林家铺子简介及详细资料

栏目：资讯发布：2023-09-22浏览：3收藏

林家铺子简介及详细资料,第1张

内容简介

小说讲述了林老板这样一个谨慎而又精通生意的小商人，但在外受日帝国主义的军事压迫，内受国民党官吏的敲诈，还受地主高利贷的剥削，这三座大山的压迫为大势所趋，先是当局以爱国为由，出台“封存东洋货”的政策，使林先生不得不去请商会会长出面，从中斡镟，“斋斋那些闲神野鬼”。他不得不将金项圈拿去兑换，给党部里送去大洋四百块。这才得到特许：“只要把东洋商标撕去了就行”。然而事情并未就此了结，商会会长经过林家铺子时，就曾来提醒林先生：卜局长那边，你也得稍稍点缀，防他看得眼红，也要来敲诈。后来是镇上的卜局长“中意”林先生之女阿秀，要娶她做妾。林先生不同意，便招致了“拆烂污卖，捞几个钱就打算逃走”的罪名，接着便是被县党部扣留。为了赎人，林家只得按商会会长的示意，送上两百元，这样就把林先生遏到了倾家荡产的地步。

创作背景

《林家铺子》是茅盾于1932年6月发表的，当时的中国正值多事之秋。《林家铺子》和《春蚕》描写的都是一九三二年“一二八”上海战争前后的动乱生活。“一二八”后，茅盾曾经回到故乡小住。在那里，他亲眼看到帝国主义经济侵略的魔爪，已经将农村经济推入破产的境地，帝国主义军事侵略的炮火更加速了它的崩溃。原先曾经是相当富庶的江南农村及小市镇，呈现出一片萧条的凄惨景象。这些都给茅盾留下深刻的印象，并且由此创作小说了《林家铺子》。

人物介绍

林老板

林老板，他是这篇小说的主人公，是个很有个性的小商人，他熟谙生意经，刻苦耐劳，虽然身处困难，但仍苦苦挣扎把生意做下去，可以说是为了营生才不得不去巴结权贵。他是林家货铺的主人是当时民族工商业者的一个典型代表，在“三座大山”的压迫下林老板是一个生命顽强的人，他在三座大山压迫里找出裂缝，狭缝里重生。林家铺子虽然遇到种种困难，但他总是有办法把生意做的红红火火，林老板又是一个诚实守信的人，当朱三太老要账时虽然自己手头紧，但是为了人家能买上年货还是给人家的账款给还了。上海人来要账时，想尽办法为其收集账款，这小小的细节体现了他守时守信的一面，不过同时他也是一个剥削者，剥削比他更低一级的人，比如去王老板家要货时毫无情面，和对会长时的态度简直是两个完全相反的态度，这同时也是体现其欺软怕硬的一面。在后面选择逃跑时并没有顾忌比自己更艰苦的人的生活，放下欠款独自逃跑了，这也是引起张家嫂嫂孩子被踏死的间接原因，这就是其剥削的一面。小说中林老板形象的成功塑造，从侧面证明了林家铺子的命运是不以人的主观意志为转移的，事社会的必然结果。在林老板身上，充分体现了小资产阶级的懦弱无知，面对外来打击，没有有效地反抗应对，只是一味地消极逃避。

林太太

林太太，是这个货铺的老板娘，她是一个非常疼爱女儿的慈母形象，他舍不得林**受半点委屈，而对朴局长的“求婚”，她将女儿许配给寿生，表现了旧社会妇女“宁愿粗食布衣为，不愿锦衣玉食为人妾”的高贵的传统心理。除此之外，给人印象最深的就是林太太的打嗝，作者在小说中描写了几十次打嗝，把打嗝作为了穿插故事起伏的背景。随着故事情节的曲折起伏，各个打嗝呈现形式也不同，比如出现紧急危险情况时“林大娘会打嗝如连珠炮般的接连打的不停，”知道朴局长看上林**后，她打嗝的声音邻居都能听的清而且说话尽量抑住那些涌上来的嗝，喘著粗气说。但是当对林家有利的情况和遇到令家比较舒心的事情时，这种打嗝声就会减少。面对外来打击时，林太太似乎比林老板做到略好。尽管她仍然无法摆脱愚昧无知，例如“几乎什么事都祷告”但他疼爱女儿，在面对朴局长的“求婚”，当机立断地将女儿许配给寿生，让丈夫带女儿逃跑，选择自己留下来应对，不得不说林太太相较林老板而言更加果断，其魄力亦不是一般女性所能达到。

林**

林**，是林老板和林太太的独生女，她成长在从小衣食无忧的环境中，自然养成娇惯的性格，但其本质是好的，对于黑麻子之类就有一种几乎发于本能的憎恶，而当林太太将她许配给寿生时，“她的泪痕中含着一丝笑意”，全然没有攀龙附凤的等级差别，这一点是可喜的。

寿生

寿生，精明能干，忠诚，他是林老板的左右手，当林家铺子面临关闭之际，他对当时的反动统治集团没有任何幻想，劝林老板出走，这是其“微弱”反抗的表现，至于出走后怎么办，他却并无“远见”，这也是他作为一个小店员自身局限性所决定的，但对他那个阶层来说，还是有一定进步性的。

作品鉴赏主题思想

命运的悲剧

《林家铺子》表现了在二十世纪三十年代的旧中国有帝国主义者的经济侵虐和军事侵虐，有国民党反动政权对人民的压迫、榨取、和侵虐，有高利贷者的重利盘剥，有被地主和高利贷者剥光了的农民的，有资本主义商业萧条景况以及由此而来的同业间的竞争，倾压以至破产，有国民党党棍们和他们的走狗群为非作歹，也有老百姓的爱国主义的表现和带有盲目性的抗议行动。所有这一切都纠结在林家铺子的破产过程中显露出来，林家铺子和它的主人就置身在这蛛网一般的矛盾中。这种种矛盾和他们相互间的作用造成了林家铺子和它的主人的可悲命运。

《林家铺子》是茅盾小说中一篇有很高的艺术价值和社会现实意义的小说，它通过描写一二八事变前后上海附近的一个小市镇林家百货小商店由挣扎到倒闭的故事，成功的塑造了林老板、林太太、林**和寿生等一系列具有时代的共性和人物个性的鲜明形象，揭露了中国20世纪30年代初那个令无数人无法安生立命的黑暗社会。茅盾曾说过，“文学是为表现人生而作的，文学家所欲表现的人生，绝不是一人一家的人生，乃是一社会一民族的人生。”由他的这句话去联想《林家铺子》的悲剧，便呈现出了以林家铺子倒闭为缩影的时代的社会的悲剧。整篇小说由林家铺子生存与否的跌跌撞撞为主线，以小说情节的跌跌宕宕为内容，勾勒出一幅旧社会时期的缩影图。展现了半殖民地半封建的社会，小商人依靠在商品流通过程中分享剩余价值。他们也具有剥削阶级的损人利己、唯利是图的本性。但是，从他们所拥有的资金和雇工情况著小商人与民族资产阶级之间仍有很大的区别。

