门店销售服务六步曲的第一步---迎宾：

迎宾要点：肢体直立，两手自然下垂或交叉，面带亲和，轻轻微笑，语气平和，吐字清晰，脱口而出“欢迎光临仁捷藏品！”关键点是在迎宾的时候，要强化客人您来的是藏品专卖店，、正规的迎宾给客人的感觉是走到了品牌店，而不是杂牌； 二来，能在迎宾的时候强化仁捷藏品是品牌。 有一点要记住，迎宾的时候无论我们在做什么都要停顿一下，双眼一定要注视一下客人，否则会被人认为是机械的在工作，从而迎宾的效果就会打折扣了。

迎完宾后，我们的导购员是怎么做的呢？我们来听一听，有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，问一下客人需不需要帮忙”。也有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，给他介绍我们仁捷店是专业的收藏品牌，是重庆名牌、重庆知名商标”。还有人说“我们这里的客人不喜欢被跟着，喜欢自己看，那我迎完宾之后就让他自己看，有什么问题他会问我的”。在重庆培训时我们有一位经销商这样说“迎完宾之后，我们会偷偷看客人在做什么，找准机会上前去和客人介绍我们的产品”。

正确的方法就是：迎完宾之后，我们该做什么还做什么，不要因为客人的到来而停下，也就是说还要给客人营造一种忙碌的气氛，让他感觉他没有被注视，但这时一定要用余光观察客人的一举一动，要通过客人的行动来判断上前的机会，也就是

门店销售服务六步曲的第二步---寻机。所以重庆经销商的方法是正确的。

那么到底客人有什么样的举动我们可以视为我们可以收线了呢（上前介绍产品）？我们简单总结了一下：一、目光长时间注视产品；二、正在看时突然停下脚步；三、寻求帮助；四、寻找东西；五、触摸感受产品；六、去而复返。在余光看到顾客有这些举动之后，我们就可以上前给顾客介绍产品了。因为客人在“自己”看产品时我们是在做自己的事情的，所以我们这时上前会被客人认为是对自己的尊重（放下手中的事情，来接待自己）。即使客人还是表示想自己看的话，也不会有太大被惊扰的感觉。

好不容易等来了客人对产品有些兴趣了，该到我们出手的时候了，但是上前和客人说的第一句话是什么呢？多数导购员认为这回该说“先生，需要帮忙吗？”，“**，想看点什么？”了。这是不提倡的，因为卖方在向买方提这样的问题时，出于自我保护，多数的消费者都会说“我随便看看！”  既然这么问是不正确的，那应该怎么做才能打开与消费者沟通的大门呢？

接下来就进入第三步----开场。开场是门店销售服务流程六步曲中与客人近距离说的第一句话，所以尤为重要。我们在迎宾的时候以第一时间强化了“仁捷”品牌，在寻机的时候以第一时间判断出客人对产品产生了兴趣，在开场的时候我们就要在第一时间引起客人更大的兴趣，钓起客人的味口。现在和大家分享六种开场的方式：

第一种：新款开场。“先生，您好，这款是仁捷藏品最受欢迎的一款产品  最热销的系列，。。。。。。”通过一句简短的开场，把热销产品的价值淋漓尽致的讲了出来，给客人一个全新的角度与诠释，所以能在第一时间引起客人的兴奋点。

第二种：促销开场。“**，我们店里正在做活动，全场八折，现在买是最划算的时候！”促销开场我们的导购员经常会用到，但是这里我们要注意一点，那就是话述中 “八折”，也就是在促销开场中一定要把促销信息说得兴奋才行，这也是我们的导购员做得不足的。我们想一下，如果和客人说同一促销信息，一个导购员很兴奋，一个导购员语气平直，那前者的客人会相信这个促销真的是有力度的，所以你才会这么兴奋的和他说；反之后者的客人就会以为今天打折，明天也有折，我来有折，别人来也是有这个折，所以客人就会对这个促销信息不以为然。所以在向客人说促销信息的时候，一定要保持兴奋的状态，这样客人才会觉得这个促销真的是力度很大，而且过了这个村就没这个店了！

