《营销管理》

　　作者：菲利浦科特勒

　　国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。

　　如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你怀疑权威，怀疑科特勒。

　　《人性的弱点》

　　作者：戴尔卡耐基

　　可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。

　　本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。

　　《定位》

　　作者：艾里斯、特劳特

　　《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。

　　《世界最伟大的推销员》

　　作者：奥格曼狄诺

　　作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程。

　　奥格曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄心勃勃的中国营销人。

　　《营销战》

　　作者：艾里斯、特劳特

　　这本书是美国企业的《孙子兵法》。采取什么样的营销方式并不是成功的秘诀，关键的是基于实践中的针对每个营销事件所采取的不同的营销战略，才是成功与否的核心所在。

　　《执行》

　　作者：拉姆查兰

　　据说这本书曾经位于2003年亚马逊商业图书排行榜第一名，而且它将对中国的企业家带来巨大的“震动”。能卖到第一，营销人肯定会说，这本书炒作营销的效率高，执行力也不错。

　　恐怕国人最惭愧的就是所谓的效率问题了。而目前的市场对于营销人来说，再谈效率恐怕太迟了。几乎每个人都在说要加强执行力度，要有效率。可是为何迟迟不见效率？这就是忙碌的营销人一直喊累却得不到认可的原因。

　　还好拉姆查兰的《执行》应运而生，效率就是竞争力，效率来自于执行，营销人看完了书还是上路吧。

　　《奥美的观点》

　　奥美公司

　　营销人多半爱好广泛，动脑、动手能力都很强，但我们并不能认为营销人只关注营销实战层面的技巧和流程；广告通常是策略运动，但营销人似乎天生对创意趋之若鹜，《奥美的观点》不外乎任何一家广告公司所做的工作：想想、思考、创意创作、付诸实施，告知大众。

　　对一个区域市场来说，当销售遇到市场障碍，这个时候，营销人想到的往往是加大投入，通过广告或者活动人为地引导消费，刺激销售。这种行为就是源于创意的思维。回过头来，我们再考虑，是不是所有的障碍都必须通过这种办法来做？那么久而久之，那些营销战略、营销技巧当真该束之高阁了。

　　《新整合营销》

　　作者：唐舒尔茨

　　这些年，策划人、营销人、经理人挂在嘴边最多的词汇莫过于“整合”了。

　　还是舒尔茨老先生乖巧，当整合逐渐在中国的先生们手下走了样，他不失时机地推出了《新整合营销》。如果说整合营销是专门用来解决大企业病的工具，那么新整合营销带来了什么呢？整合营销已经非常犀利，迎合大众，整合的结果是全员皆兵，但效率提升仍然不够，于是《新整合营销》带来了新变化，对整合进行整合。如果整合的结果还是资源分散、效率低下、利润率得不到提高，那么，“整合”的意义又在哪里？这样一看，“整合”作为一个工具，那就是还没有闪耀光芒就已经生锈了。这就是《新整合营销》诞生的原因：旧整合已经落伍。

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先说术方面：

《我把一切告诉你》、《说话心理学》、《赢单九问》、《销售就是要搞定人》、《销售的金钥匙》、《影响力》等

除了书之外，可以找相关的视频看一下，当时我们公司销售部都是在一起看视频，这样快一些。（看完之后不要忘记写总结）

再说打击一点的话：

其实很多书你看过之后就忘记了，就像是《我把一切告诉你》这本书，给自己印象最深的就是作者够拼够闯，他的这种“劲”是做为销售人员必须要有的。其它的就不怎么记得了。

从我以前在的公司的实践效果来看，看书远不如几个人坐在那里让成单的同事分享，如果是做的网络营销，学习他的聊天记录则是最重要的，这点在我们公司是一直有这个传统的。再强调一遍，如果你是做网络销售，记得学习优秀人的成交记录，效果秒杀你看的书。

如果有条件，在公司找优秀的人带你吧，可以节省你几个月甚至几年的时间。另外，有个优秀的团队也能让你成长的很快。

最后我想说：销售最终是要落脚到客户的利益的，一切要为客户着想，解决客户所需，然后攻心，销售你自己。

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　　销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