民族资产阶级在困境中挣扎

当时正是日本帝国主义者加紧侵虐中国、民族矛盾日益尖锐的时期，小说就是以这种矛盾作为生活背景的。但是作者从当时的现实里看出，压在中国人民头上的还有地主阶级和高利贷者的剥削，还有国民党的反动统治。这种阶级矛盾又和民族矛盾纠结在一块，并且相互影响着，并不是真正抵制帝国主义经济侵虐，而是为了敲竹竿；军队不去抵抗侵虐者，却已向人民借响、拉夫为能事。作者就以民族矛盾为背景，大力揭露阶级矛盾，揭露国民党反动派的黑暗统治。这样，小说里就出现了面目狰狞的党员们，出现了挽著空篮子的贫苦农民。其他像鬼钱庄经理。裕昌祥掌柜吴先生、总是微笑着的商会会长，代表了尔虞我诈的资产阶级的一群。当店铺伙计的怒喝、摊贩的“白赖”在客寓里、难民的抢购日常用品等等细节也烘托出旧社会民不聊生的凄惨景象。这些都表明了：作品是以林家铺子为枢纽，深入地揭示当时中国的阶级矛盾。因此，作品的意义不仅仅是小商业资本主义家林先生的怎样倒霉，怎样完蛋了。事实也是这样，尽管林先生最后逃亡了，事件并没有结束，事件已经影响到其他人：小债主朱三太、张寡妇等等。林先生破产了、她们也濒于饥饿的边缘；党棍们漠视人民疾苦，并且横加压迫，终于逼疯了张寡妇。作者写出了小店主的悲剧，及普人民的悲惨生活。作品以小商业资本家林先生为主人公，写了他的悲剧命运，也就是从文学反映生活的角度提出了民族资本家向何处去的问题。小说真实地再现了民族资产阶级在半封建半殖民地的旧中国挣扎着的困境，它在客观上提示了这样的思想；民族资产阶级也必须起来和全国人民一道反对国民党的反动统治；而资产阶级由于本身的压迫，是具备着参加民族革命的可能性的。

作者深刻的眼力和深入的笔法来自对社会的周密敏锐的洞察力。对社会有了正确、全面的理解，才能够不为一事一物所局限，从“繁复的社会现象中恰好地选取了最有代表性、典型性的”事物，表达深刻的主题思想。这样，小说的思想意义就极深刻，而且密切地联系著现实。

艺术手法

《林家铺子》的表现手法是由它所反映的生活内容——当时的社会状况和阶级矛盾间的关系等等决定。由于当时现实的矛盾的复杂性，作者就运用曲折的情节来反映它。小说给读者的不仅仅是社会分析的深刻内涵和成功的艺术形象的创造，它还让读者从林先生的商业经济活动中了解了旧中国乡镇商业经济的基本模式，商品销售的管理方法、促销方式、公共关系的杂复及其处理，以及在时代大背景中的悲剧命运。

悬念式开场

开头是进入小说世界的门槛，进入词语世界的门槛，跨过门槛就进入作者虚构的世界里。《林家铺子》的开头运用设悬念的方式开场，以林**生气、林大娘不寻常的举动开始，开门见山地阐述了小说背景、社会矛盾，之后在第一章的逐渐描述中，悬念逐渐清晰，便开始铺垫对后继故事的叙述。这样的开头为整篇小说打开了一个精彩的“楔子”。小说的结尾，有点出乎意料，原以为会以林家人物命运的描述为结局，但最后竟是以一个无名寡妇的命运结束。似乎以一个在小说中没出现过几次的人物为结束对象，有点离题，没抓到重点。其实不然！张寡妇在小说中是一个多次遭受悲惨命运的妇女形象。从她的丈夫死于战争，到受到警察的亵昵，到唯一的儿子也死于慌乱中的暴力，到最后唯一活着的自己也不得不变成了一个带哭带嚷的、快跑的、头发分散的疯子。她一而再，再而三地受到重重打击，这个瘦小柔弱的妇女成了黑暗社会的牺牲品。作者用转移人物的写作方式，多角度地侧面描写，让读者在众多人物身上找出共性，深层探究造成这种规律的最终原因，留给读者更多的思索空间，提升小说的意义和价值。

悬念式情节

小说情节的跌宕起伏、环环相扣、一波多折。小说一开场就写林**从学校回来撅起小嘴唇，不照例做平常做的事，还设下悬念“听到女儿回来就要摇摇摆摆走过来问她肚子饿不饿……但今天却作怪，妈的房里明明有说话的声音……”这些极反常态的举动增添了小说的情节悬念性，引人入胜地推动读者继续看下去。紧接着，在小说第一章发现了一个出现频率最高的中心词———东洋货，从中得到了答案。原来是“一二八”上海战争的爆发，中国人民一致抵制东洋货以表示对日本帝国主义的愤慨和憎恨。而身在民族资产阶级家庭下长大的林**，当然生活条件比一般人好些，穿的衣服自然也是较好的，如东洋货。这一事件的矛盾作为小说的开篇，为后文矛盾的激化以及其它矛盾的产生奠定了基础。林先生在第一章中收到一封信，信上说，若明天明秀（林**）再穿东洋货的衣服去学校，他们就要烧呢！从这句话，足已看出情节的严重性，小说的跌宕也从此展开。由于国人抵制东洋货，也牵连到林家铺子的生意濒临崩溃。第二章中将第一章引发的问题继续延伸，导致不仅林家的东西卖不出，还导致债主一个个上门讨债，欠别人的没钱还，别人欠他的拿不出，这种恶性循环加剧了情节的波澜，一环扣一环地发展着。第三章中将矛盾趋于缓和。林先生用尽千方百计，如“一元店”“大放盘”“大廉价照码九折”等方式，使店里的生意有了突破性的好转，让人看到了希望的曙光。“跌”之后“宕”的出现，使小说有了突破性的发展。作者在第四章才安排寿生（林家铺子的伙计）回来，看似有点“晚”，实质是设下一个长远的悬念，让读者带着对寿生去向的疑惑继续读作品。虽然寿生将上海的债都追回来了，但也还是不能还清收账客人的钱。于是难题又再次出现。这一次的难题不是没有解决的方法，作者在第五章设下一个戏剧性的转变。年将四十的卜局长想娶林**作老婆，想要她替他生儿子，若不同意，“好日子”就等著过了。这一两难的选择，使得林家上上下下都不安宁。在第六章，林家终于作出了选择，虽然他们明白“谁有势，谁就有理”的道理，但在家族前途与子孙幸福的大事上，父母还是坚定地选择了后者，体现当时国人在危难时刻表现出的亲情观和家庭观。第七章最终还是以林大娘、寿生落难，林家铺子倒闭为结局。整部小说几千字，用简洁明了的文字，迅速推进小说情节，概括了当时社会的普遍现象。小说的结尾，看似是一个偶然铺子的倒闭，实质是社会的必然，是当时社会偶然性与必然性结合的真实写照，突出当时国民统治时期，百姓民不聊生的生活状态。整篇小说的是由林家铺子生存与否的跌跌撞撞为主线，以小说情节的跌跌宕宕为内容，勾勒出一幅旧社会时期的缩影图。

小说以纵向式结构入手，纵横结合。所谓纵向式即从时间上的顺序出发，来展开对故事的叙述，其相对的横向式是从空间顺序出发来描写。小说前六章中每一章几乎都是以时间的推移开章“第二天”“又过了两天”“这晚上的夜饭”“凄凉的年关，终于也过去了”等等，这种时间推移的方式是小说常用的写作技巧。作者在把握整体时间上的范围内，再从空间着手，进一步展开故事情节的发展，这样不仅能使小说的结构更富于逻辑思辨性，也能使读者读作品时在巨观上有清晰明朗的线条，便于把握全文的精髓。

