购买频率高、商品价值不大的日用消费品，如烟、酒、食品及零售的日常消费用品；后一种情况则同生产企业自设销售机构差不多。

　　三是生产企业通过交易市场（集贸市场）来销售其产品。自80年代末至90年代初，集贸市场的功能发生了很大变化，已由单纯的农副产品交易发展为既有农副产品、手工业品，又有日用工业品，甚至还有生产资料；交易方式也由以零售交易为主发展为批零结合，甚至以批发为主；市场设施也由简陋的就地设摊、以路为市，发展为建设起高标准化、大规模的永久性交易市场。目前在上海、江苏、浙江、广东、福建、山东等沿海省市都已出现规模庞大、商品众多、交易量可观的工业品交易市场，并呈现出专业化的发展趋势。如广东的家电市场、义乌的小商品市场、常熟的服装市场、温州的鞋业市场和浙江桐乡的羊毛衫市场等都已成为全国闻名的专业化商品交易市场。进入市场的主体，主要是各产业生产企业，也包括一部分中间商。大多数交易市场都发挥着一级批发和二级批发的功能，甚至成为一些大城市零售商店的主要货源基地。到1995年，全国城乡集贸市场的总数已达82892个，比1985年增加了35％，交易总量达115901亿元。从通过交易市场进行的商品情况来看，大多为中小企业和乡镇企业的产品，其中一部分是大企业著名的品牌产品，但经营这些产品的大多并非生产企业本身，而是中间商。

　　四是生产企业直接将产品销售给消费者。这种企业直接销售的方式目前在中国商品流通渠道中也占了一定的比重。大部分生产资料是通过生产企业直接销售的方式进入市场的，也有相当部分消费品是通过企业直销的方式卖给消费者。在消费品方面，值得注意的直销方式主要有三种，一是在集贸市场的零售活动。生产者通过在集贸市场同消费者的直接交易来实现商品的全部流通过程；二是设立品牌专卖店，专门销售某企业（某品牌）的商品，由于专卖店通常都是由生产企业自己开设，并直接面对消费者，所以也是直销形式之一；三是通过对消费者直接的推销或传销活动来销售商品，其中包括上门推销、座谈直销和多层传销，其中有些直销形式（如多层传销）虽然因有争议而受到一定的限制，但是仍然被允许进行一定的试点，从而也构成了中国当前商品流通渠道的形式之一。

　　其次，从消费者接受商品的途径来看，我国商品流通渠道的变化主要是体现为零售形式的变化。目前我国一些主要城市里的商业零售形态除了传统的综合商店、专业商店和百货商店之外，超级市场、便民店、专卖店、邮购商店、自动售货机等新型的零售业态都已出现。消费者接受商品的便利程度越来越高。中国的商业企业已经逐步懂得如何根据环境变化和消费者的实际需求采取相应的零售形式，从而使商品能比较顺利地进入消费领域，随时满足消费者的需要。

　　然而，虽然目前中国的商品流通渠道已经基本实现了以市场为导向的多渠道流通，但是这种在计划经济同市场经济交替转换时期所形成的流通格局，仍然是很不成熟的，存在着大量不合理之处，有些甚至对经济的改革与发展造成了不利的影响。当前流通渠道中存在的问题主要表现在以下几个方面。

　　（一）商品流通渠道分散无序地发展，形不成合理的规模效应，造成商品流通成本的上升。八十年代中期以来中国商品流通渠道的改革，主要表现为各系统各行业纷纷自辟渠道进行商品流通，其目的主要在于加强自控能力，增加流通的便利性。然而，这样做法势必造成在相当部分的自营流通体系中，商品流通规模的大大缩小，从而造成流通成本的普遍上升。据有些行业的统计，单位商品的流通费用增加了一倍，甚至一倍以上，从而造成流通效益的下降。以上海为例：1991年商业的销售利润率为351％，1996年已下降为128％。特别是五金交电行业，原来是利润较大的一个行业，而1996年的销售利润已下降为043％。当然这里还有一些别的因素，但商品流通规模的缩小，形不成合理的规模效应，不能说不是重要的原因之一。