　　1、顾客说：我要考虑一下。

　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

　　1）询问法：

　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

　　（2）假设法：

　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

　　（3）直接法：

　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？

　　2、顾客说：太贵了。

　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

　　（1） 比较法：

　　① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

　　② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

　　（2）拆散法：

　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　（3）平均法：

　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！

　　（4）赞美法：

　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

　　3、顾客说：市场不景气。

　　对策：不景气时买入，景气时卖出。

　　（1）讨好法：

　　聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！

　　（2）化小法：

　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

　　（3）例证法：

　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

　　4、顾客说：能不能便宜一些。

　　对策： 价格是价值的体现，便宜无好货

　　（1）得失法：

　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

　　（2） 底牌法：

　　这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

　　（3）诚实法：

　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

　　5、顾客说：别的地方更便宜。

　　对策：服务有价。现在假货泛滥。

　　（1）分析法：

　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

　　（2）转向法：

　　不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

　　（3）提醒法：

　　提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

　　6、顾客讲：没有预算（没有钱）。

　　对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

　　（1）前瞻法：

　　将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！

　　（2）攻心法

　　分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

　　7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？

　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

　　（1）投资法

　　做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！

　　（2）反驳法：

　　利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？

　　（3）肯定法：

　　值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

　　8、顾客讲：不，我不要……

　　对策：我的字典了里没有“不”字。

　　（1）吹牛法：

　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。

　　（2）比心法：

　　其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。

　　（3）死磨法：

　　我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

　　[总结]

　　方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！

1 创意——并非广告人独享的文字饕餮（中英对照版） （美）詹姆斯·韦伯·扬

2 就这样成为销售冠军 （美）霍普金斯，拉曼 著；杨玉明 译

3 营销力(A品牌闪电制胜中国市场全程实录) 刘杰克

4 现代营销学之父菲利普科特勒经典译丛：市场营销 [美]科特勒 著，俞利军 译

5 紫牛 （美）高汀 著，施诺 译

6 游戏比你会说话(修订版)：演讲、会议、培训、交际游戏大全 （美）爱德华·斯坎奈儿，约翰·纽斯特洛姆

7 销售的第一修炼：电话销售与成交技巧（第4版） （美）谢夫曼 著，籍琰 等译

8 360度品牌传播与管理 （美）布莱尔 等著，胡波 译

9 财富第五波 [美]皮泽尔 著，徐锋志 译

10 100个令你拍案叫绝的营销案例 黄景清 编著

11 顾客为什么购买 （美）昂德希尔 著，刘尚焱 译

12 公关第一--广告第二 （美）里斯（Ries,A），里斯（Ries，L）著，罗汉，虞琦 译

13 顾客也疯狂：打造革命性的全方位服务 （美）布兰佳，（美）鲍尔斯 著，张春波，张疆，李蔚虹 译

14 区域经理实战手册：做一个卓越的区域经理 黄坤 编著

15 销售巨人：大生意（大订单）销售训练手册 （美）雷克汉姆 著，石晓军 译

16 营销管理（新千年版 第十版） 美 科特勒 著 梅汝和 梅清豪 周安柱 译

17 营销人的自我营销 汪中求 著

18 竞争性销售——简化企业销售的六大关 （美）佩吉 著，何涌 译

19 产品上市——新产品迅速切入市场的实操办法 刘永炬 著

20 二三线市场实战手册 黄坤 编著

21 增长力 （美）查兰 著，孙贺影，郑联 译 （美）多兰等 著，董俊英 译

23 服务的品质 山芳雄 著，包永花，方木森 译

24 营销战（修订版） （美）艾·里斯，杰克·特劳特

25 市场竞争策略分析与最佳策略选择 余世维 主讲，时代光华图书编辑部 编

我推荐两本易读性强而且的确能收到一些效果的书吧，一是营销界的鼻祖书籍《营销管理》目前已经再版15次，在全世界的营销领域都产生了很大的影响，另一本是罗伯特·西奥迪尼所著的《影响力》作为从七个方面分析了人性对于营销的影响，对于改善人际关系和营销从业人员都会有不错的帮助。