第三种：赞美开场。“**，您真有眼光，您看中的是我们今年的最受欢迎的一款产品！”赞美开场的魅力就在于，没有哪个人不喜欢别人赞美他的，我们的客人也不会例外，能在和客人沟通的第一句话就表示对他的眼光的赞同，这对客人来说是十分有“满足感”的，既然得知自己喜欢的是新品，又不是很懂这个产品新在哪里，所以导购员这时就会有更多的机会与客人交流了。

第四种：制造热销开场。“这是我们公司推出的最新款----钱币，卖的非常好，我们已经断货了，在我们店货也不多了，建议您看看，我帮您介绍一下吧！”制造热销开场的关键在于能把热销真实化，所以举例的时候一定要把细节明确的告诉客人，这样才会让人信服。

第五种：唯一性开场。“我们做活动的时间就是这两天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花几百元了！”唯一性开场一定要强调时限性，这样会给客人无形的压力，客人自己就会矛盾于买与不买之间，一旦客人犹豫的话，那我们的机会就来了。

第六种：功能卖点开场。“**，您真有眼光，这款藏品除了价格优惠，它最大特点就是具有升值的特点！”升值卖点的开场可以在第一时间把产品的突出卖点讲给客人，在第一时间让客人产生兴趣点。例如，很多客人都会知道要收藏一些物品，但是对要收藏哪些藏品比较陌生，所以他自己就会想哪些会有收藏价值呢，这时我们就会更好的介绍产品了。

以上就和大家分享了六种开场的方式，大家可以在实际的销售过程中自己体会一下，也可以总结一下自己在开场时比较管用的方式。几种开场方式可以单独使用，也可以几种同时使用，这要在实际的导购过程中具体情况具体分析了。

门店销售服务流程六步曲的第四步----体验，即为让顾客能在我们销售的过程中参与进来，这样一来销售工作就会高效的进行。例如，汽车销售鼓励消费者试驾；化妆品的销售有试用装。 收藏品可以让客户试着买一些小的藏品，或者让客户感觉他买这款藏品的意义，这些都是在销售的过程中让消费者参与进来，这样不但可以拉近我们与消费者之间的距离，也可以让消费者对产品有更深的认识，并调动起他们的兴趣。

藏品的销售与汽车、化妆品等产品还是有一些区别的（很多功能性无法在终端销售时展示或感受），这就要求我们的导购员在邀请顾客参与体验时要会与其沟通。沟通到位的话，顾客还是很愿意参与体验的，毕竟可以多了解一下产品。可见在第四步----体验中，与顾客的沟通就非常重要。其实在零售的沟通中有一个“一二法则”，即为一问，二套。“一问”就是要会问问题，“二套”就是要会与顾客拉近距离，说白点就是套近乎了。首先我们来谈一下“一问”，问问题也是有技巧的，我们赞成我们的导购员从三个方面问问题，一是：学会问顾客的需求是什么 二是，学会问顾客有“同理心”的问题。例如：“买品牌的东西，售后服务有保证，您说是吧？”、“买东西质量非常重要，您说是吧？”等等，从例子中不难看出“同理心”的问题其实是废话，任何人都这样想的，但是问与不问可是有差别的。问了顾客就会觉得仁捷藏品的导购员很实在，处处都为客人着想，这也是问“同理心”问题的妙处了，建议大家今后不妨一试；三是，在销售流程后期要问“多选一”的问题，而不是“开放式”的问题。我们可以对比一下，先看“多选一”的问题，“刚才给您介绍的两款您更喜欢哪个？”，再看“开放式”的问题，“刚才给您介绍的两款您喜欢吗？”。我们建议我们的导购员多向客人问“多选一”的问题，而不是“开放式”的问题，其中的道理相信大家通过对比应该了解了。在向顾客问问题时，我们也应该注意两点：一是，问题不要一个接一个的问。连续发问会给顾客一种“查户口”的感觉，因而会形成“抗拒”心理。最好是问一个问题聊一下，再问一个问题再聊一下，这样客人就不会觉得我们每一个问题都有很强的销售的味道在里面了。二是，问完问题后，要根据客人的要求，为客人选择合适的商品，这样客人觉得答的才有意义，才会更有针对性的看产品。    接下来我们就讲一下“二套”了，套近乎就是找共同点，也就是我们常说的“五同”行销法：同乡、同语气、同爱好、同学、同姓。很多有经验的导购员在销售的过程中都喜欢找与客人的共同点。在销售的过程中能拉近与客人的距离可以达到“事半功倍”的效果。