细节描写

小说的精确性表现在细节描写生动、构思明确、视觉形象清晰，主题突出等方面。这篇小说细节描写是一大亮点。小说中无论是对人物刻画还是景物描写，都写得很成功。如最具代表性的是林大娘的病———打呃！文章多次写到“打呃”这一举动，并且这“打呃”也有规律。若林家铺子生意好，林大娘这“呃”至多十分钟打一次，有好转。若生意不好那就是以秒数计算，像连珠炮似的打不停。开心了顺利了就少打，不开心倒霉了就多打。作者构思的巧妙性，这种幽默滑稽的讽刺性，将资本家那种贪婪、欲望、唯利是图的性格特点，淋漓尽致地表现了出来。小说对景物的描写较少，但颇为细腻。第四章有三处对“雪”细致的描写。第一次是林先生实在交不出给上海客人的全部债款时，作者这样写道“天又索索地下起冻雨来了。一条街上冷清清地简直没有人行……渐渐地冻雨又有变成雪花的模样……”如此凄惨的景象，侧面烘托出当时林先生的窘况。第二次描写“雪”是寿生拿钱回来，仍不够给上海客人的债款，于是准备用费神兑换钞票时，却没料到恒源庄的人把票子收了，却不肯付钱，林先生准备亲自去一趟时，作者这样描写“天是当真下雪了，林先生也没张伞……”这里“当真”一词用的极好，似乎老天左右的天气还可以开玩笑似的，这里是为了突出雪下得极大，比平时大，比平时猛，这也预示著林先生去恒源庄的失败。第三次写“雪”是第四章最后一段，作为此段收尾。“雪是愈下愈密了，街上已经见白……自从这条街以来，从没见过这样冷落凄凉的年关！”如此凄凉的时候落着如此凄冷的雪，叫情何以堪，叫人何以忍。作者描写的不同场景的“雪”，都具有很强的视觉效果，给人无限想像的空间。也真实地再现了战争年代，人们生活的凄苦现状与悲惨命运。它突出小说主题，并让读者思考造成此种悲惨状况的深层原因。暗示国民统治由于黑暗腐败终究要灭亡，会有新的先进的组织者来带领人民走向光明。

内容富有多样性

小说写作内容富有多样性，即语言丰富多样，多采用对话式，突出人物性格特征。卡尔维诺在《美国讲稿》中说到，内容多样的小说，即以众多的主体，众多的声音，众多的目光代替唯一能思的“我”，巴赫金将这种写作模式称为“对话”的模式。《林家铺子》以多个人物的对话为情节发展主要内容，展现人物的不同性格特征。如体现林**的娇生惯养、做事不顾后果的性格，“爸爸，你看这块大绸好么？七尺，四块二角，不贵吧？”体现林大娘对独女的关爱倍加的善良母性，“阿囡，呃，你干么脱得———呃，光落落？留心冻———呃……”体现朱三太这种资本家的贪婪、唯利是图的特性，“喔，喔，十月，十一月，十二月，一共是三个月，三三得九，是九块吧？———明天你送来？喔，喔，不要送，让我带了去。嗯！”体现寿生聪明机灵、忠孝多谋的性格，“师傅，这是天大的机会。上海逃来的人，总还有几个钱，他们总要买些日用的东西，是不是？这笔生意，我们赶快张罗。”等这一系列都是以人物对话语言为主的，塑造一个个典型人物，突出人物不同性格，增加了小说的真实度和观赏性。

《林家铺子》呈现多重线索

除了林家铺子倒闭过程这条主线外，还有林大娘与她的打呢病症、林阿秀和她的婚事两条映现主线的副线。三条线索相互生发、相互照应着向前发展，既平行，又交错，相映成趣，相得益彰。把所有的人和事编织得填密无缝，表现出茅盾小说的艺术创造力。林大娘以及她的打呢症候构成作品第一条副线，明晰地贯穿始终。敬菩萨，希望逢凶化吉、遇难呈祥是她的惯；永远伴随着她的打呢以及打呢的不停变化是她的老毛病。通过她打呢声音的大小、次数的多少、间隔的快慢、来势的缓急表现出林家铺子经受的风风雨雨、坎坎坷坷。林大娘打呢表现出主线故事的张致起伏，揭示出人物各自心情、思想的松弛或紧张之态；同时还说明了林家铺子一步步走向倒闭给林大娘这类人物造成的精神压力以及遭受不幸而又难以摆脱的时代厄运。

林阿秀的婚事作为《林家铺子》的第二条副线内容，把林阿秀婚姻这条副线穿埋其中，以映照主线的变化发展。这条线索的开端是围绕阿秀学校抵制洋货和她要换掉身上洋布料衣服说起，经拐弯抹角，却引向阿秀婚事：她已经17岁，警察局的”什么委员”和”怪叫人讨厌的黑麻子”在阿秀学校演说时，已经”饿狗似地盯住她”。暗示出不测的命运正在等待林阿秀。而在林大娘这一面，已通过她”再过两年，你十九岁，招得个好女婿。呱，我死也就放心了”的话，明确地点出了该条线索的实际内容。并在二、三节故事中，不断围绕阿秀换掉洋布衣服和林大娘烧香敬佛，希望”保佑林**易长易大，明年就得个好女婿”内容的延伸，始终牢牢牵住林阿秀婚事这条副线。

作品评价

《林家铺子》这部作品，抓住了当时现实生活中的重大问题，深刻反映了当时的社会历史现实，同时在艺术上也表现的非常出色。当城市、乡镇许多大小企业纷纷停业倒闭，就在这样一个经济崩溃民族危亡席卷整个中国，人心惶惶不安的严重时刻，茅盾的作品及时地将人们关心的生活现象和其中的矛盾斗争加以艺术的概括，揭露产生这一切的社会根源，确实起到了使人们惊醒、感奋的战斗作用。

《林家铺子》的抹黑和否定，不是一种孤立的现象，而是“四人邦”妄图全面抹黑三十年代左翼革命文艺的阴谋活动的组成部分；它不仅关系到对一篇具体作品的评价，而且涉及到对三十年代左翼革命文艺的态度，涉及到从什么立场，用什么标准去评价民主革命时期的作品这样一个重大的原则问题。

作者简介

茅盾（1896年~1981年），原名沈德鸿，字雁冰。汉族，浙江桐乡人。中国现代著名作家、文学评论家、文化活动家以及社会活动家，五四新文化运动先驱者之一，我国革命文艺奠基人之一。1927年秋至1928年夏创作了《蚀》三部曲。1928年创作了长篇小说《虹》。从30年代初到1937年，创作出版了中篇小说《路》、《三人行》，长篇小说《子夜》和短篇小说《林家铺子》《春蚕》等代表作。抗日战争至1944年期间也有大量佳作。他的小说具有丰富多彩的文学典型，注重作品题材与主题的时代性，反映中国现代社会演变的历史画卷。

茅盾

　茅盾的意思是什么？茅盾是什么意思？

　茅盾的意思是：茅盾（1896——1981） : 文学家。原名沈德鸿，字雁冰，浙江桐乡人。积极参加五四新文化运动，参与组织文学研究会，并主编《小说月报》。1921年参加中国。1928年去日本。后与鲁迅等成立左联。建国后曾任文化部部长、全国政协副主席、中国文联副主席、中国作协主席。并主编《人民文学》。着有长篇小说《子夜》，中篇小说三部曲《幻灭》、《动摇》、《追求》，短篇小说《春蚕》、《林家铺子》，散文集《白杨礼赞》等。有《茅盾全集》。★「茅盾」在《汉语辞海》的解释

　茅盾是什么意思

　茅盾（1896——1981） : 文学家。原名沈德鸿，字雁冰，浙江桐乡人。积极参加五四新文化运动，参与组织文学研究会，并主编《小说月报》。1921年参加中国。1928年去日本。后与鲁迅等成立左联。建国后曾任文化部部长、全国政协副主席、中国文联副主席、中国作协主席。并主编《人民文学》。着有长篇小说《子夜》，中篇小说三部曲《幻灭》、《动摇》、《追求》，短篇小说《春蚕》、《林家铺子》，散文集《白杨礼赞》等。有《茅盾全集》。