我读《营销管理》也是出于偶然，自己对营销不感兴趣但是有此机会我朋友硬要安利给我，所以不得已读了几章。结果意外发现这种书由于结合了心理学又加入了许多案例，读起来还十分有趣，作者菲利普·科特勒算是营销界的教父，本书也十分系统的讲述了营销这个领域的基础框架和发展趋势，总体来说给我们很大的启示。

《影响力》可能是卖的比较火的一本营销书了。相比于上一本，《影响力》在论述上更为牵线，没那么深奥，所以很适合营销新人或者非从业者阅读。我读完本书的感受并没有《营销管理》给我的启发大，因为这本书的确在某些方面略显俗套，说理不够清晰。但是他仍然不失为一本优秀的营销书籍。

最后，营销这一行读书是一方面，一定要用于将书中所学实际运用出去。我有过几个认识的从事营销方面的朋友，他们要不就是迷信书籍，要不就是光干活不读书，这样都不可取，我们要将知行结合起来才好。

一本好的有关销售技巧的书籍可以给销售人员指明方向，找到销售的精髓和正确的销售方法。下面是小编整理销售书籍排行榜前十名推荐，供大家参考。《世界上最伟大的推销员》必看理由：被拒绝，压力大，缺乏自信这是销售人员经常要遇到的两个劲敌。所以如何调整好心态，让自己像打了鸡血一样，有激情，敢于去面对这些挑战和困难。此书会让你有这样的力量。《定位》必看理由：因为销售工作就是围绕一群客户而展开的，所以我们要能清晰的描述出我们的精准客户。因为不是所有的人都需要我们的产品，需要我们产品的人一定是具有一定特性的群体。此书当中会有详细介绍。《免费》必看理由：定位好客户后，如何用低成本，见效快的的方式较精准的找到他们。不用像传统的营销做法投入大量广告费用，并且还不一定有效果。此书就有如此神奇的方法。《销售中的心理学》必看理由：销售并不复杂和深奥，只要你抓住人性的成分，满足他们内心最想要的，你就能够把握他们的需求。他们为什么会讨价还价，他们为什么会买，为什么会不买。什么驱动他们买，什么驱动他们喜欢你，什么驱动他们信任你。若你知道他们反感的原因，理解抵抗的理由，能体会到其怀疑的意识，也就能把握他们思考的方式，无疑会提高你获得销售成功的机会。此书就是用来解决这个问题的。《成交高于一切》必看理由：没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，如何卖出去，卖上价。本书运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。同时也有力地解决企业中普遍存在的欠缺临门一脚的问题。《客户服务与客户投诉，抱怨处理技巧》必看理由：产品同质化越来越明显，在同样的产品质量和价格之下，客户的诉求更多地转向了产品的体验和服务。如何正确处理客户的投诉，将客户的投诉意见转换成改进产品的有效意见。此书会重点介绍。《华为执行力》必看理由：光说不做，一切都是空谈，什么是执行？究竟如何做才能打造高效的执行体系呢？此书将给你做出详尽解答。《顶尖导购的秘密》必看理由：顶尖导购不仅懂得顾客的购买心理，更懂得根据顾客的反应适度地应对进退，适时地激发调动起顾客的购买欲望。顶尖导购的销售，绝不仅仅满足于话术和做法模板的照搬，而是活学活用、逻辑思考，掌握一套适合自身特点、符合不同顾客类型的销售思维模式。《我把一切告诉你》必看理由：本书根据作者真实职场经历而写成的。这本书绝对

1、《营销管理必读12篇》2、《定位》《定位》是特劳特的代表作，这本书深入阐述了定位理论和操作方法，并配有丰富的实战案例解析，将可指导企业家开展企业定位，获取商业成功。3、《营销管理》4、《影响力》5、《战略品牌管理》全书系统地总结和阐述了有关品牌的战略管理方面的诸多问题，包括品牌为什么重要，品牌向消费者展示了什么，企业应该如何管理品牌等。