门店服务流程的第五步——开单。提起开单大家肯定会觉得这是销售过程中最兴奋的一步了，因为开单就意味着成交了，前面的工作可没白做呢。不过这个大家都喜欢的一步，我们的导购员做得也需要改进。我们根据前期走访市场发现目前我们的导购员在开单这个环节上有三个问题，接下来我们就一个一个的分析。

第一个问题——不积极主动提出开单的请求。这个问题并不是说我们的导购员对开单兴趣不够，而说是我们心理十分想开单，可是并没有把这个渴求“施加”给我们的顾客，而是更多的时候让顾客思考、做决定，等客人最后表态。这一方面原因可能在于，我们的导购员自信心不足，另一方面可能在于在销售过程中没有确立起专家的强势地位。毕竟藏品行业是一个注度人少的行业，消费都对产品的卖点并不是十分懂行，这时终端导购员 “专家”角色对于消费者来说是很受用的，就像病人不敢质疑医生是一样的道理。消费者在购买产品的时候，不管他有多喜欢、多满意他都会犹豫，这时需要导购员以正确的开单方法来促使顾客做出购买决定。下面举几个正确的方法“**，您是付订金还是全额付款？”（无论她选择哪个都是要开单的），“先生，您喜欢的产品给您开单了！”（你不说话，我就写单，我一写单，你就要买单了），“**，什么时间安排送货？”（你只要想时间就行了）。这些话都要以肯定自信的语气大胆提出来，客人只要不提出异议，我们就马上开单，引领他来到收银台。我们在海信电视做销售员的时候曾经遇到过这样一位客人（三十岁左右的女士，领着一个小孩子），这个客人已经是第二次来到仁捷藏品的专柜前面，当我问她还犹豫什么的时候，她说出了原因“老公不在，她又不懂收藏，怕买了老公不喜欢。”（因为她是第二次来到专柜这里，表明她确实是要购买的消费者，只是不知道选择哪款而已。）简单的讲解了产品的主要卖点之后，我们便开始催促她做出购买决定“收藏是现在的流行趋势（股市低迷、房价控制），又刚好赶上我们公司做促销，您这时买最划算了，我给您开单了，您老公要是不满意，明天您来找我，我给您换成其它藏品，您看怎么样？”她没反对，我们于是快速开单，带她去了收银台，这单就成交了。

第二个问题——开单的方式不强势。我们的导购员在开单时最经常说的是“您看怎么样？”，“您觉得如何？”这种没有“压迫”的开单方式是不会促使客人做出购买决定的。而正确的方法如上所述，只要客人不反对我们的提议，那就意味着我们可以开单了。

第三个问题——不会拉伸消费。 开完单后我们应该做什么呀，大多数的导购员说“要礼貌的送客！”只有少数人的回答是“再推荐其它产品！”，而后者会给我们带来更多的利益。很多消费者购买藏品的时候都是导购员让买什么就买什么，所以在他购买完之后，我们进行拉伸消费的话，无非有两种可能，一种是形成二次购买，一种是对仁捷藏品的产品有了更多的了解，留下最深刻的印象，这对于我们来说也是有益的。经常有人问我们，我们的挂件怎么卖，其实挂件在这时最容易给消费者留下深刻的印象，即使他现在不购买，等到他有需要的时候一定会想到仁捷藏品的。