　　（二）部分流通企业片面追求流通利润，导致商品在流通领域不合理的倒手和滞留。流通体制改革以后，有大量的资金和企业进入流通领域，谋求在这一领域中获利。这些以谋利为主要目的流通企业，往往并不是以加速商品周转，降低流通费用为己任，而是采用屯积紧俏物资，进行转手倒卖的方法谋取高额利润，其结果往往是造成一些重要的商品和物资在流通领域反复周转，多次倒手，价格叠涨。可谓是“商品搞旅游，价格滚绣球”。在80年代末，某些商品和物资特别紧张的时候，甚至还出现过倒卖“批文”的现象，严重扰乱了流通秩序，破坏了商品流通的合理性。对商业企业在考核指标上的不合理也会导致商品流通的不合理。例如国有商业系统长期以销售额作为考核商业企业业绩的主要指标，结果导致一些商业企业之间将商品相互转卖，以形成虚假的销售额，这些问题都对形成合理的商品流通体系产生了不良的影响。

　　（三）部门和地区的经济分隔造成了流通渠道人为的阻断，阻碍了全国性的市场网络和全国性流通组织的形成。十多年来商品流通体制的改革，并未根本解决各系统（部门）和地区对流通企业的行政干预和直接控制的状况。为了保护部门或地区的经济利益，各系统和地区往往对系统外或地区外的商品流通活动采取限制或排斥的态度。比如，工业系统的自营流通渠道往往出现同商业系统的流通渠道抢货源、争市场的状况；一些地区往往会对本地区的流通企业，特别是商业批发和零售企业下达对本地产品的采购指标和对外地产品的订购限额；对于跨地区建立商品流通网络和进行流通企业的兼并合作等工作也会在一定程度上受到地方保护主义的限制和干扰，从而很难顺利地建设起全国范围的畅通无阻的流通网络和体系。与此相应，流通企业要脱离地区的从属关系而成为全国性的流通企业，也往往十分困难。然而在市场经济的条件下，商品流通必然应当实行跨部门、跨地区的流通，形成全国性的市场网络和全国性的流通企业。这就必须对目前的流通管理体制实行进一步的改革。

　　（四）对全社会商业在管理上的不统一，使不规范的流通行为屡禁不止。目前，商业的管理体制仍然是以主体管理为重心的系统管理，即每一个企业都属其所在的系统管理，而且不管其经济行为属什么性质，都必须由所属系统管理，外系统无法干涉，这样商业的行政管理部门实际上无法对商业系统之外从事流通行为的企业加以管理，从而就造成了对全社会流通行为在管理上的不统一。各个地区在对流通行为的管理上也存在着同样的不统一状况，往往是“此地非法，彼处合法”、“对甲非法，对乙合法”。这种在管理上的“政出多门”不统一、不规范的状况，客观上为一些不良的和非法的商品流通行为的出现和蔓延创造了环境条件，从而使经营假冒伪劣产品、侵犯消费者权益的行为屡禁不止，影响了商品流通渠道的改革正常和健康地发展。

　　（五）“灰色渠道”的存在，对正常的商品流通形成了很大的冲击。在近几年的市场商品流通活动中，存在着一种处于政府监督管理之外的“灰色渠道”，其主要表现为：进口商品从非正规的渠道进入市场（如通过走私进入国内交易市场或通过地下经纪人进入商业企业）；一些商品交易活动通过未经登记的经纪人或贸易机构进行；一些商品交易行为以无发票或收据的方式私下进行等等。据不完全统计，90年代初我国的进口家用电器中有80％以上是通过“灰色渠道”进入市场的，如1991年市场销售录像机119万台，而通过进出口公司正式进口的，只有11万台，还不到10％。这些“灰色渠道”的存在，由于大多可以避免正规渠道所必须交纳的部分税费，对正规渠道流通的商品形成了不平等的竞争，造成了很大的冲击。而且由于这些通过“灰色渠道”流通的商品处于社会监管系统的视线之外，往往也成为一些假冒伪劣产品，甚至有可能对社会生活形成危害的商品的主要通道。当然，在市场经济发育还不完善，公平竞争的市场环境还未形成的情况下，“灰色渠道”的现象很难完全消除，而且有时还能在一定程度上弥补正规渠道的不足。但是若不对其加以引导和限制，则有可能影响商品流通渠道的发展，甚至扰乱社会经济活动的正常秩序。

　　中国商品流通渠道目前所存在的问题，反映了其在市场经济条件下发展的不成熟，进一步的改革应当充分考虑市场经济条件下，大市场、大流通的客观背景，力求形成比较合理的流通渠道体系，使中国的商品流通渠道更为优化。