　★「茅盾」在《汉语辞海》的解释

　用茅盾造句

　1“禹过家门不入”似的一头赶来谈正经事，却如得到了空泛的好像是第三者的说短道长。★茅盾《三人行》

　2《白杨礼赞》是茅盾先生的散文名篇。

　3〖示例〗除了'惋惜'以外，还带点'何苦来'的意味。不，甚至也还带着'麻烦的日子终于也过完了'的若释重负的意思。★茅盾《第一阶段的故事》十一

　4〖示例〗即使表面上搽着“抗战”的保护色，终究是欺人自欺，一无是处。★茅盾《“灭关”与“忘了”》

　5〖示例〗你对那巡长说，难民们良莠不一，要是发生了什么事，他这巡长担当得起吗？★茅盾《清明前后》第四幕

　6〖示例〗这一点事，也值得你躲躲闪闪老半天总不肯说。★茅盾《霜叶红似二月花》六

　7〖示例〗这一天早上，他正在看天空的浮云，正正经经并没想到要撒谎的时候，忽然迎面来了一位忘年交。★茅盾《老乡绅》

　8〖示例〗朱吟秋却在那里微笑;他听得孙吉人提到了什么长途汽车，什么矿山，他便老实断定孙吉人的办银行是'淴浴主义';他是最会以己之心，度人之心的。★茅盾《子夜》三

　9〖示例〗自家是规规矩矩的生意人，又没犯法，只要生意好，不欠人家的钱，难道好无端生事，自诈他不成。★茅盾《林家铺子》

　10〖示例〗总观他的历史题材的剧本，都是针对当时政治形势，有的放矢，不拘泥于历史事实，而随意发挥，虽云自我作古，却非英声欺人。★茅盾《化悲痛为力量》

　11阿二忽然对于曾沧海的威吓全没怕惧，反而兴高采烈的说起来了。（茅盾《子夜》四）

　12阿素是落拓不羁，就像她的父亲。（茅盾《子夜》）

　13哀丝豪竹颂英烈，此是北昆跃进花。（茅盾《观北昆剧院初演〈红霞〉》）

　14本月三日抛出的一百万公债，都成了骑虎难下之势，我们只有硬着头皮干到那里是那里了！（茅盾《子夜》十）

　15不过剩下的五百万就没有把握。谋事在人，成事在天！★茅盾《子夜》

　16不过这样头痛医头，东挪西凑，总不是办法。★茅盾《子夜》

　17不料后来事与愿违，现在这点局面小得很，应酬不开！（茅盾《子夜》十六）

　18迟疑不定的神色就很显然地浮上了杜竹斋的山羊脸儿。★茅盾《子夜》二

　19出了匕首、投枪，也还有发聋振聩的木铎，有悠然发人深思的静夜钟声。（茅盾《联系实际、学习鲁迅》）

　20船夫们往来上下历历落落若甚杂乱。★茅盾《归途杂拾》

　21单靠这几个人办不出什么大事。但对于自己，荪甫从来不肯“妄自菲薄”。（茅盾《子夜》三）

　22但鲁迅杂文的艺术手法，仍然是回黄转绿，掩映多姿。（茅盾《联系实际，学习鲁迅》）

　23到这地步，一不做，二不休，我是打算拼一拼了。（茅盾《子夜》七）

　24第三是学生们既然做不出文章，便是不堪造就，应当淘汰出去──这是清校。（茅盾《蚀追求》八）

　25翻遍了古今中外的历史，没有一个国家曾经用这种所谓运动而变成了既富且强。（茅盾《子夜》九）

　26费小胡子忍不住笑了，他想来这位不识起倒的曾老二一定把吴荪甫缠的头痛。★茅盾《子夜》十

　27风雷岁月催人老，峻阪盐车亦自怜。★茅盾《题高莽为我所画像》诗

　28父亲在日的谆谆不倦的'庭训'早把他的青春情绪剥完。★茅盾《创造》二

　29感情的激动使我说话期期艾艾了。（茅盾《腐蚀十月十日》）

　30感情的激动使我说话期期艾艾了。（茅盾《腐蚀·十月十日》）

　31刚一到上海这“魔窟”;吴老太爷的“金童玉女”就变了。（茅盾）

　32刚一到上海这“魔窟”，吴老太爷的“金童玉女”就变了！（茅盾《子夜》一）

　33猴子虽然有手，却不会制造工具，至于“翻手为云，覆手为雨”，猴子更不会。（茅盾《手的故事》）

　34结构如行云流水，层次分明，先后呼应。（茅盾《〈力原〉读后感》）

　35她是每天上街去买菜的，自然见多识广，知道这东西的时价。（茅盾《过年》）

　36她做母亲的至少也该让孩子们到马路上睁大了惊异的眼睛，聊且“过屠门而大嚼”。（茅盾《过年》）

　37 令风行雷厉。不准，也不准。★茅盾《路》

　38今天仲翁来招呼我们，实在我们心长力短，对不起极了！（茅盾《子夜》十六）

　39金和尚他们一伙五六十个火柴厂工人到了老板周仲伟住宅附近的时候，已经日高三丈。★茅盾《子夜》十六

　40仅仅十万人口的双桥镇何足以供回旋，比起目前这计划来，真是小巫见大巫！（茅盾《子夜》五）

　41就这样，清朝统治集团所自吹自擂的“中兴大业”，转眼间已成一场春梦。（茅盾《联系实际，学习鲁迅》）

　42李惠翁，你既然有这门路，就赶快去找保人罢，兄弟是有心无力，对不起。★茅盾《多角关系》

　43轮船在乘风破浪，汽车在驶过原野。（茅盾《子夜》五）

　44茅盾《1960年小说漫评》：“其效果遂使读者如身入其境，经历了主角的奋斗过程。”

　45茅盾《八百壮士》：“那时正当淞沪沦陷，苏嘉失守，而'虎踞龙蟠'的首都也危在旦夕。”

　46茅盾《白居易及其时代的诗人》：“反映了当时统治集团的荒*无道并由此而引起藩镇的叛乱。”

　47茅盾《白居易及其同时代的诗人》：“白居易这段议论，因袭汉儒天人感应之说。”

　48茅盾《白居易及其同时代的诗人》：“严格说来，诗歌的翻译是吃力不讨好的事。”

　49茅盾《北方的原野》：“我以为这并不比龙拿虎跳的战斗场面少些激动人心的力量。”

　50茅盾《创造》：“他要游历国内外考察风土人情，他要锻炼遗大投艰的气魄。”

　51茅盾《创造》：“娴娴，你的话正象你的思想和行动：知其一未知其二。”

　52茅盾《从〈怒吼吧;中国〉》说起：“以为只要自身精进;不事抨击;便可等读者的择善而从;那就是空想。”

　53茅盾《从牯岭到东京》：“他们会喜欢看你，不会像现在那样掉头不顾了。”

　54茅盾《大题小解》：“诸如此类的' 位主义',不是知识分子常常蹈袭的么？”

　55茅盾《丹江行（为碧野兄六十寿作）》：“八方风雨寇氛急，祖国召呼赴战场。”

　56茅盾《当铺前》：“王阿大像当头吃了一棍子，昏头昏脑地不知道怎样才好。”

　57茅盾《锻炼》：“上梁不正下梁歪，伤兵们果然做得过分一点。”