门店销售服务流程的第六步----送客。当我们在培训过程中问到我们的导购员在送客的时候都要注意什么的时候，我们的导购员都能回答出“无论客人是否在仁捷藏品店里购买产品，作为品牌我们都要很热情的送客人离开，不能因为客人只是逛逛的就不理不睬。”这也说明了起码我们的导购员在送客这个环节抓住了根本----那就是热情送客。抓住了根本，也就是说战略上我们是正确的，但是战术上我们也要讲究一下技巧，如果不注意战术的运用，那送客的效果也会大打折扣的。

我们的导购员都知道要热情送客，我们来看看他们是怎么样送客的，“欢迎下次光临！”无疑这种送客的方式都能体现出作为品牌对客人应有的热情，但是现在我们要看的是战术而不是战略。送客时要热情没错，但是不能就只有热情，在送客的时候是我们最后一次面对面的做品牌的宣传了，所以我们不能轻意让这机会从我们身边溜走。

我们建议我们的导购员今后可以运用如下的送客方式，“欢迎再次光临仁捷藏品店！”这种送客的方式关键在于在最后一刻又向客人强化了您来的是仁捷藏品专卖店而不是别的，再加上我们在 “迎宾”时对客人的强化，相信会给客人留下很深刻的印象；（“我叫小张，下次来了找我，王先生，请慢走！”）这种送客的方式虽然没有在最后一刻讲品牌，但是在最后一刻宣传了“自己”（导购员也是品牌的一部分），告诉客人在仁捷藏品您可是有熟人的，都说熟人好办事，下次再有什么可以帮忙的找熟人就行了，这样客人就会很容易记住我们的导购员，从而会记住仁捷藏品这个品牌；“满意的话，下次带上朋友一起来仁捷藏品挑选！”这种送客方式关键在于强化客人的潜意识“下次带上朋友一起来仁捷藏品挑选藏品！”也就是在送客人的时候，强化他带朋友来仁捷藏品。从这几种送客的方式上我们都能找出共性，那就是在热情的前提下一定要在客人临走前强化他对仁捷藏品的某种意识，加深客人对仁捷藏品的印象。大家应该都有看过福建达利集团请小燕子赵薇做过的一个广告“好吃点，好吃点，好吃你就多吃点！”也是这个道理。

我们还听到过这样的送客“谢谢，欢迎下次光临！”可能很多导购员认为这样没有不妥的地方，但我们认为在销售的过程中客人花钱购买了产品，而我们的导购员在销售过程中给客人提供了优质的服务，帮助他们选择了这么好的产品，所以应该是客人谢我们才对，我们可以在送客的时候热情，但热情不是用感谢来表达的。还有这样的送客“欢迎光临，请慢走，有问题来找我！”这种送客的方式是大忌讳。导购员在这样送客的时候出发点是好的“我要让客人知道我们有很好的售后服务，不会说是发生了问题我不管了”，可是我们要是顾客的话，听到这样的话会有什么感觉呢？我想大多数的客人不会认为仁捷藏品的售后服务有多好，而肯定是认为这回可上当了，刚才还说产品有多好，现在我还没走出去呢，他们就担心会有问题而提醒我了。我们想想一个带着这种心情离开仁捷藏品店的客人还会再来仁捷藏品吗？相信答案大家心里都是有数的了。