　　二

　　中国由计划经济向市场经济的转化，既是一个新旧体制的转换过程，也是一个新体制形成、发展和成熟的过程，就象任何实行市场经济制度的国家一样，市场经济体制的最终成熟总是要通过对于大量初级和原始的不合理因素的调整与克服。但是，中国的市场经济是在原有的计划经济体制基础上转化过来的，所以计划经济同社会化大生产相适应的一面，对于促使市场经济成熟化程度的提高，仍是能发挥很大作用的，中国流通渠道的改革和优化，应当同时考虑到对于一般的市场经济发展初期所出现的不合理因素的克服，和对于计划经济中已形成的适应社会化大生产那部分因素的利用。可以说，经过十多年的改革，现在已到了不再是单纯由社会各方面的因素自发调整而促成社会商品流通渠道发展，而应当通过理性化的自觉调节来促进社会商品流通渠道优化的时期了。因为只有通过自觉调节，才能加速社会主义市场经济的成熟步伐。从当前来看，可以考虑从以下五个方面对中国商品流通渠道实行优化重组，以增强其同中国社会主义市场经济发展的适应性和提高其现代化的程度。

　　第一，组建大型的流通企业集团，在商品流通领域发挥主导作用。

　　流通主体是构成商品流通渠道的基本要素。对于流通渠道的发展起主导作用的往往是具有一定的市场控制能力的流通主体。大部分市场经济比较成熟的国家是如此，我国计划经济条件下的流通领域的状况也是如此。而当前我国商品流通领域所出现的一些无序状态，在很大程度上是由于目前流通领域缺乏真正具有市场控制能力的流通主体。这正是市场经济发展不成熟的表现。因此要使中国的流通渠道得以优化，很重要的问题是要形成一批具有一定市场控制能力的流通主体，并使其在商品流通领域发挥主导作用。计划经济体制下，国营商业企业尽管在规模和实力上确实具备巨大市场控制能力，但是由于经营机制的不善，难以起到优化商品流通的主导作用。改革之后，大多数国有商业企业进行了重组和改造，也已形成一批同市场经济相适应的流通组织；社会其他方面的流通机构通过十多年的发展，有些也已趋向成熟。这些都可能成为未来商品流通领域的主导力量。问题在于，目前这些流通主体普遍存在着经营规模不大，经营区域有限，系统或地区的从属性过强等问题。特别是国有商业企业，大多仍未最终摆脱政府的行政力量的控制和干预，这些情况都严重阻碍着这些流通组织迅速成长为对全国市场具有控制能力的流通主体。因此，应当下决心将其中的一部分流通组织，真正发展为具有市场控制能力的流通“巨人”，目标是建设起一批实力强大的全国性的流通企业集团。

　　从措施上可以考虑：（1）支持和扶植几个具有强劲发展潜力，且各种基础条件较好的流通企业（集团），通过联合、兼并、参股、控股或连锁的形式，向全国拓展，建立起全国范围的商品流通网络，形成对全国市场的控制能力；（2 ）利用目前已在全国拥有分支机构或销售网络的工业、房产或投资性的企业集团，促使其同现有的流通企业联合或增强自身的流通功能，使其发展为流通领域的“巨人”。这些全国性的流通企业集团，应当集商流、物流、信息流、促销流的功能于一体，能组织起大规模的商品交易、储运和分销的活动，能为各生产企业提供高效率、低成本的流通服务。有了这样一批全国性的实力强大的流通企业集团，就不仅能对全国的商品流通活动起到主导和控制的作用，而且也可能大大地降低商品的流通成本，促使商品流通渠道的优化。