销售入门的，比如销售圣经，实战训练手册。

销售礼仪的。

心理学的。

商业理论的。

销售产品行业相关的。

客户管理，项目管理的。

电话销售相关书籍。

沟通技巧的。

每天的报纸，各大网站头条，还有世界杯。

另外对女性还有着装搭配，时尚杂志等等。

严重建议你先读4P理论，然后4C，4R一路下来。

针对不同问题采用不同理论去解决

管理学书籍排行榜前十名：1《管理者必读12篇》企业管理领域的圣经，有无数光环和声誉的畅销书。

这本书涵盖了企业管理者所有必要的知识，也对其他领域的企业管理者有指导意义。

)。

2《竞争战略》《竞争战略》是迈克尔波特关于管理理论的经典著作。

作为哈佛商学院教授和公认的竞争战略权威，他在本书中提出了一个产业结构分析模型，即“五种竞争力模型”。

他认为这五种竞争力决定了企业的盈利能力。

他还指出，企业战略的核心必须是选择正确的行业和在该行业中最有吸引力的竞争地位。

3《

第五项修炼》创造良好的学习环境和氛围有利于企业组织。

其理想状态是组织具有终身学习的理念和机制，使工作学习和学习工作。

在《第五项修炼》中，彼得桑格对个人智商和群体智商进行了比较，发现了一个规律性的“群体智力残疾”，强调以提高企业的学习能力为核心，提高群体智商。

总合力大于所有部分的简单总和。

信息资源的共享和互动可以形成一个多反馈、开放的系统，这对组织中的每个人都是有益的。

因此，建立共同愿景非常重要。

它是团队活力的源泉，凝聚力量的关键，赢得市场的法宝。

4《从优秀到卓越》过去，大多数关于企业管理的书籍都充满了英雄崇拜、令人眼花缭乱的技术和快速增长的戏剧性故事。

“渠道制胜”、“品牌为王”、“技术先导”、“神话”、“创业”和“革命”的报道似乎包含着民间的药方和灵丹妙药，可以“复活”企业发展过程中的一系列批评。

优秀的领导者、先进的技术、伟大的愿景和强大的文化似乎分别是不同企业的杀手——人们总是在寻找“唯一重要的东西”5《从优秀到卓越》今天的中国是一个注重实效、追求成功的时代。

在时间表的压力下，企业经理们往往忙得不可开交，无法为自己和企业的发展做出更长远、更全面的思考和规划。

斯蒂芬柯维博士在他的著作《高效能人士的七个习惯》中强调了道德品质的培养，同时，他系统地介绍了与人打交道的技巧，这可以称之为经典。

他与读者分享他的个人经历和感受，这是令人信服的。

我非常推荐那些渴望成功的职业经理人花一小部分时间阅读这本书作为投资，他们肯定会获得丰厚的回报。

6《高效能人士的七个习惯》“领导力与变革”领域最杰出的权威约翰科特在其著作《变革的力量》中指出，领导者的工作是决定公司发展的方向，整合利益相关者，激励和激励员工，其目的是产生变革。

经理的工作是计划和预算，组织和分配人员，控制和解决问题，其目的是建立秩序。

《变革的力量：领导与管理的差异》对领导力和管理之间差异的深入分析不仅将最新的国际管理理念带到了中国，也为中国企业从理念到实施提供了系统的、可操作的基础。

7《变革的力量》作者对在西方和日本已经存在了很长时间的公司进行了广泛的调查。

他们发现，只有18家公司可以被称为他们定义为“前瞻性”的公司，即在行业中受到高度尊重和影响的公司，拥有众多的领导者、多样化的产品和服务、至少50年的历史和杰出的长期业绩。