售后服务中最困扰我们导购员的就是----处理客人投诉

下面我们就来看看一般的客诉应该怎么来处理。第一步，请客人坐下来，倒杯水,慢慢听她说出不满。第二步，倾听。客人不满时，情绪比较激动，需要发泄，此刻导购员需要倾听，只讲一些“是的”、“我了解”、“我明白”、“是我的话，我也很失望”……这些暖心的话，以缓解客人的不满情绪。第三步，给出处理意见。当客人的情绪缓解下来后，导购员可以解释原因，给出处理方案，或者请教客人满意的处理方法。但这一步需要注意的一点是，在客人情绪没有缓解下来之前，导购员是万万不能给出处理意见的，因为在客人的情绪没有缓解下来的时候，情绪是非常激动的，都是非理智的，所以无论我们给出什么处理意见，双方都是无法达成共识的。第四步，耐心周旋。处理投诉的过程可能会有几次的反复，导购员要掌握客人的情绪，来掌握好松紧之间的节奏，最终成功解决问题，让客人满意而去，甚至成为忠诚的老客户。

我们希望我们的导购员在看过系列文章之后，能给大家带来些灵感，从而提升在终端的拦截能力。

　销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，所以很多的人都会想要管理好销售的流程。下面为您精心推荐了销售管理的流程，希望对您有所帮助。

销售管理的流程

　1制定销售计划及相应的销售策略

　企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。

　2建立销售组织并对销售人员进行培训

　销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。

　在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

　3制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩

　销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。

　销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。

　4对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

　销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。

销售管理的方法

　销售策略和计划

　企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。

　在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。

　根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所必须考虑的问题。

　销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化，要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

　销售组织

　销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。

　在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

　销售业绩管理

　销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。

　销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。

　销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。

　工作表现及评估

　销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。

　工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。

　根据销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需要对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需要进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。与此同时，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检讨并加以改善，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。

销售流程管理方法

　一、销售计划

　销售工作有明确的基本法则，即制定销售计划和按计划销售。销售计划管理在于制定好一个准确可行的销售目标及实现这一目标的方法。

　具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

　然而，许多企业在销售计划的管理上存在这样一些问题：如无明确目标的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己手头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。

　由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在当今竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

　二、业务员管理

　“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，一直等到业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

　三、客户管理

　企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客方没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。

　四、信息反馈

　信息是企业决策的生命。业务员身处市场第一战线一线，最深入了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着更极其重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级汇报，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起这样一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息，从而搓成企业重大的损失。

　业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，更为重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义;有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩及明天的有利市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。

　企业销售工作出了问题并不可怕，可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并能在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害及损失。

　五、业绩考核

修谱是一个家族的大事，需要集结一个家族的力量来完成，修谱对家族也意义重大。在修谱过程中有许多需要注意的重要事项，除了这些小细节，在大方向上面也要有一套完整的流程，这样才能够更顺畅的推进修谱工作。完整的谱书编修流程如下：

一、成立“ 修谱机构 ”及确定“ 修谱主持人 ”

凡是一个家族准备编修家谱，最首要的工作就是成立编修团队。“ 编修团队 ”通常称为“ 修谱委员会 ”、“ 编纂委员会 ”或“ 某氏 谱局 ”。成立编修团队既是意味着修谱事项正式提上日程，也能够让这项工作有明确的负责团体，从而让修谱落到实处。其次，就是要确定“ 修谱主持人 ”，由“修谱主持人”全面负责，并组织有关人员开展修谱工作。一个团队需要一个***来主持总体布局和任务分配等等。