　　第二，强化企业对流通成本的高度重视和核算意识，准确选择流通渠道和流通方式。

　　高效和经济是流通渠道合理性的主要表现。前一阶段商品流通渠道的改革，主要是考虑了提高流通渠道的效率，特别是生产企业大规模的自行销售网络，主要是出于能促使自己的产品迅速分布到市场上去，提高商品流通效率之目的。在当时专职的商品流通企业流通效率确实不高的情况下，自行销售的做法是正确的。然而，十多年的改革，已使一批新型高效的流通企业出现在市场上。于是现在的企业就应当在自行销售还是委托流通企业代理销售之间重新选择，因为采用自行销售的方式，自然可能消除委托销售所产生的交易成本，但同时必然会产生组织自行销售机构以及维持其有效运转的管理成本。而且对于一个对市场流通业务不太熟悉的生产企业来讲，这种管理成本有时是很高的。所以目前对流通方式的选择，应当主要体现为对于管理成本和交易成本的比较。如果交易成本大于管理成本，一般应发展自行销售系统；但如果管理成本大于交易成本，就不宜发展自行销售系统，而应当以委托销售为主。当然，流通成本仅是选择渠道的标准之一。此外，如流通效率、流通服务等也是企业选择渠道的重要标准。但是提高商品流通的成本意识，对于优化商品流通渠道来说是很重要的。具体而言，应当促使企业对现行的商品流通渠道和流通方式所形成的流通成本进行一番分析和评价。对于成本较高的流通渠道应当进行调整。同时专职流通企业也应当促使自己的流通成本不断下降，并使其公开化，以产生对生产企业的吸引力。

　　第三，建立公平竞争的市场环境，从根本上抑制投机倒卖和“灰色渠道”的发展。

　　造成市场无序和混乱的重要原因是投机倒卖和“灰色渠道”现象的存在。这些行为破坏了市场的公平竞争，往往会损害国家、企业和消费者的利益。当然，通过法规和管理手段能在一定程度上抑制投机倒卖和“灰色渠道”的发展。但是通过进一步的改革，逐步形成公平竞争的市场环境，则是从根本上消除投机倒卖和“灰色渠道”的利益基础，最终促使这些现象逐步消亡的重要前提，从形成投机倒卖和“灰色渠道”的环境条件来看，有四个因素是最为重要的，即“双轨价格”、“优惠政策”、“多元管理”和“区域保护主义”。由计划价格和市场价格并行而构成的“双轨价格”，由于客观存在着价格上的落差，就有可能产生通过套购计划商品，须由“灰色渠道”进入市场而获得的利润。所以只要实行价格并轨，这种套购牟利的行为就自然会消失，这一点在目前的市场上已基本解决了；“优惠政策”主要体现为商品在不同地区或不同企业可形成不同的交易条件，这也可能造成利用条件差异而产生的投机商业行为。因此，今后随着市场经济体制的进一步建立，应当减少乃至根本取消各种“优惠政策”，使市场交易条件在部门和地区间趋于平等，就可能从根本上消除投机性的商业行为；“多元管理”即为对市场流通行为管理主体及管理规范的不统一，就有可能使一些流通经营者利用这些管理政策上的差异，“打擦边球”，采取不规范的流通行为。因此，通过流通管理体制的改革，加强对流通行为的统一管理，是消除不规范流通行为的重要前提；“区域保护主义”，往往会导致因保护区域利益的需要，而对投机倒卖和“灰色渠道”等不规范的流通方式也听之任之的不正常现象，因此，从根本上消除“区域保护主义”或尽可能减少“区域保护主义”对商品流通行为的影响，也是抑制非规范的流通行为的重要环境条件，所以说重组和控制中国的商品流通渠道实际上是一项系统工程。它涉及到整个社会经济体制的根本转变。

　　第四，建立以行为管理为重心的社会化流通管理体制，“以法治乱，循法兴市”，最大限度消除不规范的市场行为。

　　如上所述，要优化中国的商品流通渠道，首先应规范市场流通行为，而要规范市场流通行为，就必须建立起有效的社会化流通管理体制。商品流通体制的改革，使社会商品流通的主体扩大。原有的商业管理部门实际上无法对全社会的商业流通活动实行统一和有效的管理，其根本原因就在于，目前的管理体制是实行以主体管理为重心的系统管理。各系统的流通企业主要归属各系统的管理。这样就容易造成“政出多门”，整个社会的商品流通活动就会缺乏统一的规范，而构成无序状态。因此改变这一现象的基本措施是建立起以行为管理为重心的社会管理体系。这种管理体系的特征是：政府主管部门管理的不是流通企业本身，而是管理其流通行为。不管是哪个系统的企业，只要发生流通方面的行为，就要被纳入管理范围。而对于所有企业流通行为的管理能够覆盖全社会，从而使市场流通的行为规范得以统一。从进一步的角度讲，只要能真正建立起以行为管理为重心的社会化流通管理体制，政企分开的问题也就能比较顺利地得以解决，从而使流通企业能拥有更大的自主权，在公平竞争的条件下得到健康发展。