　58茅盾《锻炼》：“我也看着不像样。这三天工夫，大家都怨声载道。”

　59茅盾《锻炼》：“严老板早就推三挨四，面是心非。”

　60茅盾《风景谈》：“多少曾调朱弄粉的手儿，已经将金黄的小米饭，翠绿的油菜，准备齐全。”

　61茅盾《风景谈》：“那又是洋洋洒洒下笔如有神的，但现在一律都被锄锹的木柄磨起了老茧了。”

　62茅盾《风景谈》：“清晨，窗纸微微透白，万籁俱静，嘹亮的喇叭声，破空而来。”

　63茅盾《腐蚀》：“你这样的人，干这种比较机械的工作，未免是大才小用了，可惜！”

　64茅盾《关于》：“开头两章为此后十一章之惊涛骇浪文字徐徐展开全貌，有'山雨欲来风满楼'之势。 ”

　65茅盾《关于长篇小说的通信》：“而献忠却低一头，最多只能乘天下扰攘，割据一方而已。”

　66茅盾《归途杂拾韩江船》：“这些逃难人虽则身无长物，因为一到惠阳就逢到数十年来从未有过的冷。”

　67茅盾《归途杂拾》：“但是看到他们的划地而住，疆界俨然，人不犯我，我不犯人。”

　68茅盾《归途杂拾》：“山，和它的密茂的树林，成为敌人的眼中钉。”

　69茅盾《虹》：“上海人所崇拜的就是利，而且是不用自己费力的渔翁之利。”

　70茅盾《欢迎古物》：“大人先生们庶可告无罪于列祖列宗。”

　71茅盾《幻灭》：“几乎使你疑惑是虚应故事，而声嘶力竭之态，又随在暴露。”

　72茅盾《幻灭》：“她自己也惊讶为什么如此心神不宁，最后她地想到：'是因为等待慧来。'”

　73茅盾《幻灭》：“静觉得凉意沦浃肌髓，异常地舒适。”

　74茅盾《幻灭》： “他们都是儿女成行，并且职务何等繁剧，尚复有此闲情逸趣，更无怪那班青年了。”

　75茅盾《健美》：“多愁多病，弱不胜衣的女子，白面书生的男子，在'健美'的标准下，不用说是落伍者了。”

　76茅盾《健美》：“我们这十里洋场实在还不过是畸形的殖民地化的资本主义社会。”

　77茅盾《劫后拾遗》：“刘美美也如神龙见首不见尾，从此报纸上少了吸引人的新闻。”

　78茅盾《联系实际，学习鲁迅》：“除了匕首，投枪，也还有振聋发聩的木铎，有悠然发人深思的静夜钟声。

　79茅盾《联系实际;学习鲁迅》：“除了匕首;投枪;也还有振聋发聩的木铎;有悠然发人深思的静夜钟声。”

　80茅盾《恋爱与贞洁》：“中国有句成语：'情人眼里出西施',这真是一句不朽的金言。”

　81茅盾《林家铺子》：“那只有用剜肉补疮的方法拼命放盘卖，且捞几个钱来渡过了眼前再说。”

　82茅盾《林家铺子》：“眼前分明有一线生机。”

　83茅盾《路》五：“有这样盘算，在他心头颠来倒去。”

　84茅盾《漫谈文艺创作》：“许多青年作家长年累月，耳闻目见，都是这一套东西。”

　85茅盾《民间、民主诗人》：“'方言诗'的格调也和民间歌谣有血脉相通之处。”

　86茅盾《某一天》：“公馆里正自酒绿灯红，笑语生风，满满的两桌，无非是至亲好友。”

　87茅盾《某镇》：“想到我们中国人最善于人弃我取，那么大概齿咬是更近于实际罢。”

　88茅盾《清明前后》：“他确是仪表堂堂;并非獐头鼠目;虽然说不上龙行虎步;踱起方步来确也很像个样子;只有一点美中不足;在碰了人家的橡皮钉子而自嘲的时候;他那笑形;他那眼神;宛如是个。”

　89茅盾《清明前后》第三幕：“她并没疯狂到不知人事，刚才在下边，她原原本本都告诉了我了。”

　90茅盾《秋收》：“到镇上去吃点苦头，这才叫现时报，老天爷有眼！”

　91茅盾《如是我见我闻》：“别瞧他貌不惊人，手面可真不小。”

　92茅盾《如是我见我闻》：“但也许是'空室清野'的战略应用于文化？”

　93茅盾《如是我见我闻》：“然而他在一夜之间就输去了，却毫不在意。”

　94茅盾《如是我见我闻》：“然而倘凭他那一点水木包工的看家本事，他如何能发小小的四五万？”

　95茅盾《如是我见我闻》： “如果是租车，则所余仅五六十元而已，养家活口还是困难。”

　96茅盾《如是我见我闻》：“身兼车主与司机，仆仆风尘，形同负贩，但也照样赚钱。”

　97茅盾《如是我见我闻》：“往往半路'抛锚',前不巴村，后不着店，如果修理无效，那简直叫天不应。”

　98茅盾《如是我见我闻》：“我从没见过一个称为省城的一省首善之区，竟会这样小的！”

　99茅盾《如是我见我闻》：“五辆车子一百多客人把一个'华家岭招待所'挤得满坑满谷。”

　100茅盾《如是我见我闻》：“现在呢自然也还'比下有余'”

　101茅盾《如是我见我闻》：“现在天字第一号的生意，该推运输业。”

　102茅盾《如是我见我闻》：“余下一角则两位赤膊的好汉正在使枪弄棒，叫卖着'狗皮膏药'”

　103茅盾《色盲》：“可是她知道有你在，便推托身子不好，无论如何不肯来了。”

　104茅盾《森林中的绅士》：“很有教养似的边走边哼，逍遥自得，无所用心，宛然是一位乐天派。”

　105茅盾《蚀·幻灭》：“这固然因为他们两个人近来过从甚密，但大半还是抱素自己对男同学泄露秘密。”

　106茅盾《蚀·追求》：“像她那样玉立亭亭的身段，穿了薄绸的衫子，浪和风来吹扬她的襟袂，是多么醉人呀！”

　107茅盾《手的故事》：“高门大户的**少爷，手指儿都是又滑又软，又细长。”

　108茅盾《手的故事》一：“猴子虽然有手，却不会制造工具;至于'翻手为云，覆手为雨',猴子更不会。”

　109茅盾《霜叶红似二月花》：“但这时候;轰隆一响又接着个'金声玉振'的劈拍;就在诸顶盖了下来。”

　110茅盾《霜叶红似二月花》：“可是等我闭了眼睛，那时上南落北，都由他去罢。”

　111茅盾《昙》：“我就一股脑儿告诉了父亲。”

　112茅盾《谈月亮》：“大家都是总角之交，我得尽东道之谊。”

　113茅盾《脱险杂记》： “虽然只有一荤一素，但我觉得比什么八大八小的山珍海错更好，永远忘记不了。”

　114茅盾《脱险杂记》：“早上起来还没吃东西，自然大家趋之如鹜。”

　115茅盾《为》：“神往于山崩海啸，绚烂辉煌，而对于朴素平易不感兴趣的们，是不会感到的。”

　116茅盾《闻笑有感》：“后来我留心看那几位'可敬的人们',确也是衣冠楚楚，一表堂堂。”

　117茅盾《我们这文坛》：“三山五岳的好汉们各引着同宗同派，摆开了阵势，拼一个你死我活。”

　118茅盾《我们这文坛》：“生活的紧箍咒会把这些各殊咸酸的看客们的口味渐渐弄成了一律。”