二、筹措修谱经费

编修族谱在许多方面都需要资金的注入，这个资金一般有几个来源：由家族成员捐资、入谱缴费、领谱家庭收费等。

①捐资：一般由家族中经济比较富裕的族人捐助，也会有部分热心族人来捐款。这是家谱编修过程中最大的经济来源，对于捐款者，族谱之中一般都会进行标榜。

②入谱缴费：修谱委员会会先拟定一个费用标准，然后由所有入谱的族人缴纳一定费用。若是捐款金额已经能够满足家谱的编修，也就不会收取这部分的费用。

③领谱收费：这个费用也就是家谱编修完之后，领取的家庭需要缴纳一定的费用。现在基本上都是鼓励各家各户都拥有族谱。

三、“ 登记入谱 ”的准备工作

1、前期沟通 （确定凡例+目录提纲+录入登记表+倡议书）

①凡例又称谱例，主要阐明族谱的纂修原则和体例。

②提纲，这里要说到一本谱书的主要内容。一本完整的谱书应包含了名称、谱序、谱例、谱论和目录、恩纶录等诸多内容。

③录入登记表一般都是修谱委员会专门设计、统一印刷而成的与《家谱》配套使用的专用底稿纸，分发给每个家庭进行登记。

④倡议书：主要包含描绘本族历史及现状，阐述家谱的重要性，引导家族成员参与修谱、续谱等三个方面。

2、 资料搜集整理（核对资料+对应提纲+影印原稿备份）

3、 寄送备份资料（资料交接表）

将资料交接表以及内部资料寄送至宗亲家族。

4、 三审三校

这里包含了谱头及人丁信息核对，三校谱书勘误表。在这个环节中，每一次校对都会出一本样书。

5、 谱书印刷

这部分含有“谱文板式确认表”，在确认谱文板式后，即开始谱书印刷。

6、 接谱颁谱

编修的谱书印刷完毕之后，就由该姓氏家谱编修委员会接回谱书，一般此时都会举行隆重的祭祖、颁谱仪式。

我这里顺便推荐给你一个在线编修软件——族谱王，关于家谱的编修流程问题，这个软件里面都有所涉及，并且会主动引导你做好这一项工作，很好用，可以去试试。

修家谱对于一个家族来说，是一件大事儿。曾国藩说：家谱“三十年不修为不孝也”。但是修家谱是一个系统工程，它需要全家族的人同心协力，才能修出一份类似于百科全书一样的传世之作。

因为修家谱牵涉到许许多多的事情，内容之繁琐恐怕只有修过家谱的人士才能懂得。续谱无忧网给大家介绍一份修家谱的流程，共分为九个步骤，参考此流程可以让您缩短修家谱的时间，分清修家谱的内容，明确分工、合理修家谱、快速修家谱。

一、拟定修家谱计划

1、版本：精装、平装、光碟、网络。

2、时间：完成期限、工作时程。

3、预算：经费、人员。

4、范围：同宗、合族、家族。

5、工具：图表、问卷、电脑。

说明：由发起人草拟计划大纲。

二、组织章程

组织委员、修谱大纲、责任分配、发凡起例。

说明：由编谱委员会议定细节。

三、筹集基金

一人负担、众人分摊、家族劝募、早请补助、公开销售组织内容大纲，制作世系图表、填写行实履历、撰写名人家传、考订姓氏渊源、记录迁徙过程、著录文艺著作、附录照片图版、其它次要内容。

说明：依实际情况与资金需求决定基金来源。

四、资料分析：

前修旧谱、相说族谱、族谱研究资料、研究与过滤资料、请教族谱专家。

说明：善用各种资料与研究方法。

五、寻找史料

家谱文献、世系资料、出生、过世登记证、户籍、除户登记资料、神龛祖先牌位、家庙晋主名册、祭祀公业章程、名册，墓碑文字、坟葬座落方位，讣文、疏文、功德薄，长辈口述记录，家传、年谱、纪念集，老照片、录音、录影资料，古文书、契约、证书，正史、方志，人名录、同学录，旧报纸、电话薄。

说明：1、参考“家谱记录种类一览表”所列记录资料。2、参访家庙、宗亲会、姓氏族谱学会、图书馆、档案馆、户政机关。3、广泛查阅各种现有传记资料。4、各种史料均须审慎考证。