　　第五，广泛采用现代化的流通方式和流通技术，努力提高商品流通的效率和效益。

　　优化商品流通渠道除了促使流通渠道有序和规范地运行之外，还应努力提高流通渠道现代化的水平。商品流通渠道的现代化，一方面表现流通方式的多样化和现代化；另一方面则表现为流通技术的先进性和高效性。

　　从流通方式的角度讲，通过发展同市场发展相适应的多种流通业态是现代化的重要表现，如通过建立购物中心、超级市场、连锁商店、自动售货机、商品目录店以及邮购和网络销售等零售业态，增强商品的购买便利性；通过建立配销中心、配送中心、交易市场、商品交易所、会员制批发超市等方式，增强企业的商品分销能力。通过建设流通中心、物流基地等大型商品集散中心，增强商品流通企业的综合服务功能等等，都是促使流通方式现代化的重要方面。

　　从流通技术的角度讲，在商品流通活动中引进现代科学技术，提高商品流通的效率和质量，同样是促使商品流通渠道现代化、合理化的重要途径。如广泛利用电子计算机管理商品流通的有关信息，建立起组织商品流通的管理信息系统，是促使商品流通合理化、高效化的重要基础；运用现代运筹学、网络技术等科学原理来规划商品的分销方法和运转途径，也是提高商品流通效率的必要措施；此外，在商场设计、商品储运、商品包装等方面的技术改进，也都会对流通效益的提高带来很大的影响。

　　因此，在研究中国商品流通渠道的重组时，必须站在面向未来的角度，高起点地加以规划，使新时期的商品流通渠道能接近和达到国际先进水平，适应中国社会主义市场经济发展的客观需要。