8《基业长青》中国的经理们如果想提高组织绩效，实现既定绩效，就必须阅读这本书。

作为一名为中国70多家公司提供咨询服务的管理顾问，我目睹了许多中国公司对提高组织绩效的巨大需求，如提高质量、客户忠诚度、增加市场份额和降低成本。

这本书提供了一个清晰而简单的路线图，为六西格玛项目建立一个合适的基础，并获得合作伙伴和商业领袖的支持。

9《6西格玛管理法》石是一个逆向思维的人。

从宏_成立伊始，他就坚持打破传统思维模式，反其道而行之。

例如，在处理企业的“独特技能”问题时，他指出了传统思维：“企业拥有独特的技术，更具竞争力”。

他提出“只有开放独特的技术，企业才能保持竞争力”。

他的思维逻辑是：技术的开放会导致产品的普及，这样企业就可以扩大经济规模，降低成本，增加利润，然后把赚来的利润转化为更多的发明，赚更多的钱。

在这本书里，像这样的逆向思维随处可见。

对于那些正在思考企业未来的中国企业家来说，石的思考方式无疑有些帮助。

10《再造宏基》《卓有成效的管理者》告诉我们：一群普通人能成就非凡的事业吗？这是完全可能的。

只要我们组织中的每个人都能有效。

你能学会如何有效吗？你可以学会有效。

每个人都必须有效吗？

《世界上最伟大的推销员》　

《定位》　

《免费》　

《每天学点销售礼仪》

《销售中的心理学》　

《成交高于一切》　

《客户服务与客户投诉，抱怨处理技巧》

《华为执行力》　

《绝对成交话术内训手册》　

《销售的金钥匙》　

上面的每本书代表了销售的某个过程，如果你想节约时间，能把整个销售过程串起来使用，还有配套的案例给你介绍的话，你可只要看一本书就可以了，它就是《销售的金钥匙》

看了这本书，你可以少看几十本书，它是一本高度精炼的书，它把其它书里面的内容进行了系统的串起来，把销售的整个过程都讲清楚了，可以省不少时间，也省不少钱。

销售必读的书籍

有什么销售必读的书籍推荐吗？每一个销售过程都是相互的，如果你不能与客户互动起来，让他们参与进来，那么你就可能不会那么容易成交。想要成为一名优秀的销售，还得靠平时学习获取经验！那么有什么书是销售必读的书籍呢？

销售必读的书籍1

《销售的金钥匙》

推荐理由：是一本专门针对销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法。按部就班，就能帮助你快速入门，快速持续的提升销售业绩。这套流程和方法揭秘了各行业通用的规律，因此不限制行业，可以通用。

重点告诉销售新手快速入门要具备的职业化素质（心态，礼仪），要经历哪些阶段，如从定位客户，介绍产品，寻找客户，取得客户信任，成交客户，服务客户，让客户转介绍，常用话术等整个必须经历的流程进行介绍，还告诉你每一步怎走。还有配套的38个各行业案例。

特别是针对不善于言谈，没有关系，也不会搞关系，也不想天天打电话，发传单的人。这套流程和方法将会使你这一不足变成优势。如果你善于言谈，会搞关系，将使如鱼得水。

《成交高于一切》

推荐理由：没有成交，谈何销售成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，如何卖出去，卖上价。本书运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。同时也有力地解决企业中普遍存在的欠缺临门一脚的问题。

《客户服务与客户投诉，抱怨处理技巧》

推荐理由：产品同质化越来越明显，在同样的产品质量和价格之下，客户的诉求更多地转向了产品的体验和服务。如何正确处理客户的投诉，将客户的投诉意见转换成改进产品的有效意见。此书会重点介绍。