六、编辑内容

组织内容大纲、制作世图表、填写行实履历、撰写名人家传、考订姓氏渊源、记录迁徙过程、著录文艺著作、附录照片图版、其它次要内容。

说明：依资料多寡决定内容项目。

七、审订内容

专家审稿、多次校稿、最后完稿。

说明：最好有学者专家参与审订。

八、印刷出版

黑白或彩色、纸本或光碟、选定印刷厂、印制若干份、设家族网站。

说明：可考虑多重制作方案，如家族网站就是一个非常不错的选择，可以永久保存。

九、领谱典藏

办祭谱活动，族人领族谱，寄存图书馆。

说明：有效保存~

成功销售，陌拜8步骤

第一步——拜访前的准备

与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？

成功拜访形象

“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备

1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

外部准备

1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

仪容仪表：

男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

内部准备

1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

家访的十分钟法则

● 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

● 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

● 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

第二步——确定进门

善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

● 话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

● 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

● 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

第三步——赞美观察

家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

● 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

● 话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

● 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

● 观察例举：

（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。

（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。

（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。

● 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

● 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”

第四步——有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

2、提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

——寻找话题的八种技巧。

3、寻找话题的八种技巧：

——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。

——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。

我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

4、家访提问必胜绝招：

——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

第五步——倾听推介

蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

第六步——克服异议

1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

第七步——确定达成

为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

● 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

● 成交达成方式：

1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”

4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

第八步——致谢告辞

你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

● 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

● 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

● 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

● 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！

怎么理解销售的含义或者说什么是销售

销售首先要把自己销售出去，只有让客户产生信任，才能实现销售；二是要卖观念，就是让客户同意并信服你的观念，这是销售中最难的部分；只有与客户处成朋友才有长久的生意。销售就是把不可能变为可能，作为拓荒者搏杀出一条路，这是销售岗位的终极意义。

营销的含义及特征

在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（产品、价格、渠道和促销）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。

目标消费者

为了在今天竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前，企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。这一过程包括三个步骤：市场细分，目标市场选择，以及市场定位。

1市场细分

将市场分为具有不同需要、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程，被称为市场细分。

2目标市场选择

企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。

3市场定位

市场定位是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此，营销人员设计的位置必须是他们的产品有别于竞争品牌，并取得在目标市场中的最大战略优势。

设计营销组合

营销组合是现代营销的主要概念之一。所谓营销组合是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。营销组合包括企业为影响对其产品的需求而做的任何事情，大致可分为四组变量，被称为四个p，即产品（product）、价格（price）、分销（place）和促销（promotion ）。

产品是指企业向目标市场提供的"商品和服务"的结合体。

价格是指顾客为获得产品而必须支付的金额。

分销包括企业为使产品到达目标消费者手中而进行的活动。

促销是指传递产品有点并说服目标顾客购买该产品的活动。

有效的营销方案应把所有的营销组合因素融入一个协调的计划之中，这一协调的计划通过向消费者提供价值来实现企业的市场营销目标。营销组合构成企业的战术工具箱，帮助企业在目标市场建立强有力的市场定位。

营销管理活动

企业希望设计能在目标市场最成功的实现其目标的市场营销组合，并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能：分析、计划、实施及控制。

市场营销分析

对市场营销职能的管理始于对企业情况的全面分析。企业必须分析市场营销环境，以找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。

市场营销计划

营销计划是指对有助于企业实现战略总目标的营销战略做出决策。每一类业务、产品或品牌都需要一个详细的营销计划。我们将集中讨论产品或品牌计划。产工或品牌计划应包括以下几个部分：计划实施概要，市场营销现状，威胁和机会，目标和问题，市场营销和战略，行动方案，预算和控制。

1计划实施概要

市场营销计划书开头应有一个计划实施概要，对计划中的主要目标和建议进行简短的概述，使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内容。

2市场营销现状

在这部分中，计划制定者提供有关市场、产品、竞争和销售的相关背景资料。

3威胁和机会

经理人员在这部分中预测产品可能面对的主要威胁和机会，目的是使经理预计会对公司产生影响的重要发展趋势。

4目标和问题

在研究产品的威胁和机会之后，经理人员就可以设立目标并考虑会影响这些目标的问题

5市场营销战略

市场营销战略是指业务>>

销售是什么意思？

售

一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。

 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。

我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括著有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮著红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