家谱的作用：是家谱是一个家族的历史记载，通过家谱，我们能够比较真实地了解当时的历史面貌、时代精神、社会风尚，了解在那个历史背景下人们的生产、生活情况。家谱是和正史、方志一样重要的历史典籍，是史学的重要组成部分之一。家谱是一个巨大的资料宝库，可供从事社会学、历史学、考古学、经济学、民俗学、人口学、民族学、文学、政治学、宗教学、法学、姓氏学的研究人员从中查询资料，寻找依据，进行研究。1宗法思想研究资料。家谱和宗法的关系从一开始就密不可分。宗法制度是封建王朝维护其统治的重要基础之一，而家谱的族规、族约、家法、乡约等，正是加强宗法制度的有力工具。2家庭道德研究资料。族规、家规中保留了许多对我们今天极为有益的东西，如孝父母、和夫妇、勉讳书、尚节俭、戒赌博、戒*秽、戒懒惰、戒奢侈等，对我们建设现代家庭道德和精神文明都有很好看借鉴意义。3家族制度研究资料。家族制度是利用血缘关系统治族人的社会制度。在许多家谱中都有家族制度的极为详细的资料，如家族的组织系统、家族的财产管理、家族的赈济方法等，为我们研究家族在古代社会中的地位、作用、组织形式、管理方法等提供了丰富的资料。4经济史资料。家谱中保存有相当数量的经济史资料，这些资料包括家族的集体田产如祠田、坟田、庄田、山林等的数量、形成、经营、管理、收支情况等。有的家谱还记录了家庭成员经商、贸易的事迹。这都为我们今天研究古代经济史提供了很好的素材。5人口问题资料。家谱的中心部分是家族人口的世系传承，在家谱的“房派图”、“支派分布图”、“迁徙图”、“先世考”、“世系图”以及家谱的一些序跋中，记录了家族人口的数量、迁徙、分布、婚姻状况等资料，可提供人口学研究者使用。6历史人物传记。家谱是世系的记录，许多家谱中既有简单的世系，又有十分详细的传记、行状、墓志、年谱等，对研究历史人物及其家世大有帮助。7民族史资料。有的家谱记载历史上少数民族情况甚详，更有些少数民族家谱，它们是研究少数民族史不可多得的资料。如清代蒲慎斋纂修的《泉州蒲氏族谱》是回族家谱，记述了当地回族的一些情况；而辽宁《庄河金氏家谱》则是满族家谱，金氏是康熙皇帝四辅政大臣之一鳌拜的后裔。8地方史志资料。家谱是地方文献的重要组成部分，通常方志中所包含的内容如选举、职官、人物、户籍、祠宇、碑记、艺文等，在家谱中也是重要内容。9教育史资料。家谱中一些重要的章节载录了许我教育史资料，如在族规、家法、仕宦录、科甲记、教育志、族墅、传记等就载有宗族教育、学校、科举、劝学措施、教育方法的内容。10民俗学资料。家谱还是一个民俗学资料库，一些家谱在家礼和人物传记里记录了许多民俗内容，尤其是在家礼中的婚礼、葬礼、祭礼等中，本地的风土人情、本族的礼仪风俗都有相当的体现。另外，与人们日常生活密切相关的物质民俗、岁时习俗、社会习俗、精神习俗等在各地家谱中都有记载。11宗教史资料。有些家谱是信仰宗教者的家世记录。在这些家谱中，他们对本家族所信仰的宗教一般都给以说明，同时表达他们的宗教观。还有的对本族人的宗教活动、宗教礼仪和习俗详细记述。12华侨史资料。我国沿海地区一些省份的家谱涉及族人出国谋生的历史，包括出走原因、人数、时间、侨居地区分布、职业、所在地生产、生活情况及与家乡、家族的经济、文化、政治各方面联系，这为我们进行华侨史研究提供了素材。13重大历史事件资料。中国历史上一些重大历史事件，都不同程度地记录在家谱中，虽然这些记录并不完整系统，但却十分具体，也是研究者获取资料的一个途径。除以上所述外，家谱还能提供有关古代妇女、古代伦理道德、遗传学、人才学等多方面的史料。由此可见，家谱作为史书之一，其作用是相当突出的。研究家谱的现实意义家谱是一个家族的发展史。一个家族要发展壮大，除需要雄厚的物质条件外，还需要足以“强宗固族”的精神条件，而良好的家风的形成，正是这种精神条件的基础和内容之一。家谱中所保存的家规、家训以及治有格言等，从一开始就以积极、进取的人生价值和社会价值态度来讨论家庭环境和家庭氛围的建设。在家规、家训中，封建伦理纲常礼教作为其理论基础占有中心地位，三纲五常、孝悌忠信的内容占全部内容的大半。家谱中的家规、家训除上述内容外，还有“睦族人”、“和亲友”、“恤孤贫”以及“戒赌博”、“戒奢侈”、“戒懒惰”、“戒*逸”等等，对家族成员的行为、举止作出规范，这也是足资我们今天借鉴的有益的成分。家谱研究的另一现实意义是通过家谱研究，满足海内外炎黄子孙“寻根谒祖”的需求。“树高千丈，叶落归根”。海外华侨看到祖国繁荣昌盛，欣欣向荣，欣喜之情溢于言表。他们纷纷回国寻根谒祖，探亲访友，慷慨解囊，投资家乡的经济建设。家谱作为一个家族血缘关系的总记录，将海外华人与祖国亲人紧紧连在一起。研究家谱的意义还在于通过对我国传统家谱进行内容、体例、结构等的分析，来构建一种能适应社会主义新时代需要的新型家谱。一部新型家谱或家族档案，其编制原则应既要符合现代家庭的需要，顺应现代社会的发展，也要具备传统家谱的“敦宗睦族”、“凝聚血亲”的功能作用：编法方法既要继承传统家谱中的一些优秀成分，也要创制适应现代需要的内容。家谱研究的现实意义当然不止于此，随着研究的进一步深入，家谱这个蕴藏丰富的资料宝库还会为我们提供许多新的其它资料，谱牒学这门古老又年轻的学科也会不断发展，日益走向成熟。

市场主要从以下6个方面分析：

1、宏观经济分析

宏观经济分析包括国内市场环境分析和国际市场环境分析。

分析包括消费趋势指数、消费价格指数、经济增长率等。

分析还包括税收政策与税率、关税政策与进出口限制、人工成本、通货膨胀、政府与投资环境，供需关系，产业政策及发展方向等。

2、商品品类分析

主要分析品类发展趋势，增长速度，市场份额，竞争情况，季节影响，渠道变化，消费者行为等等。

品类是一个重要的概念，将商品分成大类再细分成小类，品类概念等同于行业概念，例如饮料行业按照商品品类应该是“非酒精类即饮饮料”。

3、消费者分析

消费者分析包括消费者画像，包括年龄、性别、分布、购买能力等。

消费者分析还包括消费者行为研究、购买行为、消费场合、消费习惯等等。

4、指定产品分析