《华为执行力》

推荐理由：光说不做，一切都是空谈，什么是执行究竟如何做才能打造高效的执行体系呢此书将给你做出详尽解答。

《绝对成交话术内训手册》

推荐理由：掌握了销售话术，就等于拥有了一颗摇钱树。

销售必读的书籍2

在销售中，你要知道两个技巧：

①客户永远是对的

②拿/赚/挣到提问的机会。

在了解之前，想想四个问题

我们不会销售会如何？

那些挑战，困难，影响是什么？

如果我们掌握了销售，会发生什么变化？

除了用在客户身上，对付老板，同事，生活中特想搞定的小伙伴，以及得到的价值？

很难得到有效的回答？

我们要像医生一样，首先提问搞清楚对方的问题，体现自己的够专业，得到客户的信任，对方才愿意回答你。

卖东西不是目的，让对方得到想要的价值，才是出发点。这就需要我们用心，有自信心，有毅力来完成这件事。

面对客户胆怯怎么办？

这是一件特别正常的事，人人都会碰到。

如何理解无奸不商？

换一个方向，想想出发点，我们给买的人带来好处，价值。

如何卖出去产品？

我的产品，代表公司，有方案，有价值，坚信自己，是帮助客户买东西，怎么方便，怎么便宜，提供顾客想要的，顾问性销售。

什么样的性格适合销售？

在态度，勤奋的基础上，学习知识，了解市场，提高销售技巧，沟通力，亲和力，后天的努力很重要，让自己更有说服力。

至于什么样的性格，没有限制。

网络销售靠什么？

品牌，口碑，评价，带来信任感。

营销和销售，怎么理解？

销售简单点说，就是把东西卖出去，而营销涉及的比较广泛，定价格，调控市场，维护新老客户，定义企业的战略和战术等，调整销售方法。

再打一个比方，销售好比“近视眼”，只看到眼前的一个东西，营销好比“远视眼”，着眼宏观。营销是个大话题，4P，成品，价格，促销，渠道。

每一份工作，都有存在的`必要性，销售是一个很好的起点，可以转做销售管理，讲师，培训师，企业顾问等。

作为一名技术人员，如何销售？

前面销售，后面有技术团队作为后盾，自己一个人拜访客户，单枪匹马，延展性更强些，一个技术型的销售，发展还是比较好的。

如何提高销售的效率？

我们每天拜访客户，做报价，填合同，内部开会等，确实很忙，这需要我们在时间管理上，做事的方法上，多下功夫。

如何寻找客户？

我们身边就有很多潜在客户，扫街式（挨家挨户），打电话式，朋友介绍，招标网获取等。

如何最快的赢得对方的信任？

展现专业形象，办事能力，服务的心。

知道产品本身的优缺点，怎么更好的面对顾客？

自己要明白，有优点缺点很正常。对顾客说，我们产品的优点是非常适合你的，缺点没有过多的影响您的使用，利害关系，让客户自己评价，在了解的情况下，让客户的需求得到体现。

如何给客户一个好的印象？

礼貌，亲和力，让客户畅所欲言。至于投其所好，人的正常心理罢了。守时，个人着装，看人的眼神，递交名片，握手等商业礼仪，问候，目光接触。

如何维护客户？

你收了客户的钱，对方希望的是给钱后得到你更好的服务，确保你的承诺能做到，甚至超越期待。

问客户，也会找到自己的方向，良好的接触了解，先知先觉的处理态度，让客户满意，了解使用情况的多层次。维护老客户的意义大于新客户。

销售压力大，任务重，怎么解压？

销售这个工作，比别的行当更锻炼人，更需要抗压，做做运动或睡觉。利用自己的销售佣金好好犒劳自己，吃大餐，去哪玩。

销售从师，怎么选择？

至于你说和你类似，和你互补的，都可以试一试，相信自己，你就会知道。

我是带团队，还是个人发展？

看你的职责，团队需要凝聚力，每个人的激励点不同，有的需要被认可，有的需要好的环境，有的需要高薪水，该出头的时候就应该争取利益。

让客户的需求变明确，加强自己的提问方式，这个要不断练习，试错，磨砺技术，不一定非得是销售追着客户，让客户追销售试试。

怎么克服陌生的交往恐惧？

①多读书，如《世界上最伟大的推销员》

②练习，应用，接受自己的恐惧感。

如何在合适的时间说出价格？

寻找提问机会，树立价值，才能说价格，看客户的需求范围。

我看书，看**，参加培训学习销售，遇到具体问题还是不知道怎么办？

这是一个很普遍的问题，你需要找一个导师，经验人士，指出你的错误，坚持自己，如果有人可以指点你，可以说太幸福了。

如何了解自己和同行处于什么样的位置，最优秀的销售应该长什么样子？

①交易型，问答机，买不买是客户的决定，很难影响客户的决定。

②顾问型，就像一个有着高超技艺的大夫，除了解决客户认为的表面症状之外，还能告诉他没有意识到的问题。