　119茅盾《我们这文坛》：“唯美主义者高举艺术至上的大旗，人道主义者效猫哭老鼠的悲叹。”

　120茅盾《无题》：“我的创作态度多么严肃，我真是一笔不苟。”

　121茅盾《西江月·为新刊作》：“形象思维谁好，典型塑造孰优。黄钟瓦釜待搜求，不宜强分先后。”

　122茅盾《小圈圈里的人物》：“那位'小天才'的扬扬得意，更不待言。”

　123茅盾《新疆风土杂忆》：“亦盛赞其房屋之美轮美奂，其子之多才多艺。”

　124茅盾《夜读偶记》：“然而当时滔滔者天下皆是，台阁休俨然成为'正宗'和'主流'”

　125茅盾《渝桂道中杂诗寄桂友》 :“鱼龙曼衍夸韬略，吞火跳丸寿总戎。”

　126茅盾《雨天杂写之二》：“大家都来营救，这才勉勉强强把两领袈裟保了下来。”

　127茅盾《雨天杂写之三》：“别的且不说，有'两部鼓吹',胜况空前（就我个人的经验言）。”

　128茅盾《重印感赋》：“病眼迷离感慨多，椎轮大辂竟如何。”

　129茅盾《周总理挽诗》：“衣冠剑佩今何在，伟绩丰功万古存。”

　130茅盾《追求》：“可是你打算特约人来投稿，我以为大可不必。”

　131茅盾《子夜》：“除了每年印赠以外，又曾恭楷手抄部，是他坐卧不离的。”

　132茅盾《子夜》：“机会也真凑巧，今天是双喜临门了。”

　133茅盾《子夜》：“骂几句不伤脾胃。”

　134茅盾《子夜》：“那还不是一定要引起公园中各式各样的女性，狷介的、忧郁的、多情善感的青年女郎。”

　135茅盾《子夜》：“他不是一向注意周密而且量才器使的么？”

　136茅盾《子夜》：“他唯一的希望是吴芝生换些别的话来谈谈，而居然'天从人愿'”

　137茅盾《子夜》：“我们做公债的就此有利可图了。”

　138茅盾《子夜》：“我早就辞过职了，吴老板还没答应，我只好做一天和尚撞一天钟。”

　139茅盾《子夜》：“吴荪甫微笑地回答，脸上的阴沉气色又一扫而光了。”

　140茅盾《子夜》：“现在竹斋既然脱离益中，那边不肯放款，也是人情之常。”

　141茅盾《子夜》：“照你刚才说那种力敌万夫气概，应该可以保护尊大人出险。”

　142茅盾《子夜》：“这样才能应付自如，所向必利。”

　143茅盾《子夜》四：“你也不用发忧，还有你老子是'识途老马',慢慢地来指拨你罢！”

　144茅盾《子夜》五：“外国的企业家果然有高掌远跖的气魄和铁一样的手腕。”