怎么正确的认识销售

131 销售是社会生产过程的重要一环

在人类发展的最初阶段，商人、商业在人们心目之中，似乎并不能为社会创造新的财富，结果往往备受轻视和排斥。那时，人们常常将商业定义为一个依靠投机获利的行业，商人自然也就成了一个不事生产、专事钻营的群体。为此，人们一提到商人往往会说“无商不奸”。商人重利轻义的种种传言和事例也成为人们鄙视商人的由头，难怪白居易在其作品中也要感叹一番“商人重利轻别离”呢。

作为商业活动中不可缺少、同时又极为活跃的一类群体，销售人员往往也会受到这样一些成见的影响。如此看来，古往今来，无论国内国外，销售这一职业往往不被大家看好，似乎也是有其历史根源的。

但是，在今天这样一个生产发达、产品丰盛的时代，我们应该以怎样的眼光来看待销售，应该对销售在社会生产中所占的地位给出一个怎样的评价呢？

1803年，法国知名经济学家萨伊在其著作《政治经济学概论》中，对社会生产活动进行了划分，这就是后来有名的三分法。在他看来，社会生产是由生产、分配和消费这三个环节构成的。在那个生产还不是十分发达的年代，我们可以看出，萨伊并没有认识到产品交换在社会生产中的重要地位和重要作用，他只是用“分配”这样一个字眼，将产品交换这样一个在今天看来难以跨越的环节一笔带过了。有这样一个史实：到1830年，工业最为发达的英国才成为当时的“世界工场”。因此，我们有理由相信，萨伊生活的年代，产品肯定不像现代社会这样达到了富足的程度。萨伊在物资供应相对匮乏的时代，没有对产品交换给予额外的强调，自然也是能够理解的。

45年后，英国知名经济学家穆勒在其所著的《政治经济学原理》一书中，就对萨伊提出的三分法进行了补充。穆勒认为，社会生产活动中，交换也是一个重要的环节，应该将其包括进社会大生产的过程中。这一思想随即得到了学者和大众的认可。马克思在其著作中，也对生产、分配、交换和消费这四个环节进行了详细分析和阐述。在经济学家看来，交换已经成为社会生产活动不可或缺的一个重要环节。没有交换，社会财富就不会得到充分、彻底的利用，人类自然也就无法让生产出来的商品发挥出最大的作用。正如前面我们提到的那样，在马克思看来，能否通过交换这一环节，实现“资本到货币的惊人一跃”，必将成为产品富足时代的一个重要课题。

社会的发展证实了这点。用现在的观点来看，企业重视销售、重视市场，确实是有深刻道理的。而这其中，作为交换环节中最为活跃的一分子，销售人员自然也应该得到社会的尊重和认可，自然也可以理直气壮地因为自己在销售领域的付出获得相应的回报。

在当今这样一个商品经济高度发达的社会，如果没有销售人员的努力和付出，简直想象不出我们会陷入到怎样的混乱和迷茫之中。企业生产需要销售人员从一线收集到准确、翔实的信息反馈；客户消费也需要借助销售人员的努力才能得以实现。离开了在连接客户需求和企业运营方面起着重要作用的销售人员，其后果可想而知。

销售人员虽然没有直接投入到生产过程，却用自己的服务参与到了产品的消费实现中。他们担负着实现社会资源与客户消费需求的匹配重任，他们是社会资源投入的引导者和配置者，是人类财富流动和利用的推动者，是社会经济的催化剂和活动剂，是推动社会经济发展的一支重要力量。

如今，销售人员已经成为社会大生产的生产、分配、交换、消费四个环节中的重要一环。很难想象，离开了销售人员，我们还能否轻轻松松实现自己的消费需求，企业还能否顺利实现自身的价值增值。

132 销售是企业价值增值的重要一环

销售在企业经营过程中、在企业实现价值增值的过程中具有举足轻重的地位，是企业价值链条中的>>

市场营销的含义是什么

市场营销（Marketing），又称为市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。

市场营销是在创造、沟通、传播