　145没有比步枪更厉害的武器，这种碉堡式的住房当真有点不可奈何。★茅盾《东江乡村》

　146你们成群结党的来这里干什么？★茅盾《子夜》十八

　147你站在这桌子上，金鸡独立，那一条腿不许放下来。（茅盾《子夜》十七）

　148哦，哦，那算是我多说了，你是老门槛，我们心照不宣，是不是！（茅盾《子夜》十一）

　149前天晚上，我们不是决定了“宁缺毋滥”的宗旨么？（茅盾《子夜》五）

　150琼华不能再笑了，在众寡悬殊的形势下，她有些可怜这位被呼为“遗产”的少年了。（茅盾《一个女性》）

　151然而陈克明教授之所以能别具只眼，最主要的原因还在黄梦英有一位“表亲”乔张。（茅盾《清明前后》）

　152然而象他那样的人，决不至于让某一件事的胜利弄得沾沾自喜，就此满足。（茅盾《子夜》五）

　153如果不参加劳动，也就会沾上资产阶级的思想意识，而且弱不禁风。（茅盾《一九六0年短篇小说漫评》）

　154若不是妙手偶得，便确是经过锤炼的语言的精华。（茅盾《白杨礼赞》）

　155深知杜竹斋为人的吴荪甫此时却百密一疏，竟没有看透竹斋的心曲。他一而再，再而三的，用鼓励，用反激。★茅盾《子夜》十

　156沈雁冰，笔名茅盾

　157沈雁冰，笔名茅盾。

　158虽然他是一窍不通的浑虫，可是双桥镇上并无“镇长”之流的官儿，他也还明白。（茅盾《子夜》六）

　159荪老三的事就和我自己的事一样，我不能袖手旁观。（茅盾《子夜》四）

　160所谓“道高一尺，魔高一丈”，他，吴荪甫，以及他的同志孙吉人他们，都是企业界身经百战的宿将，难道就怕了什么？（茅盾《子夜》十）

　161他赶快转过口又说道：'我不过路见不平，说几句气话罢哩！'★茅盾《霜叶红似二月花》十

　162他绝对自信他不是中道而废的软背脊的人儿。★茅盾《创造》三

　163他觉得胆小的杜竹斋有时候实在颇具先见之明，因而也省了多少烦恼。（茅盾《子夜》十七）

　164他连鼻烟也不嗅了，看一看钟，六点还差十多分，他不能延误一刻千金的光阴。（茅盾《子夜》十）

　165他们大多数两鬓添霜，然而豪情壮志，现见坚强。（茅盾《温故以知新》）

　166他虽然是奔走钻营的惯家，然而和新式女太太打交道，还是第一次。（茅盾《动摇》）

　167他想起李玉亭所说荪甫的刚愎自用来了。他决定了主意不跟着荪甫跑了。（茅盾《子夜》十）

　168他永远不能弄清他自己的地位;而他久而久之;也就以“弄不清”为不二法门。（茅盾）

　169他皱着眉头问道：“可是我们怎么背城一战呢？”（茅盾《子夜》十八）

　170外国的企业家果然有高掌远跖的气魄和铁一样的手腕，却也有忠实而能干的部下，这样才能应付自如，所向必利。（茅盾《子夜》五）

　171晚上九点钟光景，吴公馆里不期而会的来了些至亲好友，慰问吴荪甫在厂所受的惊吓。★茅盾《子夜》十四

　172我是把《诗经》上反复咏叹的笔法神而化之的，你想，不是一个超群拔类的美中之后女主角活现在你眼前么！（茅盾《无题》）

　173我已经查明白源源本本是怎么一回事。★茅盾《子夜》十五

　174我以为这并不比龙拿虎跳的战斗场面少些激动人心的力量。★茅盾《北方的原野》

　175我这意见对不对，请大家从长计较。★茅盾《蚀·动摇》

　176吴荪甫不置可否地淡淡一笑，转身就坐在一张椅子里。（茅盾《子夜》十）

　177吴为成的脸方上透露着精明能干的神气。（茅盾《子夜》十）

　178吴蒸甫先不发表意见，任听唐云山在那里夸夸而谈。（茅盾《子夜》三）

　179五个中间的老徐能说几句半生不熟的广府话。★茅盾《过封锁线》

　180现在是总的生死关头（生死关头），没有时间让你去从容整理！◎茅盾《子夜》十五

　181现在他们维持不下，难免要弄到关门大吉。（茅盾《子夜》五）

　182现在他颇有点后悔刚才的“失恋”，他的老谋深算走了这么一个方面。（茅盾《子夜》第四章）

　183相貌其实平常，然而顾影弄姿，自以为倾国倾城;且以有异性之追求为乐事。（茅盾《清明前后》第三幕）

　184兄弟算是原经手，了此一事，功德圆满。（茅盾《清明前后》）

　185要是令爱进去，生下一男半女，就是现成的局长太太。★茅盾《林家铺子》

　186也由于时间关系，不能把《青春之歌》重读一遍然后执笔，故而只能泛泛而谈，不能引证原文作具体的分析。（茅盾《怎样评价〈青春之歌〉》

　187赵伯韬藐然摇了一下头，再坐在沙发里架起了腿，只淡淡地说了四个字：“过什其词。”（茅盾《子夜》九）

　188这笑，老赵听了，却毛骨耸然。★茅盾《过年》

　189这一段涉笔成趣。（茅盾《一九六0年短篇小说漫评》）

　190这一切，也正是鲁迅所梦寐以求并终生为之奋斗的！（茅盾《联系实际，学习鲁迅》）

　191正常的现象是毁誉参半。这个毁誉参半……会争出一个对作品既不偏高，也不偏低的恰好评价。茅盾《温故以知新》）

　192中国的报纸以显著地位刊登丁玲、茅盾等友人悼念她的文章。

　193中国民族工业就只剩下屈指可数的几项了！（茅盾《子夜》二）

　194中国文字比她的朋友冯眉卿高明些。对交易所证券市场的经络，那她更是'渊源有自'★茅盾《子夜》十一

　195仲老，真佩服，满腹经纶！这果然是奥妙！（茅盾《子夜》二）

　196珠儿的父亲是好是坏，决不是一言两语可以断定。★茅盾《书信·致陈友荀》

　197作者的动机无可厚非，但客观效果则不尽符合作者的动机。★茅盾《一九六0年短篇小说漫评》

大农业营销策划之如何做好罐头食品的内销？

罐头内销是这几年内行业比较热门的一个话题，也是众多生产企业和经销商关心的重要问题。但是内销如何推动，解决罐头食品营销滞后的根源在哪里，真正困扰罐头食品内销的本质原因是什么？行业迷局的破解，需要引发更大规模，更大范围的讨论，多方面多渠道给与行业一些发展的建议，才能最终碰撞出真正推动行业发展的办法。

受阿里网邀请，东方盛思营销顾问机构品牌总监赵宇锋老师，北京某咨询机构总经理李老师，某管理顾问机构董事长陈老师，为行业企业碰撞一些促进罐头行业发展的思路。主持人：这次，我们的主要议题，影响罐头食品内销的最大因素，希望在坐的各位专家学者畅所欲言，积极为我们罐头行业的发展献言献策。

李老师(北京某咨询机构总经理)：

核心观点——罐头内销要解决的根本问题在于要找到“消费者为什么要吃罐头”的原因。也就是说一个购买行为的产生，必然要求有一个机理在里面。

今天我们谈的罐头主要是指水果罐头。水果罐头也是消费者最为熟悉的罐头产品。在计划经济时代，由于食品的加工方式也相对比较简单，反季节依然能够品尝到的原汁原味的水果罐头就成了很多人们走亲访友的必备礼品，罐头食品这时经历了一个很高潮时代，这种记忆甚至直到现在很多70后、80后的脑海是一种很美好的回忆。可以这样说，当时似乎每个县都有都能看到一个罐头厂。但是随着食品的多样化趋势迅速发展，罐头产品逐渐没落出人们的视线。

去年，我们曾经组织了一次针对罐头食品的调研，结果显示，现在70%以上消费者认为水果罐头不新鲜，有防腐剂。一半以上的消费者几乎一年都不买一瓶水果罐头。只有一些在国外生活过，或者工作特别忙的人有些经常购买罐头食品的习惯。

其实我们咨询行业的一些朋友，私下也进行过一些探讨，为罐头行业遭遇的冤枉鸣不

平。从加工工艺上讲，罐头食品无需加防腐剂，罐头食品也是我国规模最大的食品品种，但为什么罐头内销喊了很多年确没有太大的进展，为什么国内消费者现在这么排斥罐头产品？我想一个核心点，就是罐头企业这几年一直没有解决“消费者为什么要吃罐头”这个问题。与鲜果相比，罐头产品没有什么鲜明的特点来激励消费者认知。

黄桃罐头应该是国内销售最好的水果罐头品种罢，今年清明节由于刮桃风，甚至很多卖场出现了脱销的局面。说这个案例是想陈述一点，黄桃罐头这个产品无论是从形状，色泽还是口感都有鲜果无法比拟的优势，也就是说这个产品有可以打动消费者购买的利益点。这一点我想是，值得水果罐头企业们研究的一个问题。

同样，我们再从以下几个案例进行借鉴，他们来都不是来自于水果家族，但他们同样“靠果生财”，打着“果”的利益诉求点，在市场上取得不错的成绩。

先讲果冻，1980 年代中期进入中国市场以来，到现在国内市场规模达到近百个亿。果冻这个产品起初几乎与水果不沾边，成份多是卡拉胶加了点果味香精，近几年来，有些品牌才在果冻里加了三块两块的果肉。在卖场里，一个果冻，就要卖到三到五元，可见这个产品的附件值有多高。果冻这个行业，国内现在已经涌现出有亲亲，蜡笔小新，喜之郎等领导品牌。那么，果冻是凭什么打动了人们的消费呢？

再说冰琪琳，这个产品地，无非是乳酪，巧克力再加一些水果粒组合在一起。尤其是今年，果味冰琪琳成为一个新宠，什么芒果味，凤梨味，与水果的冰琪琳沾边即身价倍增。加了一点点果汁或果肉的冰琪琳其售价与传统的冰棍大相径庭。但是，大多数消费者对于多花一倍甚至几倍的价格来接受这种产品，认为是值得的。

最后再说牛奶，蒙牛、伊利、三元、光明这些乳业品牌，最挣钱的是什么产品，不用否认是加了果粒的大杯酸奶。原来八连杯的一小杯酸奶，100ML左右，一个就是一块钱左右，打特价的时候甚至都不到一块钱。但是看看蒙牛的冠益乳，伊利的优品佳人，等等

产品，在传统酸奶的基础上，增加的噱头无非就是果粒。

为什么这些产品借助“水果”的因素能身价倍增，而真材实料的水果罐头做不到呢？这个问题真是大家需要认真钻研的。水果罐头里面装的都是看得见吃得香的水果，是真正的水果产品，却在营销上没有得到水果的好处。无论从产品定位，营销手段，还是企业宣传的角度，我们都需要考虑，能给消费者一个什么样的吃罐头的理由。

最近市场上涌现一些塑料杯的果杯产品，或者自立袋装的水果产品，可以说是罐头产品的升级版，市场反响也不错，不过我会有些疑问，这些包装形式的变更就能救罐头这个产业呢？罐头产品核心的内涵在哪里呢？这种包装形式的变更，与传统的马口铁玻璃瓶相比，是解决了水果罐头便携性的问题，是对改变消费者对罐头的一些认知，是会对罐头内销发展有所推动，但推动产品营销本质的关键问题有所解决吗？

“消费者为什么要吃罐头”？我想只有真正解决了这个关键点，罐头食品的内销才能真正迎来春天。

赵昱锋老师（东方盛思营销顾问机构品牌总监）：

核心观点——小布什帮你卖罐头，营销需要与时俱进，罐头食品的营销需要从各个点各个生活的细节找到突破口，才能更广阔的走入千家万户的家庭。

今天在这里，凭自己在咨询行业从业多年的经验，从咨询策划的角度，对罐头食品营销的一些看法，希望带到罐头食品内销的一些企业一些开阔思路的好建议。

罐头内销，其实错过了三次机遇，中国入世时的未雨绸缪，奥运北京的绿色主题，上海世博的低碳理念。

今天，罐头内销面临的是第四个机遇：食品安全。

应该说，在化学及工业主宰农业的今天，在住房对土地持续挤占的今天，在农耕人口持续减少的今天，在食用需求持续增加的今天，在大规模产业化与城市化的今天，在这“五

天”，食品安全的热度必然无法下降。而罐头的内销，只能面对并借助这样的“热”势，并解罐头的安全嫌疑，借力食品安全的大势，化形借势，完成内销。罐头内销的战略问题，就是如何把握机遇的问题，如果何转变思想的问题，把握安全危机中的营销良机，而我们需要学习的，就是小布什为代表的美国人的思维及发展模式。

美国人的MODEL，就是以军事驱动经济、政治、文化的一带三模式，从两次世界大战，到两次海湾战争，这个思路如出一辙、清晰可见、屡见不鲜、屡试不爽。二战把可乐、Jeep、Zippo带到全球，也让美国人拥有欧洲话语权；第一次海湾战争结束，美国人在战争中秀足了广告的爱国者、战斧、悍马大量出口，美国人对石油重建话语权。

这种模式，也可以说是USA的国家价值观，代表了这种价值观的小布什，尽管许多方面受质疑和非议，但却干得不赖。卸任后，许多人请克林顿讲学，其实小布什也可以为我们授课，我们的罐头内销，就可以学习小布什好榜样，就九个字：

借安全，行反恐，促发展。

1借安全。今天食品安全方面的问题，首先是工艺方面，色、香、味、形、鲜（防腐）等添加剂方面，其次是原料方面，作为产业上游的农业，其水、土、气污染与农药化肥激素重金属毒害，都让人放心不下。原产地保护的价值，也正从文化价值向品质价值倾斜。

2行反恐。罐头的优势，主要就在于其加工工艺同时解决了食品保鲜与储存两大难题，罐头的制作工艺，从本质上决定了其无需使用色素、防腐剂及塑化剂，无谓增加产品成本与品牌风险，是哪个厂商都不愿意做的。

3促发展。罐头亮出反恐大旗后，并不是与整个食品行业为敌，而是能通过一系列消费教育，重塑大众对以罐头为代表的整个现代食品加工产业的信心。在这一轮软洗牌过程中，罐头从恐怖嫌疑人，转变为反恐精英，假拉登真布什，将让整个行业获得一个重量级的话语权、号召力、公信度、权威性，所有这些，将创造罐头内销的良好环境，这比销售

出去多少罐头更具价值。

这里要强调的是道义、担当，需要行业龙头企业承担起与地位相符的担当。没有道义，无法整合同行团结力量。没有担当，无法整合自身的力量而全力以赴。担当一国责任，一国之支持为其回报，担当一省责任，一省之支持为其回报。

现代生活快节奏，所有人都不能放弃对食品便捷性的要求，而在养生热潮席卷之下，人们又愿意回归厨房，强调参与性。在食品入口之前，适当动手，既体验加工的乐趣，也营造家庭氛围，更多一份安全感。罐头既是食品也是食材，具备先天优势。

便捷性、参与性之外，还得回到安全性。世界罐头数百年的工艺沉淀，从军用到民用，中国罐头几十年出口，经历了国际化的严格检验，从纵向、横向两方面看，罐头都堪称久经考验。

正因如此，我们对于罐头在构建食品安全方面的作为，充满信心，但必须强调的是，面对广阔的内销市场，转变营销思想和观点很重要。

陈老师（北京某管理咨询公司董事长）：

核心观点——罐头国内市场远未成熟，伴随环境变化孕育着重要的战略机会。品牌年轻化，产品品质化，企业实力化，销售精细化，是罐头食品内销具体的，可实施的营销策略。

不在沉默中爆发，就在沉默中死亡，是中国罐头食品转型所遭遇的现状。现有的市场情况下，多一个（品牌）不多，少一个（品牌）不少。如果继续沿用大众产品，大招商，大覆盖的大流通运作模式，单独依赖经销商，靠产品自然销售，任何企业，不管你是出口巨头还是罐头十强，在内销市场注定都只是一个参与者。

根据罐头产品本身的特点和市场现在的情况，我们提出了指导罐头营销的四个化策略，品牌年轻化，产品品质化，企业实力化，销售精细化，给罐头营销创新提出了具体的，可

实施的营销路径。

1品牌年轻化才能获得年轻人的喜爱。

2产品品质化才能赢得消费者的认可。

3企业实力化才能与竞争对手划清界限。

4销售精细化才能踢好临门一脚。

针对罐头四化，这里我们抛开品牌，单从产品和销售两个角度给罐头企业两点实质性的建议：

1拓展营销思维，塑造品牌/产品个性，让好产品自己会说话。众所周知，罐头企业实力普遍都不大，在广告费和终端推广费用高不可攀的大背景下，寄希望通过广告覆盖、明星代言和终端持续化的推广来拉近产品与消费者的距离对很多罐头企业而言，并不现实。而此时，一个放在终端自己会销售的产品就显得尤为重要。对于罐头而言，什么样的产品自己会销售呢？

1)打造个性包装，构建属于自己的视觉语言。

林家铺子的圆坛瓶，爱斯曼的圆六棱瓶，五洲星的拱形瓶，盛德泰的直六棱，独树一帜的创新瓶型不但有效区别于竞争对手，更因为受到消费者的喜爱而成为各自品牌视觉语言中的重要组成部分。

2)包装媒体化，包装广告化，通过包装上的清晰卖点与消费者精准沟通。

卖点是打击对手吸引消费者的核心利益，有卖点就要让更多的消费者知道。

在缺乏广宣支持的基础上，为沟通信任，很多品牌将其卖点放置在包装标签的显著位置，五洲星出口美欧十年，盛德泰的ISO9001、ISO14001、SN、IFS、BRC、FDA、SKS犹太七大国际质量体系认证，果秀十五年全球果杯制造经验等等都在通过包装媒体化，包装广告化，以清晰卖点构筑实力/品质壁垒，促进销售。

3)包装创新，迎合年轻消费，放大市场空间。

年轻人是罐头的未来，罐头企业们要想在未来的争夺中赢得先机，必须在食用方式，食用场合，食用频次上进行创新，水果罐头的水果杯，金枪鱼罐头中的妙餐包，小袋番茄酱，都是通过包装创新打破了原有家庭消费的禁锢，迎合了年轻人的消费习惯，拓展了市场空间。

4)在品质之外，导入文化，赋予产品物理属性无法比拟的价值。

喜多多喜宴的喜文化，林家铺子寿桃的长寿文化，都在罐头的文化创新上给同仁做出了有益的尝试，而市场给予他们丰厚的回报。

2改变大流通运作模式，聚焦资源，尝试区域市场精耕细作。

光有会说话的产品还不够，市场的铺市率和终端表现直接影响产品最终的销售效果。聚焦资源，集中投入，通过重点市场的精耕细作，改变与竞争对手在区域市场的力量对比，进而改变市场竞争格局。具体市场运作上，建议企业专注终端，咬住排面不放松。对于罐头营销而言，货架份额=市场份额。

1)商超终端，三箭齐发。

a)买断终端货架，设置独立排面，实现对终端货架的相对垄断。

b)组建理货团队，包店到户，责任到人，通过及时上货和时时排面整理，保证排面的丰满度。

c做好终端客情，通过单店压货，挤压货架空间，实现对竞品的精准打击。

2)流通终端，双管齐下。

a)制定针对经销商和分销商的铺市奖励，提高渠道商主动铺市的热情。